第二十一章：诱饵效应

“诱饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得其中某个选项突然变得更具吸引力了。

案例：某报社订阅杂志，有下面两种促销方式：

a.电子版50元，印刷版100元。

b.电子版50元，印刷版+电子版100元，单独买印刷版也要100元。

a情况下，100个人中有68个人买电子版，32个人买印刷版，此时销售额：68X50+32X100=6600。

b情况下，100个人中有16个人买电子版，84个人买印刷版+电子版，此时销售额：16X50+84X100=9200。

人与人之间最远的路，就是商家的套路。在运用诱饵效应时，你可以选择：

1.次优选项衬托。例如：某超市买可乐，2L和2.5L的价格一样，这是你要买的话肯定会买2.5L，而2L只是诱饵，商家根本就没打算要卖2L的可乐。

2.占优选项干扰。例如：4S店低、中、豪华3款汽车，中等车是性价比最高的，但是商家故意说中等车生产周期长，短时间内无法提车。逼迫你不得不买豪华车。

3.套餐打包售卖。例如：KFC套餐，而单点的汉堡其实是诱饵，KFC的真是目的就是诱惑你买“优惠的”套餐。

第二十二章：羊群效应

像羊群中的某些羊，率先发现了一片肥美的草地，其他的羊就会不假思索地一哄而上，全然不顾附近是否有狼，也不管旁边是否有更好的草地。这就是典型的“羊群效应”。

实际上人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息，做出快速、省心的决策，人们的信息不断趋同，并且彼此强化，最终产生羊群效应。

1.包装成功案例。例如：先有与知名公司合作的经验，再去开拓市场就容易得多，因为你有故事摆着这里。这就是为什么从BAT出来的人，找工作会容易很多，道理是一样的。

2.凸显客户规模。例如：“香飘飘”奶茶1年卖出7亿多杯，可绕地球2圈，瓜子二手车1年拒绝100万辆坏车等等。难道真的有这么多吗？其实未必，目的就是为了凸显客户规模，吸引客户购买。

3.引导用户分享。例如：发朋友圈，就可以打折扣、减免，目的就是通过诱导消费者进行口碑传播。

第二十三章：禀赋效应

什么是禀赋效应？意思是说，同样一种商品，一旦拥有它，人们就会高估这个商品的价值。“敝帚自珍”，就是自家的破扫帚，对别人而言一文不值，自己却把它当个宝。

孩子是自己生的好，东西是自己做的好，在运用禀赋效应时，你可以：

1.提供免费试用。先提供给客户免费使用，等客户使用习惯了，对产品产生了依赖，自然会花钱买，因为你已经离不开它了。例如：OFO和膜拜共享单车。

2.兜售亲身参与。让客户亲自参与，给人一种参与感和成就感，产品好像是客户做出来的一样。例如：咖啡店自磨咖啡体验，但是价格却更贵。

3.夸赞他人拥有。当东西已经买回来的时候，就要无条件觉得东西是好的。例如：房子买了就是好的，不要嫌弃它。老婆娶了就是好的，要好好对待她。

第二十四章：预期效应

主观期望可以明显地改变人们对事物的判断，人们的喜好有时候并不是根据实际体验得来，而是预先已经设定好了答案：你听到的，是你想听到的；你看到的，其实是你希望看到的。

人都有一个习惯，就是极力避免在言行上前后不一，始终要保持一种逻辑上的自洽。即使有时候隐约感觉自己错了，也要不断暗示自己，说服自己，甚至是强迫自己自圆其说。

1.品牌塑造更好的预期。例如：可口可乐比百事可乐好喝。（其实未必真的好喝，我感觉都是一个味）

2.产地构建莫名的预期。例如：云南白药，青岛啤酒，鄂尔多斯羊绒衫等。

3.价格锚定效果的预期。例如：50块的感冒药真的就比5块的更加有效果吗？200块的咖啡豆比100块的更加香醇吗？再比如：以前的云南白药牙膏买2块多，买的人并不多，后来改为20多块，销售额从3千万飙升到10个亿。为何如此？因为人们不相信2块多的药膏可以治牙龈炎，20多块的可以。

第二十五章：锚定效应

第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。中国人常说的先入为主就是这个意思。

1.产品先入为主。例如：哈根达斯，只在豪华的专柜售卖，“爱她就请她吃哈根达斯”，其实在国外只是超市里一个特别普通的商品。

2.营销先定量。例如：某超市买罐头，“每人限购4罐”比不限购时的销售额高出2倍之多。

3.谈判先开价。例如：去商场买衣服时，一件衣服老板本来想叫价200块的，一听到你直接报价50，他就不要意思再叫价200了，因为200和50差太远了，他可能会报价100，经过双方讲价，最后可能70就买走了；同样的道理，如果老板先报价200，这时主动权就掌握在他那里了。所以先报价格，也是有优势的，这叫先发制人。