第1节：思科九年(1)

序

南半球的二月是盛夏。这里白天的阳光炽烈而持久，四处都是耀眼的惨白。电视里的广告说皮肤癌是这个国家的国癌，提醒人们小心这厉害的阳光：要穿长袖的衣服待在阴凉的地方，要戴墨镜涂防晒霜。即便如此，海边的沙滩上还是躺满了裸露大片皮肤晒日光浴的各色人种。他们慵懒地躺着趴着，戴着墨镜看书或者睡觉。他们的孩子在水边嬉戏，他们的狗在四处奔跑。海浪一层层涌来，冲浪者和他们的冲浪板在浪中时隐时现。

我也半躺在沙滩上，看着儿子和一帮白人小孩玩耍。偏光墨镜里的天空幽蓝深邃，海水的颜色是那种厚重的蓝灰色，洒着点点碎光。我脱掉凉鞋，把赤脚深深埋进滚烫的细沙。海风微凉而带着腥味儿，这股气味儿又勾起了我的一些回忆。

其实也才短短的几个月而已，可是我感觉好像距离那段生活已经很远了。那些曾经天天缠绕在脑袋里的烦恼和焦躁，那些曾经让人厌倦不已的应酬来往，那些曾经刻骨铭心的大喜大悲，在这个熙熙攘攘的海边，在这个充斥着陌生语言和文化的国家，好像已经都渐渐褪色乃至趋于消散。我有点害怕，害怕自己哪天回忆起那段生活的时候记忆里只剩下一片空白。

我想也许还是应该找个地方把它们保存下来，就像是电影里的美国黑帮给自己的钱袋找一个火车站的保管箱，或者像是梁朝伟默默地对着吴哥窟的某个树洞喃喃自语。我要把它好好地埋在一个地方。我知道，只要我埋好了，它就不会腐烂。

1998年

丁老板

丁老板人很瘦，戴着眼镜。当时是我的顶头上司。

当我把辞职申请放到丁老板桌上的时候，他笑了，说这是意料中的事。我也笑了。然后他问，要去哪里。

那时我年轻，就说要去思科。他很惊讶，说思科是干什么的。

那是1998年。

1998年，我27岁，是一家日资通信公司的售后服务工程师。当时，这家公司在我居住的城市属于效益非常不错的合资企业。每天，公司的几辆豪华员工通勤班车穿行市内，惹人注目。在这里上班的员工也多是二三十岁的年轻人，有几个日本人被安插在各个部门作为外资方的管理人员。

1998年，我27岁，刚刚完成了婚房的装修，计划和女友次年结婚。

1998年8月，我向早已预料到我要走的丁老板递交了辞呈。至此，我在这家公司工作了整整三年。其实，这三年也是一堆需要好好找个地方埋起来的记忆，让我一个一个来，留待以后吧。

老路

老路是我进思科的介绍人。

老路和我的姐夫Vincent是原来的同事，两人有不错的交情。得知我想要寻找下一家公司时，Vincent找了老路。老路把我的简历登记到了思科的人才数据库。当时思科在中国是通过在职员工推荐寻找新人的，如果被成功录用，推荐者将得到1500美金的奖励。

当时的老路，是思科的销售经理，负责一个挺大的客户。

第一次见到老路，是我在上海OnBoard之后。此人中等身材、平头、圆脸，衣着得体而讲究，言谈内敛而圆熟。我谢他，他笑着说不用谢，第一，思科不是因为我推荐你就录用你；第二，我可以从你身上得到1500美金，我要谢你才对。

他说得不错，在成功拿到思科的Offer之前我经过了五轮面试。从一开始的摩拳擦掌志在必得到后来的惴惴不安听天由命，思科没有让我觉得进来得很容易。

Holly

这辈子到现在为止和两个叫Holly的女性打过交道。两个Holly都或多或少地改变了我的命运，这是第一个。

在我把简历交给老路之后不久，接到一个电话，是那种广东腔的普通话，声音很温婉。说是思科香港公司的人事部门职员，问我有没有时间见面聊聊。

老路通过Vincent告诉我，思科对新员工的面试一般有五轮。第一轮是人事部初步面试，第二轮和第三轮是技术或者能力面试，到了第四轮和第五轮，就是和各级老板打交道了。因此，人事部的面试其实挺关键，往往有可能在一些细节上得到或者丧失分数。

第2节：思科九年(2)

和Holly的会面约在江北的HolidayInn，当时这家四星级酒店新开不久。我打车来到这里，时值盛夏，我在大堂的沙发坐下吹了一会儿空调，等浑身干爽气定神闲了以后我用内线电话拨通了Holly的房间，她让我先到酒吧叫点东西等她一会儿。我来到大堂酒吧叫了一杯冰水，四处逡巡了一番。1998年这个城市的四星级酒店里还有一些人丁稀落的神秘感，细碎的钢琴声中几个颇具优越感的服务生静静穿行。几对交谈的人群音量也控制得很有教养。数年之后，当各个城市里的各大酒店充斥着众多大声打电话的人群的时候，我还真有点怀念那个改革了但还不太开放的年代。

Holly让我等待的时间不长，当我看到入口处那个衣着得体神态怡然的女性走进来的时候，我知道就是她了。

时隔将近十年，我已经记不清Holly当时的容貌，只是模糊地觉得她大约30岁，声音挺好听。

谈话走的是很标准的面试程序：我的基本情况，我为什么想要换工作，我对思科的了解和期望，之后双方换成英语进行了简单对话。最后便是一些自由谈话了。一切基本上都在我的意料之中。我想，在面试的时候表现出自信和分寸是大多数人都会做的事情，如果能够再根据你对对方的了解不着痕迹地加入一些个人化的元素，一次初步的面试就成功啦。这次我做得还不坏，当时香港回归不久，一些关于这方面的有趣话题让我们的谈话最终尽欢而散。

走出HolidayInn，外面还是这个城市在这个季节惯有的酷暑骄阳。我像是暂时游离了一会儿，很快便又被外面熙熙攘攘的人流拉回到原来的生活轨道了。

小吴

过了几天，我接了一个去江苏出差的活儿，是做一个客户设备的故障处理。在公司填出差申请，到财务部预支差旅费，然后订好机票和酒店，次日我就出发了。

到南京的飞机是那种运七螺旋桨飞机，噪音巨大。飞机落地的时候头昏脑涨。这次降落在南京新建的禄口国际机场，豪华而空旷。从机场到市区的班车里没有几个人，其中一个人从上车起就滔滔不绝地讲电话。听到后来，原来这厮是思科的销售，在联络一个银行的客户做一次拜访。

班车开到金陵饭店，那厮的电话还没讲完，拖着行李箱下车进了冷气逼人的饭店大堂。我抬头看了看金陵饭店。我还得到城郊的长途汽车站转车去那个叫做高邮的县级市。

晚上到达高邮，和客户接上了头，确定明天到现场做诊断。在高邮的庆宇宾馆住下。这里我住过，那是在一年前在这里做本地网的时候。在庆宇宾馆的餐厅里我一个人吃了晚餐，席间给南京的小吴打了电话。

这家伙是南京本地人，一年前作为南京分公司的客户支持人员被招了进来,是个很单纯的小伙子。最近碰到了一些人事方面的纠葛，挺迷茫。我知道一个刚刚大学毕业的人面对这种情况是什么感觉，宽慰了他几句。他说他想辞职考研，我听了没说什么。心想考研以后又能怎么样呢，你还是得面对这个一模一样的社会，唯一的不同就是自己又单纯地老了几岁。

后来他真的辞职了，真的在家看书考研。进思科以后我还在金陵饭店和他见过面，他还是那么单纯，连着两年没考上也丝毫没有让他的目光变得黯淡。我喜欢这样的人。

老江

好像是又过了很久，久得我已经忘了和思科的这档子事儿。一天，电话来了，是思科上海的一个人打来的，说是电话技术面试。

到现在我都没弄清楚这个电话到底是谁打来的。依稀地从声音记忆里回想，应该是我的老江大哥吧！

我忘了电话面试里聊的具体内容，只记得好像考核的内容并不很难，和现在的思科工程师技术面试完全不可同日而语。当时，思科准备单独成立一个团队来面向IP需求迅猛增长的中国数据市场，因此需要一批有大型客户服务经验的工程师。而我因为有一直为此类客户提供售后服务的履历而有幸进入了他们不断收小的选择圈。

想来真是惭愧，当时我对于网络技术基本可以说是个门外汉，只不过刚刚弄明白IP地址和掩码是怎么回事而已。

第3节：思科九年(3)

这次电话面试结束后，我还是没有对这件事存太大的指望。每天照例在清晨赶班车，在班车上补一觉，到公司吃早餐，然后报销、做技术文档、和几个同事闲聊。下班后和朋友们到处找好吃的饭馆，唱卡拉OK。

朱总

朱总是我现在的太太。

1998年，她是我相处一年多的女朋友，和我是一个部门的同事。当时我们已经在考虑结婚了。

那天晚饭后，我们在她家后面的学校操场散步。操场上满是以奇怪姿势健身的老人。我们混迹于其中，让人觉得很安逸。

我小心地避开一个退着走的老头儿，朱总笑了：“有一天你也会这么走的。”我说：“是啊，那时候你在怎么走呢？呵呵。”

当时的我们，心态轻松，全无牵挂，随时可以赌上自己的全部来博一个机会。现在想想，那种感觉真好。

朱总问我思科的事，我顾左右而言他。我知道她很关心。

“咳，不成也没啥。我们现在这样就挺好。”她说。

我说就是。

后来我们又去了学校外面的夜市，那里有大量的烧烤摊和杂物店。每天晚上在那里溜达是我们共同的乐趣。

老冯

大约过了两个礼拜，接到思科的电话通知，说是工程师经理面试。

老冯长得很壮实，留着平头。我们的会面还是约在HolidayInn，不同的是地点换到了二楼的咖啡座。老冯给人的感觉很随和，跟我聊了很多关于日资企业的事情，他好像原来也在类似的地方待过。也问了一些和我原来客户有关的事情，包括组织结构、人员水平之类的。技术的问题问得很少，我暗自庆幸。感觉老冯更加注重的是我是否能很好地融入现有的团队以及和其他成员合作。

当时我还不知道这就是思科五轮面试里最重要的一轮，如果成功，老冯就将成为我的直接上司。

老海

不久之后又接到思科的电话，说是和一个销售经理面试。这是第四轮了。

当时我正准备去外地出差。接到这个电话，我犹豫了一会儿，把机票推迟了一天。

老海长身玉立，西装革履，典型的上海人模样。我们的会面被约在一个小酒店。

老海的风格很有趣，说话不太看你眼睛。自顾自地说一大段，等你说完，他继续接着自己刚才的思路又说一大段。

几大段下来，我听明白了一点，他怀疑我的技术实力。我佩服他敏锐的判断力。这是一个销售必须具有的能力，几年之后我才深刻体会到这一点。

但他又有一种很吸引人的颓废的腔调，那意思是我的这个缺点也不过就是那么回事儿，无所谓。他来面试我完全是应付差事。

会谈持续了不到20分钟，之后他飘然而去。

之后的几年里我接触了数不清的销售，能够当得上“飘然而去”这四个字的只有他一人而已。

Vincent

在我为数不多的面试记忆里，进行到这一步，差不多应该是快有戏了。我渐渐没法像刚开始那样洒脱，自己开始患得患失起来。

之后有一段时间的真空。我还是一如既往地出差，干活儿，在异地的宾馆消磨一个个夜晚。一天，Vincent打电话来，说感觉怎么样。我说不清楚。他笑了，说最近老路那边没什么新消息，估计在走流程。

Vincent当时已经跳槽到另外一家规模更大的外资公司了。某种程度上说，他一直是我职业生涯的航标。当我还在国营企业三班倒的时候，他已经作为外企的工程师出差，出入宾馆酒店刷信用卡。当我好不容易跳出国营单位进入所谓外资企业的时候，他跳进了更大的外企作为售前技术工程师。

我的意思是，当你的前面一直有一个人在引带着你的时候，其实生活还是不那么复杂的。

过了几天，Vincent又来了一个电话，说好消息，事儿快成了。

我有点不甘地说：“工钱谈低了。”

他大笑，说先进去再说吧。

Jessie

过了两天，正上班的时候，接到思科的一位女士打来的电话，说是请我到区域总部和几位老板进行面试，思科负责来回的机票。

第4节：思科九年(4)

由于有Vincent的消息垫底，我并不是很意外。意外的是朱总，得知这个消息的她隔着几个办公桌依然是在平静地做她的事，但嘴角流露出来的兴奋只有我能感觉得到。

当夜我就飞到目的地，住在老姐Jessie的家里。

Jessie的女儿已经一岁多了，每次见我都瞪大了惊恐的眼睛。这大概是因为原来我逗她玩的时候吓着她的原因。

Jessie笑着说：“怎么样，我说你没问题吧。别担心了，到了这一步，除非你明天扇面试你的人两耳光，否则就没问题了。”

Jessie讲话向来直接而准确，我喜欢她这一点。

之前我出差的时候，经常转机经过这里，这里的每个角落对我而言都再熟悉不过。夜晚，天空的云层被地面的灯光照得隐隐有橙色光芒。家人都睡下了以后，我一个人站在阳台，点了一根烟。今夜的这个城市和以往好像有些不一样了，至少对我来说是这样。

老雍

1998年的思科公司还在协泰，被一群五星级饭店围绕着。

面试我的第一个老板是老雍，一个中等身材神采外露的中年男人。老雍是区域销售经理，主管整个大区的销售任务。他是区域内所有工程师和销售的老板。

和老海一样，寥寥几句他就知道了我的情况。和老海不同的是，他没有直接指出我的问题，还是很有涵养地问我：你觉得怎么样。

我说了一堆表达充分自信的无聊话。

他笑了，就像那种见惯了不知天高地厚的年轻人的老者的笑。然后他没有继续这个话题而谈了些其他泛泛的东西。我一直在琢磨他的这个笑容。老实说，他的笑让我已经慢慢开始飘起来的自我感觉一下子重新回到了地上。

老雍的衣着很讲究，衬衣的袖口扎着袖钉，衬衣的质地也很精良。第一次见到原来只在时装杂志上看到过的袖钉，我有点控制不住自己的好奇心，不由得多看了两眼，这时才发现原来袖口还绣着老雍名字的缩写字母。

杰里

这一天面试我的第二个老板是杰里。他戴着眼镜，留着平头。他的眼镜戴得有点歪，而且日后我每次见他好像都是这个样子。这使得他整个人看起来有一种不拘小节的魅力。

杰里是另外一个团队的工程师经理，和老冯的职位一样。他来面试我纯粹属于友情客串。因此问题也都很友善，我们聊得很平静。他谈了一些对于当前市场的看法，用的是探询的口吻。但我知道他其实很清楚自己在说什么，我的回答到最后只不过变成对他观点的渲染。有这种不动声色的语言影响力的人通常都不是等闲角色。

进入思科以后我发现，思科的员工并不如我原先所想皆为人中龙凤。但是，我确实在这里见到了一些别具特色的人。

杰里是其中之一。

小费

在我居住的这个城市东边，是一片现在已经被炒作得热闹无比的高科技开发区。而在1998年的夏天，那里还只不过是一片稀落的荒地。夏天炽热的正午阳光使得这片荒地非常安静。

荒地中卓然矗立着一片低矮的白色建筑，外立面是中国本土不太多见的工业化简约设计。在这幢白色建筑物的二楼，我正沉浸在午饭后的困倦当中，坐在我办公桌对面的小费把头伏在桌上睡觉。

离我们不远处的一张办公桌上，是本部门的传真机。它不时嘟嘟两声，然后吱吱呀呀地吐出一段纸来。我想，我好像从来没有像这两天这样对这台传真机表示过这么多的关注：它的每一声呻吟都牵动着我的神经。

我在等思科的Offer。

几天以前，思科的秘书小姐打电话通知我Offer已经在准备中，预计会在这两天给我。

一直到这天下午我才知道，和我同样关注这台传真机的还有对面的小费。

约摸三四点钟，小费从传真机那里雍容地走过来，手里拿着一张纸，那是他将要去的新公司的Offer。是本市的一家独资公司，薪水比这里好很多。

我和一帮同事一起恭喜他。现在换我伏在桌上睡觉了。

这天下午快下班的时候，我拿到了思科的Offer。

第5节：思科九年(5)

小费人很瘦，是个一本正经而又挺有想法的人。又过了几年后他去了马可尼，再后来我就不知道啦。

富山

拿到Offer以后第二天我就向丁老板提交了辞职申请，当天下午作为日方部门主管的富山通过翻译告诉我想和我谈谈。

会谈是在公司的会议室里进行的，三个人居然还一本正经地分坐于硕大的会议桌的两边。和翻译并肩坐在我对面的富山先用日语咕咕哝哝地说了一大串，然后由翻译讲给我听。大意是公司非常珍惜好不容易培养起来的人才，并不希望看到优秀的人才流失。尤其是对于最近的一次的现场培训，客户的反馈非常好。他还是希望我能留下，如果有什么具体的要求尽可提出。

日语挺无趣，哇啦哇啦说了半天，用中文翻译出来就是寥寥几句。按照语音数字信号处理的术语来说这叫冗余信息过多，这也就难怪日本人讲话一般语速都比较快了。

我也例行公事地表达了对公司的眷恋和不得不走的原因。在那一瞬间，我突然发现我还是有点依依不舍，因此我看着富山的眼睛说出来的话也显得分外真诚。

我说纯粹是因为我和女朋友在同一个部门有违公司的政策，而我又不想因此而影响她的职业生涯。

我想，这样的理由会让大家都很高兴。

富山还是一如日本人那样目光闪烁而言语谦恭，像完成了一次例行的商务会谈一样结束了这次会谈。临了我们握手言欢。

富山是一个内向的家伙。孤身在中国驻扎的闲暇日子里，他喜欢带着高倍望远镜到湖边去观鸟。我想，有着这样爱好的人心里一定有着另外一个世界吧。

老冯

1998年9月6日，我度过了自己27岁的生日。第二天便开始到思科上班了。

英语里面把加入新公司第一天的上班叫做OnBoard，意思是上船了，挺形象。当时感觉自己就是带着全部家当跳到了一条船上，至于这究竟是条什么样的船，最终要开往哪里，都不是在跳上去的一刹那就可以看得很明白的。

可是那时我年轻啊，年轻的时候只想着出海去看夕阳。

这天是周一，办公室里人挺齐全。很多人匆匆地走来走去，也有些在不停地讲电话。办公室的布局是“口”字形，员工的座位环绕四周，老板们的小单间在中间。办公家具的牌子是Lamex，地毯是深色花纹，给人的感觉不错。

我找到老冯办公室报到。老板的办公区域并不比员工的豪华，只是单独的办公桌前多了一张椅子而已。老冯很热情，给我介绍团队的基本情况和主要成员，以及一些日常工作中的注意事项。关于我的职责，他的描述是配合销售做好售前和售后的支持。他讲得很细，考虑得也很周到，让当时的我觉得挺温暖。

老冯穿着简单的公司T恤和卡其布裤，其他员工也大都如此。也有不少西装革履的人，后来我知道那些是当天要见客户的。

尽管我的主要工作地点并不在这个城市，但还是临时给我安排了一张办公桌。那时思科在协泰的办公室只有一层楼面，可是还是觉得相当空旷，还没有贴姓名牌的办公桌比比皆是。不像现在力宝，已经是所谓的Mobile座位啦。

过了一会儿，老冯给我抱来一堆技术资料，是一些产品资料。他交代说先从这些东西看起，将来做标书会用得着。过会儿又抱来一台崭新的笔记本电脑，是东芝的Satellite。现在的孩子们大概基本不会对那时的笔记本电脑有记忆了：厚厚的，灰色，12寸TFT屏幕。其他配置我已经忘掉了，只是记得那台笔记本电脑的键盘感觉是我到现在为止用过的电脑中最好的。

我对电脑的兴趣显然大过技术资料，在老冯离开后便开始倒腾。过了一会儿发现上不了内网，外网倒是可以上去，四周打听了一下，得知是因为新员工的帐号还没有最后设好。遂作罢。

临近中午，周围的同事有的独自匆匆离去，有的三五成群去吃饭了。我正彷徨间，老冯过来说和几个部门里的同事一起吃饭。

老樊

和老冯以及另外两个同事一起坐电梯下楼，在一楼大堂碰见了穿着西装拎着一个小包背着一个电脑包匆匆赶来的老樊。他也是团队里的新成员，只比我早来一个月。老冯交代他等会儿过来一起吃。

第6节：思科九年(6)

老樊长得少年老成，戴着眼镜，一副很沉稳的样子。我对他印象不错。

饭局是在边上一栋办公楼底层的粤菜馆。我们四个人占据了靠窗的一个台面。除了老冯和我，还有长得高大威猛一表人才的老江和小巧玲珑的小雪。老江和小雪都是老冯这个团队的工程师。点完菜，老冯简单地向他们介绍了我，大家简单地打了招呼，算是认识了。老江目前是和老海搭档的SE，思科里面把工程师叫做SE，SystemEngineer。今后我会和老海搭档，老江另有重任，在交接之际，老江会带我一段，充当我的Mentor。

坦率地说，一堆中国人讲话中间夹杂这么多英文还真让我不习惯，脑袋顿时有些乱。

老江对我挺友好，主动跟我聊了一会儿。他问日本人的企业文化怎么样，我说感觉就是执子之手，与子偕老。他们都笑了。小雪笑着说：“那不是挺浪漫嘛！”

我说：“是啊，可是仅有爱情是不够的。”

小雪是个让人看不太出来具体年龄的女孩子，大多数上海女孩子都有这一手绝活儿。她短发，圆脸，总是带着挺快活的表情。

过了一会儿，老樊来了。跟老冯汇报了这次出差的工作进展。他刚去别的城市做了一次Seminar回来。他笑着说：“压力大啊，去的火车上一直在看胶片。”老冯说：“没事，多讲讲就好了。”

我隐隐觉得将要从事的工作和自己已经干了三年的只跟机器打交道的活儿会有些不一样了。

饭后，我跟老樊聊了几句。老樊出我意料地挺健谈，给了我很多关于这个团队的信息。我问他，小雪也是新来的吗？他笑了：“小雪的资历比老冯还老呢，老江也是。”

老樊本来是一张挺肃穆的脸，一笑便露出两个明晃晃的兔牙，很可爱。

我们俩在大楼入口处抽了根烟，然后上楼。

老晖

很多次梦境里都出现这个同样的地方，一条长长的林荫道，地上满是厚厚的落叶。你骑着马，慢慢地在路上走。马蹄踏处，悄无声息。

一阵风吹过，周围枝叶瑟缩。迷雾渐起，慢慢拥塞了前面的路。好像有莫名的音乐响起，还有马的銮铃，一阵阵的，像是有谁在向你逼近……

我被手机闹钟吵醒，盯着天花板过了半天才弄明白自己在哪里。虹桥宾馆的房间简单而舒适，墙上挂着一幅苏绣：画面是恬静的女孩坐在窗边出神。我赤脚下床，拉开窗帘，夏末的阳光汹涌而入。外面繁忙的街景被隔音玻璃弄得非常不真实，那些行色匆匆的车辆和人流像是默片时期的电影场景。有辆车被一直不停歇的车流堵在岔道口，后来总算挤进去了，马上汇进疯狂的车流，消失得无影无踪。

我赤脚在房里走动，洗漱，穿衣，到门口拿起服务生从门缝塞进来的报纸。

看了看报纸的头版，我哑然失笑：今天是周六。

我到楼下的餐厅吃了早餐，这对那时的我来说是很难得的事情。餐厅里人很少，阳光很好。我的心情也慢慢变得好起来了。

过了一会儿，朱总的电话打过来了：“怎么样，懒猪，起来了吗？”

小严

在区域总部的办公室泡了一个礼拜，跟周围的几个同事基本混熟了。中午也经常一起出去吃饭。由于我在这里算出差，每天有那么一笔实报实销的吃饭津贴。所以，基本上是我买单。所以，我和他们熟络得超出预计地快。

除了老江、小雪和老樊，这个区域的团队里还有老杰克和小严。老杰克性情中人，说话粗声大气，不拘小节；小严，男性，名字挺有趣，上海话读起来像是“打他”的音，也是个很有趣的人，有上海式的幽默和精明。他们分别负责这个区域里几个大省的技术支持。

一天吃饭的时候，小严问我：“你股票拿了多少？”

“什么股票？”

“啊？你不知道你有股票啊？”老杰克很夸张地大声说。

小严研究地看着我。

老樊说：“人家新来的，估计还没拿到手。”

“哦，”小严笑着说，“回头赶快去看看你的股票吧，你以后会天天关心的。”

第7节：思科九年(7)

其实他们叫做股票的东西是期权，是思科给正式员工的福利。这我在进来之前就有所耳闻。

饭后我向小严仔细请教了关于期权的事情。他了解得非常详细，把这项福利的前世今生都分析得非常通透。讲完了这些，他又告诉我：“你看，你要是早进来一个月，就能赶上上一次拆股，那就多一倍啦。老樊比你早，他就赶上了。”

我谢过了他，开始琢磨自己为什么没能提前一个月进来。

从此，老樊成了我下意识里的一个财务方面的参照系。但是没过几年，我就放弃了这种比较。我因为自己一塌糊涂的、堪称是一部血泪史的投资经历，很快被老樊远远甩到了后面。

霍华德

如果说和工程师同事们的接近还比较容易的话，和那些销售——思科的正式叫法是客户经理——熟识起来可就有点难度了。

第一，他们通常行踪诡秘，你很难在办公室见到他们。除了周一的销售例会，他们基本上不在上班时间出现在办公室，倒是每天下午快下班的时候碰巧会看到刚刚赶来的他们。他们稍事盘桓，接着又西装革履地出去了。

第二，他们通常没有太多时间跟你聊天，除了和各自的搭档工程师。在办公室的时候，他们不是在一言不发地面对电脑忙碌，就是没完没了地讲电话。没有做这两件事情的时候，他们准在老板的那个门关得紧紧的小房间里。

若干年后，当我也如此出没于办公室的时候，不知道周围有没有一双像我当年一样好奇的眼睛在闪动。

由于我的临时座位靠近老雍的办公室，因此经常可以看到销售们出出进进——或兴高采烈或神情沮丧。

一天，我正在座位上做自己的事，负责一个大客户销售的霍华德来到我的身旁：“Hi，你是新来的吧？”

“呃，是啊!”我有点猝不及防。

他的兴奋溢于言表，跟我说了一番勉励的话。

过了一会儿，老雍的房门开了，他迅速闪了进去。

不久，里面传出一阵大笑。

门开了，老雍和霍华德一起走出来，老雍搭着霍华德的肩膀对他说：“Keepgoing，Goodjob!”

我这才注意到，今天霍华德的头发刚刚吹过，他也穿着那种扎袖钉，袖口绣有名字缩写的衬衫。

次日，团队里面的E?mail出来了，霍华德赢得一张大单，一举完成全年任务的大半。

老江

每周一的上午工程师也有例会，通常由老冯主持，大家沟通一下针对各个客户的本周工作计划和可能需要的支持，然后由老冯统一安排资源。老冯也会借此传达一些上层的消息和指示。

这一周会很忙，大家用了很多的时间用来讨论一个大单的标书。在大家热烈讨论的时候被置身事外是一件没法避免的尴尬事情，虽然从我目前的情况来说无可厚非。

这时老江提议让我也参与部分的标书制作，比如搜集产品资料，等等。老冯说那当然，你是他的Mentor，让他跟着你一起做。接下来我的感觉就好多了，不再是一个莫名其妙的局外人。

那时的思科，每个新进公司的员工都会被安排一个Mentor，其实也就是师傅的意思，传帮带。但与此同时，每个员工进公司的时候都被明确地告知TotalOwnership这个词，意思是所有的事情原则上都是自己对自己负责，别人没有任何义务帮你。这样一来，Mentor能够起的作用就因人而异了：愿意的，多教教你；不愿意的，指给你几个网站让你自己去折腾然后就不闻不问了。碰到这种情况，你也没什么可抱怨的。

我挺幸运，有一个不错的Mentor。

老江玩这一行的资历挺深远，是从DEC跳槽过来的。在对工作游刃有余的同时，这厮保持了一种难得的平静和超然。

在这个后来变得沸沸扬扬热闹无比的圈子里，我一直尊敬这样的选手。

老海

在区域总部泡了十几天，我开始出差到北京参加一连串的培训，有新员工职业定位培训和一些专门的技术培训。

开始这些培训之前，老冯发了一封E?mail给老海，抄送给我和老江，说我有一段时间会无法回到岗位，这期间由老江和他配合工作。
第8节：思科九年(8)

老海回复得很快：OK。

过了几天，当我正在机场手忙脚乱地过安检被一个女性检查人员抚摸的时候，刚从X光机里钻出来的手机响了，是老海：“怎么样，还爽吗？”

我有点摸不着头脑。

他说：“觉得思科还爽吗？”

我说：“还行吧。”

他说：“其实在思科当工程师蛮爽的。”

然后他开始了一段关于当思科工程师很爽的论证。

后来我问他最近有什么事情需要我做吗？

“没有，现在没事。”他的声音听起来很慵懒，“就是想和你聊聊啊，将来我们就是绑在一根绳子上的蚂蚱啦”

必须承认，当时我并不完全懂得这句话后面的含义。后来我懂得了。

纽弟

思科的新员工培训叫做NewHireTraining，安排在北京的中国大饭店。我和一起来参加的老樊住在后面的国贸。

我得承认，作为一个在中国长大的孩子第一次参加老美的这种培训还是觉得相当震撼的。深远的会场、巨大的屏幕、具有强烈声光效果的Powerpoint演示和主讲人充满煽动性的讲演，所有这些都让我热血沸腾地觉得人生从此进入了一个崭新的境界。

更加让我觉得醍醐灌顶的是，这里的主讲无论国籍一律用英文对着下面一群中国员工滔滔不绝。这场景无论从听觉和视觉都让我有一种恍若隔世的不真实感。

不知别人如何，当时我是大半听不懂。因为这里的英语已经不是四六级考试里那种语速，它带着俚语，满是连读，夹杂一些只有鬼佬才能发出会心微笑的俏皮话。我看了看旁边的老樊，他全神贯注地盯着老师。

我顿时肃然起敬，问他：“在说什么呢？”

老樊依然直视前方，很平静地回答：“听不太懂。”

当时思科亚太的老总叫BillNuti。我给他起的中文名字叫比尔·纽弟。纽弟是意大利血统，人长得不是一般的帅，面部轮廓有那种所谓希腊的雕塑感。这厮给我们作演讲的时候不喜欢像其他人一样站在讲台上，他喜欢手拿遥控器满场转悠，边讲边用他充满魅力的眼睛凝视那个靠近他的人。

这一招很要命，很多昏昏欲睡的因此人重新挺直了腰杆。

凭心而论，纽弟的演讲技巧确实一流：寥寥几张胶片他纵横捭阖地讲了一个多小时，没有拖腔，不带废话，而且抑扬顿挫，节奏很好。讲到高潮处，纽弟遥控器按钮一按，四周灯光渐暗，巨大屏幕上出现一段振奋人心的思科电视宣传片……

我觉得下面的一些如痴如醉的女员工已经快要尖叫了。

老樊

不知为何，纽弟的英语讲演我听得还比较明白，他说自己原来在纽约做底层销售的时候，经常坐地铁坐公车去拜访客户云云。我暗自琢磨，像纽约这种拥挤的大城市不是本来就应该优先使用地铁公交这些交通工具的吗？这一开始就上忆苦思甜课不知道是不是提醒我们注意公司成本。

我和老樊住在中国大饭店后面的国贸，其陈设和环境已经让基本没怎么接触过所谓五星级酒店的我感觉夫复何求了。可是培训间隙和其他几个新员工聊，发现别人都直接住在中国大饭店或者国际俱乐部以及王府饭店之类的地方。其中一个人很老资格地教导我们：“思科不会在乎你住在什么样的酒店的，思科在乎的是你将来的业绩。”

我和老樊顿时自惭形秽。

一天的课程结束后，我和老樊回房间聊天。老樊比我大两岁，名牌大学科班出身，称呼几个知名的教授如后院街坊，连姓都省略了。这让我艳慕不已。不过老樊一如我第一面的印象那样，为人低调而平和。这又让我对他别有好感。

两人各躺一张床，各抽一根烟。我开始向他请教有关这个团队的更深层的细节。

原来这个区域最早是没分什么团队的，就是几个销售加上几个工程师。“那时候生意好做啊，”老樊向天花板吐出一个烟圈，“销售基本不用出去跑，单子就来了。如果销售要出差了，那一定是去签合同了。”

“那工程师呢？”

第9节：思科九年(9)

“工程师也好混。思科设备刚进来的时候是1994年，那时候知道IP地址超类别掩码的人都不太多吧。”

我开始回忆自己1994年在干嘛？那时的我还在国营单位三班倒呢！

“后来才成立了现在我们这个团队。杰里他们本来和我们都是一个团队的。”老樊说，“将来估计会越分越细的。”

“所以，我们来得也还不算晚。”他冲我眨了眨眼睛。

老曾

和我们一起参加培训的还有其他几个大区的新工程师。当时这些区域都还在我所在大区的管辖范围。因此，他们的老板也是老冯。

老曾就是其中一个。

老曾是南方人，说话很有特点，永远是不紧不慢地娓娓道来，内容也颇多精彩。他对很多事情有一种独特的包容和沉稳，又一直保持着挺可爱的模样，这让我们在培训的间隙聊到了一起。

熟到一个程度，大家也经常在一起吃饭，交换一些对于这个新环境的感受。

这时已是初秋，北方的空气干燥而清冽。我们几个人吃完午饭在宽敞的人行道上边走边聊，斑驳的阳光洒下，遍地的落叶随风盘旋，这让我想起了一些大学时光。

后来聊到思科的销售，老曾和老樊已经和他们各自搭档的销售接触得比较多，有了很多想法。而我，自从那次面试之后就再未曾和老海谋面，无从谈起。从他俩聊的内容看，思科是一个绝对以销售为中心的公司，所有其他的职能部门和人员，都是无条件地围绕销售部门转，包括我们这些工程师。

我想这也挺正常，否则思科拿什么去报答纳斯达克上天天在创新高的股价呢？

塞斯蒙

NewHireTraining结束之后，紧接着是连在一起的两周技术培训。由于培训地点在公司办公室，我和老樊搬到了离建威比较近的金都假日。

给我们讲课的是TrainingPartner的塞斯蒙：中等身材，微胖，戴着眼镜，是那种很有亲和力的面相。此人浸淫数据网络行业很多年，背后也是一大堆的故事。

我还记得塞斯蒙开篇第一句话就问我们谁知道思科一台25路由器的成本是多少，大家当然哑口无言。然后他很顽皮地笑了，说了一个让大家瞠目结舌的数字。“所以，这就是你们要坐在这里学习的目的——如何把这台成本是这个数字的路由器卖到你们将来要做的标书上的数字，哈哈哈。”不过，后来又补了一句，“这是商业机密啊，我可什么都没说，你们也什么都没有听到。”

塞斯蒙的课讲得非常好，让当时脑袋里还是一片黄土地的我有一种久旱逢甘露的感觉。时隔十年，我还记得当时他开宗明义说的一个技术实例：为什么路由器第一次Ping指令发出后收到的连通感叹号是4个而不是5个？

每次他丢出一些这样的问题的时候，都会很友善很狡猾地嘿嘿笑着。讲完了之后他还会说，以后，你要是连这个问题都不知道怎么解释给客户听的话，你可千万别说在我这里上过课。

据塞斯蒙介绍，当时有一个专门培养CCIE的培训计划，名称叫做NETGUN，因为出来以后的选手全是网络界的TOPGUN，也就是顶尖高手的意思。当时我们都很神往，只可惜之后的我离所谓的TOPGUN差之千里，以至于后来每次见到塞斯蒙时自己都有一种愧不敢见少年恩师的感觉。

但在当时的班里，有几个人对于塞斯蒙的每个问题都能微微一笑，信手解之。

老高是其中之一。

老高

老高和我差不多时间进公司，但此人背景远比我深厚。据说来此之前已经是某著名集成公司的技术经理，和他一起进来的还有他以前的手下肖平——一个很文静的女孩子，也是个不露声色的高手。

当塞斯蒙试探性地先丢出那个著名的Ping返回信号的问题时，老高微笑低声说了一个词：ARP。塞斯蒙顿时拍案指曰：Bingo!!

在我和老樊崇敬的目光包围下，老高居然还是镇静地颔首微笑犹如拈花观心的佛祖。

老高长得魁梧有威，两只粗壮的手臂如鬼佬般遍布毛发。这一点一直让我惊诧不已。而据我之后的观察，在我周围的人中，有如此毛发分布的男性都有几分周围人所不及的本事。

第10节：思科九年(10)

虽然在开课第一天就被塞斯蒙认为已经可以毕业走人，但老高却颇不以为意，晚间课程结束后怂恿我们一起去一家名不见经传的烤鸭店大块朵颐，说这里烤鸭用的是正宗的京东的果木。烤鸭果然不错，大家聊得兴起便上酒助兴。席间谈到一些过去的故事和渊源，老高还是一副举重若轻的潇洒表情。这种入得进去而又跳得出来的境界着实让我心折。

和我们一起的，还有一直安安静静坐在边上的肖平。

肖平

肖平人长得苗条瘦弱，讲话声音也很瘦弱。她讲话的时候，我们一般都很安静，唯恐一不小心把她的声音震飞了。

当时她的水准也远远在我之上，课堂上总是很冷静地一个人飞快敲打键盘。对塞斯蒙讲出的技术难点也往往早早地心领神会，但仅此而已，她还是一个人静静地待在那里。

记得有人跟我说过，玩技术的人有几个层面：第一层想进去，第二层要能进去，第三层进去了能享受，第四层享受了还能撇开这些再出来。刚开始觉得这厮故弄玄虚，后来想想也不无道理。

老高和肖平已经悠然在第三层饮茶了，而我还在楼下徘徊。到后来又把持不住自己，还没真正进去就想着出来，最终成了蹉跎。

瘦削的肖平穿衣也别有风格，很有后来几米漫画中女主角的味道，我记得。

阿伟

培训结束了。我一个多月以来第一次回家。

晚上朱总帮我整理这段时间积累下来的堆得像小山一样的机票和各种发票，感慨不已：你这去的哪是技术公司啊，整个儿看着像导游。

我因此而隐隐有负罪感，瞧瞧花了公司这么多钱，培训了这么久，感想不少，心得全无。不由得坐立不安起来，打开电脑又开始学习。

思科在这个城市设立了一个小小的远端办公室，就在HolidayInn。由于一次也没去过，因此，次日我按照名片上的号码打了个电话过去。

是一个有点南方口音的男人接的电话，听说我是工程师，他很激动地说：“你快来快来，我这里一直在等工程师。”我有点莫名其妙，但还是很快赶去了。办公室在酒店的三楼，很小一个房间，里面有四个卡位。一个面色黝黑的家伙跷着二郎腿坐在一张空空如也的办公桌前讲电话。

寒暄一番，知道他是阿伟，做企业客户的销售，比我来得早，是最早到这间办公室的员工。

“这里什么都没有，我急死了。”他说。

在得知我并不是他们团队的工程师后，他不无遗憾，不过挺爽朗地起身跟我握手。之后他打电话到上海，在得知马上会有工程师来协助他工作之后，跟我告别走了。他四肢修长，身材很漂亮。

我找了最靠里的一个卡位坐下，看了看四周，有一部电话，试了一下网线，不通。

从这一天起，我正式开始了每天拨号上网的工程师生涯。

1999年

老李

当时那个办公室的条件还不错：有空调，还能打电话到酒店的餐厅订盒饭。

和老海联络过，他很简单地说在外地，过几天会过来，这两天没什么事，之后便挂了电话。于是，我像一个孤魂野鬼一般在这里独自待了几天。每天早上准点到，蹲在地上费劲地用钥匙打开那个弹簧玻璃门，然后到座位上打开电脑，拨号上网，在咝咝啦啦的调制解调器的信号声中泡杯茶，之后坐下开始学习。

思科的网络资源浩如烟海。只要你愿意，里面永远有需要你学习的东西，而且每天都能发现一些新的有趣的资源。很快，我的网络书签就有了长长的一大串。

中午我一个人坐在会议室里吃盒饭。盒饭的质量还不错，记得好像是5块钱，荤素搭配。打开电脑里的音乐，和着我的咀嚼声，这间小办公室开始充满了生机。

一天去洗手间的时候，看到一个熟悉的身影擦肩而过。我试着叫了一声：“老李？”

的确是老李，他是我的大学同学。现在一家做主机的公司，办公室就在我们隔壁。他身上是标志性的藏青西装。他还和大学时一样，小分头一丝不乱，脸上老带着谦和的笑。

第11节：思科九年(11)

大家都挺高兴。他现在做销售了，负责的客户和我一样，这是我以前不知道的。看着他踌躇满志地离去，我想到了老海，不知这厮何时才来。他不来，使得我在这里一个人的办公室生涯变得十分可笑。

我突然觉得自己像个独守空闺的怨妇。

涂总

老海还是没来，我的活儿来了。

一天晚上，老海打电话来，背景声音很嘈杂。说是客户那边一台路由器的版本需要升级，叫我次日过去看一下。

第二天我忐忑不安地去了。

负责这事儿的人是涂总，看着年纪比我大一些，挺精干的样子。他话不太多，大家简单寒暄之后约好晚上做升级和割接。临走，我跟他说，我是新来的工程师，很多东西还不熟，请多指教。

他好像有点奇怪地看了我一眼，说：“好说好说。”

不知为何，我对自己一些阶段性的时刻格外注意。比如见到涂总，我对自己说，这是我到思科见的第一个客户；走出他们大楼的时候，也使劲看了看这栋并不起眼的建筑：这是我将来要一直泡着的地方啦。

这好像是一种心理疾病。

晚上，我们在机房会合。客户方面，除了涂总，还有两个女孩子，她们是小君和小桂。上手几条指令，我就知道这两个女孩子的水平都远远在我之上，只得赶快把早上和涂总说过的话又说了一遍。剩下我能做的，只有把下载好的软件交给他们由他们自己操作了。

我想，她们肯定是看出了我尴尬，于是不着痕迹地动手开始操作了。在那个深夜里，思科的工程师心悦诚服地站在客户的工程师边上看着她们娴熟操作，这个场景在思科估计是空前绝后的。

在此之后的十年时间里，我一直记得他们那天晚上的善良。

三带一

当天升级的具体结果已经记不清了，记得离开时已是凌晨。坐在飞奔的出租车上，我的心情有点沮丧。司机挺有趣，说每天晚上在这个位置等总能等到一些背着电脑包去住酒店的人。

我笑了，说：“你挺会做生意。”

他说：“不然不行啊伙计，满大街都是空出租车在跑，在街上晃还费油。”

我说：“那你是怎么知道这个窍门的呢？”

“一开始还不晓得，慢慢做着就学贼了。”

“那刚开始不晓得的时候不是蛮痛苦？”

“那是的，有时候一晚上连油钱也跑不回来。怎么办，把车停着，听音乐。”又嘿嘿坏笑着说，“哎，你别说，那些粗口碟蛮好听的。”

聊了一路，我的心情好些了。

他的车牌号是三个同样的数字跟着另外一个数字，他说，他的朋友们都叫他“三带一”。

下车的时候，我要了他的名片，说以后还坐他的车。

我觉得以后深夜回家的我也许需要一个这样的朋友。

老海

过了两天，我正在办公室里做事。走廊里传来一阵谈笑，不一会儿，老海和一个人鱼贯而入，那个人熟门熟路地径直进了会议室。

老海心情很好，拍着我的肩膀说：“兄弟，怎么样，感觉还好吗？”

我把前两天设备升级的事儿跟他说了一下。他好像已经完全忘了这码事，想了半天才记起来，然后说：“以后这些就都是你的事儿啦，我也会让客户直接找你。”

之后，老海坐在那个对他来说略微嫌小的办公椅里，跷着二郎腿，胳膊肘抵着椅子扶手，两只手扶着太阳穴，面色疲倦地一个人默想着什么。

过了一会儿，他一跃而起，挺兴奋地说：“走，一起吃饭去吧。咱们还没一起吃过饭呢。”

叫上会议室里的那个人，我们一起去了就在酒店边上的蟹先生饭店。当时的蟹先生饭店真的有一位先生天天站在门口迎客，对每个来客都施以笑脸，天知道他是否姓蟹。饭店的面积很小，座位很挤，但菜还不错。

老海介绍说那个人是思科的代理商，以后多合作。

当时我对“代理”这个词还不太敏感，觉得就是配合厂商一起干活儿的本地公司而已。

那人的面貌我记不清了，只记得他话很少，和老海有一种无声的默契。

第12节：思科九年(12)

阿伟

阿伟和老海一见面就如同久违的朋友。阿伟烟瘾很大，在会议室一根一根不停地抽。老海不抽烟，在烟雾缭绕中神态自若地和阿伟谈笑。

有时我也加入，抽上一根。阿伟和老海便不约而同地把谈话对象转移到我身上，大家嬉笑一番。

大家也经常一起吃饭。阿伟经常瞪大真诚的眼睛向老海讨教一些问题，老海经常慵懒无比地靠在座位上漫不经心地回答几句，而后又突然重起思路谈起另外一个话题。

阿伟这时便会哈哈大笑，说：“你小子狡猾！”

老实说，有的话题我还真听不太明白。

简

过了不到一个月，一个女孩子开始走进这个孤独的办公室生活。

她是新招进来的办公室前台秘书，叫简。

简是个随和亲切的女孩子，话不多。有了她，每天早上我用不着蹲在地上去开那个玻璃门了，每天中午的午餐也不再是我一个人的咀嚼独奏。酒店的盒饭渐渐吃腻了，一天，简邀请我到她离公司不远的家里去吃，我欣然前往。

简的妈妈烧的红烧肉酱色醇厚入口不腻，我如获至宝地吃了许多。

味道至今也还记得。

老魏

没过多久，阿伟的工程师招进来了，叫老魏。

老魏人很壮实，声音洪亮。喜欢发表一些切中时弊的看法，整个人有一种很容易被人察觉的力量感。他来自隔壁一家大公司。

到公司第一天，大家一起跑到蟹先生吃饭。席间老魏的老板向大家介绍了他，然后也向他介绍一些公司的概况和日常工作的注意事项。

我记得老魏当时很沉稳地对大家说：“这些游戏规则我懂。这个圈子里不外乎就是这么些游戏规则，大家按照规则玩，就没事。”说完冲大家笑笑。

当时我觉得这是我所听到的最有特点的就职感言。

李丁

办公室的人渐渐开始多起来了。每天在办公室盘桓的有老魏和我，还有简。

每天中午，简帮我们订盒饭，三个人一起到会议室吃，听着老魏说些圈子里的趣闻和由此总结出来的游戏规则，这使得原来一直在相对单纯和封闭的环境中转悠的我感觉开始面对一个纷繁芜杂的江湖，忐忑之余也有几分兴奋。

阿伟和老海如候鸟一般在办公室出没，每次来都会和一些代理在会议室盘桓一阵，留下一堆空的饮料瓶和烟头然后绝尘而去。如果正巧碰上饭点，他们一般会拉上我们到蟹先生吃饭。

蟹先生饭店的菜单很快就被我们点遍了，至今还记得一个叫台湾遛遛肉的菜是几乎每次必点的，我们都很喜欢吃。

很快，李丁开始出现在办公室。

李丁是个传奇性的人物。此公进公司极早，据他的说法，他进公司的时候思科的第一间办公室还没有办公家具，大家坐在几台路由器的箱子上就开始做标书签合同了。作为元老，他的股票数目也一直是大家关心的话题。

李丁几乎可以说是我们这一辈工程师那时的楷模：他的演讲极具煽动性。江湖上遍是此公出马舌战群儒振臂一呼从而订单云集的故事。因此，他来到办公室的时候，满屋子的人都很兴奋，我想起了“蓬荜生辉”这个词。

李丁身材不高，穿一件稍微显大的西装，普通衬衫，卡其布裤。挺随便。他戴着眼镜，一头乱发，透过镜片的目光都能让你感到其炯炯神采。一聊起来，他声音洪亮神采飞扬，确实让人难以忘怀。

中午我和老魏虔诚地请他吃饭，席间老魏照例开始和他探讨有关游戏规则的事情。李丁隐忍地笑了笑，说了一句话：“思科是一把刀，”喝了一口茶，他又说，“一把很快的刀。”

我和老魏饭都忘了吃，连忙请教。

李丁哈哈大笑，说：“没什么别的意思，别的公司也一样啊，要好好混，要事事小心，否则你死都不知道怎么死的。”

我觉得身边很桀骜的老魏也一下子矮了半截。

李丁看着满脸惊惧的我们俩，宽慰地说：“我的意思是：这里能够让你觉得进来得挺光鲜，同样也可以让你觉得出去得很容易。”

第13节：思科九年(13)

老海

从见到老海第一面起，我就暗自在为可能到来的Seminar作准备。

这个叫做Seminar的东西，其实就是技术研讨会，面对面地向客户宣讲思科的技术和产品理念乃至最终的产品细节。这其实和我在原来公司里干过的客户培训有共通之处：那就是面对众人揽演讲。但其实质却有很大差别：培训时是售后服务，客户希望学到东西，你是甲方；而研讨会不同，东西还没卖出去呢，纯粹是招徕生意的吆喝，客户愿不愿意听，听进去多少，全看你吆喝的水平。

因此，在研讨会上通过富有影响力的演讲影响客户的购买决定成为任何一个思科售前工程师的主要工作，也是衡量其水平的重要指标。

李丁曾经说过一句挺有名的话：要做思科的售前工程师，不怕做不好，就怕讲不好。

在“做”上已经遭受重创的我，决定孤注一掷地在“讲”上有所突破。于是开始玩儿命地看产品和技术的胶片，纽弟和李丁口若悬河的形象带着光环高高地悬挂在我的脑海。

一天，老海晃进办公室，百无聊赖地在我边上的椅子上坐了一会儿，冷不丁地说：“兄弟，要干活儿啦。”

“过几天和客户有一个Seminar，有一个专题你准备一下。”他说。

交代完这次研讨会的目的和重要性之后，老海深情地看着我说：兄弟，讲得好一点。

当时我有点不知该如何反应才当得起他的目光。

老良

周一开例会的时候老冯宣布了这次研讨会的日程。老雍很重视这次研讨会，除了原定要参加的老江、小雪和我之外，还有一个从美国总部过来名叫安迪的高手也来助阵。老冯分配了每个人讲演的主题，因为这次是我的处女讲，所以分给我的是一个不太重要的部分，排在最后。

这也是一个我不太熟悉的主题。我遍寻网上资源而所获甚微，只得打电话向老冯求助。老冯指给我一个人，说他是这个领域的大拿。

他是老良。

电话里的老良声音粗声大气而且漫不经心，但讲话很实在。说没问题会发给我一些胶片，之后又问我，你们怎么也需要讲这些？

我说了理由。

他哈哈了两声说：“你放心去讲吧，保证没人听得懂。”

这确实是一个和我的客户业务类型距离比较远的主题，但即使他这么说，我也不敢掉以轻心，还是潜心准备了许久，甚至去图书馆查了资料。

安迪

研讨会前一天，各路人马纷纷杀到。本来就不大的办公室顿时显得很拥挤，尤其是安迪到了以后。

安迪很胖。我注意过他的脚，他经常是光脚穿那种船鞋的。一开始我不明白为什么大冬天的他也要如此打扮，后来想明白了。

之后的我每次看到光脚的安迪，心里总觉得很不落忍，这是真心话。

那时的安迪是公司里名副其实的武林泰斗。如果说我是郭靖，在培训课上见到了老高和肖平这些江南七怪的话，安迪就是不折不扣的周伯通了。

听安迪讲技术，需要一定的底子。他往往信马由缰地把一个通俗的技术很轻松地讲到芯片级：“你们看，BGP4里面的路由快速重算是由这几颗芯片做的。”安迪会这么呼哧呼哧地说。更有甚者，如果你愿意，他还能给你分析一下每块芯片管脚的逻辑构成。

安迪称呼思科的各种设备亲昵如自家的小孩子。思科的研发团队经常会给一些核心功能芯片组起一些有趣的名字，本地很多工程师也经常把这些名字挂在嘴边。安迪说起这些来起点迥然不同，因为他本身就曾是研发团队的一员，经常会听到他说：“我的这个Natasha……”“你们准备把我的这颗Susana放到哪里去呢？……”话里透着喜爱，透着自豪。听到他这么说的时候总让人觉得他就是这些设备的家长——是一台风扇呼呼作响的超级路由器。

安迪讲课时的手势也很有意思。一个经常的动作是不断地去扶他滑下来的眼镜，另一个后来众所周知的招牌动作就是两手举起，每只手都像是在把玩一个小旋钮一般温柔地捻动，好像正在准备开启一个双保险的保险柜。接着，一段让人恍然大悟的技术表述就又被他呼哧呼哧地讲出来了。

第14节：思科九年(14)

听安迪讲技术，你会真正领略到什么是纯正技术的魅力：这里面没有半点演讲技巧性的水分，不讲究演讲技巧培训里面强调的那些所谓开篇、回转、结束之类的花招。他字字珠玑，句句落实，就看你有没有这个功力调匀自己的呼吸去和他共鸣。

安迪的讲座是九阴真经，是讲给那些能上华山论剑的人听的。

安迪

各路人马到齐以后老海安排大家在会议室简单开了个小会，最后确认各自的胶片内容和时间长短。安迪坐在一边安静地听着，不时扶一下眼镜。

日后我才明白为什么老海在分配安迪的演讲次序上有所犹疑，安迪就像个重磅炸弹，使用不当，容易造成不必要的眩晕。最后老海把安迪的讲座安排在中间，这样进可攻，退可守。我暗自赞同。

晚饭后，老海安排大家一起去酒吧坐坐，叫我这个本地土著推荐地方。我带他们到一个用以前租界的老房子改造的酒吧。

坐在木地板嘎吱嘎吱作响的酒吧里，安迪扭动了半天才找到在那个小沙发里的舒适坐姿。我本以为周伯通是不会对餐厅和酒吧里的东西有什么兴趣的，没想到安迪拿过酒单细细研读，很笃定地点了一瓶红酒。看我也感兴趣，安迪跟我聊起了红酒，他对红酒的了解居然也一如那些要命的芯片组，嘴里一大串酒庄的名字、气候分布和酿酒师的性格爱好什么的。我的那点菜鸟知识还没来得及开口就被噎了回去。

酒还没上来，我就有点晕了。

第一次和配置比自己强大太多的选手连通，我感觉自己快死机了。

是夜兴尽而归。老海搭着安迪的肩膀坚持要带他去进行第二场活动。我和其他人叫车回家。坐在出租车上，我纷乱的脑袋开始平静下来。平生第一次对一个人由衷地叹服，这种感觉让我有点感慨，也有点悲凉。

小阮

我参加的第一次研讨会终于开始了。我们一行七八个人，个个身着职业套装拎着电脑包，毕恭毕敬地站在客户会议室的门口，等待客户的到来。

客户方面也来了不少人。一般这种规模的研讨会，如果销售的工作做得还不错的话，一定会有一个相对重要的主管带领一队技术人员前来参加。听课的是技术人员，听音的是主管。

老海的活儿干得还不错。

一番寒暄，研讨会开始。老海先简单介绍本次研讨会的目的和议程以及我方人员，接着老江开始。作为最后一个演讲人，我可以好整以暇地观察听众的表情。

由于是开篇第一人，大家的注意力都很集中，但很少人问问题，气氛相对沉闷；第二人是小雪。小雪的风格轻灵而专业，有女工程师特有的优势。很快，客户的问题开始出来了，大家开始热烈地讨论。这应该是研讨会最好的状态。小雪左拆右挡，应对自如。老海很兴奋地不时在本子上做记录。

中场休息时，老海和主管亲密地聊天。老江介绍我和几个客户的工程师认识。其中一个叫小阮，长得极像我大学的一个同学。他看起来年纪很轻，可是表情异常沉稳，动作也挺持重。

接下来的议题属于安迪。

安迪一开始还能把持自己尽量少地出现英文单词，可是到后来兴奋处，又原形毕露了。当他又举着两手又开始捻动的时候，下面射来的目光已经开始迷离和散乱。我知道，眩晕开始了。可是，当我悄悄环顾四周时，发现小阮在安迪讲出一个技术优势时，轻轻笑了一下，是那种买者对卖者的吆喝的理解的笑。

他还在跟着安迪。

老海

小阮提了一个问题。看得出来，安迪很兴奋，呼哧呼哧地和小阮讨论，两人的话题猛地扯出去好远。老海开始坐不住了，他手指手表暗示安迪。此时的安迪犹如周伯通遇见了能和他过招的高手，根本没注意到老海的手势。

老海不得不强插进去，提醒大家就此议题日后再做专门讨论，安迪方才悻悻地停止，坐到一边擦汗去了。

由于安迪多占用了一部分时间，我的议题时间变短了。我接上自己的电脑，切换上投影仪，然后开始。

第15节：思科九年(15)

由于准备得比较多，所以我的话很多，讲得绵密而快速，但缺乏深度。

那时的我不像有经验的工程师，边讲边巡视客户的反应。我在讲的时候基本凝视着屏幕，生怕跟谁接上了眼线而被问上不懂的问题。还好，经过安迪轰炸的有些人已经开始走神。我偷眼看了看小阮，小阮没有迎接我的目光，沉静地低头看资料去了。

讲到后来，我被自己讲兴奋了，一开始的紧张已经荡然无存，这几天的储备正准备倾囊而出。这时，我看到老海笑着用手指他的手表。

于是，我也很快结束了。

回公司的路上，我、老江、老海还有小雪同坐一辆车。大家讨论了一番今天的效果之后一段时间变得很安静。老江突然说：“老晖今天讲得不错啊，是吧，老海？”

没有反应。

老海正懒懒地靠在我边上，眼睛失神地看着外面。

我有点尴尬，正想自嘲几句。坐前座的小雪回头笑着对我说：“你今天讲得真的蛮好的。”

这时老海轻飘飘地说：“不错不错。”

朱总

这个城市的南边有几所大学，每所大学的门口到了下午和晚上都会遍布临时搭建起来的小食摊店。到了太阳落山的时候，这里煎炸声四起，油烟飘荡，隔着好远都能闻到烧烤的香味。

那段时间，我和朱总是这里的常客。一般我们会来到相熟的那家店，跟老板娘打个招呼，然后找位子坐下。老板娘拿着小本儿和笔过来让我们点菜。这里是没有菜单的，全看小摊上一字摆出的材料点菜。记得那时候我们冬天就吃狗肉火锅加菠菜，夏天就吃麻辣虾球、炒藕带。另外，还要老板娘帮我们叫上其他摊位的红豆沙和几串烧烤。

点完菜，我们俩划拳决定谁去买当天的报纸。报纸拿来后，一人分几页。喝着红豆沙，就着烤肉串儿，聊两句当日的新闻。再过一会儿，热腾腾的菜就端上来啦。

那天，大概是看出我的心情不太好，朱总没说什么。

后来我们聊到这个老板娘的生意，想计算她一天的收入能有多少。算了半天，好像也不是很大的数字。朱总很感慨，说：“你看，每天这么辛苦，还要吆喝赔笑脸，也就赚这么点。”

我笑了，对她说：“我明白你的意思。”

朱总也笑了，举着红豆沙说：“来，干杯！”

老晖

还是那条林荫道，浓雾一直没有散去，马的銮铃也越来越近。你勒住马的缰绳，马无奈地停下，低头打了一个响鼻，蹄子在地上一下一下地刨。

浓雾中渐渐出现一个马队，马上的每个人都穿着厚厚的盔甲，铿锵作响。你闪到路边，你的马焦躁地叫了一声，在幽静的树林里传得很远。

马队上的人个个目不斜视，闹哄哄地从你身边过去。

你的马不耐烦地在路边转圈。你拉转马头，看着这个马队远去的方向怅然若失。

阿伟

我想，到一个新地方，最难的是找准自己的角色。一旦找准了你到底是谁，接下来要干什么这个问题就容易多了。

研讨会之后一般会有一系列的跟进工作。我和老海都变得忙碌起来，彼此之间的沟通也日益增多。老海开始常驻在这里，他把见客户穿的套装挂在办公室里，如消防员一般能在接了电话几分钟之内就穿戴整齐迅速出门。

我埋头在一堆资料和文档中不能自拔。旁边悠哉游哉的老魏经常怜悯地过来看看我说：“你们的活儿怎么这么难搞，这些东西怎么还要自己做呢？不是有代理商吗？”

我从资料堆中抬起头，凄惨地对他笑笑，然后继续。

相对于我和老海的紧张忙碌，阿伟和老魏这对搭档确实显得游刃有余。经常见他们俩神采飞扬地从外面回来，谈论一番饭桌上的趣事，打开电脑看看股票，然后又嘻嘻哈哈地出去了。

有一次阿伟跟我在会议室抽烟，聊到代理这个话题。阿伟说：“这个你可要去问老海，我还要向他请教呢。”

“不过，”他又诡异地一笑，“你知道这些代理怎么评价思科的销售吗？我昨天刚听到一个说法。”

第16节：思科九年(16)

“怎么说？”

“出门就打的，急了就找鸡。”

我哈哈大笑，说：“那你觉得是这么回事儿吗？”

阿伟很严肃地对我说：“谣言，完全是谣言！我们是很专业的。”

老洪

之后几天，为了一个短期培训，我出差来到区域总部。

很久不见老冯，觉得很亲切。他和我聊了一些最近的工作情况，问我感觉怎么样。我说压力很大。

老冯笑了笑说：“压力肯定有。原来的工程师是老江，他很优秀。所以人家本来就会有先入为主的印象，再加上你面对的客户水平是很高的，不容易应对。”

“努力吧！”老冯像日本励志片里面的主角那样很鼓劲儿地说，就差把双手搭上我肩膀了。

我挺感动。

这次又见到了团队里面几个其他成员。其中一个是身材瘦削，戴眼镜的工程师老洪。

老洪的头很有意思，好像总是努力地向前伸着去发现什么事情。跟他聊天，你会发现自己原来讲的话是多么没有条理。任何事情，老洪在阐述的时候都能很清晰地给你归出一二三四五来。同时，他对很多领域的事情保持着旺盛的好奇心，而且最终他也一定能够把感兴趣的事情研究到可以说出一二三四五的地步。

这一点很让我佩服。

老杰克

来到老杰克身边的时候，他正在电脑上演奏。

说老杰克操作电脑是演奏，一点也不过分。他平常时候还好，一旦打开超级终端软件和某台路由器连上了，他体内的某部分细胞好像也在那一瞬间被激活：他敲打键盘的手指带着韵律、带着节奏，身体也随之晃动，嘴里还念念有词。最令人拍案叫绝的是，每行指令结束按回车键的时候，他的右手一定会在敲击结束后高高弹起，就像一个钢琴师结束了一个震撼人心的乐曲。这时老杰克的右手一般还会在空中停留一会儿，仿佛华丽的乐章余音缭绕。

看到我来了，老杰克暂停了演奏，大声地说：“哟，你来了，怎么样，没问题吧？”

被他的演奏震撼的我讪讪地说：“还行。”

老杰克笑了，说：“你的客户不太好对付吧。那帮客户是我碰到的这个区域的客户里比较厉害的。”

我说：“是啊，请多指教。”

老杰克很镇定地瞟了我一眼，说：“好说好说。”

Vincent

广东话是一种比较神的方言，里面残留了很多古汉语的发音，同时还兼有其言简意赅的神奇。我曾经听到过一个广州女孩子打电话给男朋友，一开始就简单的俩字儿：“点嘛？”——当然是广东发音，意思好像可以理解为还好吗，怎么啦，怎么样，你想怎么样，是又怎么样，等等，其中含带的风情让人心旌荡漾。

每次到这里，找一个晚上和Vincent伉俪出去喝两杯是我们之间的保留节目了。一般打电话和Jessie约定这个节目的时候我会用广东话问一句：饮杯？

那时候我们去的比较多的是南方商城的一个装修成火车车厢样式的小酒吧，里面的泡沫绿茶味道不错。Vincent通常点啤酒，Jessie感兴趣的是一些精致的甜品饮料。

看着我面露疲态，Jessie含着饮料管说：“怎么啦，不好玩？”

我说：“好不容易挤上一班地铁，发现里面人挺挤，而且都挺壮，我又离危险的门口太近。”

Vincent想了一会儿说：“没事儿！第一，坚信你有权利上车；第二，往里挤；第三，谁对你露出不耐烦的眼神都别管；第四，等你做到前三条，下一站或者就有人下车了，搞不好还就是那些刚才对你不耐烦的人。”

“或者又有更新的人进来把你往里挤了。”Jessie笑着补充。

Vincent一直有很强悍的神经，那种不怵任何所谓权威或者领导的心理状态一直深为我景仰。作为清华的毕业生，他曾经很轻描淡写地跟我谈过几个后来社会上大红大紫的人物：“×××，哦，那时候老看见他逃课坐在宿舍门口晒太阳……”

很多时候我们也会谈到一些将来的打算。那时的Vincent已经不满于外企的朝九晚五准备出来单干了。

第17节：思科九年(17)

小马

像是死机之后重启，我回到家后清早起来的时候又能注意到窗外的鸟叫了。

办公室里的人越来越多，除了老海和阿伟之外，又多了一个销售，名叫小马。

那时的小马长得白皙干净，经常身穿全套的西装。拿起电话第一句经常会是：“喂，您好，我是美国思科公司香港分公司中国办事处的客户经理……对对对，思想的思，科学的科，呃，不，不是抠门的抠，是科学的科……”

我经常旁听他在电话里介绍公司的背景包括股票市值和员工数量以及年销售额，等等，但每次数字都不太一样，弄得我也对这些数字糊涂起来。等到日后我也在干同样事情的时候才发现，把这些数字每次都说得一模一样确实是件挺难的事情。

小马很敬业，经常看他趴在办公桌上打电话。办公室里几个销售打电话的习惯各不相同：老海喜欢以一个最舒适的姿态缩在椅子里小声嘤咛；阿伟很豪放，经常说得兴奋不已边哈哈大笑边点燃一根烟，后来说到更兴奋处又把烟灰点到自己刚泡好的茶里；小马则喜欢趴在办公桌上长篇大论地跟人沟通。

虽说他们姿势各不相同，但有一个习惯惊人地相似，那就是打电话过程中说到某个环节会立刻起身如内急难耐一般走进会议室，然后关上门继续。

这一点给当时的我留下了强烈的印象。从小，我就因为变态的好奇心被好友喻为喜欢在孔雀开屏的时候跑到孔雀背后去看的那个人，现在更是心痒难耐：这些家伙在里面说些什么呢？

老海

经历了第一次的疼痛之后，我的工作渐渐开始变得顺畅起来，和客户的交流越来越多，和老海的沟通也变得无日不在，尽管有时这种沟通并不那么愉快。

我琢磨过老海经常表现出来的那种另类。除了在客户面前，他经常表现得漫不经心和魂不守舍。大家在热烈谈论一个话题的时候他茫然地置身事外，等到大家话题已经转移了许久之后他却突然很兴奋地说起刚才的事情。

一开始我觉得这个人的通信协议有问题，不太容易沟通。

后来我通过对其他销售的观察，发现他们也或多或少地存在这个问题，就好像是脑袋里的大部分缓存空间被别的什么东西占用了。

他们每天在想些什么呢？

一天，我正在做事，老海穿着一身运动装走了进来，对我说：“兄弟，走，去看车去。”

前几天和他就摩托车这个话题聊过几句，他喜欢摩托车。

我带他来到一个摩托车大市场，他刚开始还兴高采烈地跟我边看边评论，然后又开始走神了，一个人默默地跟在我后面走。

后来他找了一辆要试试。发动机猛地被扭响的时候，他的眼神好像回来了，他俯下身子，两脚一蹬，窜了出去。

我当时还真有点担心，他还能神志清醒地回来吗？

老海

由于这段时间常驻在这里，因此有时候老海就在会议室参加周一的例会。

从会议室出来的老海，有时精神抖擞兴高采烈，一出来就在办公室里乱转找人聊天；有的时候垂头丧气一声不吭，坐在他那个稍微嫌小的椅子里用胳膊肘撑着扶手，手指顶住太阳穴，发呆。

尽管有时跟他的沟通并不是一件愉快的事，看到他这样我还是会主动跟他聊聊。

“兄弟啊，还是你们做工程师的爽。”这是他和我聊天时亘古不变的主题，但他每次只说这么一句，从不说后面呼之欲出的那句“做我们销售压力太大啦……”

我说：“那你当初怎么不做工程师呢？”

老海看了我一会儿，笑了。

后来跟团队里面其他工程师通电话时侧面了解到，老海在加入思科前曾经在国营企业做到了很高的位置，老板对他的期望值也一度非常高。而这段时间的他销售数字非常不好，每周在例会上会承受相当大的来自老板的压力。

我有点明白我现在的压力来自哪里了。

我为自己处在这个食物链的最底层而感到有点悲哀。

老海

项目进展到一个阶段，我们开始作一些标书的前期准备了。

第18节：思科九年(18)

我手里拿了一些其他客户的标书作为参考，研究技术应答书变成我每日工作的组成部分。所谓的技术应答书是一种很有意思的文件，客户方面提出对设备的具体技术需求，一条条地列在那里，要求厂商回答。

厂商怎么回答呢，在没看到第一份应答书之前我的脑子里还真没组织出具体的词句。说“我能”？“我一定能”？好像不太专业。

看了示范性的标书之后知道，原来是要说“满足”或者“支持”，有的还说“理解并支持”，我觉得这个有点蛇足，既然支持，那么肯定理解；难道还有谁会说“不理解并支持”的吗？

可你还真别说，日后我看到过回答“理解并不支持”的厂商，具体名字我忘了。不知道他是粗心打错了字还是想诚心质疑客户提出的技术需求。

喜欢和文字较劲，是我的一个大毛病。

有天晚上我和老海加班，我应老海的要求把格式修改了几遍的标书再一次打印出来。

老海看了一会儿，说：“这个文字好像还是不对。”

我又看了一遍说：“没什么问题啊。”

他说：“还是觉得不好，再改一下。”

疲惫无比的我觉得他成功地触摸了我的底线：“我对我的这个标书负责。”我说。

之后我们争了起来，一度很僵。

办公室里只有那个质量不大好的日光灯镇流器在嗡嗡作响。

过了一会儿，他说：“走吧，兄弟，吃饭去。”

在那个已近打烊而几乎空无一人的蟹先生饭店里，我们聊了很多。我记得后来两人好像还喝了两杯，就像两个尽释前嫌的老朋友。

老樊

忘了是思科的哪个老板有过一句名言，说每天工作再累、心情再委屈，只要回家打开电脑看看思科的股价，就什么都有了。

当时思科的股价还在上升期，每天创新高变成一件大家很习惯的事情。因此，那时满世界到处开会在思科也变得顺理成章。

那年冬天在海南三亚开全国工程师大会。

思科开内部会议的传统是普通员工两人共享一个标准间，老板可以单间。每到这种时候，选择和谁同居变成一件挺微妙的事情：第一，选择范围有限。一般共享房间的都是团队里面的同事；第二，各自生活习惯未知。是否抽烟、睡觉时是否打呼噜、晚上是否磨牙等等平时彼此毫不相干的生活细节对于同居的那几个晚上却变得非常重要。

那次的会议我和老樊同住，当时工程师团队里也只有我们俩抽烟。

和老樊在房间里边抽烟边聊天是我一直以来的美好回忆。记得那时聊些各自的工作感受，接触的有趣人物，以及团队里面的人事琐事。老樊谈事情一直很含蓄，但我问问题也很执著，结果到最后老樊总能坏笑着默许我的推断。

我说：“没想到，就这么几个人也有这么多乱七八糟的事儿。”

老樊沧桑地说：“自古有人处便有纠葛，没什么奇怪的。”过了一会儿，又说，“不过你还好，地处偏远，够不着。”

我说：“两个人也有不少麻烦。”

老樊长叹一口气：“都差不多。咳，看在思科股票的分儿上吧。”

老江

亚龙湾的凯莱酒店有自己的专有沙滩。晚饭后我一个人到沙滩上走，海水一遍遍从脚上掠过，清凉而刺激。我到沙滩边的小卖部买了一个椰青，躺到凉椅上用吸管慢慢地喝。

我给家人打了几个电话，海风渐渐地凉起来了。

回到房间，发现老樊不在。周围几个房间的同事也都不见踪影，打手机也没人接。日间好像听他们说附近有一个叫做兴隆的小镇，那里到了晚间会有精彩的表演。

想起这个，我顿时心痒难耐，深悔刚才不该独自跑到海滩去。

坐卧不安了一晚，老樊回来了。见我就问：“刚才你跑哪里去了，打你电话也一直忙音。”

我眼睛发绿地问他：“你们去兴隆啦？”

老樊的矜持表情又来了，他笑着说：“一般一般，没什么特别的。”

又说：“别急别急，还有第二场。”

第19节：思科九年(19)

过了一会儿，房间电话响起来了，老樊接起，连着说了五六个“嗯”。放下电话，老樊简短地说：“走！”

第二场是老江带队，大家打车来到三亚市区吃消夜。

凌晨两点的三亚大街上居然灯火通明，各色人等悠闲自在地晃来晃去。逡巡一番之后，我们找了一家店，各自挑选喜爱的食物，付费也是AA。我和老江率先结束，坐在一起聊了一会儿。

在凌晨两点的灯火通明的三亚街头，我和他的谈话好像是在梦中。

三带一

临登机前，给三带一发了短信，叫他到机场接我。

自从那次深夜邂逅，三带一成了我的“熟的”，每次出差都约他接送我去机场。他的出租车上贴着一张剪下来的报纸，刊登的是他拾金不昧将十万巨款还给失主的事情。

在从机场到家将近一个小时的路上，他在车上播放他钟爱的粗口碟，听到有趣处，我和他哈哈大笑。

这次他帮我刻了两张，我要给他钱，他坚决不要，说：“我还要谢你咧。”

“为什么？”

“我现在经常在你们那个酒店等客，又有了不少回头客。”

“哦，那不错，你本来就很会做生意嘛。”

“你是在一个叫‘死磕’的公司吧？”他问。

我笑了，问：“你怎么知道？”

“有一个你们的同事，住在酒店里面，有时候晚上无聊他跑下来跟我们一帮司机打‘斗地主’。哎，他蛮有意思的。”三带一由衷地感慨。

“他长什么样儿？”

“哦，白白胖胖的。他打起牌来理论很多，但老是输。”

我想我当时真的是由衷地欣赏这个上得厅堂下得厨房的白白胖胖的家伙。

老李

后来有一段时间，开始天天在客户那边泡着：做交流、做演示，有时没事也在那儿待着聊聊天。

有一次正为一个小项目跟小君他们做交流，由于现场没有投影仪，拿了块黑板在那里画着。正讲着，看见老李的小分头在大门的玻璃窗那里晃了一下。

在当时的那个项目里，老李他们公司和我们是竞争对手。由于原有设备是他们公司的，因此含沙射影地攻击一下他们的弱点是我必须的工作之一。

思科一直告诫自己的销售人员不可以直接在客户面前指名道姓地攻击对手。因此，在最初的那几年里，出现在客户面前的思科员工表现出来的都是一种挺含蓄的风格，那意思是：我是专业选手，我不干那些下三烂的犯规事情。这种风格，有其正面作用。但是，在后来逐渐变得血雨腥风的残酷竞争中，这种风格渐渐有一种“秀才遇到兵”的感觉，反而让客户觉得你在刻意回避一些事情。

当然，这是后话了。

交流会间歇，我和小君他们正在探讨一个细节。这时老李走了进来，开始和客户搭讪。看到我在黑板上画的图，他很郁闷，直接在上面比比划划地反驳。

我觉得挺好笑，和老李打了个招呼说：“还没到你的时间呢，太着急了吧。”

老李也笑着说：“不许你对我们进行污蔑。”

这天和老李是遭遇战，大家都觉得挺有意思：大学时一起坐在课堂里的我们俩现在居然一起周吴郑王地站在客户面前唇枪舌剑，这恐怕是大学毕业涕酒模流地喝告别酒的时候想不到的事情。

小君他们挺高兴，像看表演一样看着站在他们面前的我和老李。

后来，老李他们赖以和我们竞争的产品线被思科收购了，大家体面地结束了竞争。

老王

酒吧里的灯光很暗。这一条街上的酒吧里面的灯光都被调节得如同鬼火，鬼火般的灯光下影影绰绰一堆堆人显得十分暧昧。

我和老海坐在一个靠窗的卡座里。老海无聊地玩弄他的手机和几块用橡皮筋绑在一起的备用电池，我在抽烟。

老海目光空洞地望着窗外，突然说：“不妙啊，兄弟。”

我知道他指的是什么，最近我们经常被客户咨询一些问题，个个都是一针见血地奔着我们的弱点来的，这说明对手也开始行动了。

又过了一根烟的工夫，我们等的人来了。他很老练地坐下，叫了一杯冰水，跟我们互换名片。我看了一下，是一家代理，叫老王。以前没见过。
第20节：思科九年(20)

“现在的情况你们都感觉到了吧。”他掏出一根烟点上，“你们很危险。”

老海挺平静地看着他。

后来他们就项目里的人事情况聊了两句。谈话的时候，老海一直研究地看着老王的眼睛。老王很坦然，神色自若地边喝水边抽烟边回答老海的问题。我注意到他手上戴着一个很大的玉石戒指。

“这样，其他的话我也不多说。你们先把材料给我看一下，我们回头研究研究。”老王说。

我把一些事先准备好的产品的技术资料给他，他急匆匆地走了。

“这个人怎么样？”老海重新靠回卡座的靠背。

“应该不会全是假话吧。”我也有点没谱，尤其是在这种鬼火似的灯光下。

“以后多跟他们聊聊吧。”老海叹了一口气说，他重新靠到卡座的靠背上，眼望窗外，手里转动着手机，“对了，你什么时候去美国？”他又问。

“呃，应该是下下周。”

“咳，还是做工程师好啊。”老海说。

小严

尽管自从进公司起就开始偷偷揣摩何时可以出差去美国，但当机会真的到来的时候，我还是觉得快得有些突然。

那是一个在美国总部举办的所谓工程师训练营，叫做SEbootcamp。老冯照顾我们这批新进来的工程师，给我们都报了名：有老樊、小严、我和另外一个新来的工程师小原。

申请签证的时候，老樊被拒了。我们都觉得很意外，我尤其觉得失望。当时的签证办起来挺容易，不像9.11以后还要录指纹什么的。公司这边有专人把需要办理的护照交由美商会统一送进去，过几天就出来了。很方便。

第一次拿到签证的时候，我还敝帚自珍地摩挲了半天，觉得自己的签证照片不够帅。在一旁的小严很有经验，又是上网查资料又是打电话地准备起来。其实需要准备的事儿还真不少，要确认机票、订酒店，还要预订训练营的座位。我索性委托他帮我一起办了。

这天老雍也在办公室，看到我们几个摩拳擦掌地做憧憬状，又宽容地笑了。他提醒我们，转机经过日本成田的时候一定要在机场吃碗地道的乌东面，这样才能抵消一路上美联航的恶劣伙食带来的影响。

Jessie

我们预订的是美联航的经东京飞旧金山的航班，从上海出发。出发前一天晚上，我照例到Jessie家里和他们共进晚餐。

Vincent下厨做了几个小菜。他的本帮菜做得不错，而且最厉害的是做完了每次都能自己检讨一番：哪个菜成功在哪里，哪个菜哪个步骤还差点火候，弄得像专业的电视烹饪节目。Jessie和我只管吃。不同的是，Jessie是个挑剔的食客，菜里面的任何瑕疵均无法骗过其卓越的味觉系统。发现了之后还要点评，点评了以后接着吃。她的点评和Vincent的自我检讨在饭桌上相映成趣，给饭菜增色不少。

对于这一点，我自叹弗如。我是个饕餮食客，吃得很多很快，吃完全无心得。看着他们俩过招只能抹着油嘴傻乐。

饭后大家喝茶聊天。说到次日的美国之行，已经有过赴美经验的他们给了我很多建议，他们对那里印象不错。后来又说到旅行这个话题，Jessie突然起身说：“你还有一本东西在我这里，记得吧？”

说完起身跑到里面翻箱倒柜一番，拿了一个文件夹出来给我看。

原来是我1995年去新疆出差的时候拍摄的一些照片和自己胡乱写的文字，是我送给Jessie的礼物。她用文件夹里的薄膜一张一张保存得很好。

我又仔细地看了一遍，挺感动。

“怎么样，是不是觉得那时的自己已经很遥远了？”Jessie说。

“是啊，惭愧。”我真心地说，“好久没再弄这样的东西啦。”

“要不现在把这个东西移交给新的女主人吧？”Jessie笑着问。

“不。”我笑了，“这是给你的。”

Jessie没再说什么，从她的嘴角我知道她很高兴。

我也很高兴。

小严

因为是第一次，所以提前了整整三个小时到达虹桥机场国际出口。结果没想到出关手续办得异乎寻常地顺利，所有事情办完跑到里面坐下的时候距离起飞还有两个小时。
第21节：思科九年(21)

小严他们也到得挺早，大家坐在阳光照彻的大玻璃窗前无所事事。

“你有驾照吗？”小严问我。我说没有，他又问了其他几个人，结果没一个人会开车。

“惨了，”小严说，“那边没车很惨的。”

接着，他又给几个去过美国的同事打电话，确认在机场如何叫出租车之类的事情。

出远门，有个这样的同伴真好。

美联航的飞机统一漆成深灰和蓝色，我挺喜欢，一个人独自站在玻璃窗前端详了很久。今天天气很好，空气难得地清澈纯净。硕大的747飞机背上隆起一块，带着低低的轰鸣声趴在阳光下。

我的强迫症老毛病又犯了，我用力地对自己说：这是我第一次飞出这个国家。

老晖

从上海飞旧金山将要经历漫长的十一个小时。

起飞伊始，我舍不得看自己带的书，怕早早看完了之后的时间无法消磨。于是拿起座椅前面的机上杂志翻看起来。但随着飞机渐渐进入平飞，我怎么也无法让自己专心看书。我开始回忆自己第一次坐飞机的情景。

那还是在四年以前，我刚刚从国营企业跳出来，还没到新公司就职。自己跑到上海玩了一趟，那时Vincent和Jessie还没有建立革命家庭，两人正在一个公司的同一个办公室甜蜜地神秘着。我们去钱柜唱歌，去锦沧文华吃自助餐，去看《狮子王》，去溜冰……我度过了一个圆满的假期。结束的时候，Jessie掏钱给我买了张机票回家，嘱咐我去要一个靠窗的座位。

第一次坐飞机，我一直拧着脖子看外面，结果，飞机落地的时候都快晕机了。

记得那是生平第一次跳出笼罩了自己二十多年的云层看到上面清晰湛蓝的天空的时候，我好像激动得想大叫。

那次以后，接着的便是一次次的起飞，升高，跃出云层，没过多久又一头扎下来，抖动一阵，砰然落地。一次次的飞行之旅渐渐对我来说变得习以为常。我也学会了像那些空中飞人那样一上飞机便倒头大睡然后在降落时那一下剧烈震动中醒来，也学会了换机票的时候要一张靠走道的座位而不再坐到窗边拧着脖子看外面，甚至，我已经有点厌倦坐飞机旅行了：座位狭窄、空气闭塞，噪声巨大、食品和饮料都乏善可陈……第一次飞的时候那种对于云上面的世界的激动早已消失了。

我觉得有点遗憾，但是好像也无可挽回。

出乎我的意料，这架飞机的航线不是如我原来猜想的那样横跨太平洋，而是顺着大陆架，从海参崴到白令海峡最后从加拿大的西部海岸线绕一圈才到旧金山。不知是不是怕万一坠机了大家找不着陆地。

美联航的餐饮果然让人失望，不过，一直不停供应的各类葡萄酒让我觉得挺新鲜，要了几杯不歇气地喝，结果，那本《红楼梦》刚刚看到“宝玉初试云雨情”我就昏昏睡去了。

考克斯

训练课挺乏味，尤其是还没倒好时差的我们面对一堆鬼佬用英文授课。

学员来自世界各地的分公司，刚开始的几天大家或多或少都有点时差。对于我们几个从中国来的学员，每天下午两三点钟是最难熬的时候，因为那时正是国内的凌晨。我眼前的景象渐渐变得迷糊，老外的英语宣讲不仅无法进入脑袋里的翻译缓冲区，反而成了不错的催眠曲，我坐在那里就渐渐进入了睡眠。

之后头猛地向下一冲之后醒来，还好没有磕在桌子上引起大家的注意。我四处看了一下，坐在我旁边的小严双手抱在胸前，头低着好像在看眼前的资料，后来才发现他已入梦乡多时，呼吸均匀而节奏缓慢，已经进入深睡阶段了。另有几个学员正在苦苦地和睡意挣扎，身体前后左右地晃动，目光呆滞而神情木然。当然也有索性就趴在桌子上睡觉的，讲师也不以为意。

我学着小严的姿势睡了一会儿，无奈头太重还是保持不了平衡，无奈只能像一些勤奋的学员那样干脆站到最后面去听课了。

这次训练营的主要内容还是以新员工定位为主，也有一些技术的内容。记得有一节内容是讲当时还是新概念的第三层交换，讲师是一个叫考克斯的家伙。开始时间过了很久他才匆匆赶来，啪地一下把一个摩托车头盔放在讲台上，然后回身在黑板上写了几个题目，让我们上机操作。之后便一个人坐在角落里把脚哓在桌子上看书去了。

第22节：思科九年(22)

旁边有几个印度学员很崇敬地向周围的人介绍，这厮是即将推出的新型交换机的研发领袖。

我们在操作的时候，考克斯也偶尔下来看看。我才注意到他的穿着很另类，有点现在所谓Hip-Hop的风格：一件宽大的牛仔衬衫，一条破破烂烂的渔夫裤子，一双饱经风霜的大头皮鞋，满头金色的乱发。当时我颇不以为然：高手就一定得这么颓废和另类吗？

考克斯

做完了作业，考克斯开始讲解。他并不是美国土著，而是来自东欧的一个小国。他的讲话短句很多，我还听得比较明白。很多东西他讲到一半便不再往下继续，那意思是接下来的东西你要是还不会就别在这里待着了。

简短的讲解之后，接着做题。这时大约他已经过了午后的困倦期，话开始多了起来，他和几个坐在前面的学员聊天。白人的思维确实和东方人不太一样，他们从不像中国人那样含蓄隐忍地表达大侠风范，他很认真地告诉我们他很厌倦这种讲课，一点意思也没有，这课程里面的内容毫无意义。

我们不知该如何回应他的直率，只能埋头做勤奋状。

后来有个学员指出一个题目里面的问题，他这才兴奋起来，大步跑到那个家伙旁边和他一起啪啪啪地敲了半天键盘，之后志得意满地起身，证明他的题目没有问题。

从他的嘴里，我隐约听到一个人的名字，托尼。这个我从安迪嘴里便听到过的名字从他嘴里说出来显得更加立体：托尼这小子是思科路由器体系架构的主要设计者，大名鼎鼎的CEF快速转发架构就是他的手笔，后因与老板不合，在老板的办公室门钉上一纸留言之后扬长而去，后与人创立了Juniper。

课间我到办公楼外面的吸烟区抽烟。思科在SanJose的园区占地巨大而分布稀散，每个办公楼周围都有几倍于办公楼面积的停车场。停车场里好车云集，一些鼎鼎大名的跑车在这里随处可见，敞篷车就敞着篷裸停在那里，任凭风吹日晒。

门口附近，在一堆光可鉴人的轿车中间，卓然停着一辆肮脏的摩托，前挡泥板高高扬起，巨大的水冷发动机暴露在外面，后面四个粗大的排气管末端满是油污。

他们说这就是考克斯的心爱座驾。

老晖

失眠。

由于时差造成的失眠是我所经历过的最彻底的失眠：一开始睡着了，到凌晨一两点钟就醒来，自己觉得好像睡了很久以为离天亮不远了，于是起床漱口洗脸之后拉开窗帘，外面还是一片漆黑。再一看钟，不禁颓然。

然后重新关灯上床，这时的大脑如清晨躁动的公鸡一般精神抖擞，变换了无数个睡姿也无济于事。床上的被子被自己卷得乱七八糟，心情也开始恶劣起来。想到失眠的后果是明天上课时更凶猛的瞌睡，于是还添上了着急。

可还是睡不着。

考克斯的摩托车；满是油污的排气管儿；思科办公室外明媚的阳光；唐人街的越南粉店里面撒上了花生仁和薄荷叶的好吃的米粉；在这里居住的表妹家的后院儿；小时候我带她从淮海路上走过，和她妈妈一起在老字号的“春江”吃生煎馒头；她妈妈对她很严厉；和Jessie一起到淮海路的三联买书；和朱总在元旦跑到衡山之巅；老海的用橡皮筋缠着的手机备用电池；老王的玉石戒指；安迪的不穿袜子的脚；亚龙湾的海边……

我的脑袋像一台失去控制的发动机，无法停歇，而我在一旁束手无策。

我打开灯，靠在床头，绝望地打开电视。里面有过时的新闻，有四五十年代的黑白电影，有滚动播放的直销广告，还有一个专栏节目的重播：主持人把素有积怨的两个人请上直播室，让他们当众吵架，互相揭短，同时还有旁观者的评论。吵到一定程度，两个人控制不住准备动手，这时直播间里冲出几个工作人员把他们隔开，架到各自的椅子上，继续吵。

我看了一下表，已是凌晨四点多钟，这个时候我国内的朋友们在做什么呢？朱总正在和家人吃饭？Jessie他们正在回家的路上？老海又在办公室的椅子里手按着太阳穴发呆？老樊还在办公室准备下一场Seminar？阿伟在讲电话？小马在打牌？

第23节：思科九年(23)

没拉窗帘的窗户渐渐泛白，而我的睡意也渐渐来了。

小茂

出国一周，疲惫不已。去的时候时差颠倒，回国的时候以同样的原因又还了回去。这一去一来让人有一种脱离了原有时空规则的感觉，觉得好像很漫长。飞机上无聊的时候我还和小严探讨过这样一个物理问题，我们为什么不能干脆就坐飞机原地升空，等地球转到了美国上方再落下来呢，也省得跟地球的自转较劲。

这个问题当时我们居然还辩论了很久，想想自己的物理学得真是不怎么样。

一周时间，所有事情都没有什么变化：思科的办公室还在协泰；虹桥的出租车还是一片混乱；延安路高架还是经常堵车；电视里还在热播《还珠格格》；老冯还在焦头烂额地调配各个区域的人手；老樊还在没完没了地写方案；老海还在出差。

可我感觉自己好像已经有了改变，具体是什么也说不清楚。

团队里新来了一个工程师，叫小茂。

小茂长得瘦弱单薄，这和他的雄厚履历不成正比。他面孔白皙，浑身上下总是收拾得干干净净，看人的眼神也总是清澈见底，让人不禁涌起一种对于女孩子或者小孩子才会有的怜惜。

小茂很爱看书。我这里指的书，是那些满是英文和算式的技术书。他是真爱看，不像我们大多数人是为了谋生而痛苦地看。他看得很投入，很享受，很幸福。后来有一次团队里面一起到外地开会，小茂托运了大箱子，手里拿着本打印出来的思科技术资料上了飞机。当时我心理阴暗地对他说：“喂，不至于吧？”

小茂很无辜地看着我说：“我喜欢看。”

说完开始给我讲解这本资料里面的细节。

老冯

周一正好在总部参加例会。

会上老冯和大家讨论一个最近普遍存在于销售和工程师之间的矛盾，那就是究竟向客户推荐什么样的产品。在这一点上，技术人员和销售人员的思路其实是有所不同的。工程师看重自己的专业形象，希望推荐给客户使用的产品对得起自己之前天花乱坠的介绍，希望它成熟稳定以免日后给自己增加售后的麻烦；销售人员的考虑就复杂得多，需要完成的销售指标、公司希望主推的技术方向、还有一些具体商务细节上的考虑，都会使得销售们努力的方向和工程师发生一些分歧。

“尽量满足销售的要求，”老冯说，“但是我们要把关，不要发生原则上的技术错误。”

日后，我见过太多挺好的工程师数年营造起来的光辉形象被一个不成熟的产品毁于一旦，也见过太多工程师不得不尴尬无比地推翻自己前不久在客户面前的说法，其目的只是为了推销一种更新的产品。

老海对此有一句精辟的总结：兄弟啊，我们都是出来“卖”的。

我想他说得没错。如果把思科这种一对一的销售和工程师的搭档比喻成一个夜市里的餐饮小地摊，那么销售就是那个数钱拉客的店主；工程师呢，只能是那个负责擦桌子，上菜单，报菜名，记点菜，然后端着菜跑上来嘴里还吆喝一声“来——啦——”的那个伙计了。

看着围坐在会议桌边的这一堆伙计，我有点悲从中来。

其实我们不是什么去登顶华山的剑客，我们只是在去华山的路上亮出漂亮的招式以便卖出身后那一堆剑的把式而已。

阿昌

我说过，一旦你认清楚你是谁，接下来干什么这个问题就容易解决啦。经过这次出国和回国的一次会议，我想我更清楚地认识了自己在这里的角色：让安迪、托尼和考克斯们登顶比剑去吧，那已经不是属于我的世界，无论从背景从环境还是从时间上来说。

我只专心地在山脚下使出我的招式，和身后的小老板老海一起吆喝、卖剑。

艰难地解决了自己心里如何面对“卖”这个字的问题，接下来的便是如何称职地漂亮地专业地去“卖”了。

回家以后到办公室，见到一张陌生面孔，此人留着一个短短的奇怪发型，行走时一路小碎步，但步态极其执著。看着他我想起了一个人，那是系列电影《神探波罗》里面的那个波罗。

第24节：思科九年(24)

打了招呼，知道他是过来协助小马的，我问原来的李丁干嘛去了，此人声音很低沉地嬉笑了一句：“到更需要他的地方去了吧，呵呵。”

他叫阿昌。

在办公室听过他打电话，很有意思，经常会听到他很诚恳地告诉客户某个产品的缺陷。他会声音低沉并几乎保持一个音调地说：“这个东东不好的，包转发不是线速的，不好用的。”

是那种带南方口音的普通话。

这对当时见了客户就只会唾沫横飞地玩儿命说啥都好的我来说震撼不小，中午一起吃饭的时候，我崇拜地向他请教。

他说：“这是招数啊，呵呵，不可以外传的。呵呵，你先跟他说这个产品不好，他就信任你了，接下来你推荐的东西他买的可能性就比较大了，呵呵……”

这是个高明的伙计。我暗自叹服。

小亮

老海先前忙活了许久的一年一度的大项目渐入佳境，各路厂商云集客户的办公室如走马灯一般地交流、答疑，经常是你方唱罢我登场，非常热闹。

那时和现在不同，思科主要的竞争对手基本都是来自硅谷的几家美国公司，大家价格差别不大，因此技术上拼得很厉害。不仅核心技术要讲透，一些边缘的细节都会反复确认和比较。谁能够说服客户接受某一个属于自己强项的技术功能或者性能参数，谁就能得到将来招标书里一条对自己有利的技术要求。

这个阶段的交流已经和开始时不同，形式不一定正式，主题也不一定单一，听众也一般都是技术人员，大家经常是围绕项目里面可能涉及的技术细节做广泛讨论。现在的我也比一开始时只敢看屏幕而稍有进步，可以抽空观察一下下面开会的人了。

开技术交流会的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：

一种是学习型：他们趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己。这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型：项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机。

这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸他们一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。

接下来的就不那么容易对付了。一种是高手型：他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题。他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。

还有一种是表现型：他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。

最后一种就是对手型了。他们心里已经因为种种原因偏向于你的竞争对手，听你的讲座就是为了找出你的弱点加以攻击。他们的问题尖锐而不友善，由于是有备而来所以针针见血，目的就是为了让你难以自圆其说从而使自己产品的弱点被毫不留情地裸露在会议桌上。

我想，任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。

这天我的研讨会上，我认识了小亮。此人以过场型的气度，以学习型的注意力贯穿全会，后来向我提了几个兼具高手型和对手型特征的问题，让我为之一震。

第25节：思科九年(25)

会议差不多快结束的时候，小亮冷不丁当着大家问了个问题：你对三康姆公司怎么看？

我说：“其他的不好说，不过他们的Palm掌上电脑做得真是不错，你看，我刚买了一个。”

小亮率先哈哈大笑，说，有气度。

后来和老海确认，原来此人是朋友型——一个我居然忘了归纳的类型。

小孙

鉴于在越来越多次的交流中发现了对手型的听众，我们当时的情形变得的确如老王所说：非常危险。

老海又是电话又是E?mail地忙活了几天，拉来了一些资源，准备再从正面进行一轮新的轰炸。

小孙就是其中之一。

小孙是个女孩子，长相挺柔顺，但言谈很老到。她是中国大陆第一个CCIE。

小孙出现在会场，老海一报名头，各类听众纷纷侧目，就连几个过场型的也伸着头望了几眼。然后，小孙的讲座开始，下面鸦雀无声。小孙主动提醒：大家可以随时打断我，一起交流一下。这下，几个高手开始渐渐抛出问题，小孙拆解得很自如，甚至，她很自然地对几个钻牛角尖甚至有点故意刁难的问题说出了：“这个我不知道。”

我当时感慨不已：只有她才能理直气壮地在这里说“我不知道”。

对方也很宽容很理解地接受了她的“不知道”，估计还顺带反省了一下自己这个问题是不是有点偏门儿了。

接着，对手型的开始试探性地发问了。有些问题是技术性的，这些都好办，你问出来其实是深化我的论题耽误你的时间；有些就是奔着产品的缺陷来的了，对此小孙没有正面回答，而是很巧妙地把另一个其实没什么关联的问题和这个缺陷搅到一起。这下，话题就大了，也就复杂了。与会的很多人开始参与，你一言我一语地搅和起来。

有过这种研讨会经验的人都知道，其实，会议中间出现的很多问题会被其他因素带着走，而到最后时间差不多的时候盖棺论定的那句话才最重要。所以，谁能牵着大家的缰绳在前面走谁主动。

对手仍然不甘心，被兜了一圈以后又顽强地绕回来，重新提起这个问题。可惜，这时大家的兴奋点已经被刚才的热烈讨论所干扰，我们对于这个问题的回答就变成：回去再确认一下吧。

这是一次成功的研讨会，会后我们和客户领导又进行了一番小范围谈话，果然，领导脑袋里主要的空间并没有被那些缺陷占住，大家拉了些家常之后尽欢而散。

和小孙只此一面之缘。后来这个圈子里CCIE越来越多，江湖上传说的所谓CCIE年薪也如庐山瀑布一般飞流直下，听说有的客户要求工程师现场支持时都会提出对CCIE号码范围的要求。小孙和她所代表的关于CCIE的传奇大概只能永远地留在某些人的心里啦。

老雍

被老海动员来参加这轮正面轰炸的还有老雍。

动用老板这个资源，对于一个销售来说一般是把双刃剑。这个动作最终的成效和很多因素有关，其中一条就是老板本人。

那时候，有一个词被很多人挂在嘴边，那就是“Engage”，意思是使之参与进来。经常看到同事发的E?mail里面简简单单一件事被他Engage了七八个人，就差把出门打的Engage人家出租车司机也写出来了。

讲难听一点呢，Engage就是拖人下水。水有很多种，清澈的漂亮的里面还有鱼的大家看着都高兴的水，你拖谁下来谁高兴，不拖的话还跟你急，说你没有Teamwork，也就是团队合作精神；可如果是一滩脏水或是没把握不知深浅的水呢，你拖人下来之前就要小心啦。

尽管早就听说老雍是个很喜欢被Engage到项目中的老板，但当我得知老海终于Engage了他进来的时候，我还是有点困惑：这滩水，他到底看清楚了吗？

老海提前一周就订好了老雍和老冯的酒店房间和所需车辆，这些都是一个有职业素养的销售应该有的好习惯。老雍到的那天我正好在客户那边，没有见到。次日一早我们和客户有个交流会，老雍、老冯和我都有论题。

那天下午在客户那边也是一个研讨会，我把手机放在了静音，后来结束后也一直忘了调回来。那天我一个人睡在离会场稍微近一点的自己家里。

第26节：思科九年(26)

次日起晚了。

醒的时候觉得不对，周围异乎寻常地亮，我腾地一下从床上弹起来看手机，交流会应该已经开始半个小时了。

老雍

该怎么形容我冲出家门坐上出租车后的心情呢，我想起了李丁那句话：思科是一把刀，一把很快的刀。

我瘫软地坐在出租车上，绝望地看着前面因为堵车而拥挤的车流，心想，没想到试试这把快刀的机会这么快就到来了。

赶到会场的时候，会议已经进行了一个小时。我鼓足勇气推开会议室的门，走到最后排。老冯正在这里对着电脑看胶片，见我来了，挺关心地问了一句：“怎么回事？”

“睡过啦。”我说。我想此时再解释什么手机闹钟没响的事情纯属多余，这可是老雍第一次来这里。

老冯没再说什么。

老雍的演讲已经比预定时间延长了半个多小时，但他还在观众的一片热烈注视中慷慨陈词。老雍的演讲充满张力，也很有声色，一通关于互联网前景的论述和对于新经济模式的展望既煽情又不失分寸。老雍没有用遥控器，坐在第一排的老海在他演讲中的一些不易被察觉的停顿处轻轻用键盘翻页，这使得他的讲座更有一种浑然天成的感觉，仿佛那些胶片是被他潮水一般的论点和论据推着翻过去的。

对老雍叹服之余，我想老海的准备功夫也很厉害。

老雍结束了，老冯上去开讲。老雍回到后排，仿佛根本不知道我迟到一般很轻松地跟我交谈。他问我：“怎么样？你现在觉得怎么样？”

我想他一定是在为他面试我时提的那个问题做一个注解，我说：“压力很大。”他笑了：“说思科的员工谁没有压力？没有压力的已经不在思科了。你看看老海的头发，哈哈哈。”

老雍还是穿着质地很好的西装，衬衣的袖口有袖钉，还绣有他英文名字的缩写。

老海

如果不是老雍提起，我还真没注意过老海的头发。30多岁的他已经有很多白发了。这时我才想起好像有人跟我说过思科一年相当于别处七年之类的话，还有人说过思科的销售没几个人的头发有好结果，要么白，要么秃。

老雍做老板很有技巧，虽然老海、老冯和我都是他的部下，但因为我的直接上司是老冯而不是他，因此他对我很客气，讲的话距离也很远。我挺难想象这么一个谈笑风生充满情趣的老板如何会让每周一参加完例会的老海垂头丧气。

当晚老海安排在酒店里的西餐厅一起吃饭。老雍对于红酒也颇有研究，和酒保聊了半天点了一瓶年代很久远的干红。饭桌上的闲散话题很快结束，大家步入正题。老海显然是早有准备，开始跟老雍诉苦：客户投资额度不高，项目旷日持久，非短期所能拿下，背的任务太重……

老雍抿了一口刚刚倒好的红酒，没说话。这时老冯也开始说话，说这边的项目的规律历来如此，慢的时候能拖个大半年，一旦快起来也是不可想象。

老雍笑了，对老冯说：“你告诉我，哪里的客户不是这样？哪里的客户是根据我们思科财年的时间表来做项目的？哈哈哈哈。”

又喝了两口酒，老雍看着老海说：“压力都是一级一级传下来的，这个季度数字不好，有的区肯定要走人。没有产出的客户，大老板就会觉得没必要放人在这里。”

老海和老冯都安静了，我觉得满桌子琳琅的饭菜毫无滋味。

过了一会儿，老雍打破冷场兴冲冲地问我：“这里有什么好吃的本地小吃吗？”

老晖

一轮密集的轰炸结束，留下遍地硝烟。这些硝烟就像浓雾，让你无法辨别下面掩藏着的到底是什么样的景象。

老海穿上他的制服，拎着公文包，走进迷雾开始了新一轮的勘探。而我，得到了难得的几天闲暇时间。

早上我睡到八点起床，到楼下相熟的早点铺要上一碗面，还加了一碗冲了鸡蛋的米酒。那天晚上老雍问我小吃的事儿，我建议他清早叫辆车，随便开到任何一个密集的居民区门口，找一家人最多的早点铺，哪怕是排队也要等。等他们做出来的喷香的面，松脆的油条，一咬一口热油的包子，还有辣得让你头皮发麻的米粉。酒店的餐厅早上也有模仿这些样式的点心供应，品质和味道暂且不说，那种在腾腾的蒸汽中和一大帮吆五喝六打情骂俏的人们一同进餐的快感是绝对享受不到的。

第27节：思科九年(27)

不知道后来老雍真的去实践了没有。

那天吃完早餐，时间还充裕，我坐公交车上班。朱总曾经对我一度“出门就打的”的生活方式非常反感，经常嘲讽地问我，还记得坐公交车从哪个门上去吗？这个城市的公交车线路之远，密度之高，覆盖之广堪称全国之最，如果不是赶时间，你永远可以选择公交车到达你想去的任何地方。

我喜欢选择一个靠窗的位子，随着车的移动看路边的人群。这次出国回来有一个很深的体会：国外街上的行人大都兴致勃勃表情健康，近距离地彼此照面时不管认识与否都真真假假地打个招呼；而国内大街上涌动的每个人大都神情倦怠而疲惫，有的人在明媚的阳光下痛苦地皱着眉，有的站在街边失神地望着哪里发呆。也有少数快活的人群，那往往是一些小孩子或者刚刚逃离学校的青年男女。我在想，为什么快乐指数的差别就这么大呢？

小马

那段时间，阿伟和小马经常在办公室里出现。碰到一起的时候，大家聊聊项目里的趣闻轶事，挺有趣。午饭后的休息时间，偶尔我也会和他们俩一起打两把斗地主。

阿伟是高手，如果打的时间长，最后的赢家基本上都是他；小马打牌路数古怪，但很认真，每盘结束后都要详尽分析一番。每当此时，我和阿伟一般会点根烟听他分析，然后接着下一盘。

我从小就是打牌的低能儿，无论任何玩法，基本上都是瞎打一气从无心得。但是斗地主这种玩法有的时候是拼心理的，所以也能让我这个不管不顾的愣头青赢上几回。

阿伟一般不动声色，但一般打到最后几张的时候，阿伟会坏笑着对我们其中的一个说：“怎么样，两个王八也不敢炸吧？”或者说：“我看你那张老K怎么走。”被他说中的小马总会马上似笑非笑地露馅，挺可爱。

每次我们问小马目前业绩如何的时候，他也总会像被阿伟看穿了底牌时那样露出忍不住的笑容，说：还可以还可以，150%，150%……

那年小马的业绩确实骄人，听说他卖了一堆非常高端的设备给一个图书馆。当我后来看到那个图书馆在报纸上登广告希望企业冠名赞助去购买更多图书的时候，不禁哑然失笑。

老海

其实，一个项目的发展过程和一棵植物的生长一样，是有生命周期的。从一开始的施肥播种到破土萌芽再到茁壮成长之后，会经历一个比较漫长的开花结果前的胶着期。看似平静的胶着期其实是在用似乎有点被浪费的时间来最后准备开花结果所需要的所有能量，成与不成在此一举。

有经验的农民在这个时期往往在田里搭上窝棚，日夜照看随时应变。

我和老海也开始了最后的搭窝棚阶段，老海的工作西装经常穿在他身上而不是挂在办公室里，我的电脑包里也随时备有打印好的最新版本的技术方案和报价。坐公交车的机会渐渐稀少，“出门就打的”又成了我的主要交通方式。

这个阶段漫长而且痛苦，每天的工作也高度重复。一遍一遍地答疑，一次一次地递交技术澄清，一个一个的电话确认，方案和报价都已经修改到第二十几版，到最后，那个在报价书里用黑体字标出来的总价我和老海已经烂熟于胸，随时可以滚瓜烂熟地讲出来。

局势也在发生微妙的变化。表面看来客户每天都在周而复始地上班，他们到了时间蜂拥进入那个办公大楼，各自占据一张办公桌，然后电话、文件、大会小会地很快过去一天。随着这样平静的一天一天慢慢过去，你会发现伴随着一次次的电话、文件和大会小会，施加在这个项目上的来自各个方向的力也在慢慢变化。

角力到了一定程度，那朵大家都在守候的花往往就在夜间突然地开了，有时会让你不敢相信这是真的。

到了这一年的夏天，老海已经基本知道他这块地里今年的收成了。他还是一副疲惫而又慵懒的样子，阿伟和小马跟他开玩笑让他请客的时候他会愁眉苦脸地诉苦：“兄弟啊，这块地不好弄啊……”

我不知道他说的“不好弄”究竟是什么意思，我只知道到最后是一家以前没怎么联络过的代理横空出世拿下了这个项目的集成，我只知道这个项目我们最后赢得的部分并不够完成老海全年的任务。但无论如何，这个项目的最终结果可以告诉老海和我一件事：那把一直悬在头顶的快刀至少目前还不会落下来。

第28节：思科九年(28)

疲惫无比地回到家里，我对着镜子仔细看了看自己的头发，然后对朱总说：“我们结婚吧。”

老樊

由于身处异地，所以每周一的工程师例会我一般是通过电话参加的。我一个人坐在会议室里，拨通总部那边会议室的电话，打开免提，然后跷着二郎腿有一搭没一搭地看着电脑，听着那边的人一个个发言。

一般老冯会占据会议的主要时间，后面也会有一些SE的自由发言。记得那时小严的话比较多，但他的上海腔普通话语速很快，我这边听不太清楚；小茂轻柔婉转的声音就更听不清了；老樊很少发言，其声音低沉而平和，讲两句还经常自己“嘿嘿”两声。

我一般不发言，就听着。那边的人过一段时间觉得这个电话太安静了所以会冷不丁问一下：“喂，还在吗？”我会大声地回答：“在！”然后大家继续。

这有点像路由器之间发来发去的Hello数据包。

由于我这里近期处于收割之后的农闲阶段，这个礼拜老冯安排我到老樊的客户那边帮忙，他那里的一个大项目正在茁壮成长，老雍很重视。

这个安排让老樊和我都很高兴，我问他机场和酒店的细节，他挺高兴地说：“你来吧，我来给你安排。”

颇有点什么都搞得定的销售风范。

老樊

飞机落地已经是晚上。还在跑道滑行的时候，老樊的电话就来了：“到了？”

“到了。”

“出口会有人举牌子接你。”

我突然觉得这有点像《教父》里的某个情节，我说：“咱又不是领导，这么客气。”

“呵呵，酒店免费的服务，不用白不用。”

我受宠若惊地跟着彬彬有礼的服务生上了一辆等候多时的轿车，乘客除了他就只有我一个人。车开动了，服务生递过来一根烟。我问他们：“每个从机场来的客人你们都这么接待吗？”

“是啊，只要打电话预约了。”

这是个中部城市。和其他中部城市一样，这里有不太发达的工业不太时髦的零售和很密集的餐馆和休闲场所。在这个充满了廉价劳动力的地方，所谓的服务也就变得无所不用其极。

老樊帮我订的是行政楼层。所谓的行政楼层在酒店的顶层，从电梯一出来，有一个很大的中庭，四周一圈紧闭的房门。

老樊如主人一般向我伸出手：“怎么样，这里还不错吧？”

我们坐在中庭的沙发里聊了一会儿，其间居然还有楼层服务员给我们送来两杯茶。我问老樊：“这也是免费的？”

“是。”

老樊

次日和老樊一起拜访这里的客户。老樊和他们很熟，透着多年老朋友的感觉。出门以后，老樊便会很冷静地跟我说此人的背景路数以及产品和技术方面的倾向。听起来觉得还不错，至少对手型的不多。

老樊笑了：“这些人都不是最后拍板的，这边的情况还是很复杂的，呵呵。”

为了打这个项目，销售还专门在酒店租了一个小办公室。我和老樊跑到里面看了看，这里家徒四壁，就几张桌子一部电话而已。

“还准备招个秘书。”老樊笑着说。

这是个不同于一般的大项目，是一个基于一种名叫ATM建网技术的全省大网。一直跟客户鼓吹IP的思科参与到这个项目里面来，主要的原因就是其诱人的投资额度。但难度也是可想而知的，ATM的那几个老玩家都已经等候多时，并没有把思科太当回事。

晚上老樊带我来到一个名叫“香格里拉”的餐厅吃饭。这是一家装修和布置很考究的餐厅。我和老樊坐一张4人台面便已显得十分空旷。

“一年啦。”我感慨地说。今天是我到思科整整一年，也是我的生日。

“怎么样，有何感觉？”

“比我最乐观的时候想的差一些，比我最悲观的时候想的强一点。”

后老樊得知是我生日，大呼小叫地要服务生上酒，俩人喝了几杯。

后来，酒店的音乐突然变成了《祝你生日快乐》，那个一直在旁边照看的女服务生还送来了一个小的生日蛋糕。我惊讶不已，还以为是老樊安排的。结果他也一头雾水。原来是那个服务生听到我们的谈话便送来了这个礼物，说是酒店的规矩，免费的。

第29节：思科九年(29)

所以至今还记得这个叫“香格里拉”的餐厅，也许现在它早已消失了吧。

阿力

负责这里客户的销售是阿力，刚来公司不久，我是第一次见到。

阿力高大身材，微微发福。鹅蛋头，戴眼镜。他眼睛不大但从镜片后面射出来的目光挺有穿透力，下巴也总是执著地向前伸着，挺像小时候看的《丁丁历险记》里的阿尔卡扎将军。自从老雍提过老海的头发之后，我见到销售就会不由自主地去关注他的头发。

阿力的头发颜色还行，数量不是很乐观。

阿力是和老雍一起来的，当晚我们几个一起在酒店餐厅吃饭。

席间阿力简单汇报了一下最近的进展：几家ATM厂商早已拿到标书，上周思科拿到了客户本来不愿意给的标书，说到这里，阿力的目光穿过镜片看着老雍，稍微停顿了一下。

老雍没什么反应，笑着听着。

“下周就截标了，下下周开始答辩。”阿力结束了汇报，喝了一口茶。

老雍这时转头对着老樊说：“哎，你说说看。”

老樊挺谨慎地看了一眼阿力，慢慢地说：“希望还是有的吧，不过难度也挺大。”

老雍笑了，“狡猾：我问你话，你看他干什么？”

老樊笑了，不说话。

我发现老雍挺喜欢老樊。

喝了两口酒，老雍正色对我和老樊说：“以后你们俩就Base在这里了，离开这里回家的话算出差。这张单，台面上的对手不少，台面下的更多。呵呵，人多了玩起来才精彩嘛。”

老雍

饭后闲聊。看得出来老雍今天心情不错，开始跟我们谈起一些其他话题。

老雍今天只随便地穿着T恤，外面是一件看起来很熨帖的休闲西装。他靠在椅背上，说起当年自己闯荡美国的一些故事，又聊到了关于人生境界的话题。

“三个层面，”老雍说，“第一，解决温饱。以前你们怎么样我不清楚，进了思科这个问题应该解决了吧？要是还没有解决，告诉我，我去问问老冯。哈哈哈。”

“第二，生活品质。吃饱了穿暖了，要想着怎么样吃得更健康，穿得更有品位，对吧？同样是打伞，别人打的是普通折叠伞，你打的是由陈逸飞设计而且有他签名的伞；同样是喝酒，别人喝长城干红，你喝的是1929年法国勃艮第区酒庄的窖藏；这就不一样啦。”

我们三个听众觉得有点自惭形秽。

“第三，就是玩啦。呵呵，这个玩不是你们天天搞的什么桑拿KTV哦。比如，哎，对了，你喜欢玩什么？”老雍冷不丁问我。

“呃，没事儿拍拍照什么的。”

“你用什么相机？”

“海鸥DF300。”我很惭愧，那是我用自己的收入买的第一部相机。

“嗯，以后你就会换啦。你去看看霍华德那部大块头，呵呵。我意思是，要让自己有能力去玩，而且要玩得漂亮，玩得与众不同。这就是境界。”

我得承认，老雍的这番话对我这个刚刚解决了温饱问题的穷小子来说显得遥远而不可触摸。自己甚至还酸葡萄地想：不就是钱吗？当年丰子恺倒是也有曾经让我心醉不已的人生三层楼一说。不过，丰老先生只把物质丢在一层，上得二楼便已进神游，最终进入三楼的灵魂宗教圆寂而去。

这好像是两幢不太一样的三层楼，我暗自徘徊不已。

但有一点是相同的，我想，恐怕世上最痛苦的事莫过于见识了楼上的风采却发现现实的自己还在楼下而无法自拔吧。

老雍

后来老樊多嘴，告诉大家昨天是我的生日。老雍立刻高兴地说：“今天晚上不做事，出去玩玩，庆祝生日。”

出发前，老雍故意不问阿力而问老樊：“哎，你说说这里有什么好玩的地方，带我们去。”

老樊很腼腆地说：“这个我哪知道啊，这个应该问销售啊。”

老雍笑了。之后阿力说了个唱歌的地方，大家打车前往。

到了晚上，这个白天看起来灰不溜秋毫无生气的城市突然精神焕发起来，到处都是闪动的霓虹灯和镭射光柱。洗脚城、按摩院、浴室、KTV仿佛突然从地底冒出来一般鳞次栉比让人目不暇接。满街晃悠的出租车，满街晃悠的神色暧昧的人群，间或传来街边小店里播放的震撼人心的劲爆音乐，夹杂着汽车喇叭声小贩叫卖声，这一切都让人觉得这个夜晚的城市好像有点不真实，就像是白天还满面尘灰烟火色的一个人到了晚上突然变成了花枝招展的小姐。

第30节：思科九年(30)

对此感慨之余，我想：不是每个身在三层楼的老板都能带着一楼的员工到二楼来玩的，老雍还真不错。

到了目的地，大家走上一段高高的台阶，在门口左右两排站得整整齐齐的小姐的山呼“欢迎光临”声中走进大厅。里面一个领班快速上前，对着老樊亲昵地说：“有日子没来啦，今天几位啊？”

我们几个看着老樊哈哈大笑，老樊挺镇静地说：“咳，这个人估计跟每个客人都这么说。”

老雍笑得很开心，对老樊说：“别描了，越描越黑。”说完搂着老樊的肩膀在领班的带领下走进包房。

老晖

“先生哪里人？”

“呃……上海的。对，上海的。”

“先生看着很年轻啊？”

“哦，是吗？呵呵，那是不成熟。哎，你哪里人？”

“我四川的。”

“哦，川妹子？”

“哟，你的四川话讲得不错嘛。”

“哪里哪里。”

“那个穿西装的是你们老板吧？”

“你怎么知道？”

“这一看就看得出来，老板都有气势的啊。”

“呵呵，你挺厉害。”

“先生点歌吧？”

“别急啊，老板还没点哪。问你，你看那个有两个小兔牙的是什么人？”

“嗯，他也像个老板，看着很稳重。”

“那那个高个子哪？”

“呵呵呵，高个子看起来挺老实的，不像老板。”

“那你意思是老板都不老实？”

“呵呵，我意思是老实人当不了老板。”

“那你看我呢？”

“哈哈哈，你？我说不好，你看着好像挺老实，不过又不像个老实人。”

“什么话，那我像个坏人？”

“哈哈哈哈，美的你。你像个想学坏的人。”

“咳，算啦，点歌吧。”

阿韧

过了两周，答标开始了。

老雍的确非常重视这个项目，除了抽调不少工程师前来助阵，还让原来有过类似项目经验的老海和一个叫阿韧的销售前来帮忙。

工程师在这种大项目出现的时候穿插支持确实非常有必要，外来的和尚好念经，让熟悉了一种风格的客户听一下不同的声音有时的确可以起到非常好的作用。但是，销售之间的支持就微妙了，这里面涉及太多的和个人利益相关的复杂问题。

阿韧魁梧身材，年纪不大而满脸沧桑。讲话做事都沉稳而把握十足，待人接物也极有分寸。是那种很容易和你熟络起来但并不容易很快把距离拉得很近的人。

那天的研讨会开始照例是老雍的演讲作为火力准备。也许是近期遭受了太过密集的轰炸，客户对老雍的演讲反应不如预期热烈。我发现老板们的演讲难点和我们不一样：他们不需要涉及技术细节，但他们需要在每一次内容几乎完全一样的讲演中保持始终如一的激情和感染力。

做到这一点是需要功力的。

我的论题结束了之后是老樊。我站在后面听了一会儿，老樊讲的是标书应答，比较深入和琐碎。客户的问题很多，也很刁钻。我觉得情况不是很乐观。

走出会议室，阿力和阿韧站在外面抽烟。阿韧递给我一支，说：“讲得不错。”

我说：“老樊正受煎熬呢。”

阿韧说：“是不容易，都认定了你是做IP的，现在跑来抢ATM的饭碗来了。”

阿力用力吸了几口烟，对我们说：“听说皋宏也要进来呢。”

“不是已经截标了吗？”

“咳，谁说得清楚。”

杜安

回家后上班的时候，在办公室遇见从北京总部过来的一个大老板，叫杜安。

杜安瘦削身材，一张脸长得挺精致。他的声音像丝绒一般顺滑，是那种带点广东腔的普通话，挺好听。不久前他率领麾下人马赢得一张号称当时全球规模最大的VoIP网，自此声名鹊起，他好听的声音也经常在大会小会上出现。

这次过来是他手下的一个销售Engage他过来支持一个本地的项目。这个销售刚来不久，非常敬业地忙出忙进了很久，催出了这个大项目的苗头。

第31节：思科九年(31)

我跟他聊过几句，知道那确实是个很大的项目，如果真要做的话。这么大的一块饼确实值得拉着大人物过来观赏观赏啦，我想。

后来杜安又为此来了几次，每次都是大队人马过来，叫嚣乎东西，麾突乎南北。然而，过了一段时间，有关这个项目的声音渐渐沉寂了。里面细节我们也不清楚，只知道后来那个销售也从思科消失了。

就像一块大石头砸进水里，几阵浪花几圈涟漪之后，好像什么也没有发生过。

再后来，给了杜安赖以成名的那张大单的客户在后期扩容中选择了别人，杜安也在不久之后离开了。

几年以后，杜安作为一家风投的经理出现在我们办公室，当时我还有幸和他共进晚餐。他的声音还是那么圆润，人也还是那么年轻。

阿朗

我和老海之后又为阿力的那个大项目出了几次差，跑区域总部，跑现场。大家一起做标书，研究竞争策略，Teamworking的感觉十分相烈。

不知为何，我觉得阿力看着这件事情越搞越大好像有一种不安的感觉。

这次到总部，见到了团队里新来的工程师阿朗，据说他来得比小茂还早，只是我一直没碰上。

见到阿朗，我就想起了香港当时的一个演员黄秋生。阿朗面无表情的时候就是眉毛倒竖嘴角下垂好像一肚子气，再加上高壮的身材，让人不自觉地就有一种不敢轻易冒犯的感觉。后来有一次他和几个工程师在一个城市出差，饭后散步的时候一群乞丐冲上来专门围着阿朗乞讨。

我看过曾国藩写的《冰鉴》一书才得知，阿朗的这种面相主贵。

阿朗来自三康姆，说起来前一段时间我和老海的那个大项目里面的敌人就有他一个。不过阿朗说起这些来都是轻描淡写，一副不屑置评的样子。

那时候阿朗的话不太多，但他的见地挺深厚，尤其对几个美国那边的技术泰斗和大公司的情况了如指掌如数家珍，对新技术的发展动向也十分敏锐。这使得他那张好像显得老是不高兴的嘴里说出来的话高屋建瓴，比别人多了几分深度。

小乔

之后又见到一个新来的销售，我听别人事先介绍过，说此人来自华为。

华为当时在IP市场已露峥嵘头角，他们那个个性贲张极具煽动性的老板的传奇也早已传为佳话。我在原来日本人的公司就经常和华为人打交道，对他们印象挺好。那里聚集了一帮热血沸腾不计代价疯狂工作的年轻人，有这样凝聚力的公司是很可怕的。

小乔中等个儿，圆圆的头，壮实的身体。整个人给人的感觉像是一发炮弹：紧凑而有力量感。第一次见面，他的话好像不太多，心事重重的样子。当时他负责一个区域里相对比较落后的客户，好像很长时间地里没什么庄稼，估计每周一的例会上日子也不好过。

不过，这厮有一点吸引了我的注意力：他还挺放松，还能时不时地放声大笑。他笑的时候脸上的肌肉挤作一团，这是一种看起来很开心很真实的笑容，挺有感染力。

马丁

那一段时间被阿力Engage到他的项目里的人很多，其中有一个思科内部叫做SAM的服务经理马丁。

马丁是那种典型的上海人，来自埃里克松，人已到中年，浑身上下洋溢着那种参透这个圈子里游戏规则的自信和知足。一次我和他在酒店的早餐厅遇见，大家吃完饭聊了几句。他突然谈起了每天的生活，说最不喜欢早上有约会而早起床，但同时又很喜欢早餐后在酒店餐厅里喝杯茶抽根烟的感觉。他的原话是：喝杯茶，再美美地抽根烟，如果有太阳晒在身上，就更好啦。

思科里面做服务的销售位置很微妙，尤其是负责一些关键大客户的。他们的数字和卖产品的销售息息相关，做生意的过程中也充满了千丝万缕的联系。当时我还看不太懂，觉得马丁的日子挺好过的，是个难得悠然的闲人。

阿力的牵动全区的大项目结束得很快。最终，半路里杀出的皋宏一举中标。几个ATM的老玩家包括好不容易挤进去的思科全都瞠目结舌地被晾在一边。

第32节：思科九年(32)

对于这个结果，老海好像根本不意外。他说了一句我后来一直铭记在心的话：永远要当心那些程咬金，他们的三板斧通常都很致命。

不过，老海又补充了一句：“还好，输给了皋宏，否则阿力玄了。”

他说得没错，这张单思科虽然输了，但好像在江湖上还不算太丢面子。就连靠着ATM吃饭的那几个大家伙都铩羽而回，思科作为IP厂商既拿到了标书又向客户展示了自己多才多艺的一面，用老雍最后总结的话来说，叫“虽败犹荣”。

后来见到阿力，他的下巴还是很执著地向前伸着，只不过头发好像又少了一些。

老海

这个戏剧性的项目结束了以后，老海和我又回到了自己的窝棚开始了收割之后的忙碌。对于这种一张单就能决定一个销售生死的大客户，体贴到位的售后服务是在下一个项目的售前占据优势的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它复杂琐碎，一切你在售前吹嘘得天花乱坠的东西都需要在这一阶段兑现，任何企图敷衍搪塞的细节都会被细心的客户记录在案而作为下一次项目采购时的呈堂证供。

思科在中国的销售机制不是直销而是所谓的代理制，也就是通过遍布于国内的大大小小形形色色的代理商向客户销售产品并提供服务。聪明的鬼佬深知在中国做生意需要面临的种种他们不太愿意面对的问题，因此干脆把这个麻烦和一部分利润留给本地的更有神通的代理公司。这种机制在对中国市场切入不深的初期确实有其神奇的功效，但到后来，在面对越来越多的本地直销竞争对手的环境下，这种躲在后面的机制开始暴露出问题。但一直到现在，思科好像也没有改变这个根本机制的意思，我想，他们还是经过了慎重的权衡的。

话说回来，尽管是代理制，但在面对一些重要大客户和大项目的时候，思科的员工还是非常多地参与到项目中，和良莠不齐的代理们一起面对各种问题。

我和老海经历了一段泡在客户现场的日子，大家心力交瘁而神经衰弱，有时心情也很烦躁。一次，我们和一帮代理一起到餐馆吃饭，落座很久也没人过来招呼。我们几个人音量一次比一次大地叫了若干声“服务员”之后依然毫无结果。

最后，老海坐在那里，低着头，以可以让整个大厅所有人都听到的音量拖长声音大叫了一声“服务员——”

正在谈话的其他人全都戛然而止，其他桌的食客也都惊异地看着我们这边。一个惊惶的女服务员赶忙跑过来问：“什么事？”

老海这时疲惫而又温柔地说：“点菜！”

老东

我观察过一些平日作为乙方的销售一旦自己在某些场合变成甲方时的表现：他们有的格外珍惜自己好不容易得来的甲方机会，无所不用其极地挑剔他们面对的服务人员，不到对方濒临崩溃绝不罢休；有的则相反，他们大概是自己已经体验了太多的作为乙方的痛苦，所以愿意格外宽容地对待站在自己面前那个没经过多少培训也没有多少薪水的小伙子或者小姑娘。

老海一般不找服务人员的麻烦。那天估计是他的神经也快受不了了。

那段时间，层出不穷的售后问题和未完成的全年指标一直在考验老海神经的坚强程度。记得那段时间思科的所谓Bottom5政策执行得还是很严格的，全年任务未完成而且排名在团队里垫底的销售一般都早已四处寻找下一家雇主了。老海也不例外，有几次他颓丧无比地跟我说：“兄弟啊，混不下去啦。”

结果在财年行将结束的时候老天给了他一线曙光。

在进行前面那个大项目的时候，其实我们还一直在并行跟进一个比较小的项目。但由于这个客户一直对思科的印象不是很好，所以大家也并没有抱过多的指望。那天，一个叫老东的代理销售经理跑到公司办公室说想就此项目和老海合作。

我从没看到过老海对一个代理这么客气，又是握手又是拍肩膀的很是亲热。后来还拉我一起跟他们谈。原来，这家代理正是一直参与在这个小项目中的代理，是一家来自浙江的公司，听说很有来头。

第33节：思科九年(33)

只是不知道为什么现在突然对我们发生了兴趣，之前他们可是一直推三康姆的。

老东瘦高个子，话不多，但气势很硬，有一种这个项目非我能谁的架势。

小赵

老海和老东的合作进展神速，他那张经常是颓废着的脸上也难得地露出了阳光。如果顺利拿下这张单，他今年的数字就够了，还有可能超额完成。

我和老东公司的技术人员也开始密切沟通，我们把前期的一些技术方案和产品配置交给他们，大家一起研讨，气氛十分热烈。小赵是他们的骨干工程师，长得很敦实，技术作风也很严谨，每一个细节都和我反复详细确认。

大家渐渐熟悉了之后，我跟小赵开玩笑：“怎么你们突然想着弃暗投明了呢？”

小赵笑了，说：“我也不知道啊，这些都是销售的事儿，我们只干活儿。”

后来又说，其实在这个项目上两家产品差不多，就看做谁的利润好吧。

我私下把这话跟老海说了，老海笑了笑，说：“这个很正常，你手上没肉，谁跟你玩儿啊。”

随着交流的深入，这家代理越来越多地让我们感觉到他们的力量所在，他们经常能反馈回来客户的一些不太会对厂商说的话。我觉得一开始还持半信半疑态度的老海现在开始死心塌地地信任这一家了。

其实，当时我们倒也没有其他的选择。

老东

一切都进展得很顺利，我是说，顺利得有点超乎我们一开始的想象。当小赵他们再一次走进我们办公室最后确认产品配置的时候，离合同小签的日期已经只有几天了。

这时候确认的都已经是一些和售后相关的环节了，比如某种产品的到货期和具体尺寸以及电源功耗等等，小赵说他们已经在着手作施工安排和计划。

这一天老东也来了，和老海在会议室谈了很久。我和小赵做完了事情开始有一搭没一搭地聊天，小赵很感慨地说：“还是你们厂商好，一个项目出来，一群代理跑在前面冲锋陷阵，你们收果子吃就行了。”

我说：“唉，还是你们代理好。一个项目出来，你们想做谁都行，谁的条件好推谁，客户喜欢谁推谁。我们只能在一棵树上吊死，还要怕你们不理我们。”

这时老东和老海出来了，两人均笑容可掬。老东还问了老海附近哪里有比较像样的馆子，回头大家一起去吃庆功宴。

老海

1999年，公司的办公室已经从Holidayinn搬到了香格里拉饭店。作为这个新酒店的第一批办公室用户，我们拥有了一间光线很好的房间，空间也比原来宽敞了不少。大家都觉得自己今后的前途就像是办公室里的一排玻璃大窗一般充满了光明。

这天我来到办公室，看了看老海的位置，那里空空如也。今天应该是合同小签的日子，我想他大概和老东他们在一起，于是也没太在意，自己在办公室忙活了一上午。

临近中午的时候，手机响了，是老海惯常慵懒的声音：“兄弟啊，上来一下吧！”说完告诉我他的房间号。

我坐电梯上楼来到他的房间，房门没锁，我敲门进去。

老海穿着衬衫和牛仔裤整个人坐在那个洒满阳光的飘窗窗台上，两腿很慵懒地伸着，他似乎挺有兴趣地看着下面繁忙的街道。

和老海合作这么久，我们俩好像还没有在这样的场合单独面对。我有点不知所措，自己找了个沙发坐下。

“我们输掉了。”老海很平静地说，眼睛还是看着下面的街道。

过了好半天，我才反应过来他在说什么，我说：“怎么会？”

老海笑了，转过头对我说：“兄弟，给根烟抽。”

我递给他一根，帮他点上。

“是昨天签的，老东他们签了三康姆。”

“那为什么呢？”

“大概是因为我们手上的肉还是不够多吧，哈哈哈哈。”

我还是转不过弯儿：“那前几天不是还……”

“咳，这是个很现实的世界，兄弟。”

我注意到老海的床上被褥凌乱，手机和手表也都杂乱地扔在床头柜上，当然，还有他那一堆用橡皮筋绑在一起的备用电池。看来他一直没出过房间。

第34节：思科九年(34)

那天的阳光很好，我到现在都还记得。从我的角度逆光看过去，老海的头发每一根都被镀上了金边。两个人抽的烟在空气闭塞的房间里保持着虚无缥缈的形状，久久没有散去。

小赵

本来，这个世界上的买和卖是公平的。一个愿意买，一个愿意卖，大家各取所需，就是一个正常的交易。如果你不愿意卖，我找别的铺子；或者你不愿意买，那就请别处看看。这也是一个健康的市场每天都会发生的事情。

可是，当买卖中的某些因素失去了平衡的时候，买和卖有时就变得可笑起来。很多人想买而很少人能卖，那就是卖家的美梦，折扣就别提了，想要现货还得加钱；如果很少人能买而很多人都想卖，而且有时候这个卖家还只能盯着一个买主卖，那这个“卖”字后面就是一部血泪史啦。

其实，这是经济学的基本原理，只是我第一次切身体会而已。

我并不觉得老海会因为这个项目而有何变化。作为销售，这是他每天都要面对的事情。他当时需要的，也许只是我和他一起抽根烟。张罗了很久的买卖被人抢了，筐子里还剩下好多没完成的指标，不知道下一个买主什么时候才会光顾……这些事情，酒店外面大街上林林总总的大小商铺天天都在体验。

老海说过，我们是出来“卖”的。

从老海的房间出来，我有点好奇地拨通了小赵的电话。小赵还是一本正经地说他们一直就是准备了两套方案，销售最终如何决定和他们无关。

我笑了：“你看，还是你们做代理的好吧，方案都能随时准备两个厂家的。我们就不行。”

电话那边安静了一会儿，说：“咳，其实我们是想用你们的啊，都用惯啦，将来做售后也轻松……这些都是销售的决定。”

“咳，什么时候一起吃个饭吧。”我说。

梁点

之后的老海回总部待了很长一段时间。我本来以为他是休整疗伤去了，后来才知道根本不是这么回事。有一个前辈说过，一个销售最重要的客户其实是自己的老板，老板比真正的客户更能直接决定你的生死。之后的几个月老海用他在思科的顽强存在证明他这段时间的工作还是颇有成效的。

我也借此机会到总部参加了几次培训。

老冯在总部跟我聊过一次。尽管我们之间经常通电话，但是当面对面坐下来聊天的时候，感觉还是很不一样。我陡然觉得自己常年驻守边关和组织失去紧密联系其实是要付出代价的。

关于最近的项目，老冯问得很细。一开始我还不以为意，当老冯着重问到和那家代理合作的细节的时候，我心里一动。后来想想自己也并没掌握什么真正的内幕信息，遂坦然。但这次谈话告诉我，你亲身经历的，自己觉得可以言之凿凿板上钉钉的事情，在别人看来也许未必就是那么回事，甚至，也许它还真的就不是那么回事。

1999年的思科正以前所未有的加速度向上猛冲，办公室里到处都是不认识的新面孔。我们团队新来了两个销售，其中一个叫梁点。

梁点人长得浓眉大眼一表人才，讲话声音洪亮而高亢，言谈多短句而且喜欢重复。初次接触，觉得此人很厉害。他对公司的一些章程和资源摸得非常透彻，而且对如何灵活地使用它们也有着自己独到的见解。后来经常在办公室里听到他声情并茂地和客户打电话，其表现出来的情感之真挚令人动容。

当时我想，思科的每个销售还真是都有些绝活。

Jessie

这次我住在协泰对面的Westin，这是当时为数不多的让一个离开家的人觉得真正舒适和温暖的酒店。房间里的大部分装饰材料采用厚厚的织物，沙发和床很厚实很软，坐进去或者躺下去让人觉得有一种被拥抱的感觉。我赤脚在房间里厚厚的地毯上逡巡，给Jessie打了个电话约她出来“饮杯”。

Jessie很快如约前来，我们在协泰后面的季诺找了个位子坐下。Jessie又如她所愿地更瘦了。

“我们买房子了，”Jessie说，“按揭得十几年呢。”

第35节：思科九年(35)

当时对买房毫无概念的我听到房子的价格后大吃一惊，我有点无法想象背上如此沉重的贷款负担后生活会是一种什么样的感受。

我说：“你考虑清楚了？这可是很大的决定。”

“迟早要买，拼啦。”Jessie笑着说。

“这里有什么好，回家乡住得了，这钱回去了能买别墅呢。”这是我和Jessie之间永恒的话题。

“不去！夏天热死，冬天冷死！”Jessie喜滋滋地喝了口咖啡，这也是她永恒的回答，“你来这里算啦，大家在一起有个照应。跟你们老板说说，调动过来嘛。”

“不来，挤也挤死了。房子还这么贵。”

“我跟你说，将来只会越来越贵。你在这里买房，还能退税。”

这是公元1999年夏末的一天下午。Jessie的这句话就像是一个论坛里一直没被删掉的帖子一样存在我的脑海里。在之后几年房价与物价齐飞的疯狂岁月里它一直在提醒着我所谓“机会”和“命运”这两个词所代表的真正含义，也一直在毫不留情地印证着我在投资方面的愚蠢。

“我准备结婚了。”我说。

“你考虑清楚啦？”Jessie看着我的眼睛笑着问。

“迟早要结，拼啦。”

钱伯斯

这一年的年度销售大会是在曼谷开的。这一年，思科的全球营收比上年同比增长45%，在纳斯达克的股价也已接近100美元，这对大部分手中握有股权的思科员工来说意味着实实在在的幸福。曼谷香格里拉饭店的思科会场到处洋溢着欢乐祥和的气氛。

会议最后一天，钱伯斯闪亮登场。这是我第一次见到这位已经被业界尊为天人的老板。他略微凸出的脑门，上面覆盖着一片比较稀疏的金黄色头发，五官精致显得挺年轻。他有着在老美的体型结构中属于中等的身材，腰杆笔直，笑容可掬。他是快步小跑着来到舞台的，迎接他的是会场下面几千人雷鸣般的掌声。他的英语吐字清晰而抑扬顿挫，语速稍快但很利落，听起来不费什么劲儿。他演讲的时候身体前倾而头略微扬起，透着一种孩子般的纯真和自信。

看着他边讲边走下讲台进入下面黑压压的听众阵列，我想我终于明白纽弟那相同的一招来自哪里了。不过，钱伯斯的风度更好，姿态更雍容。他循循善诱地边讲边走，加以优美的手势和恰到好处的胶片切换，像是一个指挥在和乐队交流。讲着讲着，打在钱伯斯身上的灯光悄然隐去，四周灯光渐暗，一束追光灯光束打在舞台上，几个人推着几台思科的设备摆在舞台的正中。

“怎么，还有小品？”我问身边的同事。

“也有可能是话剧。”旁边的人乐不可支。

原来是一段现场的产品演示，钱伯斯也参与其中。他和几个位高权重的VP以及产品经理如孩童一般忘情地演出，展现出一幅网络科技发展的美好前景。伴随着他们的插科打诨，观众不时爆发出阵阵笑声。

到了最后的高潮部分，钱伯斯快步回到了舞台正中，伸手郑重地指向所有的观众，深情地问：Areyouready？这时满场灯光熄灭，舞台四周的几十只焰火冲天而起，会场顿时亮如白昼，伴随着观众如痴如醉的掌声和呼喊，节奏明快鼓点震撼的音乐猛然奏响，激光光束四处飞扬，由特效灯光打出的“Areyouready”几个字遍布全场，焰火燃烧引起的硝烟逐渐笼罩了在场的每个人……

我记得《狮子王》里面那个刀疤唱的一段《Beprepared》，唱到他意图称王号召所有追随者beprepared的高潮处，一只愣头愣脑的鬣狗杀风景地问了一句：Forwhat?

尽管已经被钱伯斯的精彩演讲震撼得无以复加，我的脑袋里还是执拗地涌出了对Areyouready这句年度口号的回答：Forwhat？

家滨

Forwhat？

“为了股票啊。”老樊吐出一口烟圈，满足地笑着回答。

“多卖点吧，兄弟。”老海玩弄着手里的手机落寞地说。今年他总算过关了，明年又不知道是个什么样的收成。

“随时充实自己，提升你的境界。”老雍的回答和钱伯斯指向我们的那只手遥相呼应。

第36节：思科九年(36)

“我已经准备好了啊，”阿伟睁大眼睛一本正经地说，“我早就准备好了，我是革命一块砖啊，只要组织上需要，哪里有钱我到哪里赚！哈哈哈哈！”

“去进一步扩大我们的市场占有率，去有力地正当地全面地竞争，去到每一个客户的身边，去做每一件我们能做的事……”这是和我差不多同一时间进入公司的一位思科员工在中国区会议上对Areyouready这个问题的阐释。

他是家滨，是当时的中国区总裁。

家滨的面相很普通，普通到走在大街上你很难一眼把他认出来。家滨的眼神很独特，无论在谈论什么样的话题，他看你的眼神一直坦然而平静。当时，我是第一次见到他，我一直在琢磨这样的眼神后面会蕴藏着什么。

托马斯

曼谷是一个充满摩托和噪音的城市，这里空气湿热而晦涩，让人莫名其妙地躁动不安总想干点什么而又不知该干点什么。当得知大会结束了之后还有各个分区域的小会的时候，被几天会议折腾得十分疲惫的与会代表们都很失望。就在一门之隔的酒店外面，一辆辆马达轰鸣的载客摩托涂着花花绿绿的图案呼啸来去，提醒着被圈在酒店里的男男女女关于“Areyouready”这个问题的另外一些可能的答案。

中国区的小会一般是由各位大老板轮番上场针对本部门的情况回顾过去展望未来。由于大家讲述的内容基本相同而且乏味，因此各位大老板都竭力在演讲中穿插一些小笑话小幽默以使气氛不太过于沉闷。但是很不幸，一个人这方面的能力绝对与其年薪和职位不成正比。所以，有些人可以面无表情信手拈来便博得满堂喝彩，而有些人就得在自己一个人笑得精疲力竭之后面对下面一片尴尬的安静。

托马斯是当时企业部门的大老板。此人平头，戴眼镜，嘴上一撮酷似鲁迅的胡子，如此富有中国文化底蕴的长相使他一上台便让大家注意力很集中。

托马斯也是那一类可以凌驾于胶片之上的演讲者。他的演讲短小精悍不乏情趣，没有书面化的语言，没有起承转合的“啊”、“呃”之类的冗余字节，寥寥几张胶片之后干脆地结束。因此博得下面急于冲出酒店牢笼的所有员工的一致掌声。

印象比较深刻的还有一个叫做瑞门劳的，当时他还只是南区的一个头目，代替因故缺席的大老板发言。这厮一口极其广东的普通话，言简意赅之余信息充分，信手丢出的几个段子精彩而且不失分寸，调侃老板之余调侃自己，有一种令人无法忽视的沉稳和大气。

终于结束了。刚才在会场还睡眼惺忪目光呆滞的人们很快焕发了青春，有的人甚至等不及回房间换掉大会发给每个员工的标准T恤便三五成群地拥出酒店。于是，在繁忙杂乱的曼谷大街上一辆辆兴高采烈的摩托车载着一群群穿着一模一样服装的、摩拳擦掌的人群列队而行，绝尘而去。

Areyouready?

老晖

爱因斯坦的相对论挺有道理，时间的长短有时候和空间是相关的。我的感觉是，当你进入一个相对陌生的环境时，时间老是过得特别慢；而当你开始对周围的一切渐渐习惯渐渐熟视无睹的时候，时间就悄悄地加快了脚步，不知不觉地从你身边溜走了。

从曼谷回来以后，我和老海都被卷进运转得越来越快的时间机器中不能自拔。老海在新的财年增加了新的客户，我开始经常和他一起出差去南京了；而我如期完成了婚礼这个人生中挺重要的签约仪式，在接下来的生命历程中开始崭新的婚姻售后服务工作。

和老海一起走进金陵饭店大厅的时候，我百感交集。就在一年前，我和一个并不认识的思科销售同坐一辆机场班车来到这里，他进酒店，我下地市。现在我也人五人六地跑到这里来啦。

人一辈子总有一些东西悬在你前面等着你去超越：大学的时候我需要超越一双心仪已久的耐克鞋；刚工作的时候我需要超越一台内存是4M的台式电脑；给日本人干活儿的时候我想超越一台真彩的笔记本；应聘思科的时候我想超越金陵饭店……一旦你超越了这些东西，它就顿时变得毫无意义诺诺退下成为你人生战役中的又一个战利品，但与此同时准有另外一件东西又远远地悬在你前面了。

第37节：思科九年(37)

很快，我入住的时候就可以不用在一楼大厅排队登记而只需要跟领班打个招呼便能拿到钥匙卡，然后坐电梯来到行政楼层的房间，房间里的茶几上会有一个草编的茶蒲，打开盖子，里面是一壶两杯的一套紫砂茶具，龙井茶已倒好，还是热的。

坐下喝两杯茶之后，服务人员便会敲门来办理入住手续啦。

记得那个房间有两扇落地大窗，窗帘居然还是电动的。有时深夜一个人无聊的时候，我会站在窗边看着下面冷清的街道上寂寞奔跑的出租车，一上一下地开动着这个电动窗帘。

接下来的悬在我前面的东西是什么呢？我还真没看清楚。

2000年

小马

我周围的很多男性员工一直对自己的个人生活状态讳莫如深三缄其口，老魏是一个，小马也是一个。不过二人风格稍有不同：老魏的沉默伴随着冷静自信的微笑，让人觉得他神秘的背后有不止一个的人影；小马则显得纯情许多，老是很腼腆地笑着说：还没有呢还没有呢。

千禧年到来的那天晚上，大家奉命在公司通宵加班守候以应对可能发生的问题，因此每个人都在酒店开了房间，大家也都不约而同地在共进晚餐的时候带上了家眷。

这次晚餐人来得挺齐全。相处这么久，大家居然差不多是第一次和彼此的同伴一起打照面。阿伟的太太俏丽聪明，老海的夫人成熟温婉，老魏心不在焉地和自己的女伴聊天，小马身边的女孩子清纯可爱。

出房间抽烟的时候我问小马：“老婆？”

小马腼腆地笑着说：“不是不是。”

“情儿？”

“呵呵呵，哪里哪里。”

“厉害！”

当时针终于越过12那个数字的时候，宁静的黑夜依然宁静，思科的路由器还是呼呼运转，天气照常变冷，外面的路灯仍旧昏暗。我笑着对朱总说：“唉，好像没什么事儿啊，我们都还健在。”

老晖

没错，大家在进入千禧这一瞬间感慨一番之后便迅速回到各自的角色运转起来。虽说人类到现在千禧只经历了宝贵的两个，可对于我和我周围的每个人来说，千禧也只不过是自己可怜的几十年寿命中没什么特别的一年而已。

我渐渐对自己的这个小摊子熟悉起来，遇到需要处理的事情也有了固定的套路：客户的设备出问题了？记下问题，招呼代理过去先做初步勘探，代理搞不定反馈回来了，让代理先开Case，然后和代理一起到现场重看解决的办法。客户对某个产品感兴趣或者有技术疑问需要解答？容易的立马通过书面反馈，复杂的自己网上找资料，再难一点的或者一些和Bug有关的就发几封E?mail到公司内部相关的邮件群地址，总有几个热心的工程师能给你答案。客户想借用几块板卡？对不起，这个事儿请您找销售咨询一下。客户询价？我这儿能给您做一个公开的配置和报价，具体商务报价还是请您找销售……

在没有打大项目的时候，工程师也就是这么些事儿。主动性再强一点呢，就有事儿没事儿到客户那里坐坐，聊聊天。很多的信息都是在聊天的时候不知不觉获得的。虽说你不是掌柜，但是店小二也还是需要竖起耳朵听听客官在说些什么的。

我花了不少时间来实践这种聊天的技巧：你得控制话题在你感兴趣的范围附近绕，但又不能指向性太明确，还得装作不经意的样子。离得太近了容易引起怀疑的时候，你还得扯开一点，但太远也不行，客户可没什么时间老是陪你乱侃。中学课文里《黔之驴》是我很喜欢的一篇文章，里面的“稍出近之，慭慭然，莫相知”就是这种谈话状态的另一种写照。

三康姆宣布退出高端网络市场那一天，对于阿伟和小马来说简直是旱地一声春雷。他俩几乎是立刻带上工程师奔向客户那里去散布这个消息，听说后来还真是力挽狂澜了几单。我也跑到客户那里吹风，没想到他们已经知道了，还带着洞察一切的微笑看着我说：“怎么样？你们爽了吧？这下没人和你们争啦。”

“哪里哪里，他们本来也争不过我们，哈哈哈。”我谦虚地笑着说。

第38节：思科九年(38)

小钱

经常在客户那边跑，就难免和一些对手厂商的员工打照面。由于大家都在看似专业竞争的外表下觊觎同一块并不太大的饼，因此见面时的表现就挺微妙：销售见面一般过分地热情招呼，有的甚至还勾肩搭背地寒暄，但他们交换的话题极其有限，大多和附近的娱乐场所有关。即使偶尔触及生意，也是假惺惺地互相恭维。

工程师之间的对话稍微正常一点，聊聊技术发展的同时都各自保持着警惕的矜持。那时认识一个国内厂商的工程师小钱，刚入行不久，喜欢对江湖大事发表评论的他和我聊得不错。有一次因为他们公司发布一款连名称都和思科一样的低端路由器在江湖上引起轩然大波。我和他谈起这事儿，他告诉我好像有人要采取法律行动，不过又挺老道地说，这种事儿一般都会通过某种另外的渠道解决。“大家都是在这个圈儿里混的，彼此都会给个面子。”他说。

后来思科在南边中了一张号称亚洲最大的ATM-LANE园区网，用户就是小钱他们公司，而且，是很戏剧性地从已经小签的三康姆手里翻回来的。负责那个客户的思科销售团队一时名声大振风光无比，这个案例也被广泛地作为标本在思科内部流传。

之后，前面的那件所谓纠纷就不了了之了。

后来的几年，已经转行的小钱碰到我总是会说起这个他认为是贪图小利养虎为患的故事，也不知道是不是真是这么回事。

但有一点是肯定的，思科在三康姆退出高端市场后有过一段甜蜜的日子，只是好景不长而已。

老海

就在我觉得一切都走上了自己可以控制的轨道，可以好好琢磨琢磨CCIE这件事儿的时候，老海却准备抽身而退了。

那是一个冬天的中午，老海兴冲冲地跑过来叫我一起吃饭。

这次没有在附近找地方。老海叫了车，我们一起来到一家专门吃甲鱼乌龟的馆子。这个馆子很有趣，没有大堂而全是包房，居然还有两个人用的包房。

老海很熟练地点了个所谓野生甲鱼火锅，服务员拎着一只活甲鱼上来给我们验明正身的时候，老海特别关照他务必让我们见到甲鱼的全尸。我笑着问老海：“到底是不是全尸你怎么判别呢？”

服务员走了以后老海说：“咳，说了比不说强，他们总会少拿走一点吧。”

热腾腾的甲鱼上来以后，两人专心地唏哩嗦咯吃了一阵，味道的确不错。老海拿张餐巾纸擦擦额头的汗说：“兄弟啊，我们俩要拜拜啦。”

“啥意思？”

老海又低下头去边吃边说：“我推荐了个人，将来她做这边的销售。”

“怎么了？这边今年应该还有机会啊？”

老海抬起头看着我笑了笑说：“那我就把这些庄稼留给你们啦，我总不能全拔光了再走啊。哈哈。”

我想，他是不会跟我说真实原因的，其实这事儿也和我无关。但是无论如何他是我共事过的第一个销售，而且大家作为绑在一根绳子上的两只蚂蚱一起扑腾了一年多。

我有点怅然若失。

瑜总

老海并没有离开思科，我想他只是选择了把自己的主攻方向放到另一个更有把握有好收成的客户，而把这边交给新来的销售。

被老海介绍进思科的新销售是瑜总，女，原来在客户的管理部门工作。瑜总30岁左右，身材高挑长发飘飘，她是带着鼓足的勇气和紧张的笑容走进思科办公室的。

当时我心里有点担心：从国营单位人人仰视的位置跑来做这个需要仰视人人的掌柜，她行吗？

第一次见面，老海就带着大家一起去了客户那边，介绍之后发现客户几乎都认识瑜总，而且看得出来，作为原来的老同事，大家在级别上的差距还是很远的。客户对她都很客气，还在就原来单位里的一些事情和瑜总打哈哈，但很明显每个人的脸上都带着那种“哦，原来你也……”这样的笑容。不知道瑜总面对这一切的时候心里是什么样的感受。

从客户办公室里出来，老海翻来覆去地给瑜总讲述一个我似曾相识的词：Totalownership。“从现在开始，这里的一切就交给你啦，OK？”老海挺温柔地对她说。

第39节：思科九年(39)

当时大家没坐电梯而是一起走下楼梯，我明显地感觉得到随着老海对Ownership这个词儿的阐述逐步深入，瑜总的脚步越来越沉重。

瑜总

接下来，瑜总就开始亲身体验这个Totalownership的含义啦。

之后的我一直觉得当时的老海有点急于抽身而退的意思，自从那次和客户一起见面之后，老海再一次飘然而去而且很久没有回来。

次日瑜总准点上班，坐在空空如也的办公桌前，面对着刚发给她的新电脑，一筹莫展。

E?mail和一些通用的工具还好办，我可以帮她弄好。可是一些销售专用的网上工具我也没辙了，瑜总只得奉行思科的标准程序，找出一个内部IT服务电话打过去，还是个澳洲土著接的，折腾了半天，叫她等着。

于是，瑜总又开始一筹莫展了。

聊天的时候我问了一句：“那么谁是你的Mentor？”

“Mentor？”瑜总睁大了一双无辜的眼睛。

我跟她解释了一下思科的这个Mentor的意思，她茫然地说：“那应该是老海吧。”

于是，没过多久，瑜总开始和她的Mentor打电话了。

老冯

瑜总的运气不太好。在她还在刚刚开始体验从一个国企管理人员转变为一个思科新员工的巨大反差的时候，之前留下的几个不大不小的麻烦毫不留情地摆到了她的面前。

这些麻烦有的只是简单的设备故障需要更换，有的则是新到的设备和原有设备不兼容，有的是产品的某项功能未达到客户之前的要求。这些问题涉及客户里面的几个部门，严重程度不一。但针对某些问题，客户的反应相当强烈。

由于在前一个项目中用到了一些思科刚刚推出的新产品，这些问题的出现并不让我感到意外。让我觉得诧异的是这些问题居然都一股脑地在同一个时间段突然爆发出来，这让我不得不佩服老海的抽身而退简直是有如神助。

就这些问题我和老冯进行了一番电话沟通，老冯也很头痛：新产品就是这样，在刚刚推出的阶段总会遇到不可避免的阵痛，这是“卖”和“做”之间永远会存在的问题。令我吃惊的是，当时老冯也想不出太好的办法，只是建议我们先好好和客户沟通再做研究。

问题出现了就得解决，这是毫无疑问的。于是，瑜总丢下她那台还在等候处理的电脑，和我一起义无反顾地走出了办公室。

翰总

办公室里很安静。

我和瑜总坐在翰总的对面，翰总把玩着手里的签字笔。

他笑着说：“你们说吧，这件事怎么办。否则我也交代不过去的。”

按照事前我给瑜总的一些提示，瑜总说了几个解决方案。看得出来，面对一堆心里完全没谱而又要迅速作出决定的事情，她很紧张。

翰总沉吟片刻，说：“这样，我这里有打印机，你们现在就给我写一份说明，我们拿到会上研究研究再作决定。”

于是瑜总留下继续和他聊着，我到隔壁房间摆开电脑开始写作。应该说，写这类东西我不是第一次了，前一段和老海的大项目里面也有一些类似的问题，只是不如这次严重。

写完打印出来给翰总过目，翰总看后笑了，笑过后又仔细看了看说：“看得出来你们是经常写这类东西的，哈哈，思科倒也不是白给你们发工资。”

回公司的出租车上，六神无主的瑜总问：“那个坏了的设备怎么办？”

“有一个专门的流程，但是要找个代理来操作。”

“那几个不兼容的设备呢？”

“咳，恐怕要Debooking了。”

所谓Debooking相当于退货，这在当时对于任何一个思科销售来说都是极其麻烦和头疼的事情，瑜总在她进思科的第一个礼拜就赶上了。

瑜总

后来，瑜总经常跟我说起那个令她永远不会忘记的第一个礼拜。在上班伊始她脑袋里就被强行塞满了一堆诸如Debooking这类自己闻所未闻的词，她需要和公司后台一大堆面无表情的声音进行电话沟通，原来笑脸相迎的单位同事开始公事公办地用面对乙方的态度和自己讲话，背上还背着一个当时自己还不太有明显概念的销售任务。

第40节：思科九年(40)

“那几天，我每天都在后悔，非常后悔，”瑜总说，“觉得自己怎么就这样跳到火坑里来了。”

每次听到她说这些，我也会想起自己刚进公司时那几个加班后回家的深夜。坐在飞奔的出租车上，我只想赶快回到家里，只有那里才能让我觉得安全。

成长是痛苦的，也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮，也许你会去百感交集地抚摸一下，但你知道，你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了，你不再属于它。

瑜总经历了远比我痛苦的第一周。我看着她的电话打得越来越熟练，出去得越来越频繁，她开始Engage代理进来一起处理这些事，她开始找到公司里面可以利用的资源。尽管还有着些许生涩，她已经开始像一个人情练达的老销售那样和人沟通、讨价还价了。

“人，都是被逼出来的。”我想起了这句长辈经常挂在嘴边的话。

后来有一天中午，瑜总拉我一起到一个平日不常去的馆子吃饭，那里饭菜一般，但很安静，冬天的阳光洒在房间里，让人觉得很温暖。

我说：怎么样？看你今天好像心情不错。

瑜总难得地笑了，她看着窗外说：“人生不得意，也可以尽欢啊。”

我笑了：“这像是思科销售说的话啦，哈哈哈。”

“这是我Mentor教我的。”

阿昌

这一年的春节，我和朱总是在上海过的。

这一年，思科的股价暴涨至历史最高，市值也在某一段时间一跃而成全球第一。公司上下一片欢腾，人人见面的问候都是：你卖了吗？

对于是否卖掉手里的股票，不同的人有着不同的见解。很多老板对急着打听是否卖掉手里股票的员工哀其不幸怒其不争地说：“现在卖掉，你会后悔一辈子。”

的确，思科的股票连着八九年持续上演着“上涨——拆股——再上涨”的同一故事。“下跌”这个词已经被很多人从关于思科股票的认知中彻底删除了。

“卖？你傻啊？”很多人会这样说，“我还准备买呢！”

当时也真有很多思科的员工彻夜守在电脑前关注纳斯达克的股票市场，类似Palm公司从三康姆拆分出来单独上市，一天之内股价由7美元涨至70美元的故事天天都在上演。

那天我陪朱总在当时的华亭路服装市场转悠，朱总一头扎进乱七八糟的各个小摊四处逡巡如同忙碌的土拨鼠。是啊，阳光明媚年关将至，空气中飘荡着贺年的歌声，周围尽是一张张欢快的笑脸，小商贩们在蘸着口水数钞票，朱总在快活地花钱。谁说这不是一个美好的世界呢？

我的手机响了，是阿昌打来的：“兄弟啊，赶快赶快去看股票！”

“怎么？”

“思科的股票又拆分啦，哈哈哈。”

老魏

不过在那个疯狂的年代还是有些人保持了相对的冷静，老魏就是其中之一。在思科股票拆分后又开始疯涨的那一段时间，老魏开始跟我谈论国际局势。

当时两岸的局势正日趋紧张，当我们表示警告的导弹从宝岛上空飞过的时候，这种紧张达到了前所未有的高度。美国太平洋舰队开始在附近巡游，有关全面制裁的话题也被国际媒体炒得火热。

老魏依旧是对这种游戏的规则进行了一番分析，他认为我们强大的祖国收复宝岛已经是指日可待的事情。在这种前提下，尽快将自己的资产落袋为安方为上策。

受他的影响，我开始自作聪明地进行了一番分析：如果真的爆发战争或者遭遇全面封锁，我们远在大洋彼岸的那点可怜的股票如何兑现或者说即使兑现了如何顺利地变成我们手里的实实在在的钞票便成了令人担忧的问题。

脑袋里的继电器一阵乱响之后，“叮咚”一声，我的运算结果出来了：卖！

于是我将自己当时能够交易的部分期权悉数抛出。当按下那个确认交易的回车键的时候，我有点忐忑不安：是不是卖早了？

果然，之后的思科股票继续令我揪心地疯狂向上冲，但是没过多久便停滞不前，接着，随着网络经济泡沫的逐渐破裂，思科的股价开始了漫长的回落。

第41节：思科九年(41)

那次的高点，是空前绝后的一个高点，在之后的八年里再也未曾得见。

那次误打误撞的投资决策，也是我此生作过的为数稀少的正确决策之一。

梁点

每个季度，思科的各个销售团队一般会召开一次所谓的“Kickoffmeeting”。Kickoff者，开球也。Kickoffmeeting的意思也就是承上启下的动员大会。可每次我看到这个词，总会忍不住地想到一幅有趣的画面：一个个销售就像是足球被摆上中线点，老板跑过来奋力一脚，这一脚带着鼓励带着期许也带着压力落在弹力各异的足球身上，于是一个个销售就在这一脚的驱动下，不由自主地向着那个遥远的目标飞去。

具体来说，一般这种会议的开始先由老板提纲挈领，然后每个销售进行一番总结汇报以及对下一个阶段的展望。总结叫Review，每个销售Review的风格不太一样，但主题都是含蓄地肯定自己前一段的工作成效；展望叫Forecast，大家更是不约而同地谨慎乐观，绝不轻易透露那些私藏的小苗苗。于是，Kickoffmeeting上老板千方百计地压榨数字，销售痛苦万状地半推半就，作为观众的我们看得都挺带劲。

那次第一次和瑜总一起参加这种会议，也一起见识了几个老资格销售的风采。

梁点上去讲的时候声音一如以往地高亢洪亮，在总结自己前阶段和客户的关系时，梁点声若洪钟地说：“基本上通通搞定！”，他的“通通”这两个字拖得很长，带着余音，把伴随着两个字的气度和威严挥洒得到处都是。然后他比划着胶片上的客户组织关系图，从金字塔顶划拉到下面一群密密麻麻的小喽啰，梁点很有气魄地用手划了一个圈，笑着说：“基本上工作还是卓有成效的，还是卓有成效的，从上到下，通通搞定！”
　　老雍放声大笑，说：“太好了，那你下个季度任务要加一点。”

梁点本来挺拔得无以复加的身子顿时弯了下来，一对浓眉大眼迷人地看着下面所有的听众笑着说：“困难还是有的，困难还是有的。老板在开玩笑，在开玩笑，呵呵，呵呵。”

大笑之余，我觉得梁点是个人物。这种毫不在意别人眼光的直接和真实是很厉害的武器，尤其在我们这个大家都太在意别人看法的环境中。

霍华德

相对梁点的个性鲜明掷地有声，霍华德的汇报则显得专业而低调。

小时候语文老师称赞一篇作文好，总是说它写得言之有物。长大了以后才发现，当年的语文老师如果不是故意想要毒害我们就是幽默地跟我们开了个玩笑。因为长大以后的我发现，一篇文章或者一次讲话最高的境界其实是“言之无物”。

霍华德的汇报，就是对“言之无物”的最好阐释。他的讲话绵密不停，起承转合恰如其分，没有什么病句，也没有明显的废话。在他汇报的时候，下面听众的耳朵塞满了他充满感情的一个个长句，说者和听者皆很忙碌。而当他戛然而止面带微笑地看着下面的时候，我们竟然突然发现并不知道他想说什么，或者说，他到底说了些什么。

在他好不容易结束的时候，听众们长出了一口气，咳嗽的咳嗽，打嗝的打嗝，各种被他的讲话遏制的气体排泄活动都在悄悄进行。

老雍闷了半天，如鲠在喉地艰难宣布：“下一个！”

Vincent

春节期间，朱总和我与Jessie伉俪有了很多出去“饮杯”的机会，大家经常聊些日后发展的话题。这时我们知道Vincent已经决意要辞去外企工作和昔日的朋友一起创业了。我知道此人必不久居于人下，出去创业是迟早的事。但另一方面也有隐隐地对Jessie家庭将来的担忧，因为当时她也计划辞职去读 GMAT准备出国深造了。

Jessie倒很平静：“他想怎么折腾就怎么折腾吧。”

Jessie是那种不太直白表露情感的人，但她的这句话我们大家都听明白了，默默碰杯之余，Vincent感慨地搂着她的肩膀，说：“走，唱歌去。”

也是从这一年的春节开始，我和朱总开始学着Jessie他们写年度总结。一般是朱总口述我执笔。朱总的记忆力令人发指的好，经常能记得以前某个时间的某顿饭某人穿了某件衣服，以及这顿饭的花费。因此，这个总结经常是由我在朱总提供的一堆琐碎素材上提炼而成：我们记录下这一年的亲友大事，家庭的总体收支，个人的职业发展，以及对明年的展望。
第42节：思科九年(42)

这一天写完存盘的时候，我给它起名叫Kickoff2000。

老李

春天到了。

每天走出家门，一股温热的暧昧气息扑面而来，让人蠢蠢欲动。一条每天都会经过的路边树木新芽迸发，远远望去一片嫩绿的烟雾。这时候的你可以穿上衬衫西装，享受那种些许凉意透过薄薄的衣衫渗透进来的感觉。要知道，在这个城市可以从容自在地穿西装的日子一年加起来也不过十几天而已。

那天老李西装革履地来到我们办公室，原来他们要在附近办一场客户活动。虽然居住在同一个城市，但我们俩见面的机会其实不多。大家都是奔三的男人，每人手上都有一摊整日需要去忙活的烂事儿。我们俩在会议室坐着聊了一会儿，透过窗户看着外面的大好春色，我突发奇想说一起去学车怎么样，没想到一直看起来挺谨慎的老李一口赞成。

于是，在一个周末，我们跑到这个城市驾校扎堆的一个废旧机场找到一个脸上写满了算计和沧桑的中年女人，她跣着二郎腿端坐在一个篮球场大小的院子里嗑瓜子晒太阳。

“能不能拿照？当然能拿照。从我这里出去的没有不能拿照的。我们这里车多，都是老师傅。”说完她吐出一个瓜子壳。

过了一会儿，她麾下的老师傅开着几辆破破烂烂的富康轿车回来了，从里面钻出一堆灰头土脸的学员。

四周看了看，所谓的驾校也大都如此。我和老李装模作样地讨价还价一番，顺利地被这个姓王的女老板收入囊中，一起被俘虏的还有老李的一个同事，阿黄。

易子

我是从这一年才开始关注起地里的油菜花的。

时值四月，城市郊区以及更远一点的农村菜地里，漫山遍野的油菜花仿佛一夜之间突然被涂抹到原来灰头土脸的平原和山坡，它们带着不容置疑的饱满色彩和气势压得你的眼睛无法顺利睁开，它们绽放得非常张牙舞爪，它们配上晴朗的天空或者傍晚的雾霭像是一幅幅印象派的油画。

离开这个城市不久有一大片山区，翻过几个山头你会见到一大片漂亮的谷地。在一大片黄澄澄的油菜花中间，有一条对比之下显得更乌黑的柏油路。时值正午，路上人烟稀少，一辆破破烂烂的富康车从几朵飘落路面的油菜花上掠过，驶向远方。驾驶座的车窗没关，里面有一副紧张的眼镜在反光。

那是老李。

坐在老李旁边的是刚刚酒足饭饱的师傅，他靠在椅背上，不停地呵斥老李的技术动作以免自己呼呼睡去。坐在后面的有三个人，阿黄、我，还有易子。

见到也来这个驾校报名的易子时，我觉得面熟。旁边胖胖的阿黄怂恿我：“哎，去问问去问问，是熟人的话正好我们四个人一辆车，旅途不寂寞啊，哈哈。”

我上前攀谈了一番，这个漂亮少妇还真是我初中的同校同学。在我少年懵懂的记忆中，作为省级歌舞团著名演员女儿的她，每当学校开晚会的时候就会到舞台上跳那个万变不离其宗的迪斯科，其曼妙身姿我铭记至今。

阿黄

后座因为坐了三个成年人而有些拥挤。我坐在阿黄和易子之间，两人的交谈横跨我而交错来往。阿黄使劲儿想使话题附着在易子身上不被转移，易子的应答有一搭没一搭但滴水不漏。和我差不多年纪的易子，应该也是感情路上的一匹老马了吧，后来她说现在音乐学院教书，老公在外面做生意。

阿黄终于疲惫地开始看外面的风景了。

坐在我旁边的易子，头靠在颠簸的车厢上一晃一晃，一只手拉着旁边的把手，眼睛慵懒地看着外面的菜花。

“你还记得你当年跳的迪斯科吗？”我问她。

“你还记得啊？”易子笑了，“咳，老啦。”

“嗯，就记得你好像总是穿一条蓝色的灯芯绒牛仔裤。”

易子转过头来：“我都快忘啦，哎，当年我是不是你们的梦中情人啊？”

车厢里一下子挺安静，连师傅都停止了呵斥。

我有点尴尬，说：“那时我的梦中情人是《血疑》里的幸子。”
第43节：思科九年(43)

易子哈哈大笑，说：“我也喜欢幸子，更喜欢光夫。”说完轻轻用日语哼起《血疑》的主题歌来。

她唱得很好听。歌声中，窗外的景色渐渐模糊，我仿佛又看见一个小姑娘在学校操场中燃起的熊熊篝火边轻轻摇摆……

那天我们四个人轮流开车，一路上唱着初中时代的流行歌曲在大片黄色的油菜花海中飞驰而去。

老王

说来还真是有点戏剧性，我在拿到正式驾照的第二天就踏上了前往美国的班机。

这是我第三次出差去美国。因为前两次饱尝无车之苦，眼看着就在高速公路对面的一个书店而人不可达，所以这次去之前就决心要租车开。

在美国租车方便得令人不敢相信：事先在网上预订好，到了机场你可以乘坐专门的穿梭巴士来到租车公司，出示你的驾照和信用卡，签字画押后，那些一副漫不经心懒洋洋的腔调的职员就把车钥匙给你了。

你拿着车钥匙，按图索骥来到车库，这个停满了基本是崭新车辆的巨大车库会让你有点吃惊。你按照坐标找到自己的车，车门没锁，你把行李放好，坐进去，一股新车的气味包裹着你。你插进钥匙，通电，油表也是满的。

从现在起，它是你的了。

这次与我同行的同事老王也租了车，他的车就在我前面一点。看到我在车里像个刚偷了人类车辆的猴子一样东看西看，他好心地过来指导一番：座椅这么调，对，是电动的，别使劲儿掰；那是刹车制动，对，脚踩的。什么？你是第一次开自动挡？

老王眼里露出恐惧的神色。指导完毕之后，他钻进车里一溜烟儿没影了，把我们刚刚说好的带我一起前往驻地的诺言抛到了脑后。

老晖

拿到我的第一本驾照后第一次独立驾驶居然是在美国加州繁忙的101公路上，我自己都觉得当时有点憨大胆儿。

我开的这辆车是1999年福特公司的Mercury，租车公司的人说我原订的那种车临时没有了所以免费给我升级到这种车。此车宽大而舒适，居然还有天窗。我笨手笨脚地弄开了天窗，一切就绪，我硬着头皮踩下油门，出发了。

我不管不顾地汇入101公路上的车流，不由自主地以110公里的时速飞奔。这条双向八车道的高速公路上满是高速飞奔的车辆，它们有的在车顶上捆着几辆自行车，有的在车后面拖着装了一条小游艇的拖车，还有些擦得锃亮的巨大卡车从身边呼啸驶过。外面阳光耀眼，风呼呼地灌进车里。我的眼睛放光，头发凌乱，像是乘坐过山车开始一个大下坡那样怪叫起来。

记得读大学时和同学讨论生存意义的时候有人说人活着是为了快乐。我一直觉得这句好像从《读者》上抄来的话很有道理。那天，在那个让我激动不已的惊心动魄的下午，我坐在飞奔的车里，感受到了很久以来没有过的巨大快乐。我手里紧紧攥着方向盘，觉得自己的未来好像也如同这条延伸向前的高速公路，人生中的无数个第一次被我很快远远地抛到身后，我不知道何时离开这条高速公路，也不知道这条路到底有没有尽头。我只想像现在这样，一直飞奔。

汉森

一次出国的短差就像一次电脑重启，疲惫的我回到办公室的时候，觉得之前的许多事情已经距离遥远而不可触摸了。

有时和瑜总聊天的时候她还是会抱怨思科这个冷冰冰的Totalownership，单从她说话的口气我知道她已经跨越了这个困难，已经是一个可以自己招徕顾客安排饭菜最后买单结账的掌柜啦。

后来老海来了一次。记得那次一起吃午饭的时候，同桌的还有也在这里出差的金融业务部老板汉森。汉森中等身材，方脸，香港人。他是那种旁人一看就能感觉出其阅历的人，一口港式普通话说得不温不火不卑不亢，对于所谓领导和下属、销售和客户的种种微妙关系有其看似简单而又非常准确的描述。那天大家聊得挺高兴，老海和汉森聊得尤其投缘。后来老海好像是调侃地说汉森他们的生意好做，自己很羡慕云云。

汉森笑着说：“那你来试试咯？”
第44节：思科九年(44)

老海也笑着说：“好啊，只要老板这里有位置。”

汉森低头吃菜，吃完了用餐巾擦擦嘴看着老海说：“我这里还正有一个，你把简历发给我。”

老海这时很严肃，忙说：“好的。”

当时我们都没太在意。之后不久瑜总告诉我，老海真的转去汉森那个部门了。

这件事给我留下了深刻的印象。平日里大家念叨的所谓机会和命运之类的东西其实有时简单得就是一顿饭而已。

老海

之后和老海很少见面。听说他在汉森的部门做得还不错，但终于在两年以后还是离开了思科。

我记得当年老海在这里举步维艰的时候跟我说过关于离开思科的考虑：从思科离职是需要勇气的。因为这已经是这一行的顶峰，你离开，只能证明是你不行。“要离开，也要等过几年思科走下坡路的时候再离开啊，”当时老海惨惨地笑着说，“否则在江湖上多没面子。”

不知道他之后的离开是不是忠实地贯彻了自己的初衷。

老海是个挺专业的销售，做事情也很认真。我总觉得他的运气不太好，每次都是在自己辛勤耕耘了许久的土地即将发生质变的时候就离去了。当然，这些也许都是我的片面看法。

离开思科后的老海好像做过不少行当，之后的我一直在江湖上听到有关这个人的传闻。我想，他和后来离开思科的老龙、老雍、李丁和许许多多名噪一时的人一样，标志了思科的一个时代——那是一个见证了所谓顶峰的时代。

老龙

就像天龙八部里的北乔峰南慕容，当年的思科英雄榜里也有一个类似的说法：说南边的老雍是思科的一张嘴，北边的老龙是思科的一张脸。

老龙是中国思科的第一批员工，在李丁津津乐道地坐在路由器箱子上办公的年代便带领着仅有的几个工程师在雨后春笋般的市场冲杀并且业绩斐然。据称其人健谈而豪爽，至于为什么被叫做是“思科的一张脸”，是不是指其英俊我就记不太清了。

老龙先在东区，后升职到了北边。几年后突然发出一封E?mail宣布退休。这封E?mail我到现在都还记得：里面赫然列出其三位数的思科员工号和几年来的历历战果，言语间有自豪也有一丝悲壮，这表明他的离去恐怕也是背后暗藏着一大堆不可言说的故事。

老龙流传在江湖上的故事极多，可惜我和此人缘止一面，一直没有直接的体会。只是到了老龙已经退隐若干年之后，我从一个客户嘴里听到了对于此人的评价。

这是个挺难接近的客户，但他对老龙的评价却相当高，说他是真正代表了思科精神的一代销售。

我不太清楚他指的思科精神究竟是什么，但一个能够让别人在若干年后还记忆犹新并叹服不已的人，无论如何还是有其值得纪念之处吧，我想。

老雍

老海转走之后不久，老雍也调离了我所在的这个部门。

每次人员调动之际，公司里在这之前和之后总会有密密麻麻的小道消息传来传去。有趣的是，和所有的所谓谣言一样，它们大部分在不久之后变成事实；也和所有的事实一样，它们在真的发生以后谁也说不清楚真正的原因是什么。

这种发生在高层领导身上的变动尤其如此。经常听到一些对政治敏感的消息灵通人士纵论天下大势，说某某的位置危险，因为某某得罪了某某；或者说某某马上要升，因为某某背后的某某最近势头强劲，云云。政治这个永恒有趣的游戏很公平，风云人物可以享受聚光灯下的掌声，但也必须面对离开后加倍的落寞；观众必须忍耐自己作为黑压压一群看客的焦躁，但却可以作为暗处那个清醒的眼睛体会台上的精彩风景，当然，也可以叽叽喳喳对台上的表演者们议论纷纷。

作为最底层小喽啰的我对这些大人物的动迁底细毫无概念，只是慢慢地知道即使是再大的人物在从这个疯狂的漩涡里离开的时候，也不过就是引起一阵电话、E?mail和MSN的嗡嗡，很快大家便会照常运转，就像什么都没有发生过。

我不知道老雍为什么离开，当时有点筵席将散的伤感。虽然这些大人物就像有九条命的猫一样从高处落下的时候总会四脚着地不伤分毫，其抗击打能力远比我们强，说是为其担心未免矫情。但亲眼看到一个时代的结束总会让自己增添许多关于这个江湖更深切的认识，很多时候这种认识有点悲凉，有点冷酷。
第45节：思科九年(45)

2001年-2002年

老晖

当然，任何一个成年人都知道筵席散时席还在。人一圈又一圈地围满了桌子，上菜把酒尽欢而散，之后留下一桌狼藉的杯盘，之后有人来收拾，之后是又一轮的筵席开始。

况且，我们吃的好像是一桌流水席：有人进来，坐下喝酒吃饭，吃完了抹嘴走人。能耐大的，多喝几杯，多吃几碗，甚至有的还能兜着点儿带走，这就是你和这张餐桌的缘分了。

老雍转台去了另外一张桌子，过了几年他又转去坐了一张更大的桌子，也是一阵纵横捭阖的风光。我们这张桌子来了个叫保罗的老外做老板，后不久也走了。又来了一些新的销售，酒过数巡后得意时四处邀酒兴奋莫名，后来有的中途落魄而忽然消失。坐在这张桌子上已经见怪不怪的我们对此只是默默各自再独酌一杯而已。

接着，老路成了这张台面的头儿，但一直没有正式的名分，思科的叫法叫Acting，也就是代理的意思。据说这代理老板的实质是拿着下面的钱干着上面的活儿——挺尴尬，挺焦躁，也挺痛苦。

老路痛苦了一段时间，这时桌上又添了一个人，是从台湾来的Holly，我们都喜欢叫她霍丽，她到这里挂了一个挺虚的职位。霍丽一上桌就用她柔软好听的台湾普通话和每个人友好地打招呼。现在这里有了两个身份都挺暧昧的人，一时间，桌上的觥筹交错和碗筷并举多了一丝犹豫和不确定的因素，面似平静默默咀嚼的众人不知在这张桌子上还会发生什么故事。

又过了一段时间，老路终于不痛苦了。他准备离开这里。是啊，外面有着太多的餐馆干嘛非得挤在这一家呢？哪家餐馆不是喝酒吃饭？没办法，人就是喜欢扎堆儿，哪里人多往哪里挤。

老路走后，霍丽接任这张桌子的头儿。

老路走的时候，我去送他。老路挺平静，还是一如既往地淡定自若从容不迫，他冷不丁跳出一句：“你干嘛不转做销售呢？”

其实他并不是第一个问我这个问题的人，但是，他是第一个用这个简单的问题打动我的人。我想，这都是自己每逢曲终人散时的伤感在作祟吧。

送走老路，我看了看墙上的日历，已经是2002年了。在这个热闹喧嚣嘈杂无比的餐馆里，时间还过得真快。

老晖

2002年，我31岁。

2002年，我在思科已经待了四年。相对刚进公司时的兴奋和紧张，这时的我已经可以熟练而略带几分无聊地面对每天的工作，和客户里面的很多人也成了老朋友，很多事情不用像当初那样谨小慎微如履薄冰地处理了。每天上午九点左右来到办公室，打开电脑收一下当天的E?mail，然后到茶水间泡一杯茶，和瑜总、老魏或者简他们聊聊天。没有项目做的时候，给客户和代理打打电话，也不用有事没事跑到人家那里傻坐着了。每天下午6点左右下班，瞪着一双看了一整天电脑而有些恍惚的眼睛开车回家。瑜总有时搭我的车，我们在路上听听广播里的音乐，聊聊公司和各自家里的事儿，堵车的时候也不会觉得很无聊。

2002年，瑜总已经成功地守住了开辟出来的新市场，每年一度的大单也总能分到一个不错的份额。瑜总做销售的路数和老海不太一样，相对老海的殚精竭虑事必躬亲，瑜总给人一种水到渠成无为而治的感觉，而且，效果还挺好，至少从看得见的结果上来说是这样。

2002年，我刚刚通过CCIE的笔试，实验室考试的时间也已经订好。原来神秘无比的认证考试直到自己亲身体会才知道其中的奥妙：在我们这个人才济济的泱泱大国，只要有一种东西能够被叫做“考试”，那就一定会有相应的奇妙无比的解决之道。我记得高三就有老师对我说，中国人最不怕的就是考试。

我不由自主地加入到备考CCIE的洪流当中，在这股洪流中的很多人前赴后继百折不挠并且富有团队精神，这让我相信我的最终通过也将是指日可待。

2002年，思科的股票价格江河日下，让每次大跌时都说是底部的人们终于闭上了嘴，很多人开始缅怀当年纸面百万富翁的辉煌，开始后悔当初没有意识到原来这个叫做“思科”的股票也是能够下跌的。
第46节：思科九年(46)

2002年，本来已经沉浸在日复一日的平静生活中的我被老路一句话点醒，开始思考作为一个31岁的工程师的未来。记得当年老海说过，在思科做销售相当于是在股市中玩短线，可以快进快出赚了就跑；而做工程师就相当于玩长线等着分红配股了。屡屡在股市遭受挫折的我自以为得计地想，既然长线看来前途并不乐观，那现在是不是可以考虑玩玩短线了？

我脑袋里的继电器又开始疯狂响动了。

老晖

从先后接触的包括老海和瑜总在内的许多销售身上，我越来越多地感受到“销售”这两个字所代表的深层意义。

销售是一群什么样的人呢？他们中有的气宇轩昂讲话不容置辩；有的中庸内敛从不显露自己真实的想法；有的面容谦和对所有的人都笑脸相迎；有的含蓄深沉刻意保持自己和周围的距离。渐渐地，我发现他们的一个共同之处，那就是他们基本上不会为任何一件突发的紧急事件而惊慌失措，他们都有比较成熟的并行处理系统，可以在自己雍容的外表下同时处理多种复杂的状况。

记得有一次和几个销售开车走高速公路下地市。途中一车出故障，于是大家停在路肩上协助解决。没过多久，一辆挂警徽的小车开过来，下来几个小混混模样的人，说自己是警察，由于我们在非法停车位置停车，需要暂扣所有司机的驾照。几个人正争论间，一个销售满面笑容走过来掏出钱包，数出一叠百元钞票，给小混混们每人分了一堆，然后很真诚地笑着说：“我们认罚，认罚，我们不要发票，你们看这样好不好？”

看得出来，小混混们本来准备保持矜持的脸上现出了对这堆东西的渴望，他们讪讪教育了我们几句之后扬长而去。事后，该销售说了一句：“要给，就要一次给过期望值。”

那次我感触颇深。尽管也许方法偏颇，但我觉得这个销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信，同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄。

记得之后有一个销售对我说过，做过销售这个行当，你基本上就了解你所处的这个社会了，是那种真正的了解。“然后，”他说，“你就可以游刃有余。”

这是我第一次开始感受销售这个行当对我的吸引力。

老魏

思科在2001年有过一次涉及8000人的裁员，不过那次和中国无关，受影响的主要是美国的员工。记得那年出差去美国和已经内部调动到那边的老杰克见了一次面，老杰克满脸阴霾地跟我说起这件事，毫不掩饰他对前途的担忧。当时持H1签证的他好不容易把老婆孩子弄过去，如果丢掉这份工作，就得立马走人回国。好在后来他的运气还算不错，在那个富饶美丽的国家一直待到了现在。

之后，随着股票价格的不断下跌，裁员的阴云一直隐隐笼罩在所有人的心头。那时员工见面会经常谈论“Headcount”这个词，Headcount就是人头数。一个部门的Headcount是要和创造的业绩挂钩的：有这么多人，就得出这么多数；反之，如果你出的数不够，剩下的事情就只能是减你的人。这就是老销售们经常说的“搞不定生意就搞人”，话糙理不糙。

2002年初的时候，思科中国也有人头数的压力了。前几年泡沫般的销售数字引来了大批的人头，现在泡沫破裂数字回落了，可人头都还在。领导们不愿意削弱一线销售的力量，就开始琢磨怎么减少那些支持部门的人头。后来出来一条不成文的倡议：鼓励够格的工程师转销售。

我们这边的老魏响应得很快，本来就像个销售的他转行以后居然看不出什么差别，聊天时还是和大家探讨各个圈子里的游戏规则，还是神龙见首不见尾地进进出出。有一次私下里聊天的时候，我好奇地问他转做销售的原因，他撇了撇嘴说：“你觉得工程师这一行可以一直干到退休吗？”

我无言以对。

身为这个行业的技术人员，我们确实不如财务、医疗这些专业知识基本不变的行业从业人员有年龄优势：他们是越老越吃香，我们这一行则是几年之后你的原有知识储备就基本作废。老魏的话挺有道理。
第47节：思科九年(47)

老魏接着很沧桑地说：“还是趁早作点打算吧，天下没有什么天长地久的事。”

他的话让我想起了《红楼梦》里秦可卿对王熙凤的警告，我开始试着遥想若干年后这里白茫茫一片大地真干净的样子。

老冯

正摇摆间，一天老冯给我打了个电话。

先是东扯西拉地说了一些工作的事情。以我对老冯语气的判断，他的这个电话应该不是为这些打来的。果然，之后话题转到了最近公司的一些人事情况上，老冯说到了公司提倡工程师转销售的事。他呵呵地笑着说：“我看了一下，如果说要转销售的话，我们团队里最适合的人恐怕就是你啦，哈哈哈。”

我也呵呵了两声，没接茬。

最近确实有些传闻说是公司在考虑撤掉一些产出不高的远端办公室。今天老冯的这个电话也许是面临Headcount的压力，也许是真的据此传闻而为我考虑，但放下电话后，我还是有点讪讪的感觉。

本来还想做挑战自我状主动提出这件事情，经由老冯这个电话后顿时变得被动而局促，我承认自己有点沮丧。我无法遏制自己脑袋里冒出的一个尖刻想法：他为什么不找别人而找我呢？

跑到会议室抽了根烟，我慢慢想明白了：无论背后是什么原因，现在摆在你面前的只有一个你必须面对和接受的结果，那就把事情往好处想吧，反正你也动了心思。

“此处待不得了。”我又想起了《红楼梦》里面黛玉听到丫鬟们议论时的感慨，自己苦笑着说了一句。

老冯的这个电话就像是在一个站在池塘边犹豫的人背后被推了一把，即使下面有鳄鱼，这个人也只能直挺挺地跳下去了。

朱总

2002年夏天，我儿子还不满一岁。

他还什么话都不会说，天天穿着开裆裤坐在学步车里晃来晃去，一副游手好闲的样子。他经常用一双清澈纯净的眼睛盯着你看，好像想看穿你每天的笑容背后都隐藏着些什么。

这天我下班回家挺晚，家人都已经吃过饭了。我一个人坐在桌边吃饭的时候，朱总过来坐在我边上：“你决定了？”她幽幽地说。

“嗯，决定了。”

朱总叹了一口气：“咳，你还是做了销售。”

我笑了：“怎么，爱卿似有不满？”

朱总也笑了：“妾身只是担心江湖险恶。”

“放心，朕自会出污泥而不染。”

“切！”

这时儿子和他的学步车也晃过来了，我握着他的小手说：“妈妈不喜欢我做销售，怎么办？”

儿子傻瓜一样看着我笑，过了一会儿，放了一个响屁。

朱总大笑。我解嘲地说：“这是我到目前为止听到的最明确的回答。”

Vincent

自从Vincent辞职出来创业之后，在前面一直带引着我的那个人消失了。失去了方向的我好像由着惯性前行了一段时间，现在到了岔路口，我想我一定得找到这个曾经的路标问问究竟。

“挺好啊！”Vincent好像早有预料地笑着说，“王牌销售即将诞生啦。”

“休得取笑！”

“哈哈哈，是这样，”Vincent正色说，“你有适合做销售的一面，也有不适合的。这个转变需要你丢掉一些东西，强化另外一些东西。不过，也别把销售看得太神圣了，太多不怎么样的人做销售都做得挺好。”

Vincent的四方脸露出顽皮的微笑：“亲身感受一下思科的强大销售平台，在你这个年纪，我觉得不是坏事。”

Jessie出乎我意料地对我的决定坚决支持：“挺好挺好，不过，压力会不会很大？”

我爱惜地摸了摸自己的头发，隐隐觉得它们健康地待在那里的时间不会太久了。

Jessie鼓励地笑着说：“也不过就是一份工作而已，没那么吓人吧。”

“不过，你要好自为之。”Jessie含意深远地看着我补充说。

阿伟

“什么？你也要转销售啦？”阿伟夸张地大笑，“思科真是逼良为娼啊。”

和阿伟一起在会议室抽烟的时候，我虚心向他讨教。

一开始，阿伟嘻嘻哈哈地顾左右而言他，后来经不住说：“第一，把老板搞好，这是你最重要的客户。”
第48节：思科九年(48)

我知道阿伟这方面做得非常出色。每个财年伊始销售开会分田地的时候，他真的能做到“哪里有钱哪里赚”。

“第二，小心代理。”

这正是我还没琢磨明白的地方，连忙问他具体什么意思。

“具体的东西，要看你自己以后慢慢掌握啦，哈哈哈。”

阿伟大笑的时候，露出满口满是烟垢的牙。尽管他经常说自己又去洗牙了，可是那些烟垢好像一直都在。他的这两句话和他牙缝里的烟垢一起被我铭记了很久，直到有一天我发现自己的牙缝里也满是烟垢。

老晖

好久没来这里啦，我的朋友。你终于加入了这个身穿重甲的马队，在一片金属碰撞声、马蹄声和不时传出的马的响鼻声中，你和他们一起踟躇前行。

树林过后是一大片漂亮的田野，田野里野花盛开，地平线处的朝阳缓缓升起。小草在微风中摇曳，一滴露水从草叶上面滑落，滴然有声。

马蹄忽地从草丛中踩过，远远地传来几声号角。马队加快了步伐，骑士们纷纷放下了头盔上的眼罩，手里的长矛指向前方。

你两手空空地跟在后面，有点不知所措。大队马蹄的隆隆声响彻四野，你的心脏开始收缩，觉得自己的心跳和远方的战鼓开始共振，一下一下地让你头晕目眩。

早晨的空气很清新，中间混合着刚刚被马蹄践踏的青草所发出的香味。你有点紧张，汗水在头盔里一滴滴滑落。远处的旷野杀声震天，但还未完全消失的晨雾让你看不清究竟。

你和你的马有点犹豫，在原地转了几个圈。最终你策马向着那片浓雾飞驰而去，几朵鲜艳的小野花还在原地摇摆不已。

老冯

记得是在一个周一，我坐在办公室那个靠窗的明亮办公桌旁，给老冯写了一封E?mail，坦陈自己希望转行成为销售的愿望以及对这个工作了整整四年的团队的依依不舍。写完后，自己看了好久。这四年里还真是有不少值得回忆的镜头。

记得2001年在夏威夷开销售大会，会议结束是9月10号，我们预订的回程航班是9月11号。当天清晨，我被手机铃声吵醒，神志模糊的我接起电话听到的是Vincent冷静的声音：“你的航班是今天的？”

“是啊，怎么啦？”

“你回不来啦，赶快开电视看看吧！”

当时的我绝对认为这厮是在跟我开玩笑，随手打开电视，只见世贸大厦中的一幢浓烟滚滚。

“现在被劫持的飞机数量和攻击目标都还不清楚，你自己小心。”Vincent说完挂了电话。

我一下子睡意全无，叫醒了周围的同事。大家围坐在电视机前，目瞪口呆地看着第二架飞机在围观者的惊叫声中撞进世贸的另一座塔楼，接着两幢大厦灰飞烟灭。

就是从目睹这一次事件开始，我坚持认为这个世界上虚构的情节永远比不上真实的精彩。

一时间美国的全部航班停飞，我们何时能够回国变成了令人揪心的未知数。不过，在经历了最初的慌乱之后，大家很快开始将计就计，一群群员工租了车开始在全岛游逛。在那段非常时期，我记得平日高高在上的领导们也和我们一样瞪大了六神无主的眼睛；我记得一个名叫史迪文的老板登高振臂一呼号召大家为了安全一定要集中到同一家酒店；我记得刚来不久的工程师王木木见到天上移动的物体便警惕无比；我记得我开着那辆能坐10个人的VAN和我的同事们百无聊赖地在火奴鲁鲁的大街小巷转悠；我记得和我们同车的一个叫小培的女孩子讲笑话时眯起来的眼睛……

这些记忆和四年里许多其他的东西一起，在我按下那个邮件发送按钮的时候被一起送到了另外一个地方去了。

老冯的回复很快，也很简短：我会考虑。

霍丽

有人说淮海路最精彩的部分就是太平洋百货那一段。那里写字楼林立、商铺云集，俊男靓女衣着光鲜志得意满地出出进进，一派“坐拥尊贵地段，尽享锦绣人生” 的繁华。还有人说上海的女孩子宁可牺牲几百块的月薪差别也要在这一地段的写字楼找工作——交通方便饮食小资的同时还可以在老板外出的时候溜下来看看连卡佛里面的换季新品。
第49节：思科九年(49)

思科已经在两年前把办公室搬到了力宝，我想在这里的女员工一定是有鱼与熊掌兼得的快感吧。

我坐在力宝楼下的星巴克晒着太阳喝着咖啡，看着穿梭来往的青年男女，心情非常好。过了一会儿霍丽也下来了，她动作利落地坐在我的对面，要了一杯咖啡。

这是我转销售前和她的一次面试。

由于大家已经熟识，所以很多东西没有谈得太多。主要是在从工程师到销售的这个转变上做了一些讨论，我记得霍丽说销售和工程师最大的不同是：销售只看结果，不管过程。希望我在心理上做好准备。

霍丽也是技术背景，从台湾思科空降到这里之后她面临的压力我是感觉得到的。我觉得她的这句总结挺有道理。

那天我们聊的挺轻松，树影斑驳中的星巴克四处荡漾着好闻的咖啡味儿。霍丽充满台湾风情的普通话在午后的阳光下就像咖啡里的奶沫一般柔软，而那个充满无情抉择的江湖暂时显得遥远而模糊。

阿森

这次面试过后，有一段时间没有什么消息，大家还是照常忙碌，我也乐得待在这个暂时两头不靠的休闲地带小憩片刻。

不过，在开部门会议的时候我已经开始偷偷琢磨销售部门里的每个掌柜了。

这时的销售团队有了一些变化：霍华德、阿森他们负责几个大省，梁点、瑜总和阿力看着几个小省。这里的“大”和“小”和面积无关，主要是和每年的产出数字挂钩。大省基数大、任务重，大小领导都很重视；小省产出少、任务轻，也有山高皇帝远的自由。从一个销售的职业发展来说，做大省业绩容易被看见，是一条迅速攀升的捷径。但如果在大省做栽了，那也如同秃子头上的虱子无可躲避。

当然，一个新手进来时不可能被分到关乎老板命运的大省的，你只能从别人不要的那个地盘开始做起。

阿森是去年加入思科资深销售的。此人高大威猛一表人才，让人第一眼就觉得此人是尊人物。他的讲话和霍华德有异曲同工之妙，再加以磁性的嗓音和标准的普通话发音，只是你绝对无法用小学语文老师教导的方法归纳其中心思想和段落大意，你只会知道：哦，他开始讲了……然后，哦，他结束了。

最近一次会议上，霍丽说到会有一些零散的小客户会从别的部门划归我们。我知道，如果不出意外，他们是我的了。

老魏

如果你留意一下会发现，英语里有些词和中文有奇妙的共通，Honeymoon就是其中一个，其照直翻译的中文表意居然如此精准，简直让人怀疑远古时代的两个文明进行过有关语言的交流。

在之后和老魏的聊天当中，我得知原来在思科转行干销售的居然还能享受一个叫Honeymoon的缓冲期，意思是这段时间内你的收入和业绩无关。当时觉得这还真是个人性化的规定：我历经辗转终于嫁给了你，怎么着也得让我对你将来的狰狞面目有个适应期吧。

之后还和老魏探讨了收入问题，这时我才知道原来蜜月期后如果业绩做得很差的话，收入可能还不及原来。老魏倒是一副成竹在胸的样子，认为自己断不至于落到那步田地。

我有点懊恼，不知是否应该后悔自己的这个决定。但后来想想，既然大大咧咧坐上了这张赌桌，断没有一把注都不下就跑掉的道理。

还是看看牌吧。

瑜总

当然，在发牌之前，我想我还有时间端详一下和我一起坐在这张桌上的其他掌柜们。

霍华德在这里坐的时间很久了，中间还曾经转台，后来转了一圈儿又回来了。作为已经收获颇丰的大玩家，他已经练就一身不动声色不显山水的本事，别人基本上不知道他手里是什么牌。一圈结束，他往往笑着把牌一抹，神色从容地进入下一轮。

阿森也很低调，但总是表现出对手里的牌极其认真的样子。这样一个倜傥的人如此敬业，让人不由对他和他手里的牌都另眼相看。由于他和霍华德手里的牌对于庄家实在重要，因此他们身后也总是聚集了一堆大佬默默观看。
第50节：思科九年(50)

梁点是个挺有特色的人，也是这张桌上的亮点。每手牌他都眉飞色舞兴奋莫名，大有赢家非他莫属的架势。他玩得很认真，也很投入，有时还会质疑庄家的手法。不知为何，我觉得他是这张桌上唯一的真正喜欢这个游戏本身的人。

瑜总坐我边上，以前我是站在旁边看她玩，所以对她的路数有点了解。一般来说，刚开始她的牌总是不太好，不像是能赢的样子，但是，随着一手一手的牌打下来，她还总能凑成一副能赢个平均数的图案。这一点一直让我佩服不已。

现在我上桌了，瑜总遗憾之余也有鼓励，教了我许多牌桌上的规矩。灯光下，我看着自己放在桌面上的一小堆筹码，听着旁边几张桌上阿伟、小马、老魏他们兴奋地大呼小叫，远处阴影下一些大佬急切地走来走去，我觉得自己的心跳在慢慢加快，喉咙也变得越来越干燥。

快点开始吧，我对自己说。

老庄

思科内部网站上有一个点击率很高的链接，从上面可以查到每个员工的职位、照片以及联系方式便于大家互相之间的沟通。但这个链接吸引大家的真正原因不在于此，从这个链接上面还可以看到每个员工在思科这个巨大的金字塔中间的位置。在这个金字塔中，每个员工都位于一个顶点钱伯斯的根系里，每个员工的老板是谁、管哪些人，在上面都清清楚楚。有时，一些某段时间喧嚣尘上的人物突然销声匿迹之后，对政治敏感的思科员工便会从这个链接中一窥端倪。

我也对这个链接挺感兴趣。有时，一些原来权重一时的人物下面的庞大根系在此人某段时间大势已去时会突然萎缩至极其细小的一两根，每每看到这些都会令我感慨不已。这个根系就是个社会。

从这个庞大的根系图上看，思科的管理结构相对扁平，大老板钱伯斯和我这个小喽啰之间也不过就隔了五六个人。这种结构的好处据说是上情下达准确而快速，缺点没人说过。我想，这种纵向短而横向庞大的矮胖结构恐怕不利于志存高远的人谋求升迁。
　　那天霍丽突然告诉我说我的事儿已经批下来了，本来以为还会和大老板进行一次面试的我有点惊讶：就这么容易地由店小二变成掌柜啦？

之后我又去看了一遍这个根系图，发现我和钱伯斯之间少了一个人。我的老板是霍丽，霍丽的老板是老庄。

从照片上看，老庄是那种五官端正的南方人，面孔白净，目光炯炯。

佐治

我的预料没错，分给我的田地就是那些从别的部门划转过来的小客户。我拿着这些客户资料去请教了一些老销售，他们大都露出“理解并支持”的微笑，说了很多什么荒地才能种好苗之类的话。我听得出来，他们背后的意思就是“节哀顺变”。

这些零星的小客户分布在几个省的几十个地市，不知深浅的我当时好像还真没有太多的气馁，脑袋里浮现出的倒是一幅自己策马奔腾在广阔田野的画面。

凭心而论，拿到这样的客户对我这个新手来说并不全是坏事。第一，我还有三个月的蜜月期可以折腾；第二，这些客户的重要程度不足以吸引大老板们的太多视线，压力相对较小。这对于一个刚刚蜕皮出来的柔软昆虫来说是非常重要的。

之前负责这些客户的销售有几个人，其中一个是佐治。

佐治身形富态而语速迟缓，每句话都显得深思熟虑。在谈到客户情况的时候他显得很深沉，并没有太多有价值的信息给我。结束的时候他笑着说：“以后大家多合作吧。”

思科在处理销售之间交接客户的时候有一个按时间进行不同比例分割的算法。我琢磨了一阵这个算法，渐渐开始明白佐治的“多合作”是什么意思了。

小胜

小胜他们公司在闹市的一幢高楼里面。第一次造访，我还是规规矩矩地穿上了西装打上了尘封已久的领带。不知为何，穿上西装走在闹市的我总觉得有一种和周围环境格格不入的别扭。

来到小胜他们的楼层，办公楼里静悄悄的没人走动。我看了一下手表，是下午三点左右，难道这里的午休时间如此漫长？
第51节：思科九年(51)

每个办公室的门都拒人千里地关着，上面没有任何标志，悄无声息。一时间我怀疑自己来错了地方。走廊尽头有一个门开着，走过去一看，是洗手间。我对着洗手间的镜子看了看自己，回头出来开始一个一个地敲门。

在敲到第四扇的时候，里面有反应了。一个满头乱发的小伙子开了门，我说明来意，他回头冲着房间角落叫了一声：“小胜，有人找！”然后自己回到座位面对电脑屏幕一动不动了。这时我才发现，这是个不小的办公室，里面有七八个人的样子，每个人都在自己的隔断里悄无声息地面对着电脑。

小胜是一个挺帅气的小伙子，过来和我握手寒暄一番之后客气地评价了一番思科的产品和服务，听起来好像还不错。我问他领导在哪里，他说这几天领导不在。

接着大概聊了一下网络的情况和今年的计划安排。小胜一看就是那种和厂商销售打过交道的年轻人，话说得挺有分寸，让你觉得有希望但也会面临挺多困难，同时还会例行公事地表示他只是负责技术建议，真正拍板的还是上面的人。我小心地问到原来和他打交道的思科职员，他的评价挺含混，说见过几面，还行。后来小胜笑着说：“我见过你，原来思科在这边举办活动的时候你好像讲过课。”

我有点汗颜，不知是哪次应付差事讲课的时候他在下面。从我的初步判断，他应该是那种挺得上司赏识的技术骨干，属于不一定能帮忙但一定能毁你的人物，再加上他是我见的第一个客户，我想和他交个朋友。

老秦

关于如何接近一个原本陌生的客户，不同的销售会给你不同的答案。他们中有的热情洋溢，时刻保持一张让人不忍拒绝的笑脸，感染甚至胁迫有些内向的客户也笑脸相迎；有的把自己包装成鹤立鸡群的专业形象，让人觉得与之谈话好像自己的境界都有提升；有的一上来就把谈话性质火速转变成成年男人之间的悄悄话，几句沟通之后大家心照不宣地嘿嘿坏笑。再有一些就是功夫在诗外的高手了，他们不屑于腆着笑脸做表面文章，他们面容矜持地站到客户面前，相信自己已经通过实际行动让对方觉得自己是值得交流的对象。

老李有个同事叫老秦，此人的风格独树一帜令人叹为观止。不管熟识与否，此人第一次和人见面就很爽朗地称兄道弟，谈话间的主语不知不觉变成了“咱们”，一副不把自己当外人的架势，很多人都是和他沆瀣一气相谈甚欢之后再偷偷问自己一句：这是谁啊。

但不可否认，此人冗长的销售履历说明他的这一招还是挺有用的。

坦率地说，我不是一个善于和陌生人打交道的人。相比阿森的潇洒倜傥，霍华德的成熟雍容，梁点的咄咄逼人，瑜总的润物无声，我有什么呢？我只有四年的半吊子工程师经历和一张平淡无奇的老脸而已。

还好，这张老脸还能笑笑。我相信很多事情在彼此发自内心的笑容面前会变得比较容易解决。想到这里，我丢掉手里已经熄灭的烟头，对自己使劲笑了笑，走出房门。

汤总

和小胜密集地接触了几次，大家的话题比较多了。

和客户的谈话就怕是像一只水虱趴在水面，尽管下面就是柔弱无骨的清水，但你却因为表面的张力而扎不进去。一旦你扎下去了，会发现每潭水下面都是一个包罗万象的世界。

小胜年纪不大，但由于专业对口以及这个小公司相对简单的人事结构，他成为了这里的技术主管，直接向老板汇报。小胜和所有同龄人一样喜欢汽车，喜欢玩网游，喜欢名牌的户外运动服装。他有一个女朋友，正准备购置自己的第一套住房。

这些都是挺正面的因素。对于这样的一个人而言，一个朝气蓬勃代表今后技术发展趋势的厂商绝不会引起他的反感。我和小胜的话题拓展得很远，彼此的了解也在逐步加深。过了几天，小胜告诉我，领导汤总回来了，这几天在办公室。

我连忙盛装赶到，先找到小胜。小胜挺热情地带我来到领导的办公室门口，但是，他就此停步，无声地朝里指了一下就转身回去了。
第52节：思科九年(52)

我想，这是他的谨慎，也是我们彼此的信任还没到一个地步吧。

门虚掩着，里面挺安静。我敲了敲门，没反应，我推门进去。

大约四十岁左右的汤总端坐在一张大班台后面看着电脑。自我介绍一番之后，我恭敬地递上自己的名片。汤总接过去看了看，放在一边，很简短地寒暄了之后面无表情地问：“有什么事吗？”

我说也没什么特别的事儿，主要是刚刚负责这一块，想过来拜访一下老客户。面对他的面无表情，我的笑容有点僵硬。

“哦，”他语气稍微和善了一些，之后说了一些思科产品挺好服务一般价格太贵之类的套话。末了，他说“手上正忙，以后多联络”之后便用目光作送客状了。

我诺诺而出，看了看手表：这次会见为时长达五分钟。

老包

事后我琢磨了一下汤总的冷淡，是因为对品牌有意见？还是因为和原来的思科销售有龌龊？或者，是因为我长得太矬了？

在之后越来越多地面对过这种场合之后，我已经可以坦然面对客户的领导的各种反应。这是个现实的世界，人只会对有价值的东西感兴趣。对于领导们来说，一个白眉赤眼跑来打招呼的厂商销售很多时候只是意味着又一段时间的浪费。直到有一天你证明了你对他的价值，这种情况才会有所改变。

而且，据我后来的观察，第一次见面就笑容可掬的领导也许比那些把不耐烦写在脸上的更难揣摩和接近。

可是当时，我还是有几分沮丧，决定先把这一块的事情放一放，等了解清楚更多的背景之后再说。

相比佐治的深沉含蓄，另一个负责我原来客户的销售则显得友善积极得多。只可惜，当时他已经不是思科的员工了，他是老包。

老包瘦长身材，窄脸、戴眼镜儿，浑身上下总是收拾得干干净净。他的离职很突然：之前还在摩拳擦掌地策划一张大单，有一天却突然很低调地趴在电脑前面忙活，还过来问我卖掉手里股票期权的流程。他的离职，是思科员工五花八门的离职方式里比较残酷的一种，我们称之为“斩立决”。

林总

享受“斩立决”待遇的通常都是那些所谓违反了公司政策法规的员工，至于内中的具体细节，一般不会公布。相对快刀见血的“斩立决”，还有一种相对体面的处置方式，我们称之为“斩监侯”：一般是把当事人从炙手可热门庭若市的位置上挪开，放到一个闲职上。大多数人在这个位置上待不了多长时间就会从那张庞大的根系图上默默消失，当然也有不少生命力极其茁壮的人卧薪尝胆之后又咸鱼翻生，那就是各人的造化啦。

老包原来就和我关系不错，两人经常一起跑到会议室抽根烟聊聊天。听说我要接手他原来的客户，他挺高兴，跟我说了很多里面的微妙关系。之后，还热情地答应帮我牵个线，去见见那家公司的老板。

对汤总的漠然记忆犹新的我当时挺感激，真诚地希望他能够和我一起走一两张单，也算是朋友一场。老包回答得挺爽快：“大家都是兄弟，没说的。”

之后我在老包的安排下去见了那个老板林总。果然，林总挺客气，和老包的默契也是溢于言表。身为公司的高层领导，他对具体项目说得比较含混，说回头会介绍我给下面的技术领导认识，让我届时和他们好好谈谈。

从林总的办公室出来，我的心情挺好，觉得这是一次挺有建设性的会面。

老包

由于亲身体验了老包和客户的深厚友谊，我对老包肃然起敬，给他打了不少虚心请教的电话。老包也是诲人不倦，有问必答。记得他在评价自己和客户关系的时候语调挺悲壮，大有呕心沥血却不被人识的感慨。

我也大体听说了一些关于他的“斩立决”的故事。不过，这些东西都像是谈论朋友的前女友，追思毫无必要，考证则更残忍。老包现在的心态还挺不错，用他自己的话说是在外面晃着，帮几个朋友做做生意。

我按捺不住地问他怎么才能和客户发展比较深层的关系，而不是流于见面言欢事后漠然的状态。老包沧桑地笑了，说这不是能不能的问题，是你愿意不愿意的问题。
第53节：思科九年(53)

看着我似有所悟，老包又说：“跟客户的某个领导关系太近了也不一定就是好事，如果此人和其他领导有龌龊，那么将来的某天你也会成为这个领导的陪葬。关系的把握是要有分寸的，要做到明里若即若离而暗里重点突出。你看，黄浦江里面那些大货轮停泊的时候都要找个锚墩吧？”老包耐心地说，“那个锚墩不需要挨个船去打招呼说来我这儿停，它只需要让别人知道这一片只有它最可靠就行了。船自然会来。”

老包

过了几天，老包打了个电话给我，说林总最近要进京一趟，叫我安排一下大家一起到那边碰个头，他到时也会过去。我觉得这个机会挺好，一般人在异地的时候会脱离原来固有的角色习惯，从而可以创造一些比较好的谈话机会。之后老包似乎不经意地提了一句，还有一个朋友也会一起去，是原来合作过的代理的老板。

直到现在，我心里一直有的一个隐隐的疑问才有了答案。为什么老包愿意这样深地参与到我的项目中来？之前的我曾经几次试探，老包均含糊其辞说都是自己兄弟不用说这些。现在我明白了，心中释然而安定：在一个商业社会，以经济规则操作的事情远比以所谓交情操作的事情更靠谱，至少我是这么想的。随着老包把这个谜底揭开，这件事情的利益链条便完美地连接起来了，我觉得这样挺好。

我和老包各自乘坐的飞机前后脚到达首都机场，在等他的一段时间里，我跑到机场二楼的一个茶座要了一壶普洱。抽着烟，喝着醇厚而有些古旧气息的普洱，看着那个娴熟演示茶艺的心不在焉的小姑娘，我觉得最近一直有点飘忽的心态开始像刚才的飞机那样慢慢降落了：你看，穿过看似复杂的云雾，其实跑道就清清楚楚地在你脚下。

林总

我以自己的名义在国贸订了两间房，我和老包各居其一。入住之后，老包过来跟我抽烟聊天。说刚跟林总通了电话，他要晚上才到。我们俩到附近的一家生意很好的茶餐厅吃了晚饭，还优哉游哉地在中国大酒店前面的地下名品街晃悠了一会儿。约莫八点钟的样子，老包又给林总去了个电话，说是到了。我们打车来到昆仑饭店，在大堂里等了大约一个小时后，林总出现在大堂。他手里拎着个普通的购物纸袋，除此之外没有别的行李。看到迎上去的我们，林总走过来握手，然后说不好意思马上要和人谈点事情，老包说没事儿没事儿，我们等着。林总说：“那就晚一点电话联络吧。”

林总走后，我和老包百无聊赖地陷在大堂的沙发里闲聊。老包笑着问：“你知道他那个纸袋里拎着的是什么吗？”

我笑了，说：“我也觉得奇怪，总不见得他老人家出个差还要拎着牙膏和毛巾吧。”

老包告诉我，林总每个月都会拎着这样一个纸袋进京来和人谈事情。作为他们这样一家体制灵活背景神秘的公司，有很多事情是不像大公司那样听起来冠冕堂皇教条死板的。

酒店的大堂人来人往川流不息，人们大多面色轻松对即将到来的一段时间充满期待。光可鉴人的大理石地面上反射出巨大吊灯的影子，一个默默工作的清洁工推着一把宽大的墩布从上面划过，那上面的图案顿时迷离起来。

老包

在老包的建议下，我们又跑到一个洗脚城消磨了无聊的几个小时。躺在那张并不舒适的床上，我有一搭没一搭地和老包聊着天，心理暗自盘算着这次出差的费用。突然间，我有一种感觉，好像自己稀里糊涂地登上了一列终点未明的地铁，车越开越快，我却只能看着窗外的一片漆黑茫然无措。

约莫12点的样子，老包的电话响了。老包马上转换了刚才还慵懒的腔调精神抖擞地和林总交谈，电话那边好像在游移不定，老包则坚持盛情邀请，后来老包说：“您别说了，我们马上就到那里等您，不见不散，就这样啦。”他半命令的语气还是透着亲热。

之后老包引路，我们打车来到一条安静的小街。下车后，我四处张望，周围除了一个门脸很小的地方亮着幽暗的灯光之外，别无其他明显的商铺，各色大小轿车倒是密密麻麻挤满了小街两边的空间。
第54节：思科九年(54)

我们走进那个小门脸，老包和一个孤独地坐在吧台后面的人打了个招呼，然后我们坐在门口的沙发里继续聊天。

时近深夜，俩人都有点疲惫。我递给老包一根烟，两人点上，无声地抽完。

“你知道吗，兄弟,”老包努力克制着自己的哈欠说，“我刚入行那会儿可傻了。”

“那时是真傻啊，”老包接着说，“有一天一个客户打电话叫我去，说是在一个饭馆。我想这是好机会啊，屁颠屁颠揣着钱就去了。”

“进门一看，客户正和我的竞争对手坐在一起喝得满脸通红，俩人已经吃得差不多了。叫我来就是为了买单。”老包困倦的眼神已经有点发直，过了一会儿他说，“经过了这种事儿以后，你还有什么放不下来的身段、接受不了的打击？没有了。你会把自己贴得和地一样低平，去慢慢把那些从你身上踩过去的人撬翻。”

过了一个多小时，林总还没有现身。老包也有点撑不住了，一边说可能是已经在路上了，一边看表。他侧过头看了看我，笑着说：“兄弟，还行吧？”

我又点了一根烟，说：“没事儿。”

“你看，不是能不能的问题而是愿不愿意的问题，我说的没错吧？”

“我愿意。”我言不由衷地笑着说，长长地吐出一个大烟圈。现在已经将近凌晨三点，朱总和儿子早已进入梦乡了吧，儿子大概还在睡梦中蹬了两下他的小胖腿，他能想到他老爹正坐在一家灯光幽暗的京城小店里发呆吗？

过了一会儿，电话来了，说是身体有点不舒服，今晚就算了。

阿月

次日我们到林总的办公室正式拜访。

林总在京城的办公室比分部的稍微小一些，但也布置得豪华气派。大家彼此都发现了对方眼里密布的血丝，心照不宣地笑了笑。林总和我们聊得挺高兴，听起来好像机会不少。之后他带我们到隔壁的技术总监办公室，和一个看起来很沉稳的中年人聊了一些细节。

此人远不如林总那么乐观，很简单地描述了今后一段时间的网络规划。我听下来，最现实的有可能转变成销售额的机会也在一个季度以后。

中午大家一起在附近吃了个便饭，席间我隐隐觉得这个技术总监和林总之间好像有点问题，两人彼此之间的对话比对我们还客气。临了出门的时候老包和林总再次约定当天晚上聚一聚。林总爽快地说：“没问题今晚准去，昨天实在是不好意思……”

“您这话见外了，我们闲着也是闲着。”老包说。对于这类听说双方都知道是套话的东西，我总是没办法把它说得自然而不露痕迹。这一点我一直佩服很多人，包括老包在内。

参加当晚聚会的人多了一个老包提到过的代理老板，女，三十岁左右，时至今日她的长相我已经记不太清，只是依稀觉得给人一种挺锐利的感觉。她叫阿月。

阿月的话不多但很精准，每句都说得谦恭而上路，让人觉得她一定是一个在这条路上已经走了很久的熟客。事实上，她也确实是掌管着一家规模颇大风头正劲的公司。她和林总很熟，每杯酒都喝得爽快而利落。同时她还滴水不漏地照顾到我，反复说希望老大能帮忙给个机会大家合作一下，到现在我都记得她那种笑笑的但充满了揣摩和试探的眼神。当时我笑着指着林总说：“老大在那边，他给机会我们都有机会。”

林总哈哈大笑，跟老包又干了一杯。老包大着舌头指着我说：“这哥们儿是我兄弟，没问题的。”阿月举杯向我示意，我也配合地一饮而尽。

酒能增加你周围一切的不真实感，也能抚平你心里的不确定性。酒过数巡，大家已经面红耳赤熟络得如同多年的好友。酒后放歌，大家也都很尽兴。我记得后来那个一直忙碌倒酒弄水果的小姑娘也唱了一首，她还唱得挺好听。

席尽阿月结账。她平静亲和面带微笑地付给每个服务人员报酬，就像是给自己的手下发红包。她是我所见过在这种场合付账付得最雍容漂亮的女性。

老晖

那天晚上我睡得很香甜。
第55节：思科九年(55)

从回到酒店房间的一刻开始我就渴望睡眠，酒店的房间、房间里的床、床上的舒适棉被都从未有过地对我充满了吸引力。我好像充满厌恶而且迫不及待地脱掉了身上的衣服，鞋也被我踢出去老远。我在浴缸里放满热水，倒进去整袋的浴盐。我从冰箱拿出一罐雪碧放在浴缸边上，龇牙咧嘴地坐进浴缸，深呼吸了几次之后，我缩下身子，让头被水淹没。

这下，一切都离我很遥远啦。我听着耳朵里汩汩的水声，感觉全身被温暖的液体包裹，每个毛孔都快活地绽开。浑身一阵满足的战栗，缺氧的脑袋渐渐开始晕眩，我希望这段时间再久一点，再长一点。

而后我浮出水面，喝了一口雪碧，我可以清楚地感觉那一缕冰凉的东西慢慢钻进身体，然后好像渐渐消失。房间里水汽蒸腾，一片雾霭。

我把浴巾垫在脑后，开始扯着喉咙唱歌。声音在狭小的空间来回反射，好像比歌厅里的混响效果还好。我一口气唱了很多：《你的样子》、《与往事干杯》、《少年壮志不言愁》、《卡萨布兰卡》、《乡恋》……

唱完了，我打了一个长长的嗝。之后擦干身体，上床睡觉。

那天晚上，我睡得很香甜。

老妈

每个周末，我会打电话给当时和Jessie住在一起的老妈。打电话的时候，老妈和所有老妈一样事无巨细唠唠叨叨，我和所有儿子一样用肩膀和脑袋夹着电话，有一搭没一搭地听着，有时手里还做点其他的事儿，看看电脑或者点根烟什么的。

我职业生涯的每次转变，老妈都是个消极的观望者。我第一次扔了铁饭碗去外面应聘，老妈如临大敌地忧虑了很久；我换公司，老妈又是忧心忡忡地看着我嘴里念叨不已。转销售了，老妈还是不支持：“哎呀，这下你丢了手艺了，要去开口求人啦……”

我说：“您不是老说我就剩一张嘴了吗？正好派派用场。”

“别人给你脸色看吧？”老妈考虑得挺周到。

“怎么会，都挺客气，还请我吃饭呢。”我一边说，一边清理这次出差积累下来的厚厚的餐饮发票。

“那他们会买你的东西吗？”

“排队抢着买，都得拿号儿，晚来的就没有啦。”

“滚蛋！你就拿我开心吧。”老妈笑了。

过了一会儿，老妈又说：“少喝酒。”

“嗯。”

“烟也少抽点。”

“好。”

“我每天都给菩萨烧香，让他保佑你的单子。”

这下轮到我笑了，我问：“什么单子啊，您老知道我的什么单子啊？”

“你别以为我什么都不知道啊，听着你们一天到晚电话里说单子单子的，是不是就是你们卖的东西？”

老妈说的菩萨是有一年我去普陀山的时候给她“请”来的一座黄杨木雕的观音。对于这个面无表情俯视全家人的菩萨，我倒是一直没抱太大希望。至于那个每天在它跟前为了儿子的“单子”烧香默念的老太太，我想对她说：还是您保佑我吧！

瑜总

尽管有老妈在烧香，但我的“单子”现在还是很虚无缥缈的东西。我无数次地在脑袋里盘算每个接触过的客户最近可能有的项目机会：开车的时候、洗澡的时候、在家里逗儿子玩的时候，我一遍又一遍地琢磨。乐观的时候，觉得广阔天地大有可为；悲观的时候觉得也许三个月蜜月期后的我就有可能关张歇菜。

我开始理解为什么原来老海经常处在精神游离的状态了：那个叫做Quota或者叫做销售指标的东西就像旅游时一个沉重的背包，让你一直无暇顾及四周。

瑜总一直对越来越忙碌的我报以同情的眼神，不时调侃几句。是啊，面对这个刚开张的小铺子，我这个新掌柜显得有些手忙脚乱摸不着头脑，看着自己的店铺门可罗雀也有点着急上火。瑜总问我客户的情况如何，我说基本上是一片荒地。瑜总又问我现在忙什么呢，我说正在施肥。

瑜总笑了，说聪明的农夫一定先谈好和地主的租子再到田里忙活。

新财年伊始，团队里每个销售的年度Quota还没有最后确定。对于这个与销售个人收入休戚相关的指标，其具体分配和最终确定的流程也是非常微妙：有的是老板说了算，直接一封E?mail分配下来，当然之后会有一连串的讨价还价，但总体来说变通范围不大；有的是召开一个招标会，由每个销售对自己感兴趣的客户和Quota进行自由投标，价高者得；还有的让每个销售对团队里每个客户的合理Quota进行投票，之后按照老板的算法取出一个居中值作为最终方案。
第56节：思科九年(56)

我问瑜总我们团队的规矩如何，瑜总说鉴于客户的特殊性，我们一般不会采取太民主自由的方式，基本上老板说了算。

小黎

没过多久，AA发E-mail出来了，我们称之为“分赃大会”的年度Kickoffmeeting行将召开，让大家准备各自的胶片并对各个客户的Quota值进行投票。瑜总说得没错，我们采用的是集中多于民主的方式。

AA是思科职员中一个比较特殊的群体，AA代表行政助理的意思，其实也就是每个老板的秘书。每个AA的能量和职权大小完全根据各自的老板而定：我见过有的销售被AA训得灰头土脸，有的老板也得看比他更大的老板的AA的脸色行事。

做工程师的时候，和AA没有太多工作上的联系，大家最多无聊时评论一下各个AA的容貌如何。而转做销售以后，AA就变成和每天的工作紧密相关的一个角色：老板的很多决策通过AA发布，一线销售的很多情况也由AA收集汇报。这所有环节中AA的操作尺度和具体方式的细小差别将很大程度上决定一个销售工作的舒适程度。因此，很多情商卓越的销售都和AA保持良好的关系：老板的最新动向，最近心情如何，以及诸如此类的一些其他小道消息都会成为对销售非常有用的情报。

也因为如此，有的AA长袖善舞八面玲珑在老板和销售之间如鱼得水，而有的AA却因为尺度掌握欠佳而卷铺盖走人。

小黎是我到思科以后接触的第四还是第五个AA，我记不太清了。小黎身上有一种和周围环境不太协调的独特气质，这一点让我在一开始觉得她并不是很适合思科AA这个尽管薪水有限但对女孩子情商要求很高的职位。

小黎

小黎告诉我，这次的Kickoffmeeting上面很重视，老庄也会莅临指导。我有点诚惶诚恐，跟她说尽量把我的汇报放在后面一点，那时老板的注意力也许会比较涣散。

小黎笑了，她很简单地说：“你现在说晚了，大家都想往后排。你是新销售，现在只有第一个位置留给你。”

我也笑了，说：“那第一个也不错，也许老板的注意力还没来得及集中。”

过了一会儿，小黎说：“别担心，你是新手，又是第一次，老板不会把你怎么样的。”

当时，小黎也刚进公司不久，她的这句话让我有点惊讶，也有点感动。我想，这是我和这位AA关系的一个良好开端。

老庄

不久会议如期召开，我记得地点是在苏州的吴宫。

老庄果然前来列席我们的会议，并在一开始作开场发言。老庄的普通话带有明显的南方口音，加上他说话的腔调有一种见怪不怪的慵懒，这使得下面的我们在接受信息的时候有点困难。不过基本意思还是听得很明白，去年完成得不错，但也有需要改善的地方；明年的任务很艰巨，但也看得到希望。

思科在飞速发展的那几年，销售Quota保持着每年40%到50%的涨幅。面对宣布任务时一片哀鸣的销售，老板们往往会举出前面几年的例子：你看，那时也觉得不可能完成对不对，可是到后来还不是完成了？思科甚至有一些专门的拓展训练来帮助销售们接受这个“人有多大胆，地有多高产”的逻辑。那几年志得意满的销售们还真的纷纷以自己的实际行动证明了这一逻辑的可靠性。

到了网络经济泡沫破灭的后来几年，这个逻辑不再被挂在嘴边，任务的涨幅也渐渐变得务实起来。

老庄的口头语是“OK？”，基本上每个陈述句末尾会有一个“OK?”来确认意思已经正确传递。在他的最后一个“OK？”结束后，我迅速计算了一下根据他宣布的总任务而可能分到我头上的数字，那个数字很悲观。

老庄

老庄结束之后是霍丽。

上任不久的霍丽拿出的报告数据详实，论证严密，看得出来是经过精心准备的，也看得出来霍丽面对面带微笑坐在下面的老庄有点紧张。

老庄是老手，对于霍丽详细布局准备迎接盘问的区域不置一词，让一直紧绷着的霍丽渐渐放松。行将结束的时候，老庄微笑着问了一句：“你觉得谁是你这里做得最好的和最差的销售？”
第57节：思科九年(57)

这个问题让台上的霍丽和台下所有的听众都一愣，接着是一片令人背上出汗的安静。我甚至有点想回避自己的目光不去看站在台上的霍丽。霍丽的反应挺快，迂回婉转地说了一圈各个客户大体的情况，并不准备把这个尖锐问题的答案落实到具体的人。

老庄哈哈大笑，友善地鼓励了一番，然后带头对霍丽的发言报以掌声。

接下来是中场休息，和几个同事在外面抽烟的时候，我一直心不在焉地反复在心里重温自己准备好的报告。

老庄

当我拿着电脑硬着头皮走上讲台的时候，老庄出乎意料地先问了一句：“哦，这就是我们的工程师销售了？”

霍丽说是。

老庄回头环顾所有听众，说：“来，大家鼓励一下。”然后自己率先鼓掌。

原来和工程师朋友们一起坐在下面看戏的我现在人模狗样地跑到讲台上来了，下面的所有听众都有友善的笑容，再加上老庄的这句话，我的紧张消失了不少。我开始介绍自己的客户：“呃，我有这么几个客户……他们分布在四个省，三十七个地市和一百二十六个县……”

下面有四散的笑声。老庄仍然面带微笑研究地看着我，他的眼神看似散漫但有隐藏在后面的穿透力。我想，他是在琢磨我吧：这小子究竟是个什么路数？

想到刚才霍丽面对的问题，我背上有点发凉，接着规规矩矩地把自己这段时间摸来的一些信息和下一段的工作方向和盘托出。

我结束了。下面一片安静，大家都在等着老庄的问题。老庄往椅背上一靠，笑着问：“你觉得分给你的地盘怎么样？”

“咳，风险与机遇并存吧。”我由衷地说。

老庄回头对大家说：“哎，转行这么短时间能这样，不错啊？”然后又一次笑笑地看着我带头鼓掌。

我有点受宠若惊地拎着电脑回到下面的座位，如释重负地靠在椅背上。旁边的小茂坏笑着看着我说：“小样儿。”

霍丽

我相信老板们每年给手下的所有销售安排指标是一件极费脑力的活儿：所谓的“一碗水端平”是不可能做到的事情，让每个销售都满意也不会是老板制定任务的首要目标。一般来说，最终的结果会让大多数销售觉得虽然困难但也许还有盼头。不管怎么说，一年里面什么事情都有可能发生，荒地结硕果鸡窝飞凤凰这类事情也屡见不鲜。销售们在任务确定之后会嗡嗡一阵，但过不了多久就会全神贯注地投入自己应该扮演的角色中去。

这次会议之后确定了最终的指标分配方案。如我所料，我的指标介于之前自己最乐观和最悲观的预估值之间。虽然这个指标目前还显得遥不可及，但我倾向于把这个痛苦放到明天再去体会。明天之后呢？当然还有明天的明天。

让我感到有点惊奇的是，我的睡眠质量一直都还不错，经常保持着没心没肺地一夜无梦。

后来想想，其实老板和我们一样也体会着面对巨大数字的惶然。和每天周旋于客户和代理之间的我们不同的是，面临压力的老板每天能够摆弄的棋子就是我们——他手下的一群销售。

霍丽在Kickoffmeeting之后和每个销售进行了一对一的谈话：她手里有个笔记本，不停地边讲边记录。她办公桌上方的柜子里还有针对每个销售和客户的不同文件夹，里面是一些相应的文档资料。看来她是一个很细心的管理者，我暗自钦佩。

和我一起看了一下大体的工作方案之后，霍丽和我聊了几句家常。从宝岛举家迁来的她很快适应了这里的一切，言谈间对这份折磨人的工作也充满了游刃有余的自信。霍丽的笑容很灿烂很放松，我看到她办公桌上摆着一双儿女的照片，突然间我有点好奇，霍丽会是个怎样的母亲呢？

老樊

转行之后的我经常被工程师们善意地打趣和调侃，出于对这帮弟兄们的留恋，我都乐呵呵地听着，有时还自己补充两句。

这时的老樊和王木木他们正忙着扎堆考CCIE，看着他们热火朝天志在必得的样子，我有点讪讪的。自己在临门最后一脚时狼狈逃窜，无论原因如何这也是件一直让我耿耿于怀的事情。
第58节：思科九年(58)

和老樊抽烟闲聊的时候说起这个话题，老樊疲惫地笑着说：“没办法啊兄弟，这是生存的压力。你看现在谁不在考啊，没考的要考，考过了的还要拿第二个。你算是脱离苦海啦。”

我说：“也许我还是应该和你们一起考过了再转行。”

“哪有那么美的事，等你考过了，也许你就转不了了。”

想想也是。经济学原理说人们在选择一些东西的时候，就一定要放弃另外一些东西。这个世界的有趣就在于当你选择的时候，并没有一个所谓的正确答案在试卷背后等着你；而当你若干年后回顾自己当初这个决定的时候，所谓对错都已经毫无意义，你已经伴随着你当时的选择走了这么多年。

你会无奈地对自己笑笑说，这就是命。

老冯

这时的工程师团队较两年前有了很大的变化：随着行业部门越分越细，老冯手下的兵也越来越少了，老曾他们已经有了新的南区老板，本地的一帮兄弟包括我的老江大哥也被分出去面向新的市场。原来兵多将广的老冯开始经常面对捉襟见肘的局面。

我转业之后，一个叫小王的年轻工程师开始和瑜总搭档负责原来的客户。小王挺年轻，眉宇间有俊朗不驯的神情，也经常有一些异于常人的言论；阿永和衡子在两年前加入老冯的团队。阿永儒雅而精干，衡子魁梧而憨厚。后来还来了一个外表看起来有点Hiphop的小贺。老洪和老樊置身一堆新鲜血液当中，俨然两尊满是灰尘的老佛。

我开始理解老樊说的生存压力了。

Kickoffmeeting之后不久，老冯和我谈了关于将来搭档的问题。由于我是工程师出身，所以安排一个即将加入的新人和我搭档。

这也在我的意料之中，新人总是没什么资格挑资源的。好在工程师那一摊子事儿我还没忘光，急了也能自己做个配置报价什么的。

这次会议之后，我在走出总公司大门的时候感觉自己已经真正是一个背负重担前行的二道贩子了，不久旁边还会有一个舞枪弄棒的小把式。

小胜

我的蜜月期正式开始了。

回味着结婚仪式上证婚人老庄充满勉励的祝词和朋友们友善的目光，我和我的Quota一起走进了洞房。

看着那个毫无表情的Quota，我有点迷糊，该从哪里下手呢？

记得读高三的时候被功课的重压弄得心力交瘁，后来一本卡耐基写的心理训练的小册子拯救了我。上面对我有用的只有一句话：把现在的事做好，不要为以后的事情预支烦恼。

于是，时隔十几年之后的我又正襟危坐在那个洒满阳光的办公桌前，在一张纸上认真地写下几个人名，仔细端详了一会儿，我拎着包出发了。

我想还是从我见的第一个客户小胜身上开始吧。

不久前的北京之行给了我一些启发，我开始在和小胜的谈话中渐渐地引入代理这个话题。

小胜很敏感，笑着看了我一眼，然后说：“原来有一家代理合作过，还可以。”

在他那间光线不太好的办公室里，我觉得眼前慢慢亮了起来，我知道，那扇一直没敲开的门现在里面已经隐隐传出了脚步声。

在我的要求下，小胜给了我那家代理的联络方式。他是从手机里直接读出来告诉我的。看得出来，这家代理和他们的关系不一般。

老烽

刚开始做工程师的时候，对思科的代理不太敏感，觉得他们就是负责进货安装给思科帮忙的一群人。到后来慢慢琢磨出滋味儿来了，这些密密麻麻分布的各级代理其实并不简单。他们有的对你毕恭毕敬接来送往甚至随叫随到；有的特立独行卓然玉立并不太把你放在眼里；有的盛极一时而后昙花一现留下足以流传若干年的故事和散落四海的一群英才；有的不温不火数十年任凭城头变幻大王旗而他只在城门口一直卖他的烧饼。

我给这个名叫老烽的代理商打了一个电话。电话那边的声音有点苍老，但很平静。听我说完，他干笑了一声说：“支持不敢当，你们思科多牛啊。”

我也干笑了一声说：“哪里哪里。”
第59节：思科九年(59)

老烽说：“是牛。产品牛，销售也牛。”

我笑了，说：“产品牛我知道。销售怎么个牛法你跟我说说。”

老烽又干笑了几声，之后是一阵不说也罢的沉默。

我说：“要不见个面聊聊吧，我刚接手，还不是太牛。”

老烽也笑了，之后大家约定了见面的时间和地点。

放下电话，一直坐在不远处座位上的瑜总问了一句：“哪家代理这么牛啊？”

我笑着准备到会议室去抽根烟，边走边对瑜总说：“咳，思科牛，代理也牛。合着就我是孙子。”

瑜总笑着说：“唉，别忘了领导们怎么说的啊？要Hightouch，要高摸啊。”

我停下脚步，从隔断上面看着瑜总说：“要摸也得找个熟的人领着摸不是？瞎摸会出事儿的。”

老烽

确如瑜总所说，我们的老板们在每次很仔细地审查过销售的代理分布情况后都会语重心长地加上一句：要Directtouch，要Hightouch。这是让销售们不要太过倚重代理做生意而尽量争取直接拿下客户的意思。当时我觉得这是正确的指示，也把这一点作为自己的工作方向。自己感觉对待代理商就应该如同对待餐厅里客人来时铺在桌子上的一次性台布，饭后客人是我的，桌上的残渣余孽狼藉杯盘统统归你，可以一并收走了。

很久以后才知道整件事远没有这么简单，这是后话了。

和老烽的见面约在城东的海利咖啡厅，我准时到，落座的时候老烽也到了。

老烽面容有点苍老，尽管交换名片寒暄之后得知他年纪并不大。面对面的老烽一改电话里的矜持，显得挺热情。不知为何，我反而觉得有点不靠谱起来。我一直愿意相信那些把心里的不爽直接表露出来的人。

我点绿茶，他点咖啡。几句话之后大家切入正题，老烽看来有一肚子委屈，说了很多以前的事，我默默听着。不过看得出来，他挺愿意就此在和思科的合作上有一个转变。

之后是大家互相探底，我问了一些客户内部的情况，他咨询了一下思科最近的价格体系。从他的话里可以听得出来，他和汤总的亲近已经如同家人，说是可以随时约出来吃饭聊聊。我说挺好，然后告诉他思科绝不会亏待得力的代理。

结束的时候好像双方都还挺满意。他有事先走，我一个人坐在海利咖啡厅昏暗的小台灯下喝了两杯茶，原来小胜和汤总还有点远房亲戚关系，这我是第一次知道。

汤总

其实在汤总他们手里攥着的，只是一张小小的订单，加起来也不过百万人民币而已，这和原来做工程师时做的动辄上千万的配置相比不可同日而语。但当你做了销售才会知道，再小的订单也需要走完一个订单的标准流程，其外部和内部手续的复杂程度丝毫不逊于那些大单。

至今销售记录还是零的老晖迫切需要一个数字来打破这个记录，我想，这张处女单我希望把它做得清清楚楚可供回味。

回到办公室，我对瑜总用本地方言总结了一句：“苍蝇也是肉！”

瑜总笑着说：“这话说得像销售了。”

之后又和小胜和汤总他们接触了几次，这时大家的沟通已经不像当初那么生涩了，有些话已经可以说得比较深入，小胜的意向也开始渐渐表露得比较明显。我们一起到汤总的办公室汇报，汤总有一搭没一搭地听着，然后交代小胜和老烽他们一起把这件事情办好。我顺便提了一下想约他和霍丽一起吃个便饭，汤总也挺爽快地答应了。

我想起了原来玩过的一些电脑游戏：你拿着枪跑到一个门口，门关着，怎么也打不开。这时周围总会有一些暗示告诉你原来还要跑到另一个地方去触动一个机关。于是你哼哧哼哧跑过去弄开机关再跑回来，门真的开了，你甚至永远没法看到门开的过程，只是知道：它已经开了。

老烽

之后我果然如汤总交代的那样，和小胜以及老烽密切工作了一段时间。由于我的工程师还没到位，配置和报价我自己做了。小胜准备了些资料立项上报，如果没有什么意外，这个项目会作为一次补充采购不经招投标流程而直接实施。
第60节：思科九年(60)

“这些就是小公司的好处，”老烽和我再次在海利咖啡厅喝茶的时候说，“没有那么多烦人的手续。”

“这个项目已经拖了好久了，”他又说，“其实到现在也并不是那么急着要做。”他含意深远地看了我一眼。

我喝了一口茶，笑着问他：“给你供货那家代理的价格还不错吧？”

老烽也笑了，喝了一口他的咖啡。

看着面容苍老的老烽，我有点走神。不知道几年之后自己是否也会像他这样看什么都很疲倦。

后来和老烽还聊了很多，老烽提到他们手头有不少其他行业的项目在做，如果价格合适他愿意都拿到我这里来。

我对他的友善表示感谢，告诉他在思科如果伸手摘别人树上的果子后果是很严重的。老烽哈哈大笑，接着又是一副不说也罢的表情。

我想我明白他想说什么，做了这么些年的工程师也知道某些忘我收割的农夫会一不留神把农具伸得太远。当时的我认为，那些偷来的果子并不好吃，尤其对于我这样一个刚刚蜕皮周身还很柔软的新手来说。

朱总

下雨了。

一开始是小雨，一丝一丝挂在窗户上，像是蜘蛛结的网。接着雨点慢慢变大，窗玻璃上的蛛丝也渐渐凝结变粗，最终滑落而下形成股股细流。

空气里开始出现泥土的气味，四周充满雨点敲打各种东西的声音：树叶、窗台、水泥地面、路边的水洼、室外的防雨篷，各种声音由小变大渐渐纷杂，你慢慢听不出它们来自哪里了，只觉得哗哗一片。到处汇聚奔涌的水流也渐渐由浊变清，周围被一点一点洗干净了。

本来计划在周末带儿子出去游玩的我们被突如其来的雨困在家里，我站在窗边看着外面阴沉的天空若有所思。朱总安顿好大失所望而哭闹不已的儿子，走过来站在我旁边。

“我喜欢下雨。”我没头没脑地说了一句。

“我不喜欢。”朱总叹了口气伸出头去看外面的一片汪洋。

“下雨就不用洗车了。”

“你本来就很少洗车。”

其实，我喜欢下雨的原因是它洗干净了周围，一场大雨往往让平日灰头土脸的城市暂时变得神清气爽，路边的树叶都更绿了一些。

“你的单子做得怎么样了？”朱总笑着问。

“零。”

“儿子又长了两颗牙。”朱总说。

“咳，儿子比我有出息。我看我就快掉牙了。”

朱总笑得挺开心，摸了摸我的头发说：“还好，头发还健在。”

“头发是要有单子进来才开始掉的，至少他们是这么说的，”我说，“一般销售是几十万一根头发，老板级别的估计是一千万一根吧。”

林总

接下来小胜他们的项目进入走流程阶段，没有太多的事情需要做了。不久后我安排小胜和其他几个客户一起进京参加思科一年一度的Networker大会，我也陪同前往。

思科的这个Networker名字起得挺好，透着含蓄和低调。本来嘛，大家也不过都是寄居在大大小小Net上的Worker而已，没必要把自己的一份养家糊口的营生弄得又是“IT”又是“精英”的神乎其神。

趁他们开会的时候，我再次拜访了林总和他的技术总监。林总还是如笑面菩萨一般端坐在他的豪华办公室里，他的技术总监还是不冷不热地保持着客气。如我先前的预感，那个耸人听闻的大项目据他们说现在还在评估阶段，何时启动是个未知数。林总说公司现在上上下下正忙着再融资，有关固定资产投资的事情都会被暂时押后，让我和下面具体的技术人员保持密切联系。

我心里凉了一截，又快速盘算了一遍其他可能项目的数字。如果这张单没戏，其他的项目再怎么乐观恐怕也是杯水车薪。

出来以后给老包打了个电话。老包正在一个喧闹的地方，得知此事他好像并不意外，告诉我说：“兄弟，有些事儿不能急，是得慢慢来。”

回到酒店一个人发呆的时候老冯的电话来了，得知我正在北京他挺高兴，说将要和我搭档的工程师阿铭也在北京，我们可以约下见面。
第61节：思科九年(61)

阿铭

阿铭敲开我房门的时候，是次日的早晨，我刚起来。

阿铭长得微胖，倒不显臃肿。一上来就和我很熟的样子，“老大”、“哥们儿”地不绝于耳。我心里微笑：这个把式不错，自来熟。

我大概交代了一下即将面对的客户情况。阿铭一副成竹在胸的样子，说和里面谁谁谁挺熟。这让我有点意外，这个谁谁谁是我还没见过的一个管事儿的客户。我又看了一眼阿铭，阿铭乐呵呵地笑着回看我。

我想，我这么一大堆散乱的客户还真需要一个有销售头脑的搭档来帮忙。这个阿铭，没准儿挺适合我。

之后我们聊了一下今后可能的工作安排，同时也是给我自己理理思路。我的脑袋里出现了一张地图，这张地图上星星点点分布着一些或明或暗的小灯。就在昨天，一盏本来以为会点得很亮的灯行将熄灭，我的地图显得暗淡起来。我极目在这张暗淡的地图上四处张望，看来剩下的希望就在那一堆小灯当中了，我决定和阿铭一起去一盏一盏把它们点亮。

“估计跟着我会跑得比较辛苦。”我递给阿铭一根烟说。

“没问题。”阿铭回答得挺干脆，好像充满了对未来颠沛流离生活的渴望。

我笑了，觉得这厮好像比我还像销售。我心里突然涌起一个奇怪的想法：要是他做销售我做工程师不知会怎么样。

阿铭

苏北是我熟悉的地区。在前一家公司任职的时候便在这一块区域盘桓数年，大一点的地方如扬州、淮阴，小县城如涟水、沭阳等无不给我留下了至今犹新的记忆。

苏北的很多农田里种小麦，这和南方遍地水稻四处沼泽的景观迥然不同。夏收的时候，这里的农民把成捆的麦子摊开后放在田间的公路上让来往的车辆碾压，据说是一种省时省力的处理办法。

我们的包车司机一边抱怨着路上铺满的庄稼，一边小心地迂回尽量避开。我和阿铭昏昏欲睡地靠在后座，一根接一根地抽着烟，各自百无聊赖地望着窗外。

我们就这样开始了对分布在广阔苏北平原的一群小客户的扫荡。载着我们俩的车从沿海的几个小县城开始一路向西，把我们这个所谓“点亮工程”的红箭头一路画到了南京。

客户们都挺友善，约出来吃饭都很爽快，甚至还有称兄道弟勾肩搭背掏钱请我们吃饭的。酒过数巡话入正题了之后，我所面对的居然都是千篇一律的回答：去年在这一块已经做了比较大的投资，今年以优化和评估为主，不会有大的动作。受此打击的我在饭桌上屡次感觉酒入愁肠而不胜饮，几乎要强撑着笑脸迎接对方热情举来的酒杯。好在阿铭酒量不错，往往斜刺里杀出掩护我撤退。

那一桌桌酒席我已经记不太清，只是通过这些客户爱莫能助的描述记住了前面那个涸泽而渔的销售的名字。那是个戴着玳瑁边眼镜的英俊掌柜，把这片土地的庄稼席卷一空甚至还带了点泥，之后自己扬长而去离开了思科。

有天晚上我和阿铭结束了酒席晃悠着走在安静的街道上，阿铭很响地打了个嗝说：“老大，你这块地有问题啊。”

我抬头看前面昏暗的路灯，回头望望旁边的阿铭，说：“前面那个销售厉害！”

晃悠了几步，我又对自己说：“别慌，别慌，我还有其他的地。”

老董

我们的终点站是南京，这里还有我此行的最后一点希望。在金陵饭店修整了一天，我抖擞精神来到这个位于新开发区的公司。

这家公司规模不是很大，但地位挺重要，负责集团下属各个分支公司的网络总体建设。接待我的是老董——这里的技术总监。

老董语调平缓而亲和，让我受伤了一路的心稍稍安静了一些。此人博士出身，对技术概念的理解清楚透彻高屋建瓴，而对配置细节的掌握也很深入。这一点大出我的意料，使我几乎忘了对这里可能产出数字的关注而精神一振。他告诉我全省的网络在一年前进行了一次大规模的建设，其容量和配置都远远超出目前的需求，近期再想有较大的动作确实不太可能了。
第62节：思科九年(62)

“不过，”他善解人意地看着我的眼睛笑了笑说，“一些局部的调整还是会做的。“

老董和我的交流没什么花招，不像很多领导那样套话连篇。他毫不隐讳地告诉我们下一个可能的机会在哪里，同时不着痕迹地把这个机会可能会涉及到的方方面面点了一下。

我有点诚惶诚恐，心里一下子对这个个子瘦高面容和蔼的家伙有了亲近感，不知他的善意是客套的敷衍还是怜悯，或者，就是原本陌生的两个人之间的缘分？我一直相信两个人之间的缘分：有些人见了面就是彼此不喜欢，而有些人之间却会如沐春风。我挺喜欢这个说着南京腔普通话的人。

老董和一大帮职员一起坐在一个开放式的办公区，在大厅的尽头有一扇紧闭着的门，老董告诉我那是总经理办公室，它的主人这两天出差，估计次日会回来。

闵总

次日一早我正装前来，老董笑呵呵地把我引荐给端坐在总经理室里的闵总。

人与人的相互熟悉和相互信任之间有着巨大的差别：有的客户很容易接近，但不容易取得他的信任；有的客户不容易接近，但一旦突破了他的堡垒接下来的合作就会变得顺畅无比。在是否把一个认识不久的厂商销售亲自引荐给自己的领导这个问题上，不同的客户会有不同的反应：大多数人会友善地指引你到达领导的道路，但不会轻易地在领导面前把你和他牵扯在一起。

老董此举表述出来的豁达和直接让我琢磨了一阵子：也许他是个心无城府的技术爱好者；也许他是个久经商场善于平衡厂商之间关系的高手；也许他就是对思科这个品牌有好感，甚至他了解领导对这个品牌也有好感。无论如何，当他带着我推开闵总的房门并帮我作介绍的时候，我心里充满了感激。

闵总衣冠楚楚，迥异于我所见到的所有这个层面的领导。他的西装裁剪合体而质料精良，衬衫笔挺而颜色搭配准确。他有一张挺沧桑的脸，但同时也表现出旺盛的精力。

我们的对话从闲聊开始。和一个这种级别的领导讲话，一上来就产品啊技术啊优势啊地乱吹，肯定是主动堵死可能拓展的话题。老板们不关心技术细节，他们喜欢和你探讨宏观走势和大的方向，你主动往技术的死角钻，领导们最终只能爱莫能助地看着你让你去找技术人员沟通了。在经过一轮和领导们的接触之后我慢慢学会了这一点：咱闲聊，咱慢慢来，咱旁敲侧击迂回婉转，咱争取在你这里坐得久一点。

闵总领导话题的水平很高，基本不需要我费力拓展。谈话走得很舒适，一切如一汪开闸的清泉一般四散蔓延处处浸润：这个公司成立时间不长，成员很年轻，学历成分也很高；嗯，是，去年有一次大规模的建设，呵呵，思科之前那个销售很厉害，估计他超额完成任务了吧，哈哈……对，我在香港读博士的时候就对网络技术挺有兴趣……高尔夫？喜欢，我经常打，呵呵，成绩一般，80杆左右吧，怎么你也有兴趣？哦，老庄？好啊，有空约下一起切磋吧。

后来，闵总看着我笑着说：“我知道你们销售都会有任务，要带老板见客户领导什么的，没问题。下次你有这种需要的时候，提前跟我打招呼。”

老沙

这天下午从闵总他们公司出来的时候，我的脚步轻快而放松。这是一次久违了的愉快的会面，而且也超出预定目标，完成了这次拜访的任务。我不由得回头望了望他们公司的大门，对我来说这里就像一个在沙漠里几近绝望的旅行者突然遇到的绿洲。

我心情愉快地打车来到位于金陵饭店的思科办公室，这里猫着几个本地的土著，他们各自掌管一块本地的市场，彼此之间用充满了幽默感的南京方言交流，是一个独特的小社会。

见我来了，老沙又展开了他招牌式的坏笑，对我说：“唉，还是约等于百分之零啊？”

之前由于我的销售账目上空空如也只有几块找上门来的板卡扩容生意，因此在内部的指标完成率记录上一直保持着百分之零点几的尴尬数字，也因此一直被老沙他们调侃。我也笑着学着他的南京话说：“唉，不提这个你会死啊。”
第63节：思科九年(63)

老沙本地人，长得挺像一个老演反派的演员，其人风格玩世不恭而言谈清楚上路，是那种做久了市场的老手感觉，他也代表着我所理解和欣赏的那一部分南京人的腔调。不知为何，见到比我年纪小很多的他我总有一种老百姓碰上黑帮大哥的感觉。

我找地方坐下打开电脑收E-mail，发现小胜他们那张单已经进入了系统，我的账上能添点数字了。今天我的心情格外地好，招呼老沙说：“快了快了，快有零的突破了，走走走，晚上一起吃饭。”

“不去，”老沙麻利地收拾东西准备开路，“今天回家陪老婆，这个客户比较重要。你自己慢慢突破吧。”

我挺羡慕老沙他们，这帮人似乎悠闲自在地在老板和客户以及代理之间游刃有余，好像没费什么事儿也没太大动静就把自己工作和生活的小环境折腾得舒舒服服。

过了一会儿人去楼空，办公室里就剩下我这个出差的外地人默默对着桌上摊着的电脑和天花板上雪白的日光灯。我突然觉得有点无聊：我这是在为什么事情高兴呢？

朱总

好像是从彼此认识开始，每当我出差在外地，晚上总会给朱总打一个电话。

记得当初没谈恋爱出差时，自己老是羡慕那些有女朋友的同事晚上到了一个时间就会偷偷摸摸甜甜蜜蜜地对着电话嘤咛。等到自己也成为他们中的一员，才慢慢觉得这件事情已经变得和睡觉前一定要刷牙一样成为生活习惯的一部分。

当然，已经不再是甜蜜的私语，现在是老夫老妻的闲话了。

“今天怎么样？还是很忙吗？”朱总总会这么问。

“是啊，很忙。”我也总会这么回答。

“儿子怎么样？”我也总会问这个问题。

“他？好得很。”朱总一般这么回答。

接下来就是一天里的新鲜事儿了：家里的、儿子学校的、新浪头条的、娱乐版的、股票市场的……朱总一般不问我的工作，倒是我有时主动汇报一两个有趣的人。

有时大家会沉默一阵子，过会儿朱总会幽幽地说：“没话说了，咳，你跟我已经没话说了。”

“咳，刚才说的不都是话吗？”

“算啦，没话说就挂电话吧。”

我清楚地记得谈恋爱的时候两个人玩谁先挂电话这个肉麻的游戏而乐此不疲。

“好吧，那你早点睡。”这是我每次电话的倒数第二句。

“就会说早点睡早点睡……好吧，你也早点睡，别又弄那么晚，挂啦！”

“呃，挂吧。”

然后电话就很干脆地挂了。挂电话之后的朱总一般没过多久就真的上床早点睡了；挂电话之后的我总是背信弃义地还要在电脑前面忙活很久弄到深夜疲惫不已才睡。

第二天我们电话的结束语还是：“早点睡。”

老晖

当时，我准备了一个厚厚的笔记本，准备用来记录销售过程中的每个细节和心得。当然到后来才知道自己这个想法的天真，那个厚厚的笔记本开篇写了几页便没有再继续下去，最终没有完成自己的历史使命。

那天晚上结束了跟朱总的通话，我泡好一杯浓浓的龙井，把烟灰缸放在手边，拿出那个厚厚的笔记本，郑重无比地在上面写下自己刚刚到手的第一张单。

我写了几个人名，画了一张大概的关系图，还自以为得意地在某些人名上特别标注一些特殊的符号。然后我大概地画了项目流程进展的方框图，写下了技术方面的所谓策略描述，最后是项目的总结心得。

随着记录的一步步清晰显现，我心里洋溢了一下午的兴奋已经消失殆尽。我是那种不诉诸笔端便无法彻底理清自己思路的人，而当我现在渐渐头脑明澈的时候，我发现这张处女单远远谈不上漂亮，甚至连成功都说不上。你只不过是误打误撞地找到了一家对路的代理商，并且非常被动地成为了代理商利益运转机器中的一个环节。从始至终既谈不上对客户的完全把握，也谈不上对销售渠道的绝对掌控。虽然现在拿到了一点数字，但并没有太多可持续发展的潜力。
第64节：思科九年(64)

我颓然靠在椅背上，点了一根烟，发了一会儿呆。

后来我又像是为了安慰自己似的写下了这两天接触的闵总他们，到目前为止，和他们接触下来的感觉还不错，一切都好像教科书似的在Directtouch和Hightouch的路上飞奔。

我决定将这个客户作为自己新的突破口，也决定启用重量级的炸弹进行更大纵深的炮火准备。

霍丽

出来疯跑了这么久，没怎么跟霍丽沟通过。一是由于觉得所到之处满目疮痍自己还毫无建树，二是听说最近霍丽正在督战另外一张大单怕她没什么心情听我诉苦。自己那点可怜的虚荣心还老想着等做出点成绩来再请她参加个剪彩什么的。

后来几位前辈再次跟我提到了“Engage”这个词的重要性，他们说一条只会跟着猎物瞎跑而不会叫唤的猎狗对于无暇顾及到它的主人来说无异于一条死狗。我觉得这话挺有道理，于是思量一番之后给霍丽去了个电话。

电话里我把这一段时间的经历尽量客观地汇报一番，霍丽静静地听着，没怎么打断我。后来一直说到闵总他们，霍丽挺轻快地说：“呵呵，看来还不完全是荒地哦。”我说希望她有空可以到这边来和闵总一起吃个饭，大家沟通一下。

霍丽说：“你先别挂，”然后电话那边的声音很嘈杂，好像是霍丽在和别人确认一件什么事情，过后她的声音回来了，“没问题，正好最近老庄也要来这边，就约闵总和老庄一起吃个饭吧。老庄也喜欢打高尔夫，还可以约一场球。”

“哦？那就更好啦。”我在电话里欢快的语调和当时脸上如临大敌的表情反差强烈。

放下电话，我惴惴不安地对自己说：这下事情搞大啦。

老沙

在Engage老板来看望自己客户这件事情上，一百个销售会给你一百种不同的说法。大体来说，有的人热衷于此并虔诚地觉得老板的光临一定会使自己的客户和项目一起蓬荜生辉；有些人对此漠然置之觉得这就是一件销售每到一段时间必须交纳的可有可无的家庭作业；有的则认为不对路的老板反而会给自己制造麻烦，耽误自己可贵的时间精力不说，没准头的重磅炸弹有时比干脆没有掩护还要糟糕。

当时的我对此还毫无概念，只是隐隐地觉得凭我那个目前还处于莫须有状态的项目就惊动了大老板来视察，这件事儿无论如何有点玄。

办公室里一个哥们儿得知此事后，很干脆地说了一句：“你惨了。”

我郁闷地明知故问：“为什么？”

他说：“敌情未明就擅自出动轰炸机。回头轰炸机来了一看，要是有鬼子还好说，要是一片空地的话，嘿嘿，轰炸机一生气，带来的炸弹就全丢你头上。”

接着他列举了几个被自己引来的轰炸机炸得面目全非的销售的实例。

“咳，”我长叹一声靠在椅背上，把脚搁在办公桌上点了一根烟，喃喃自语道，“不成熟啊，还是不成熟啊。”

老沙过来拍拍我的肩膀：“走走走，吃饭去，楼下有生啤还有桂花鸭。”

老晖

做工程师的时候，我的手机如果没有特殊情况一般一次充电能用两到三天；转行以后，手机就得每天晚上接上充电器啦。这天早上醒来，我拿起放在床头柜的电话把玩了一番，发了一会儿呆，然后便开始靠在床头一个一个打电话。

我给秘书小黎打电话，确认老庄的行程。小黎在叙述结束后语调平静地补充了一句：“这个是最新的版本，不过并不保证是最后的版本，你知道……”

我连忙说：“我知道我知道。”

之后我打电话给闵总约他的时间，闵总说不巧，过两天正好要出差。我说老庄挺想这次过来跟您切磋两杆，闵总笑了，沉吟了一会儿说：“那好，我把机票延一天，我等你们老板。”

放下电话我觉得压力越来越大，忍不住给霍丽又去了个电话想再次确认老庄的行程。霍丽的回答和小黎差不多，不过她说不出意外的话应该没什么变化，老庄的高尔夫球具都带了。

我用酒店的内线电话找到餐饮部，预订一个中餐包房，也问了问大概的菜色。那边主管经理热情地报出一个个不知所云的菜名和匪夷所思的价钱，我琢磨了一下，预订了前后三天的午餐包房和一套不太过分的菜单。
第65节：思科九年(65)

我给114打了个电话，咨询本地的高尔夫球场。那边过分热情而烦琐的服务让人头疼，连着拒绝了几次广告推销方才找到我要的答案。接着致电这个球场得知那里生意并不如想象中火爆，居然可以随到随打，为了保险起见，我还是预订了一场18洞的球，也是前后三天的同一时段。

之后的几个电话是订车和预订几个本地知名的酒吧包房。国内的预订有一个好处，你爽约不去也不会遭受任何惩罚，不像国外那样动辄需要你的信用卡号码。因此把可能用到的资源多多预订一些总没什么坏处。我尽量回忆着老海当时为了迎接老雍所做的准备工作，这些东西不会在任何一门销售课程里出现，可这些东西天天影响着一个销售的工作流畅程度和那个自己最重要客户的感受，这些东西只能靠你和你的电话相依为命，一天一天滔滔不绝口干舌燥的学习而来。

打完一圈电话，我发现自己的状态已经由坐在床头变成了赤脚站在窗边。我把手机丢到床上，走进浴室洗漱，然后下楼去吃那个即将收摊的免费早餐。

老晖

随着约定日期的临近，我开始收到越来越多与这次会面相关的E-mail和电话。原来这次大老板的出访并不只我这一个目的地，在短短2天的行程中，老庄要拜访若干个销售的若干个客户。因此这些E-mail的接收者是一大群人。

这些Email中有些是一天一次地确认老板的行程和有关细节，英文里面叫Logistic，比如什么时间从哪里到哪里，和谁会见，车辆、住宿和饭局的安排等。所有这些Iogistic都是由一个个销售自己安排好后交由老庄的秘书汇总并统筹；还有一些E-mail会要求你在老庄拜访之前对客户情况作简要概述，叫Briefing，以使老板和客户的交谈可以有的放矢，这些Briefing一般以PPT文件的方式上交，因此被视察的销售还多了一项作业。

原来天真地以为大公司里会有专人来处理这些事情，结果不是。你是销售，有关你客户的所有事情皆由你负责，这叫Totalownership。而且大公司清楚地知道当大老板要来视察自己地盘时每个销售会表现出来的主观能动性，因此再设专人插手也纯属多余。

我想起了每天新闻联播里面经常看到的领导们下乡视察时后面跟着的一堆神色谦恭而笑容僵硬的地方官员，我想他们做的准备工作应该比我们还要充分吧！

老董

在会面前一天，我再次到闵总他们公司确认一些最后的细节。看得出来闵总对于和老庄的会面挺有兴趣，他谢绝了我届时来接他们去饭店的提议，说不用麻烦自己有车。之后又像不经意似的问了高尔夫球场订在哪里，听到我的回答后他笑了，说那个球场还可以，人不多，不用排队开球，就是价格不太实惠。

之后我出来和老董聊了一会儿。老董的CCIE笔试已经通过，苦于订不到近期的Lab考试而不能趁热打铁。我告诉他我有一个订好的近期座位，可以跟他交换。

那是我自己在转行之前通过笔试之后预订的一个座位。如果不是转行，我想我也会和老樊他们一起向着这个目标一次又一次地发起冲击吧。可是现在每天忙碌于琢磨数字和那些所谓Logistic的我已经没法抽出时间专心地面对那些曾经熟悉无比的路由器啦。

这也是我琢磨了很久的一个决定，有点像把一个对于自己挺珍贵的东西转送他人，又好像是正式宣布自己和技术生涯的诀别。我想，与其每天自己看着它嗟叹不已，不如转给更需要它的人。老董的为人和实力让我觉得他值得我把这样东西交给他。

老董看着我说：“这怎么行，你这机会也得来不易。”

我苦笑着说：“到了我这一步，那个Lab考试对我也就没什么意义啦。”

本来想说的是句玩笑话，没想到说完之后自己还真觉得有点悲凉。

老庄

金陵饭店的中餐厅包房地毯很厚，走在上面让人觉得有点飘忽。房间很大，布置得也很雅致，除了正中的餐桌，周围还有很大的空间摆放沙发和茶几。我在开始前一个小时来到这里，和那个穿着职业套装显得挺干练的女孩子最后确认了用餐人数、菜单以及上菜的步调，顺便挑了一瓶红酒。
第66节：思科九年(66)

女孩子转身无声地离去，房间里剩下我和两个正在轻手轻脚调整餐具位置的女服务员。我挺有兴趣地看着她们忙活：她们在每个座位面前都放了一大堆漂亮的瓷质碗碟和精光闪闪的刀叉羹筷，把雪白的餐巾叠成漂亮的形状放好，把多余的座椅移到角落。她们身上的工作服浆得笔挺，行动间发出好听的摩擦声，让人觉得宁静而安详。

我靠在沙发上，闭上眼睛最后琢磨了一下等会儿餐桌上的话题。耳边传来由远及近的瓷器轻微碰撞声，一个女孩子端着一壶茶具站在面前：“先生喝茶。”

茶是普洱。每次喝普洱都让我想起刚进思科在北京出差时喝的那壶普洱，从那时起我喜欢上了这种有一股陈旧味道的茶，像小时候我的外公在那个厚厚的草编茶蒲子里泡的砖茶味道。

过了一会儿霍丽和老庄从别的客户那里回来，两人面色疲惫地陷在沙发里。我简单地向老庄作了客户介绍，老庄不紧不慢地问我：“你觉得将来的机会大吗？”

我说现在还说不好，但他们是有潜力值得培育的客户。

老庄没说什么，他开始和霍丽谈论之前的一些事情。这次是我第一次近距离观察老庄，他的皮肤保养得很好，可以说是白里透红，头发也一丝不乱。他的西装做工精良，领带色调含蓄。

我觉得空气中有隐隐的好闻的香水味，对于香水全无了解的我分不出这味道来自他们谁的身上。

闵总

离约定时间还有10分钟的时候，我下楼到大堂，跑到外面抽了一根烟。

此时正是下班的高峰，外面马路上汽车喇叭和公交车的自动报站声响成一片，一辆辆小车滑进饭店的大院，倾倒出几个衣着光鲜谈笑风生的人之后又滑了出去，不远处高大的梧桐树上一大群不知名的鸟在奋力鸣叫。

我突然记起小时候每到天快黑的时候总会有莫名其妙的忧伤，如果当时还不在自己家里这种忧伤就会变本加厉。也不知后来是从什么时候开始习惯了不在家里的过夜，习惯了不在家里的晚餐的。

过了一会儿闵总他们的车到了，我快步上前迎接，然后大家上楼。按照事前的约定，在途中我给霍丽打了个电话作为通知。

来到包房门口，老庄和霍丽已经恭立等候。他们完全没有了刚才的倦怠神色，就好像是一直在这里翘首以待。大家握手寒暄，闵总埋怨几句市区越来越拥塞的交通，霍丽表达一番对闵总的久仰。

之后大家在餐桌落座。

老晖

在这种宴席上，销售应该占据的永远是那个最靠近门的位置。在老庄他们客套一番纷纷坐定之后，我在那个位子坐下然后轻声告诉旁边的小姑娘倒酒上菜。

闵总今天穿得和往常一样，显得干练而精神。老董还是穿便装，不过看得出来他经常经历这种场面因而显得神态自若。闵总客气地询问老庄是否第一次来南京，对南京印象如何，等等。老庄的回答也中规中矩，间插一些个人化的评论。看得出来，由于老庄的口音，闵总对于每句话的反应有点滞后。

霍丽这时恰如其分地和老董聊上了，说早就听说他身为技术总监和博士而在向CCIE发起冲击，非常佩服。老董很憨厚地谦虚了几句，很规范地以技术总监的口吻介绍了一下目前公司的情况。

一切都如预料中的那样有条不紊地进行，就像一场编排好的晚会，每个人都笑容可掬地说着自己的台词扮演自己的角色。

冷盘上完，老庄举杯邀酒，五个人手里造型漂亮晶莹剔透的玻璃杯碰在一起，叮当作响。

老庄

宾主间的第一轮寒暄客套已经结束，餐桌上出现短暂的几分钟冷场，大家纷纷下箸吃菜。卤味拼盘里的牛肉坚硬而乏味，我费力地吞下一块，然后向老庄介绍说闵总曾在香港某大学进修并获得博士学位，老庄顿时饶有兴致地开始和闵总就此话题展开了新的一轮交流。

我向老董敬酒，老董爽快地举杯，之后我和霍丽以及老董形成另一个交流圈，餐桌上重新热闹了起来。服务员们过来更换了一轮骨碟，之后一人一份的羹上来了。闵总和老董举杯回敬，又是一阵悦耳的碰杯声。
第67节：思科九年(67)

老庄的话题开始转到一些这个圈子里的领导人物身上：哪一年在哪里打交道的某某现在已经是哪里的老总，哪里的老总明升暗降跑到哪里做了某某的手下，哪一位老总有着什么样的有趣轶事。这个高端的话题已经超出了我们的参与范围，席间只见老庄和闵总不时发出会心的大笑。

喝了一口那个跟粉丝差不多的羹，我心想老板就是老板，就是拉拉八卦家常也有含金量。这种看似闲聊的谈话其实有点像某个门槛的进入口令，也像是老板之间站在人烟稀少的山顶互相拍着肩膀分享寂寞无比的一览众山小的感觉，是不动声色地对你所处海拔高度的认同，也是不着痕迹的赞赏。

酒过数巡，几个硬菜也都陆续撤下去了。闵总转了话题，说：“老晖不错，这段时间和我们沟通得很好。”霍丽笑吟吟地看了我一眼，顺势对闵总说如果有什么需要思科尽力的地方，我们尽可以随时效劳。

闵总挺坦诚地把跟我说过的话又复述了一遍。老庄不时笑着点头，挺理解地就从他的角度了解到的这个产业的一些问题跟闵总交流。闵总如遇知音，两人谈得挺热闹。

今天的我有点不胜酒力，也许还是有点紧张吧。酒酣耳热的我叫过旁边的服务员告诉她可以上水果了。我心想，这还真是一次不错的饭局。

闵总

大家吃水果闲聊的时候，话题兜到了高尔夫上面。

坦白地说，时至当日我对于高尔夫还是所知甚少，只是曾经在Vincent的蛊惑下去打过一两次练习场，知道这个看似挺容易的拿着个棍儿把球玩命往远处打的游戏其实并不那么容易上手。Vincent学得很快，对此也很痴迷，他已经对其中要领颇有心得。在他的指导下，我知道了里面一些基本名词的含义，之前闵总说到他的战绩在80杆左右时，我知道这已经是业余选手中不可多得的好成绩了。

出乎我的意料，老庄今天好像对高尔夫这个话题并不是太热衷，在了解了闵总的成绩之后便没有深入地谈下去。关于高尔夫的话题像小角度切入水面的石片，弹了几下之后便无声无息地在远处消失了。后来老庄说这两天旅途劳顿，身体也有些不舒服。

我看了一眼霍丽，霍丽正在和老董聊着什么，手里还在剥一瓣橙子。

闵总很轻快地把话题切到了别处。我起身到包房外面，叫来那个穿职业套装的小姑娘买单。单子送来的时候，我有点走神。如果取消高尔夫的活动，明天将出现一天空白。不仅是我的日程上出现空白，专门将机票推迟了一天的闵总日程表上也将出现一天的空白。想到这里，我背上有点出汗。

回到包房里，大家已经聊得差不多，闵总他们起身准备告辞了。我们一起送到大堂门口，大家再次握手言欢，约来日再见。

霍丽

送走了闵总他们，我找机会和霍丽单独聊了一会儿。

因为实在是心有不甘，我对霍丽说了闵总专门延迟出差准备和老庄切磋球技的事情，希望这件事情能出现转机。霍丽挺遗憾，斟酌地说老庄这两天确实是有点不舒服。

我知道，关于这件事情的讨论到此为止了。

之后我们聊了一下我手上客户的情况，看得出来，霍丽对我手里这些客户的情况并非毫不知情，我面临的这些所谓的困难也并不是太出乎她的意料。鼓励了我几句之后，霍丽问我：“怎么样，做了这么久，有什么感觉？”

“压力还真是不小。”我由衷地说，我想起了我那个保持了几个月的约等于百分之零的销售记录。

霍丽合上她的笔记本笑了，她很自然地伸了下懒腰说自己已经连着五六天睡眠时间少于5小时了，说完用双手轻轻揉自己的眼眶。

看着她略显憔悴的脸，我相信这肯定是事实，我想我也明白她的意思。

“这样吧，”霍丽最后说，“打球的事情明天早上我再看看老庄的状态吧，万一不行，你回头去跟闵总好好解释。”

闵总

次日一早我和霍丽确认，结果说法还是和昨晚一样。

金陵饭店的早餐很丰盛。我喜欢拿刚刚烤过的面包蘸着单面煎的鸡蛋黄吃，我也喜欢偶尔会提供的热汤面。这里冻得温度恰如其分的牛奶让人头脑清醒，而那些乱七八糟坚硬而乌黑的培根则乏善可陈。餐厅里没什么人，几对老外很安静地边吃边看报纸，一个胖子已经忙碌地在取餐区和自己的餐桌之间穿梭来往了很多次。初冬的阳光洒进餐厅的一个角落，那里站着一个正在望着窗外发呆的服务员。
第68节：思科九年(68)

我在餐厅里待了很长时间，慢条斯理地吃光所有的食物，等服务员撤下碗碟端上茶水之后，我点了一根烟。

我一直在想一会儿怎么跟闵总解释这件事情。我想考虑得尽量仔细一点：第一句话应该怎么说、闵总可能有的反应、然后我又说什么、再怎样兜回来，争取双方都有面子下台。

可无论如何，自己还是干了件不地道的事情。我有点恼羞成怒地把烟头掐灭在烟缸里。

“还是你的失误。”我对自己说。

两小时后坐在闵总对面时，我已经有一种死猪不怕开水烫的感觉了。还没等我把以“真是不好意思”开头的一段台词说完，闵总笑着打断了我，说：“没事儿啊，我又改签了今天下午的机票，等会儿就走。”

“咳，这次真是不巧……”

闵总已经在收拾他的东西，他笑着抬头看了我一眼，说：“你们大老板身体好些了吗？”

闵总笑得挺自然，我的笑容有点僵硬。

小吴

坐车回酒店的路上，我突然疲倦得无以复加。阳光下在大街小巷奔忙的人们好像离我很遥远，我把头靠在车窗玻璃上，看着旁边自行车道上一个快乐的爸爸骑车带着他同样快乐的女儿，女儿手里拿着大概是刚买不久的小风车。微风起处，那个风车呼呼直转，女儿笑得拿风车敲打爸爸的背。

今天的日程安排变成了空白。和昨天的紧张忙碌相比，今天我的悠闲简直让人有负罪感。回到办公室，里面一个人也没有。我百无聊赖地看了看E-mail，给小许打了个电话，约他一起吃中饭。

今天的我好像不想一个人待着。

下午我给小吴打了个电话，那头说该号码已经停机。我又拨了他家里的号码，也变成了空号。我想：糟了，这下和这个家伙算是彻底失散了。

晚上，没着没落的我独自打车来到了夫子庙。这里人潮汹涌商品琳琅，满街都是叫卖的小吃。我信步来到魁光阁，熟门熟路地上楼落座，一个人占据了一张靠窗的四人桌。还好今天不是周末人不太多，服务员小妹默许了我的自作主张。

我点了一个套餐，就是那种会上来一大堆小分量所谓秦淮小吃的拼盘，里面有鸡丝面、五香豆、鸭血汤什么的。记得当年和小吴等几个朋友来这里点过这个东西，大家附庸风雅地模仿古代文人在服务员上菜的时候嘴里吟诵不已，结果被那个小妹简洁有力地用南京方言训斥了一声“呆”！

窗外华灯初燃，满街都是快活喧闹的行人。秦淮河里还真有画舫开始游动，不知上面是否会有弹琵琶的佳人。水面反射着远处岸上喧嚣的灯光，摇曳着幻化出很多奇怪的图形，我看得有些失神。

恍惚间，属于我一人的一大堆小吃已经摆满了桌面，旁边的服务员小妹看着形单影只的我忍俊不禁，那意思是看你怎么把这堆东西吃完。

老张

大学时出于兴趣看过一些心理学方面的书，里面说过分看重约定的人其实是有着某种心理缺陷的。具体来说这类人和他人约会时极度准时，甚至经常提前很久等待；他们乘坐火车或者飞机时也会提前很久到达，即使之后在车站或者机场等候很久也在所不惜；这类人对于他人的不守承诺会很愤怒，对于自己的爽约也会有超乎寻常的挫败感。

那本书最后归纳说：这类人的心理其实是缺乏一种安全感，一种对这个世界上可能会有的偏差的恐惧。这种心理缺陷往往是从童年时期带来的。

我在乘坐地铁或者公交车的时候，手里会一直很紧张地攥着那张车票，生怕途中丢失了，这恐怕也是那种心理疾病的另一种表现。

意识到这一点的我一直努力想有所改变。事实上，思科的很多销售在这方面是我的榜样：他们经常在飞机起飞前一个多小时才不紧不慢地整装出发，并以最后一个登上飞机有时反而可以享受到升舱的优惠而自豪。我也试着故意拖延出发的时间，试着故意晚一点赴约，但试了几次之后发现这些举动除了让自己着急上火心态失衡之外毫无用处，遂渐渐作罢。对于有些东西，后天的努力是无济于事的。
第69节：思科九年(69)

次日清晨，我起得很早。看着镜子里头发蓬乱形容憔悴的那个家伙，我说：也许这没什么，让我们从头再来。也许，我该去跟Vincent学学怎么打高尔夫啦。

这天就要登上回程航班的时候，一家北京代理公司的销售打来了电话，自称老张，说在我辖区内有一个小地级市的项目即将招标，前期的准备工作他们已经做得七七八八了，现在好不容易才找到思科对口的销售，想拉我一起去。

我想，这又是一个临时抱佛脚的项目。不过，去试试总没什么坏处，用思科老板们经常用来鼓动员工的一句话来说叫：Whynot？

老张

在北京待久了的人讲话都会有点卷舌头，老张就是这样。但他的口音又明显让你觉得他的家乡不是北京，这种混合了家乡话发音习惯同时又卷舌的腔调是老张讲话的一大特色，在失真严重的电话通信中也可以一下子分辨出来。

几个电话之后，我和老张约在我家附近的一个小茶馆见面。老张拎着一个皮包走了进来，见我已经在座，他连忙看表。我赶快说时间还没到，我到早了。

老张方脸，皮肤有点粗糙。他讲话很用力，而且不太看你的眼睛，但一个段落结束后会直勾勾地看着你。我突然记起有一门销售心理培训里面说到过一个人讲话时目光闪烁是有规律的，向左看和向右看分别代表不同的心理活动。向哪边看是撒谎来着？我忘了。

老张说下面有个小地市的客户，在长江沿岸，最近招一个网络设备的标。其实已经拖了很久，但最近突然发作了。

我笑了，老张用的“发作”这个词让我想起了急着上医院的待产孕妇。

老张不知我的笑为何意，直勾勾地看了我一会儿，然后继续：“呃，对，突然发作了。这个项目我们一直参与在里面，做了很多的工作。对了，现在有别的代理找你吗？”

“这个项目我知道。”我低头点了一根烟。

“哦，”老张抬起头，意味深长地看了我一眼。然后试探地问，“他们找你要价格了吗？”

“我觉得他们不太靠谱，所以现在也还没谈到价格呢。”

“哦，这个里面情况是这样……”老张连忙开始了一段长篇的叙述，包括客户决策层面的人物关系以及自己这方面所做的工作，等等。

我有点失望。这么容易就被别人套出自己的底细，这个老张还真是诚实，这张单还真是希望渺茫。

老张

几乎所有的销售培训课程都会强调“Earlyengagement”这个概念，意思是对于可能有的项目要做到尽早切入，其实也就是先下手为强的意思。这个要求对于一些客户相对集中的销售来说并不难做到，可是对于那些客户极其分散，项目又很杂乱的人来说，要做到每个项目都第一时间切入显然是不可能的事情。

有这类客户的销售在物竞天择的过程中往往具备了另一种能力，那就是辨别形形色色、良莠不齐的代理，也就是有可能帮到你的生意伙伴。你要在第一时间分辨出谁是真正参与在里面并有话语权的代理，你要在尽早的时间段和这样的代理绑在一起开始干活。不幸的是，一般来说，真正具有这样能力的代理往往又不会哭着喊着找上门来，他们就像潜伏在水里只露出两个眼睛的鳄鱼，单等那头最大的野牛经过的时候才奋力一击，留下一大朵污浊的水花让岸边饥肠辘辘的狮子们望洋兴叹。

有经验的代理会在你掂量他们的时候也同时掂量你的分量，如果你露出一丝怯意，他们接下来有的是手段让你成为陪练，或者乖乖成为他们创造利润的工具。

我看了一眼还直勾勾看着我的老张，心里叹了一口气：没办法，这个突然“发作”的项目目前能够依靠的有且仅有他而已。

讲完了之后老张很严肃地看着我说：“你会支持我们做的吧？”

我把烟头按灭，说：“当然。”

老张面露喜色得偿所愿地说：“那授权方面……”

“没问题。我们和你一起去答标。”

老张兴冲冲地回去准备资料去了，我坐在那里把茶喝完。

第70节：思科九年(70)

我打了个电话给一直摩拳擦掌准备冲锋陷阵的阿铭说：“兄弟，要干活儿啦。”

说完，自己觉得这话好像耳熟。和老海已经很久没联络啦，不知他现在哪里。

阿铭

从办公室所在地到那个小地市有300多公里的路程，我决定自己开车前往。

在约定的城乡结合部的一家大超市门口与阿铭会合，他已经按照我的要求买了一塑料袋的饮料和点心站在那里了。时值初冬，他穿着厚厚的羽绒服呼着白汽站在一大堆匆匆上班的人群当中，很显眼。

我停车下来和他寒暄了几句，抽了根烟。阿铭好像比第一次见他时稍微胖了一点，脸上还是乐呵呵的。我用脚踹着四个轮胎作最后的检查，掀开发动机盖看了看机油和电池。一切就绪之后我们上路。经过市郊短暂的交通堵塞，很快我们就以120公里的时速奔驰在高速公路上了。

我转头跟阿铭说：“过会儿换你来开，我记得你说你有驾照的。”

“我没带啊！”阿铭乐呵呵地看着我说。

我看了他一眼，他的笑挺有感染力。

阿铭很快就开始忙活，打开饮料，给自己和我点烟，拆开点心，他边吃一种颜色鲜艳的米饼边问：“老大，那边情况怎么样啊？”

我大概把情况介绍了一下。

太阳刚刚从云层中钻出，高速公路两边的庄稼地表面一层纱似的雾霭还未散尽，挺漂亮。每次看到这样的情景我就后悔没带相机，可每次出发的时候我还是持之以恒地忘了带。

阿铭咀嚼着说：“看来这单不错啊，代理搞定了吗？”

我慢慢把油门踩下去，对阿铭说：“看看再说吧！”

阿铭

我的小车当时有两年车龄，跑了3万公里，对于一辆车来说正是各个部件都磨合得刚刚好的青春年华。在高速公路上我斗胆把速度踩到了170，那条路况并不是太好的高速公路一个小小的起伏就把车的四轮短时间抛离了地面，落地之后我连忙收油，阿铭的嘴已经暂时忘记了咀嚼，他转过头乐呵呵地看着我：“老大，我知道你一张单子来得不易，也不用这样吧？”

我哈哈大笑。

中午到达了这个长江边的小地市。这里有漂亮的所谓迎宾大道和拥挤不堪的商业住宅区，有风格千篇一律的高楼，有破旧程度各自不同的简易公房。这里和中国千千万万个小城市没有任何不同，车辆在马路上随意横行变道，自行车在汽车的前后间隙自如穿行，多如蝼蚁的摩托车毫不掩饰地排放白色或者黑色的尾气。

“美女不多啊。”阿铭看着外面街上的行人失望地说。

我正焦头烂额地躲闪穿行于车前的行人和摩托车，抽空跟阿铭说：“美女哪会在这个时间出现在这个地点。”

当时已经过了中饭时间，我们找到当地最好的市委一招入住。这里不收信用卡，需要预付现金，交了钱之后给你一个拴了一大块有机玻璃牌的钥匙。看着阿铭仿佛虎落平阳贵族遭难的表情，我倒是欷?[不已。这些东西让我想起了在原来那家公司出差时打交道的形形色色的市一招、县一招，它们有的甚至不给你钥匙，每次回房要邀请楼层的服务员慢吞吞老大不情愿地过来开门。

我笑着跟阿铭说：“请节哀顺变，我们现在是游击队，待遇自然不比正规军。”

老张

晚上和先期抵达的老张一起吃晚饭。

老张一直以光杆司令的面目出现。我好奇地问他技术人员怎么没来，他笑着说还没到他们来的时候。我说那售前的技术支持怎么办，老张腆着脸笑了：“这不是有你们厂商的高手嘛。”

坐在一旁的阿铭顿时摆出一副矜持的表情。

我笑了，招呼老张喝茶。

按照我事前给他的价格，老张已经递交了标书。他说明天上午有一个开标会，据说会当场唱标并宣判商务竞标结果。

我问老张有多少家厂商参与，老张说具体厂商数目不清楚，但参与投标的代理商有十八家。

我吃了一惊，这只不过是个不到一百万人民币的项目而已。看来这个市场环境确实和原来自己熟悉的那种几家厂商角逐数千万大单的战场不可同日而语。

第71节：思科九年(71)

老张再次宣讲了一番他们和客户内部的深厚关系以及目前所取得的成就。从我听下来的感觉，他们不过是把握了几个中层人物而已，人家说的也都是些跟谁说都可以的模棱两可的话。后来老张犹豫着说，这两天突然挤进来一家新的代理，主推我们对手的产品，听说背景深厚。销售经理是个女性，叫阿梅。

我想起了当年阿力他们输给半路杀出的皋宏的那张单。我心里苦笑，还好自己没有把老张这个项目登记在内部销售跟踪系统中，否则又得写输单报告。

不过，到目前为止，这种公开招标当场唱标的活动我还没有现场参加过，心里颇为好奇。

老张

次日天气大好，我们一行三人来到开标会现场时发现到得有点早，会议室的门还紧闭着，但门口已经站了三三两两的身穿西装手提电脑包的人。

我们走到稍远的角落站着抽烟。我远远打量周围这些竞争对手，他们有的摩拳擦掌志得意满，有的默默无语垂头伫立，有的在不停地讲电话，有的在三五成群地聊天。其中年轻人居多，但也不乏看起来像是老谋深算的中年人。

阿铭四处逡巡了一圈之后回来报告，据他观察各人拎着的资料袋上的标记来看，我们熟悉的厂商并不多，大多都是些没听说过的代理商。我对他说，估计没几个厂商代表来，都是代理商。

阿铭笑着跟我说：“您老勤奋啊。”

“咳，这不是穷嘛。”

后来几个端着茶杯胳膊底下夹着资料的招标小组人员过来了，开门后大家鱼贯而入，居然黑压压坐满了一屋子。先是招标组长发言，他简单介绍了今天开标唱标的流程和评判规则：两头去掉最高报价和最低报价，剩下所有参与者的报价取平均值，距离这个平均值最近的三家进入最后的角逐。

这种看起来很公平和科学的评判体系我是第一次听到，不禁暗自赞叹客户的智慧。旁边的老张显然对此屡见不鲜，嘴角露出对他来说不太常见的冷笑。

我问他：“阿梅在吗？”

老张伸长脖子四周张望了一圈，大惊小怪地对我说，“不在啊，她不在啊！她没来？他们废标了？”说完又转着脖子四周看了一圈。

我连忙拉住音量有点失控的他说：“她没来并不代表她们公司的人没来啊。也许人家觉得自己根本不用来呢。”

老张又开始直勾勾地看着我了。

我笑着指那个还在发言的领导对老张说：“嘘，专心听讲。”

阿梅

在正式唱标之前还有一个过程叫做验标：每个投标者上前和客户方一起验明自己交上去的标书的封口未被打开，以示招标工作的严谨和公平。于是会场出现了一阵短暂的骚乱，大家鱼贯上前郑重其事地看一眼材料之后再郑重其事地在一张纸上签下自己的名字。

阿铭在旁边笑着偷偷跟我说：“唉，搞得跟真的一样。”

我正色批评他：“不要藐视法庭。”

唱标开始了，随着一家一家的商务报价被高声读出，下面的听众或愕然或嘲笑或窃窃私语各种反应不一而足。后来中间出现了一个小插曲，一家代理的商务报价估计由于打印错误多了一个零。唱标的人惊讶地看了一会儿，然后慢慢地读出这个十倍于大家价格范围的数字。听众们一下子鸦雀无声，一个小伙子神色慌乱地站了起来，绝望地看着唱标人说：“大概，大概打错了……”

唱标人也笑了，不过还是一本正经地宣布这是最后的商务报价，没有拿回修改的余地。于是那个可怜的小伙子眼看着自己的标书被摆到了另外一边，只得垂头丧气地坐下了。

我注意看了一下他，他穿着一件有点大的西装，领带也系得有点松，露出一大段瘦削的脖颈。我想为了这份肯定会随着一声“去掉一个最高分……”而作废的标书，他一定是经过了几个不眠之夜吧。也许，这对他这一辈子来说也一定是一个需要好好保存起来的有趣记忆，尽管当时会很痛苦。

唱标结束之后，评标小组的成员开始计算平均值，会场里很安静。这时门外传来一个女子的声音，好像是和一个挺熟的人打招呼，说对不起来晚了，接着一个男子爽朗的笑声响起，之后两人的谈话声渐渐远去。

第72节：思科九年(72)

我扭头看老张，老张也支着耳朵一直听着。我笑着问：“这是阿梅吧？”

老张脸上混合了羡慕和嫉妒的神色，说不敢肯定。后来他叹了一口气说不管这个女的是不是阿梅，但那个男的声音他记得。这个项目估计自己歇菜了。

我问老张阿梅长得怎么样。

老张看了我一眼，嘿嘿笑了，说一般。

“声音挺好听。”我说。

阿梅

计算结果很快出来了，老张的公司和阿梅他们一起进入了最后一轮。次日上午，老张获悉自己以微弱的劣势败给了阿梅。

挂电话的时候，老张已经没有失望和意外了。头天夜里他很烦闷，拉着我在房间里聊了很久。他说到这个市场竞争环境的恶劣，说到自己疲于奔命而压力巨大的销售生涯。其实在这种代理公司混，其工作的繁杂和困难程度丝毫不亚于在厂商，甚至有过之而无不及。

想起了昨天一起站在门外的那一大帮人，我对老张的话挺有感受。我想那里的每一个或气宇轩昂或神色苟且的人背后都有一个温暖的家庭，几双盼望的眼睛在等待吧。可是即便大家都对这一点心知肚明，在战场上遇见了还是要玩命厮杀。那个报错了价的小伙子今天或许懊恼不已痛苦不堪，但也许不久之后的他就是那个坐在角落看着其他年轻人冷笑的老手了。这是个弱肉强食的世界：是野牛就注定要被狮子猎杀，是羚羊就一定会被猎豹追逐，可野牛和羚羊都没觉得世界有什么不公平后悔自己投错了胎，人家照样在阳光普照的非洲大草原上快活地吃草兴奋地交配，生为高等动物的我们又有什么理由自怨自艾？

说到后来觉得自己有点触景生情借题发挥，为了掩饰，我递给老张一根烟，说：“共勉共勉，大家活着都不容易。”

后来说到阿梅，老张咬牙切齿地说自己已经不是第一次和她发生遭遇战了，但截至当前，基本上是见一次就被打一次。老张气急败坏地对阿梅长胜的原因作了一番恶毒而似乎又顺理成章的分析。

“那也不见得，”我说，“做买卖就是一手给，一手拿。以我听到现在的感觉，阿梅好像不至于要给你说的那些东西才能拿，你小看她了。”

之后我找到一些关于阿梅的线索，得知这个神奇的女子最初是从一个小地方卖电缆之类的产品做起，慢慢取得人脉，之后这些和她打交道的人纷纷修成正果升为领导或者骨干，阿梅的买卖自然也就开始顺风顺水。这是她用自己的时间和坚持换来的资源，也是她应得的回报。相对于她的坚持，我们的急功近利和浮躁从一开始就决定了必败的下场。

老张

这天下午，我们和老张一起拜访了客户。按照前人的教诲，失败固然让人气馁，但每一次失败也要让它有自己的价值，比如这种失败之后显示大度风范的拜访。

如我所料，在这个项目里面来到现场的厂商销售代表只有我一人而已。客户对此还是表示了些许的赞赏，言谈间也流露了一些对于思科产品和价格的真实想法。其实价格并不是最主要的障碍，他们更多的担心是日后的服务。相对思科这种国外公司的山高路远，阿梅他们可是在每个这种小城市都养着一两个工程师的。人家的设备即使天天出故障但是可以随叫随到甚至随到随换，你哪怕一年只出一次问题但有可能找不到人响应或者找到了人但又要走冗长的手续——这就是差距。

我让阿铭配合老张针对技术服务方面的问题侃侃而谈了一番，老张更是拍着胸脯表示可以在这里设立本地办事处。客户像是老师面对保证下次不再犯错的小孩那样理解地笑着，说不久之后可能会有一个低端产品的招标。他叮嘱老张说：“既然思科对你这么支持，这次你可要拿出真正的诚意来让我们看看，东西都要落在纸面上。”

出门后我笑着问老张：“你真准备在这里设办事处吗？”

老张也笑了：“还是要看单子大小，再说这也不是我一个人说了算的。”

我说：“还是争取弄一个吧，至少省会城市要有一个。否则我们永远打不过阿梅。”

第73节：思科九年(73)

阿铭

晚上我和阿铭找了个地方洗脚。阿铭对这类地方超出我预计地熟悉，还主动要求服务员加大揉捏的力度，这让被洗脚小妹笑着说成是“不受力”的我对他刮目相看。

连日劳顿，我全身放松地仰躺在椅子上任凭双脚被技术熟练的小妹摆弄成各种形状，感觉很舒服。阿铭问我现在做了多少数字，我苦笑了一声，告诉了一个让他失望的数字。

阿铭说：“我们这块地单凭咱俩跑恐怕是跑不过来，要发动代理啊。”

“是啊，”我说，“谁说不是呢？可代理也不是汽车发动机，一拧钥匙就能发动起来的。没见着油之前，谁愿意空转？”凭心而论，老张相比那些动辄琢磨着空手套白狼的代理商来说已经强很多了，毕竟人家还肯勤勤恳恳在这样的小地方小项目里面钻营。我衷心地希望以后勤恳诚实的老张能真正地有所收获，我也准备把下面这些地市的项目授权都交给他。

过了一会儿，小妹一个重手捏得我浑身一跳，我连忙说轻点轻点，我不受力。小妹关切地说：“这位老板睡眠质量不好吧？”

“质量还挺好，就是数量不够。老熬夜。唉？你怎么知道？”

“我们懂穴位啊，当然知道。你这里是不是有酸胀的感觉？那就是睡眠不好的征兆。”

我惊魂未定地再次闭上眼睛，准备安静地休息一会儿。

过了一会儿，我又求饶了。我看着那个年纪很小的小妹说：“这次又是哪里有毛病啊？”

小妹好像有点不好意思地抿嘴笑了，说：“这里代表肾。”

我讪讪地看了阿铭一眼，阿铭哈哈大笑。

我自我解嘲地说：“瞧瞧，单子还没做下来，肾先废了。”

小嘉

正被那个力大无比的小妹折腾着，手机响了。我如蒙大赦地对小妹说：“歇会儿歇会儿，让我接个电话你再治病。”

小妹笑着跑开打水去了。

是一个陌生的号码，自称思科销售，叫小嘉，曾经负责过我现在的一个客户。经他点拨我想起来了，刚接手的时候跟他打过交道，我曾经希望他带我一起去客户那边交接，结果因为他一直声称自己繁忙而未能成行。

今天小嘉的话说得挺客气，还问了一下我的生意。我笑了，说托您的福，单子多得做不过来呢。之后两人互相心照不宣地在电话里干笑了两声。小嘉说在他负责的时候曾经答应过一个客户作为赞助厂商参加他们举办的展会，现在他不管这一摊了，可客户还在找他，所以希望我能接手处理。

我说没问题啊，都是思科的客户嘛。

小嘉得到确认后便很干脆地结束了通话。

旁边的阿铭问：“怎么？有人送单子给你做了？”

我笑了，说：“你觉得送单子给别人做这件事情在思科可能发生吗？”

阿铭很老道地说：“当然可能啊，就是这种要出钱还没回报的单子。”

说完他哈哈大笑，我也笑了。阿铭确实是个挺有意思的家伙，至少他比我做工程师的时候对这一行里面游戏规则的了解要多得多。

两人正准备点根烟，被端着一个大木盆回来的小妹看到了，她严厉地制止了我们，说按脚的时候穴位被刺激，周身血液循环加快，此时抽烟对身体极有危害，不准抽！

霍丽

在小嘉把那个展会的事情扔给我之后的第二天，客户的电话就追过来了。原来是一个客户下属宣传部门举办的行业内的小型展览交流会，希望和他们有业务往来的厂商都能积极参与。他很急切地向我介绍了不同规模和档次展位的价格，说我的运气很好，原来一个预订了大门入口处展位的厂商临时退出了，那个位置可以留给我。

我说非常感谢他对我们的照顾，这件事情还要请示一下领导才能最后决定。

之后我四处打了一圈电话询问一些老手关于这类事情的处理办法。他们有的说根本不用理会，这种展会不会对销售有太大的促进作用；有的说申请一笔专门的市场费用，不过那是个费时费力的冗长过程；有的说找一家代理商协调解决，不过你要想好以后用什么来回报。

第74节：思科九年(74)

琢磨了一会儿，我还是给霍丽打了个电话请示此事。

霍丽沉吟了一会儿，说既然客户要求了，这个面子还是要给。她可以把手上另外一个项目的市场费用挪一部分给我用，剩下如果不够就找代理解决。后来霍丽问了一句：“这件事原来是在谁手上？”

我说是小嘉。

霍丽笑了笑，没说什么。

之后我又打了一圈电话，总算拉到了足够的赞助。之后，我打电话给那个急切等待的客户，告诉他我们会订一个中档的展位。

那边声音有点失望，说这可是个很难得的机会。

我说那是那是，不过思科已经是老朋友了，不用那么声张，好位置还是留给更需要它的人吧！

阿灵

大公司有一个好处，它的职员在处理很多事情的时候只需要按照条令启动相应的内部流程模块就可以精确运转了。因此，很多事情的难度并不在于处理过程本身，而在于使之名正言顺。一旦师出有名，剩下的事情便会在一大堆所谓Teamwork的轰炸掩护下顺利前行。

霍丽批给我的那笔市场费用让我顺利启动了有关这个展会的内部相关流程。思科对于市场费用的管理相当科学，其额度由思科内部经民主集中讨论决定，其操作外包给会务公司进行。早在做工程师的时候我就领略过这类专做各种市场活动的会务公司的风采：他们有条不紊地操办多达数千人参加的销售或者用户大会，在会场各处遍布训练有素穿着黑色T恤彼此之间通过耳麦联络的工作人员；他们在钱伯斯演讲的高潮处启动焰火，也在清晨安排几百人同时享用早餐。

当然，除了这类特别的大型活动，本地会务公司更多参与的是一些思科在各地举办的小型研讨会和交流会。据说，能够拿到思科市场活动订单的都是很专业的会务公司，其他人很难染指。

流程启动之后，市场部的阿灵很快找到了我。这是一个很精致的上海女孩子，讲话很温和，早在做工程师的时候我就和她打过交道。寒暄几句之后她交代了一些这类流程的注意事项：有一堆表格要填，一堆E-mail要发。我诺诺称是。阿灵很细致，她温和地告诉我哪些E-mail要To谁、CC谁、名目怎么写，我笑着点头，大公司里的E-mail往来绝对是很有趣的语文实践和情商测试，这里且做后话不表。

之后阿灵又告诉我说，届时会务公司会有专人负责和我接洽并保持沟通直至活动结束报销完毕。“你有什么要求就跟他们说好了。”阿灵用好听的嗓音慢悠悠地说。

小包

小包就是这家会务公司的“专人”。小包很忙，在跟我通电话的时候他的讲话不时被其他事情打断。他讲电话很专业，几句话交代清楚事情，口气也很谦恭。他讲完结束的时候，你会发现自己已经没有什么需要再说出来确认的事情了。人与人的差别可以体现在很多方面，复杂一点的比如管理国家好坏，简单一点的比如能否在很短时间内通过电话讲明白一件事情。人与人的这些差别也一定会最终决定他们所处的位置，比如小包，我觉得他天生就是一个可以并发处理很多事情，可以同时接听几个电话的会务操作高手。

小包告诉我流程已经正式启动，他们会做一些前期的准备工作，例如展台的布局设计以及制作还有一些宣传横幅的印刷，展会举办的时候他们也会全程参与。

“别的不用你老大操心，你定一下横幅上写什么标语就行了。”小包笑着说。

“那就写：‘用过都说好’吧，或者‘谁用谁知道。’”

大笑一番之后，我们好像已经是合作很久的朋友了，尽管我还没见过他。

确定了小包这里的事情，我想到展会当天阿铭可能会有个别的安排，便打电话给老冯希望他能派一个工程师过来跟我一起站柜台。老冯此时和我讲话的腔调已经不像是原来对下属那么随便，而是公事公办地站在工程师们的立场上和一个销售讲话。对此我很理解，如果我还是工程师，也会希望有一个在如狼似虎的销售面前帮助自己捍卫权益的老板。老冯琢磨了一会儿，说老樊也许到时能过来帮忙。

第75节：思科九年(75)

我大喜，遂谢之。

老樊

展会前一天，我和老樊来到会场踩点。

这是一个新落成不久的会展中心，巨大的线条简洁的主体建筑耸立于一片空地上，显得很孤独。时值隆冬，四周栽种不久的树苗在寒风中摇晃着可怜的枝条。一些老人或独自默坐或带着蹒跚学步的小孩子在微弱的阳光下踟蹰前行。

“会场里面应该会有暖气吧？”老樊很担心地问，他用力吸了一下冻得有点红的鼻子。

由于工作盘桓的地点多半是酒店和客户的办公室，因此出差时我们一般都没有随身带太多的厚衣服。看着我和他身上单薄的西装，我说：“应该会有吧。”

过了一会儿，老樊呼出白汽问我：“怎么样，老大，任务完成得不错吧？”

我笑了：“这是个残忍的问题。”

“别急别急，你这不是刚开始嘛，再说还有蜜月期呢。”

我想换个话题，问他：“唉，你没考虑过转销售试试？我觉得你比我适合。”

老樊很严肃地想了想：“还不到时候，”他说，然后嘿嘿笑着又说，“我想先看看你是什么下场再作决定。”

这天晚上对着电脑，我仔细研究了一下自己一直以来不太敢多看的销售评估系统。当时蜜月期即将结束，我完成了全年任务的5%，后面的跟踪系统里面只有屈指可数的几个项目，而且多半前途未卜：北京林总那里的大单遥遥无期；小胜他们在做完上次采购之后也不会再有太大的动作；闵总这边即使有数字也不会太多；剩下的一些看得见的小扩容能带来的数字相对于那个庞大的指标来说显然是杯水车薪。

看着电脑上那个面无表情的冷酷数字，我想时间过得还真快，一眨眼就过去了一个季度，也许第二个季度末也会在眨眼之间到来。如果那时还是这点数字的话，估计老樊就可以看到我的下场啦。

老樊

展会开始的这天是个阴天，连前几天还若有若无的微弱阳光都彻底消失了。

空旷的会展中心飘扬着一些旗帜，门口堆着几个充气拱门，一些厂商的广告横幅四处招展，在凛冽的寒风中显得孤独而萧瑟。

大门口聚集了一堆人，一个领导模样的人登上高处，呼着白汽读了一段发言稿。他的发言冗长而令人难以忍受，我的意思是，听着他的发言而穿着单薄的衣衫在寒风中站立令人难以忍受。

发言终于结束了，人群中我和老樊用力地鼓掌，因为这样好像可以让双手暖和些。我们迫不及待地进入会展大厅，蛮以为会感受到拂面的暖风，结果让我们大失所望：大厅内也没有暖气。

来到我们的展台，小包正在做一些最后的整理工作。他倒是全副武装地穿着羽绒服，看到噤若寒蝉的我和老樊，小包快活地笑了，说刚刚用他手表上的温度计测了一下，大厅里温度是摄氏5度。之后小包因为在这个城市还有另外一个展会需要安排而匆匆离去，剩下我和老樊如同冬天落尽了树叶的枝条在展台晃动。

经过展台的人流渐渐开始密集。很多人探头探脑地过来逡巡一番，见没有小礼品可拿便又迅速离去，也有一些人过来询问思科是干嘛的，老樊和我面带友好而矜持的笑容一一作答。后来有个看起来还知道些技术的年轻人过来问我一些技术问题，我一时兴起跟他探讨了起来。

凭借脑袋里还残存的一些技术记忆，我渐渐开始口若悬河滔滔不绝，那些仿佛已经远去的作为一个工程师的感觉在那一瞬间重新回到了我的身上，我觉得自己就像一个在暴风雨的夜里出去转悠了一圈的人重新回到了家里，温暖的灯光环绕着我，让我抖落一身的雨水。

那一刻，我觉得安详而满足。

老樊

小伙子听得挺带劲，后来问我：如果自己的单位想要采购，需要找谁接洽。

我被一下子从自我陶醉的神游中拉了回来，笑着跟他说：“还是我。”

看着小伙子有点不太相信的眼神，我知道自己的越俎代庖给他造成了一点困惑。思科一直以来采取的是一个工程师和一个销售搭档的做法还是很有其内在道理的：这种搭配显示卖的人不吹、吹的人不卖，给两人都分别营造出一种恪守专业职责类似政企分开的光环。只是接触久了的客户才会心知肚明：其实吹的人也是为了卖，只不过更隐蔽一点罢了。

第76节：思科九年(76)

一直在不远处冷眼旁观的老樊在那个小伙子满意离去后晃过来说：“怎么样，感觉自己武功还没有全废吧？”

可是当时的我知道，我再也无法回到那个有着温暖灯光的房间了，尽管外面仍旧是凄风苦雨。

快到中午的时候，我们身上的热量已经所剩无几。大厅里一阵阵回旋的冷风让我们嘴唇渐渐发紫。看着四周的观众已经渐渐散去，我打了个电话给阿铭，叫他过来一起吃午饭。

老樊

阿铭到了以后，三个人在附近找了个吃火锅的馆子，我还记得好像是在二楼的一个包房。我和老樊哆嗦着快要冻僵的身体，大呼小叫地叫服务员赶快点菜。

我问老樊：“喝两杯吧？暖暖身子。”

老樊满口应承。

看着琳琅满目但都不太靠谱的酒水单，我们最后要了两小瓶二锅头。

“唉，这还是咱俩第一次喝酒呢。”酒菜齐备以后，我突然想起来跟老樊说。

老樊说是啊，做工程师的时候还真没在一起喝过。

饥寒交迫的我们觉得当天的火锅味道很好，酒入口的感觉也相当不错，感觉一丝暖流顺着喉咙一路烧下去，身上的哆嗦渐渐停止了。

老樊举起酒杯冲着我说：“来，为我们的老大生意红火。”

两人干了。

后来我笑着举杯：“谢谢樊总这次亲自过来支持。”

老樊笑着说：“屁话屁话。”两人又干了。

阿铭在一边没怎么喝，但很起劲儿地帮我们倒酒还煽风点火：“你们是第一次在一起喝啊，来来来，走一个。”

很快，两小瓶二锅头见底了。我觉得今天挺高兴，一些你根本无法事先安排的机缘让我和老樊可以像今天这样坐下来把盏畅饮。我觉得我有很多话想和老樊说。这段时间的经历让我堆积了太多的话想跟人说，这些话不能跟客户说，不能跟老板说，还不能跟家里人说。我觉得我必须得找个人说一说，再不说我就得自个儿喝闷酒自己跟自己说了。可当我看着坐在旁边陪着我一杯又一杯干脆喝酒的老樊，我突然觉得其实也不用说了，没什么可说的，再说什么也对我们各自要面对的下一分钟的生活没有任何意义。今天天气冷，和老朋友一起喝两杯暖暖身子，就是这样。北方人怎么描述这种感觉来着？“都在酒里”！

阿铭又要了两小瓶二锅头，三个人满上，干杯。这时外面的天好像开始放晴了，微弱的阳光透过包房肮脏的窗户照进来，照得眼底一片光明。我们喝得浑身温暖心情舒畅，那一刻一直盘旋在脑袋里的什么指标啊数字啊和客户的约见啊老板的眼神啊全都消失了，天地间好像就剩下我们三个人围在那盆热腾腾的火锅边上，一杯接一杯地畅饮。

阿铭好像后来又要了酒，具体是多少我不记得了。据阿铭后来的描述，我和老樊几乎是同时一头栽倒在那张摆满了很多空小酒瓶的桌子上，嘴里还念念有词。

老晖

醒来的时候周围一片漆黑。我试着翻了一个身，感觉静止的头颅里面的东西还在兀自旋转不已。我睁眼看了看周围，愣了半天才搞明白这是在酒店的房间。我努力想回忆自己是怎么回到这里的，可是想不起来了。胃里还在一阵阵犯恶心，我努力让自己去想一些让自己感到舒服的味道：酸梅的味道，柠檬水的味道，茉莉花的味道，橙子的味道……对了，我想喝橙汁，我很渴了。

我挣扎着起身，脚步绵软地挪到那个小冰箱边上，从里面拿出一罐橙汁，然后坐在地上喝了起来。连着喝了两罐，感觉稍微好了一点，可头还是晕得厉害。我好像没有勇气再站起来回到床上去，便干脆坐在那个冰箱边上，听着它低沉的压缩机的嗡嗡声。

窗帘是拉着的，我看了看手表，已经是晚上7点了。我记起来了，我们三个人一起吃午饭，喝酒，然后醉了。我又想起来了，我们今天是参加一个展会。想到这里，我坐不住了，开始到处找手机，后来在地上的一堆衣服里找到了。我给阿铭打了个电话。

“老大，醒啦？”阿铭在那头快活地问。

第77节：思科九年(77)

“咳，怎么样了，你一个人在那边？”

“没事儿没事儿，下午这边就基本没什么人了。闵总他们来看了一下，还问到你了。”

“怎么说？”

“没啥，说以后多沟通。”

“谢啦，兄弟。”我由衷地说，看来中午是这家伙把我和老樊给送回来了。

后来我又有点做贼心虚地明知故问：“中午……后来我们都倒了？”

阿铭哈哈大笑：“两个人一起倒下，跟中弹了似的。后来还是金陵的服务生帮忙才把你们俩送回房间。”

放下电话后，我想这下糗大了。

朱总

我遇见的人醉酒之后的反应各自不同：有的原来话少酒后变得话多，也有的平时话多的人变得沉默，有的爱发牢骚从天骂到地，也有的突然变成无聊的乐观主义者称赞自己想得到的每一件东西。记得我一位祖籍山东的亲戚长辈有一句酒桌上的名言叫做“喝出来”，本意是说请你干杯，但背后的意思却是随着酒精不断地渗入血液，那个平日隐藏在每个人背后的真实的自己就慢慢走出来了。

不知道今天我和老樊“喝出来”了没有，但这次醉酒的畅快和痛苦一起让我铭记至今。

这次醉酒之后，好像脑袋里一根本来越绷越紧快要断开的弦突然放松了，我开始坦然面对自己的处境。

晚上我在那个冰箱边上坐了很久，不想吃饭，更不想抽烟。我拉开了房间的窗帘，外面的喧嚣灯光在房间里漫射，房间里所有的东西都被镀上一层橙色的光芒。我打开电视，把音量调到最小。新闻联播里祖国各地各条战线的人民群众都在快活忙碌：他们在超市里采购生活用品，在田野里实验新的水稻品种，在股票交易所兴奋操作，在大雪中兴奋地预测下一个丰年。活着多好啊，我矫情地想。我突然很想给朱总打一个电话，我想她现在一定是在和不愿意好好吃饭的儿子奋力拼搏争取多塞一点到他嘴巴里，或者是在那个操场牵着儿子慢慢散步，也许她正在跟儿子说：“爸爸啊？爸爸在出差，过两天就回来……”

我猛地起身，想再次找到那个手机，结果脑袋里一阵天旋地转，我冲进卫生间，又吐了一次。

老晖

马在飞奔，随着速度的加快，你在马背上一颠一颠地很难受，你有点不适应这种加快了的节奏。

包裹在头盔和面罩里的脸开始出汗，一滴一滴地流进了脖子里，视野也开始变得模糊。你听得见自己的喘息在狭窄的头盔里回旋。

战鼓声越来越近，你知道自己离战场不远了，你紧张地握紧了手里的长矛，奋力举起让它指向前方。风里隐隐有股血腥的气息，你的腿肚子有点抽筋，胃也开始痉挛。

几对人马厮杀着从你身边掠过，你甚至听得见其中一个人受伤时发出的压抑的吼声，但等你拨转马头准备加入时，蓦然发现他们已经不见踪影。你拼命地策马在周围寻找，四周是呼啸的风声一片空旷，除了地上投下的长长的影子，你什么也找不到。

太阳渐渐升高了，隐隐传来的鼓点声越来越紧密，你变得有点焦虑。

这时你看到他了，他一人一骑高傲地站在远处的坡地，好像在冷静地观察你，并没有急于采取行动。他头盔上的缨子在风中飒爽飘扬。

你鼓足气力策马前冲，手里的长矛随着马的颠簸而剧烈晃动。你离他越来越近，而他却无动于衷，转头看着别的方向。你恼羞成怒地加速前行，就在你觉得自己即将撞上他的时候，他却轻快地拨转马头，很灵巧地将你闪到一边，同时两脚一夹马腹，飞快地冲向另一个方向，手起刀落挑翻几个人之后绝尘而去。

你气喘吁吁地坐在马背上，看着天空盘旋鸣叫的乌鸦，不知所措。

2003年

老良

2003年以我和老樊自找的一场死去活来的大醉作为发端，面无表情地揭开了序幕。在那段寒风料峭的日子里，我和阿铭像两只夏天没有储存足够过冬食物的寒号鸟，在四处凄苦地飞翔。这时的市场环境已经远不如前几年大干快上，拼命建网的疯狂，对现实渐渐有了清醒认识的客户多半冷静地攥紧了自己的投资钱袋听你忽悠，在你口干舌燥精疲力竭时非常亲切地对你笑着说：“讲得挺好，不过具体项目的立项和实施还要再研究研究。”

第78节：思科九年(78)

记得我做工程师的时候，有位销售颇为自得地向我吹嘘说他曾经用思科的列表价卖过设备，那时对生意毫无概念的我并不觉得特别惊奇。现在看来这类事情已经如莫高窟的飞天图案一般只有美丽的记忆而再无复制的可能。

经过那次大醉后的我有了稍微坚强一点的神经，在面对有些客户腼腆的拒绝的时候已经可以处变不惊地笑容可掬，丝毫不流露心里的失望，仿佛我们完全不是为了来做生意而就是过来拉家常。

一次我拉来老良和我们一起参加一个客户的答标会。这是一个他曾经负责过的客户，在开会之前他就警告我要有心理准备，这边客户的绝活儿是让竞标的厂商同台献艺互相揭短，这对一向以矜持面目出现的思科销售团队绝对会是个考验。

那天去参加应标的时候发现还真是这么回事儿，三家厂商代表挤挤挨挨地坐在几个悠闲自得的客户对面。各自的标书应答和方案介绍结束后，客户宣布进入自由发言时间，大家可以畅所欲言。旁边的两家厂商代表立刻进入了唇枪舌剑的PK状态，大概是得知我们的报价远远在他们之上显得希望渺茫，因此他们的矛头并没有指向我这边。

他们的论战让我叹为观止：所有的性能要求他们都能满足，所有的网络协议标准只要是你说得出来的他们都能支持；你在目前商务条件的基础上再让10%，我可以给两年的账期；你三年之内的保修免费，我日后的软件升级不要钱；你的工程师随叫随到，我可以把办事处设在你们机房。

看着我瞠目结舌地愣在那里，老良着急地捅捅我的腰：“你也要说两句！”

于是我也瞅着他们偶尔露出的空隙插进去几句话，但是我的介绍相对他们优厚得可以说是白给的商务条件显得苍白无力，而关于技术方面的论述更是在他们众口一词的“我能！”声中如同蚊子的哼哼。

老良急了，当场大声宣布：“我们也都能！”

老良

时至当日，老良已经是思科当之无愧的元老级员工。他以早早加入思科的雄厚资历和对这个行业的清醒认识而在自己的职位上游刃有余。其人相貌和服装皆平易近人，讲话粗声大气，也经常会有些话糙理不糙的高论，是个挺讨人喜欢的家伙。

这天完事儿了吃饭的时候，老良语重心长地告诉我：“这块市场不能用你原来那套阵地战的策略来玩啦，你要适应他们的玩法。”

过了一会儿他终于忍不住问我：“你怎么拿了这么块地啊？”

“咳，我是新人，哪有的挑呢？”

他用一副节哀顺变的表情看着我，拍了拍我的肩膀。

人和人之间的信任是很微妙的事情。比如这时我知道老良还有话说，可是在我没把像样的牢骚发出来之前，他不会说。人家出于仗义想跟你说点真格儿的时候，如果你还装模做样地谨慎着矜持着，那也太不地道啦。我让服务员上了酒，事先跟老良说好，前不久刚跟老樊喝趴下了一次，胃到现在还不消停呢，今天喝点啤酒。

两杯啤酒下肚，大家说得就畅快多了。

老良一针见血地指出了我最近心里一直在担心在盘算的那个问题：这块地恐怕怎么着也没法养活一个背了几百万美金指标的思科销售。听他这么说我坚定了自己的想法：马上就快到第二个季度末了，如果还这么不着调地跑下去，估计过不了多久兄弟们就能看到我的离职E-mail了。

瑜总

2003年，瑜总已经在分给她的地头上耕耘了整整三年了。2003年，瑜总在思科的职称还是助理客户经理，英文叫 Assistantaccountmanager。在当时的思科，凡是被冠以Assistant职位的员工都不算是正式员工，在诸如股票和一年一度赴美开会之类的待遇上和正式员工有着些许的差别。对于这一点，瑜总自己不是没有想法的。不过，瑜总的过人之处在于她一直没有流露出什么。在大家看来，她一直兢兢业业知足常乐地在自己的这块地上忙活。

作为助理客户经理的瑜总从理论上说是不背销售指标的，她的任务需要挂靠在一个销售经理名下，这样一来她的职责便有点微妙：做得好，奖金是别人的；做得不好，责任却是自己的。因此，她工作的快乐指数和那个挂靠的销售有很大的关系。

第79节：思科九年(79)

回到办公室后，我找机会和瑜总聊了一次。两人坐在那个有着巨大落地玻璃窗的会议室里，我把脚搁在窗台上，看着下面喧闹的大街，瑜总手里捧着一杯泡好的茶，她轻轻地吹开表面漂浮的茶叶，小心地喝上一口。

“我这儿不好弄啊，”我点了一根烟，“全都是零散的客户，全都说今年没有大动作。好不容易找到一个有苗头的地方吧，还鬼使神差地得罪了老大，不知后事如何。”

“咳，”瑜总曾经沧海地叹了一口气，“刚开始3个月最难，你知道的，我一开始的时候多少次都想辞职不干了。”

过了一会儿瑜总又说：“不过，地盘很重要。不怕偶尔输单，就怕一直没单啊。”

“我准备跟霍丽谈谈，”我看着瑜总说，“我想换块地，或者多拿一块。你觉得怎么样？”

“谈当然可以谈，不过现在都一个萝卜一个坑地布好了，谁愿意让出来给你？”

“是啊，”我叹了一口气，“我试试看吧。”

霍丽

其实白天我是在办公室度过的，霍丽也在。但我朦胧地觉得这样的话题也许还是找一个不太正式的场合私下谈谈比较好，所以到了下班后才打电话跟霍丽约。

霍丽答应得很爽快。

出来上了出租车之后我才想到，原来这是我和霍丽的第一次单独私下见面，我就这么空着两只爪子去了？是不是应该聊表存心呢？

自己在车上思想斗争了许久。

后来车很快到了目的地，这帮我作了决定，我还是空着两只爪子。

是霍丽定的地方，好像是她朋友开的一家小酒吧。我到里面找了个靠窗而且灯光不太昏暗的位置坐下，要了两杯冰水。不知为何，我想起了此生认识的上一个霍丽，那个代表思科第一次面试我的霍丽好像已经不在公司了，想来不禁欷?[。

过了一会儿，霍丽到了，她还是一副神采奕奕挺高兴的样子。落座之后，她从来之前和家里儿女的温馨对话谈到一些举家迁徙到上海生活的趣事，我也笑了。霍丽的言谈颇为精彩，加上她挥之不去的柔软台湾腔，让我觉得跟老板聊天原来也不像自己想象中那么令人局促。

之后开始聊生意。我把这段时间的经历做了一番回顾和小结，到最后，挺惭愧地说了一句：“不好意思，数字很难看。”

霍丽好像完全不放在心上地看着我说：“没事啊，生意是要慢慢做起来的嘛。你在不在做事，大家都看得到。”

她这么说，我挺感动，手里不停地转着那个快空了的玻璃杯，有点不知该说什么好。

“闵总那边后来怎么样？”霍丽喝了一口水问。

“呃，还行吧。不过心里肯定还是不高兴的。”

霍丽笑了：“这就是对你们这些销售老大的要求啦，任何突发情况对你们都不应该是突发情况。”

我承认她说得挺有道理，自己暗自回味了半天她这句话。

后来，我终于还是提出了想多要一块地盘的要求。霍丽好像并不意外，她沉吟了片刻，说她会考虑，不过我还是要做好下半年继续原定安排不变的准备，要一如既往地在自己的地头上努力。

记得那天霍丽好像穿着黑色羊毛衫，胸口挂着一个造型简单模仿中国古代门锁的吊坠，那个吊坠挺好看。

阿力

在上海逗留期间，和团队里面其他几个销售找机会聊了聊，也算是把握一下宏观的经济局势。

去年的销售年会上，上台从钱伯斯手里领取全国最佳销售大奖的是之前一直很低调的阿力，他以超出当年任务数倍的销售业绩当之无愧地得此殊荣，而这个业绩居然是通过一张大单一蹴而就的。每当有人问起他这张豪华大单的时候，阿力总会谦虚地低下头，把他平日里向前伸出的下巴尽量往回收，嘿嘿笑着说：“运气，运气。”

我对他的单子略知一二。自从在那个引人瞩目的ATM项目上输给半路杀出的皋宏之后，阿力沉默低调地耕耘了许久，再也没有轻易让自己的项目曝光于大众面前。一段时间之后，他的客户由于种种原因居然把年度内的几个大的投资项目合并成一个立项招标。阿力终于把握住了这次机会，可他还是进行得很低调，以至于在每周一的例会上大家对他的项目进展所知甚少，直到有一天阿力欣喜地宣布已经中标小签，大家才发现原来他悄悄地在自留地里种出了一个超级大南瓜。

第80节：思科九年(80)

据对思科的薪酬制度了若指掌的权威人士分析，只此一单，阿力便可获得平日里苦苦耕耘三年的收成。

那天在楼道里跟阿力抽烟聊天，阿力终于绽放了压抑已久的笑容，在谨慎地回顾了一番战斗经过之后，他总结性地告诉我：地盘很重要，有一家能帮忙的代理更重要。他笑呵呵地问我：“你老弟这段时间好像蹦跶得挺欢，有什么收获吗？”

“地盘荒芜，代理的人心也散啦。”

阿力哈哈大笑，隔靴搔痒地安慰我说：“慢慢来，慢慢来。”

梁点

梁点一如既往地保持着亢奋的战斗状态，这一点让周围所有人都很惊讶也很佩服。一帮人一起在茶水间聊天的时候，梁点经常用其高亢的声音发表宏论，他的话音引起房间里不知哪个部位的共振，嗡嗡作响。

那段时间高层的人事变动挺厉害，几路人马上上下下地玩着乐此不疲的斗争游戏，作为看客的我们从广播出来的E-mail里面也能略知端倪：有的人离开得轰轰烈烈，发出的E-mail犹如《满江红》般悲壮，文字中充满了暗示和比喻，就差指名道姓地说出是谁对他不起；有的人悄无声息地消失了很久才有旁人代为发出E-mail，文字也是很简单的“因为个人原因……”；还有人仓促得只能将Voicemail发到每个职员桌面的电话上，话也说得暧昧，背景声音嘈杂无比像是在机场。这背后的一个个故事我们当然无从知晓，只是觉得那是片混乱的战场，那些人的战斗一点不比我们轻松。

梁点对此的评论很精辟，他说一个员工的生存规则就两条：要么你对客户有价值，要么你对老板有价值。两条皆有，那你是顶尖员工，将来等着升官发财；两条有其一，你可以混下去，但抗击打能力并不太强；两条皆无，你就等着被干掉吧。

我仔细回味着他的话，同时也分析着当时的自己对于客户和老板的价值，得出的结论让我无比悲哀。

2003年的中国思科，面对的是网络泡沫的辉煌悄然远去，剩下的是一天比一天激烈的和本土厂商的竞争。公司的销售指导思想也在悄然发生变化，大家发现领导们不再像前几年那样豪气盖天地动辄要求翻倍完成任务。大家的思路蓦然变得现实，变得沉稳，变得更加切合实际。真正因为销售数字不好而被干掉的人越来越少，倒是那些触犯了公司某些戒条的人经常突然消失。

这次在总部，抽空跟几个一直通电话的代理商见面喝茶。了解了我目前的窘境之后，一个代理商不以为然地笑着说：“你这点问题算什么啊，不就是现在缺点数吗？好解决，就看你愿意不愿意了。”

接着他意味深长地看了我一眼，递给我一张名片，上面的名字写着：阿飞。

阿飞

思科在中国严格地按照行业和地域来划分不同团队的销售区域，以便于执行相应的价格策略。如果一个销售把产品卖到别人的区域以完成自己的销售任务，这种行为我们称之为“飞单”，老外的叫法挺晦涩，叫“Leakage”——泄漏的意思。一开始我不清楚老外为什么这么叫，后来看了一部电影，我明白了。

那是一部描述美国拉斯维加斯赌场的电影，是我喜爱的罗伯特·德尼罗主演的。里面有这么一场戏：几个幕后控制赌场的大佬每个周末会在德州的一个农场开会。这一天他们在探讨一个问题，为什么最近从赌场运过来的钱越来越少。这时，伴随着德尼罗的画外音，一连串画面开始交替闪回：原来每周赌场里的钱都是经过一个个平日彼此不打什么交道的人提着皮箱连环传送到他们这里的。最近，这根链条里多了几个人，这几个人承诺以更低的成本运送这些装满钞票的皮箱。于是，问题出现了。

这时画面回到德尼罗那张满是皱褶总像是在苦笑的脸上，他说：“That′sleakage。”

当然后来的结果是伴随着几声枪响，那几个多出来的环节消失了。

在思科，被查实的飞单也是斩立决的罪名。

阿飞坐在我对面，他穿着考究，一身名牌：身上的西装质地如丝绸般熨帖，衬衫领口浆得笔挺，手腕上的表一望而知是价格不菲的IWC，被他不经意地摆在茶几上的手包印着LV的Logo。他摘下眼镜，从包里拿出一块眼睛布仔细地擦拭他的镜片。

第81节：思科九年(81)

他边擦边笑着说：“我们初次见面，以后估计还会有机会打交道的。今天先来给你讲个故事吧！”

阿飞

之后，阿飞开始跟我讲故事了。他开宗明义地说：“这只是个故事啊，我就这么一说，你也且这么一听，出了这家茶馆我就不认我说过这话啦。”

我笑了：“你说你说，出去了我也不认识你了。”

“嗯，那就好，”阿飞喝了一口茶，点上一根烟，“从前，有一个某某公司的某某销售。”

“嗯。”我预计他这故事挺长，也点了一根烟。

“这个销售呢，生意做得不好，业绩很差，天天被老板骂，难受啊。难受了他就开始想办法啦，什么办法呢？他找了个代理，这个代理手上有一大堆年初就被这家公司逼着买来压在仓库里的货卖不出去，这下两个人谈到一起去啦。这个代理就跟销售说了，让他以一个莫须有的项目名称批一个很深的折扣，然后这些东西的销售额就都算在他的名下了。这销售一听爽啊，这不是天上掉馅饼嘛。于是他就鼓捣了一个大项目出来，上上下下忽悠了一通，说经过怎么怎么努力，克服了如何如何的困难，现在项目面临对手低价的挑战，只要老板价格给得合适，就一定能赢。”

“老板一听也爽啦，这可是又有面子又有里子的漂亮活儿啊，于是使出吃奶的力气也上上下下忽悠了一通，最后折扣批出来啦。折扣出来了以后，这个代理也挺够意思，很快就把销售业绩全部报给这个销售了。这个销售一下从垫底的快被干掉的衰仔变成了人五人六的明星销售，那个美啊。”

说到这里，阿飞续了一根烟，靠在椅背上吐了一个漂亮的烟圈。

“可是好景不长啊，过了不久，有同事打电话给这个销售了，说在自己的销售地盘里发现了他的货，要他给个说法。这下这个销售蒙啦，他赶快叫来那个代理，问怎么回事。原来那个代理用他批的这个深折扣把原来积压的产品一家伙天女散花卖到了祖国各地，赚大发啦。不过，当时这个代理倒很沉得住气，他当着这个销售的面打电话给那个被惹毛了的销售，说一切按照规矩办，三倍返还。那边半推半就，也就过去了。”

我笑了，挺有兴趣地问：“这个代理怎么返还呢？”

阿飞研究地看了我一眼，然后哈哈大笑说：“兄弟，我怎么感觉你是明知故问啊。”

阿飞

讲完了这个故事，阿飞开始和我天南海北地扯闲篇了。让我佩服的是，这厮对这个江湖里天天流转的人事皆了然于胸，其中还有很多我不知道的细节。

过了一会儿，阿飞不说话了，也没有告辞的意思，他低头专心喝那杯颜色已经渐渐变淡的龙井。我知道他在等我的回应。

“那，我也给你讲个故事吧。”我说。

“哈哈哈”阿飞笑得很开心，递给我一根他的中华香烟。

“从前啊，也有个某某公司的某某销售。他挺会做生意，连着搞定几个大单还把对手挤出了自己的市场，一下子声名鹊起啊。就连大老板都知道他的名字，估计这名字都进了第二梯队的名单了。后来呢，你也知道，做销售就是一个大年接着一个小年，第二年的某一段时期，他的业绩有点不得劲。这时候他也找了一家代理，说帮个忙，报点数字出来。这个销售挺小心的，他既不捏造大单，也不申请深的折扣，纯粹就是请那个代理看在一直合作的分儿上帮忙。那个代理当然愿意啦，因为以后有事儿可能还要求到这个销售啊。这个代理还说了，你放心，我们办事可靠，会尽量往小地方分散着弄。结果呢，也是这个销售运气不好，被人发现了。”

“发现了就发现了吧，和你说的那个例子差不多，那个代理找到原告了，说按江湖规矩处理。那边也挺上路，一口答应，连返还的数字也坚决不要。但背后还是把那个销售给告了，一下子捅到高层。这下连老板都没办法保他，这是杀无赦的罪名啊，后来多方努力才留下个全尸，也就是不算开除，算自行离职了。”

阿飞在我讲到一半的时候就渐渐露出笑意，我讲完之后他笑着问了一句：“你在思科待了几年了？”

第82节：思科九年(82)

“呃，不到五年。”

“哈哈哈，难怪。”他叹了一口气笑着说，“兄弟，以后交个朋友，大家经常一起坐坐讲讲故事吧。”

“好啊。”我说。两人都笑得很开心。

小黎

算起来我是在96年才第一次接触到互联网这个神奇的东西，不久就注册了自己的Hotmail账号，到现在还记得当时第一次使用这个工具和远在美国的亲友沟通时自己的巨大兴奋。那时还没有MSN这类后来根本改变了人类沟通方式并且把信纸彻底变成了一种小资的收藏品的工具。

我们部门的秘书小黎的英文名和普通的英文小黎拼法略有不同，后来才知道那是法文里面小黎的拼法。得知这一点之后我肃然起敬，在MSN上和她聊了几次，原来她是从法国留学归来加入思科的。

这次在总部逗留时请小黎一起吃了个便饭。小黎身材娇小而声音圆润，穿着打扮也有那么一丝和本地女孩子不同的风格。不过，具体区别在哪里，我也归纳不好。

出乎我的意料，小黎并没有显出对这份工作很享受的样子，她说她不喜欢那些Excel表格，见了就头疼。

我惊喜地说我也是。不过后来又想，一个做秘书的和一个做销售的人都说自己不喜欢Excel表格，这事儿就像一个农民声称自己不喜欢种地一样多少有点讽刺意味。

后来聊到各位销售的业绩，我得知当时除了我以外其他几个大省的销售都完成得不错。看到我讪讪的表情，小黎不以为意地笑着说：“你是新手，霍丽不会把你怎么样的。”

我笑着说：“我倒希望她尽快把我怎么样一下，我想让她给我块好一点的地。”

小黎扬起一条眉毛看了我一眼：“那就看你的魅力值啰。”
　　小安

小黎给了我一种和一般部门秘书不太一样的感觉。不知为何，那种和自己应该有的工作形象有所游离的人总能吸引我的注意力。在小黎之前，还有过一位个性贲张的秘书，她叫小安。

小安刚开始并不是做秘书的，好像是公司的前台。从前台做到秘书好像是公司里很多女孩子的职业轨迹，当然这也只是一个女孩子开始在思科这个广博的大海里遨游的第一步。在这之后还有市场、销售的无数机会在等待着她们，她们中的许多人也如同快乐的海豚在各个位置上下翻跃体验着人生的乐趣。这中间的极致是一个叫竹的女孩子。她从前台做到秘书，从秘书居然转而成了技术工程师，后来干脆拿了几个CCIE的头衔跑到另一个山顶傲然伫立。她的存在，是对某些CCIE没拿到却转行做了销售的人的莫大讽刺。

小安做秘书的时间也不长，那还是在老雍当老板的时候。小安性格豪爽而言语精彩，兼有上海小姑娘的可爱促狭和北方女子的大气自然。她曾经只身游历美国达月余，也曾和一群销售斗酒而屹立不倒。她偶尔抽烟，因此每次我见她都会敬烟示意。她抽烟是真抽，过程中享受的样子也显得很纯粹，不像是装饰。

后来小安由秘书又做到了市场部，后来又转了销售，大家见面就渐渐稀少了。我至今还记得一次大队同事在KTV联欢，几个喝得七荤八素的销售要和小安划拳拼酒。小安“刷”地站起来，一手把长裙下摆一撩，一脚站地而一脚踏在众人面前的茶几上，嘴里吐出一个烟圈，然后便开始“两只小蜜蜂啊，飞入花丛中啊”地开始吆喝了。

其飒爽英姿我到现在还无法忘怀。

老晖

小黎提到的“魅力值”这个词儿，让我琢磨了一阵子。我从来不觉得自己在魅力值方面有任何值得炫耀之处。用Jessie的话来说，我属于那种很难让别人一见钟情但相处一段时间之后大概还能有所挽回的选手。这话尽管让我气馁，但想想倒也实在。那么这样一个选手又凭什么可以让霍丽对你有所倾斜呢？相比阿森的潇洒俊朗、霍华德的深沉老到、瑜总的善解人意、梁点的无微不至，我有的只是一点半吊子的工程师经历和一双喜欢从孔雀背后看人家开屏的小眼睛。想到这里，我几乎不敢抱什么指望了。

第83节：思科九年(83)

春天到了，这个万物萌动的季节对于我们这一行来说却经常意味着门庭冷清的淡季。在渐渐温热起来的空气中，我和阿铭继续前途无亮地奔跑，我们对于奔跑的目的已经麻木得不太在意，我们开始在意奔跑的过程。在接下来的一段时间里，我签了几个数目可以忽略不计的扩容小单，认识了一大帮头角峥嵘的代理，拜访了散布于大江南北的大小客户。我渐渐在这片看起来贫瘠荒芜的土地上找到了自己的乐趣，而这些乐趣大都来自于自己接触的一个又一个或高或矮或胖或瘦或桀骜或谦恭或磊落或猥琐的形形色色的人身上。

直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人，他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记，也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不像悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量，让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处，这个深处，是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。

后来我几乎有点依依不舍了：刚咂摸出点滋味儿来，也许不久之后我就要离开啦。

霍丽

儿子出生的时候是在01年的冬天，他生命的最初八天是我24小时陪着度过的，那时经历了剖腹产的朱总还只能虚弱地躺在床上，医院里也只允许一个人夜里守候。儿子每隔一两个钟头便会声音宏亮地大哭表示要吃喝或者已经拉撒，我就得立刻手忙脚乱地张罗加热牛奶或者更换尿布。医院里不让用奶嘴，只能用一个调羹一点一点地喂。可恶的小子经常喝了不到几口便又昏昏睡去，剩下我举着还剩一大半的牛奶杯哭笑不得。

你看，新生命的开始总是伴随着艰难。挺过去，你就长大了。

那时的老路送了一个会闪光会鸣叫的飞碟给儿子作为礼物，那时还不是我们老板的霍丽送给我一套专门喂婴儿吃饭用的餐具。这两个礼物后来被证明非常好用，伴随儿子度过了他生命的最初几年。

2003年春天，儿子两岁多了。朱总把这两件已经渐渐破损的礼物小心地包起来，挺感慨地欷?[了一番。那天我站在窗前看着外面树上嫩绿的新芽发了一会儿呆：一转眼儿子已经两岁了；一转眼我做销售已经半年；也许，再一转眼，我已经不在这家公司了吧。

没过多久，霍丽到这边出差的时候抽空跟我谈了一次，她淡淡地笑着告诉我：有一个新安排。

霍丽

霍丽的新安排是多给我一个客户，是从别的销售手下划给我的。

这是一个大客户。据我之前自己做的功课，单这个客户每年的平均产出就可以完成我目前背负的全年任务。现在财年过半，这个客户一年一度的大单还没有开始。

看着我感激涕零的眼神，霍丽笑了，说：“给你这个客户不是没有条件的：第一，去年这个客户被我们的竞争对手攻占了一些地盘，今年你要赢回来；第二，今年所有从这个客户身上产出的数字你要按比例分给原来负责的那个销售。”

后来霍丽加了一句：“自己考虑一下吧，拿了这个客户，你就再没有退路了。”

我想我明白她的意思：如果我不拿，也许年底的时候还能以客观理由蒙混过关再多苟延残喘一阵；如果拿了这个客户而还是没完成任务，那就只有一条路可以走了。我琢磨了一下，其实这个抉择两边的砝码很容易判定，也就是坐以待毙和孤注一掷之间的差别。这是个答案很明了的选择题，明白了这一点之后的我对霍丽更是充满了感激。

“本来我也没什么退路了，”我笑着对霍丽说，“反正也是死，不如拼一把。”

开车回家的路上经过那个即将属于我的客户的办公大楼。夕阳下这座新落成不久的大厦通体反射着阳光，在周围一片荒芜的空地上显得很醒目。我眼前仿佛出现了一大堆忙碌的人群在这栋大楼里上下奔走的情形，此时他们中也许有一个家伙正站在窗边看着马路上来往的车辆发呆吧。

第84节：思科九年(84)

也许他将来就是我的朋友。

我用力踩下油门，小车费劲地咆哮了一阵，汇入前方密集的车流。

老晖

思科有非常丰富的内部培训资源。这些培训形式多种多样：有些只需在网上通过所谓E-learning便可以实现，而有些则需要参加由外包的培训公司举办的现场培训班，此外还有一些是一直滚动进行的新产品和新技术的专题培训。每个职员在财年行将结束时进行的年度考评过程中便会制定下一年度的个人培训计划，然后在工作中根据这个计划自行决定何时何地参加何种培训，你需要做的只是安排好自己的时间到网上注册然后取得老板的批准即可。

由于很多针对销售的培训课程需要参加现场培训班，其时间安排也是固定地按照某个频率滚动进行，因此一直到当时我才有机会去参加一些与销售相关的培训。记得有几门常规的课程诸如客户关系管理、谈判沟通技巧之类，学完之后并不是很有心得。所谓的客户关系管理不外乎是要你找出客户的组织结构中的关键决策人，并且对之施加影响；所谓的谈判沟通技巧更是一些泛泛的“双赢”之类的说教。我一直坚持认为销售这门艺术不是书本上的几条策略或者宝典之类的东西就可以涵盖的，也不太可能在短期之内通过密集培训速成。不过这些培训到最后都提到了一个思路，就是“人”——透彻地理解你将要面对的人，并且弄明白你在他们面前将要做个什么样的人——我想，这应该是销售过程开始的第一步。

后来终于参加了一个让我至今难忘的课程，它颠覆了我对于类似课程固有的成见。

这门课程就是后来业界铺天盖地的所谓“DISC”。

小孟

严格来说，DISC其实是一种性格倾向性测试。通过一个受专利保护而且收费昂贵的测试，你能得出一个针对自己性格倾向的分析结果。当时我和公司里其他几个销售一起参加了这个培训，之前就听说这门课程收费昂贵而且好评如潮，因此我们纷纷放下手里的其他事情关掉手机洗耳恭听。

讲师是个台湾人，自称浸淫IT业界多年，后来跳出三界外开始玩培训这一行。后来他开始不乏自得地讲述自己当年的所谓辉煌经历，说到倒卖一些小的数据产品在中国市场销售，说到作为思科的代理参与一些他认为惊天动地的大单，其策略，其思路，在当时在座的很多大佬并不以为然。坐在旁边的一个学员偷偷跟我嘀咕了一句：“不咋地嘛。”

正在大家渐渐开始失望的时候，讲师开始介绍这个DISC测试。所谓的DISC，是指不同的人所具有的四种性格特征，分别是支配性（D）、影响性（I）、稳定性（S）和服从性（C）。具有不同性格特征的人在面对各种决策时会作出不同的反应。因此，DISC培训的宗旨是首先了解自己性格特征，然后琢磨对手的性格特征，从而找到接近和影响其决定的最佳方法。

出于对这个测试的好奇，下课回到酒店房间后我马上打开电脑上网用分配给我的用户名和账号开始做里面的题目。这是一些很有意思的题目，有很多让你觉得似是而非的问句，但不用着急，它并不只问你一遍，在你犹疑着选择了一个答案之后它会跳转到另一个主题，过会儿又会兜回来用一个不同的方式继续问你。我想，它是在努力找到你内心的真实想法，但又不想引起你的应激反应从而给出言不由衷的答案。

当时的我觉得这是我遇见过的最特别的测试系统。

在这次培训课程的最后一天，那个心理测试的分析结果出来了。每个人拿到了厚厚的一摞分析资料，里面是对个人性格特征的多方面描述。令人折服的是，它不仅指出了你本质的性格特点，还指出了测试当时你努力想表现出来的性格趋向。

资料显示，我的本质和趋向都偏在I象限，但并不是很明显。这类人群的特点是具有并倾向于使用影响他人决策的能力。据老师的点评，这类人是比较适合做销售的。当时我觉得这个结果好像并不太准，我觉得自己是个服从性更多一些的人。我旁边的一个刚转销售一两天的新手小孟的结果非常经典，他的本质特征在S，但趋向性的箭头却长长地指向了I。老师笑着说，这说明他努力想让自己向销售的方面转变。

第85节：思科九年(85)

当时的小孟也确实一如刚刚踏入销售门槛的人一样摩拳擦掌而又紧张不已。

“不过要小心，”老师后来很认真地补了一句，“这种具有非常大差距的性格指向常常会导致精神分裂。”

小孟日后并没有精神分裂，他在销售的位置上做得很好，还升官做了区域主管。

梁点

那段时间密集地参加了很多课程，结束之后我并没有之前想象的那样有练就一身武功准备仗剑下山的感觉，反而觉得像刚做销售时那样心里发虚。那个即将接手的新客户像一座远远的山，四周云雾缭绕，而自己脚下一片荒芜，不知哪里才是通往山顶的路。

之前负责这个客户的销售是梁点，他笑着给了我一堆客户的名片说东西都在里面啦。由于和小嘉他们打过类似的交道，我对这种交接方式并不感到太陌生，况且自己是从人家手里拿走客户，本来也觉得有点理亏。

梁点当时负责一个相邻的省份，他还是西装革履地神采奕奕，一副享受美好生活并随时准备拼搏的样子。对于他能够愿意把手下的客户转给我的理由，至今我没有想得很明白。但无论如何，我想我应该领他一个情，更应该领霍丽一个情。

我谢了他，顺便问了几句客户里面的关系。梁点展开了他的招牌笑容，很肯定地一字一句地对我说：“放心吧，通通搞定。”

那天我坐在办公桌前，把梁点给我的那堆名片一一摊开，然后按照大概的级别顺序摆成一个金字塔的形状。这是一个规模庞大的金字塔，迥然不同于我原来接触的那些一两个人就能够决定整件事情的小公司。当然这也只是一个金字塔的表面，我相信它们的背后一定会像埃及的那个胡夫金字塔一样布满了至今没有勘探完全的秘道。

小杨

早春时节，太阳光在上班时间到来之前就布满了整条街道。街上的车流密度随着时间的推移渐渐增大，自行车和摩托车也开始见缝插针地出现在车流中，各种喇叭声响成一片。路边星罗棋布的早点摊散发着吸引人的白色蒸汽和各种食品的香味，许多人行色匆匆地过来买上几个包子或者一碗面然后又端着上路，也有一些好整以暇的人坐在简陋的餐桌边慢慢咀嚼。几个卖早报的小贩在四处晃悠，一群擦皮鞋的中年妇女排着队坐在路边看着摆在她们面前的小板凳发呆。一个家伙打着饱嗝走到她们面前，大大咧咧地坐下，把脚放到那个擦皮鞋的支架上，在那个喜出望外的中年妇女开始忙碌的时候自己拿出手机开始大声讲话。

我坐在一张餐桌前，面前的热干面已经吃完，一碗热气腾腾的蛋冲米酒刚刚被老板摆到面前。我看了看街对面那个已经开始有川流不息的职员出入的客户办公大楼门口，挥手叫来卖报纸的小贩买了一份当天的早报。

当时，美国正以摧枯拉朽之势突入伊拉克腹地，之前渲染得很厉害的萨达姆总统卫队完全不堪一击，甚至让人们纷纷猜测是不是还有主力部队隐藏在什么地方准备像当年抗击希特勒的苏联红军一样突然来一个反攻。而相对平静的国内方面，一种叫做非典的传染病开始渐渐引起人们的关注。

对面大门口的人流渐渐开始稀落了，偶尔有一两辆轿车出入。门口的收发室里有几个保安，几个西装革履拎着电脑包看起来像是厂商销售模样的人到里面登记之后又出来，把车开进大院。

这倒不错，我想，来客的车是可以开进去的。

喝完了米酒，我拿出手机，开始翻阅被我根据那堆名片输入进去的电话号码。从谁开始呢？我琢磨了一会儿，最后给一个维护部门的名叫小杨的负责人打了个电话。

老晖

那天的运气还算不错，本来我准备拿着电话顺着名单一路打下去看能找到谁，结果第一个电话就接通了。小杨挺客气，对于我提到的专程拜访似乎还有点腼腆。我说我马上从公司出发，20分钟后到他们楼下。

我坐在那个早点摊凌乱不堪的餐桌旁把报纸看完，跟忙活了一早上现在坐在旁边抽烟休息的老板结账，他看着西装革履已经坐在他这里好半天的我有点狐疑。我走到街角，开车上路。我围着客户这座在阳光下闪亮无比的大楼转了一圈，四周并没有太多的餐饮资源，只有一个中等规模的川菜馆孤零零地关着玻璃大门。

第86节：思科九年(86)

离约定的时间还有5分钟，我的车在阳光下缓缓游荡，我打开车上的收音机，随便调到一个正在播放音乐的频道，轻声跟着哼哼起来。

今天早上我来得很早。不知为何，我只是想看看这座大楼，看看里面的人们上班的样子，看看一辆辆小车急匆匆地钻进去，又急匆匆地钻出来。我想，也许在这座大楼里工作了很久的员工也很少像我这样在一个大清早跑到不远处对着它仔细端详吧。你看，它巍然耸立，肚子里上下忙碌着数不清的人，四周连接着千万根电话线、电力线、光纤，通过这些像蛛丝一般的线路，数不清的交易在火热进行，数不清的钱在涌出涌进。

从今天起，在下也想在这滚滚的洪流中分一瓢饮，失礼啦。

我把车停在大门口，对着车里的镜子打好领带，然后拎着包走向那个寄居了几个经警的收发室。

小杨

小杨的办公桌很干净。干净的办公桌有两种：一种是有很多的东西但收拾得很干净；另一种是压根就没什么东西所以干净。小杨的办公桌属于后者，那上面除了一台连着网线的台式电脑便再无他物。我进去的时候，电脑开着，上面是一个本地新闻门户网站的页面。

我们见面寒暄了一番。虽说是初次见面，但大家都是本地人，可聊的话题很多：我们住在一个区？哦，不是；没关系，我们是校友？哦，不是。嗯，那我们肯定一起享受着这个城市共同的糟糕交通状况和空气，昨晚的新闻看了吗？过桥又要分单双号啦。唉，你的车是单号双号？

对于这类和陌生客户打哈哈的套话我已经可以不用访问大脑的存储而直接从口腔附近的缓存就可以快速调用了，甚至还可以做到一边在讲这些话的同时一边琢磨其他的事情，这在路由器体系结构里面好像叫分布式处理。

这天看着小杨一开始好像有些腼腆不知该说些什么的笑容，我没有使用这些无聊的定式。我指着玻璃窗外街对面的早点摊对小杨说：“哎，那家的热干面味道不错。”

小杨紧张的肌肉放松了不少，他顺着我的指向看了一下然后笑了，说他们很多同事每天早上都到那里吃。后来问我：“你怎么知道。”

我笑着说原来路过这里吃过。

小杨穿着一身和这个办公室有点不搭调的运动套装，他身材敦实头颅硕大，脸上有很多不太平的青春痘。小杨是维护部门的技术负责人，话题转到具体技术细节的时候他焕发了精神，跟我谈了许久。他了解我们的强项和死穴，对于公司的整体形象并不反感。

本来我不想第一次造访就聊得太多，后来看他谈性渐起便干脆奉陪。后来说到一些项目的事情他便开始闪烁其辞，说这些要和规划处的人谈了。他说：“这些东西他们定，出了问题责任也是他们的，我们一般不多发言。”

我想我了解这种负责花钱的建设部门和负责善后的维护部门之间固有的难以调和的矛盾，这种矛盾对于厂商来说，有时不一定是坏事。

小杨还告诉我，除了规划处，公司里还有其他领导对项目进行整体把握。我笑着问他：“那评标小组你们肯定会参加啰？”
　　小杨欲言又止地笑了。

老方

正和小杨聊得起劲，办公室的门被推开了，一个中年人探身进来说：“小杨你来一下。”这时他看见坐在小杨面前的我，狐疑地停顿了一下。

小杨连忙起身介绍，那个中年人不得已走了进来尽量客气地打了个招呼。他是维护部的主管，叫老方。得知我是思科的客户经理，他很意外地说：“你们是稀客啊。”

被称做稀客，一般有两种可能：一种是主人一直思念，嗔怪你来得少；另一种就是语带讥讽地暗示你不够重视啦。我知道他的意思是后者，但还是得故意按照前者的语境来打哈哈。我向老方解释了公司最近换人负责这个客户的情况，同时表示以后一定做个熟客不做稀客。

老方笑了，挺冷静地说，“老来倒也不必，需要的时候找得到你们的人就行了。”

之后老方当着我的面交代了小杨一些工作上的事情。听他说话条理清楚言简意赅，一看就是在维护部门的职位上待了很长时间的老手。在这种公司做维护工作的第一关键词是“责任”，任何事情都必须在责任范围清晰的条件下按照规程做，否则就有可能出力不讨好承担不必要的“责任”。结束的时候，老方对小杨说：“你让他们拿书面的东西来，我们才能做，否则到时候断网了算谁的责任？”

第87节：思科九年(87)

随后我顺势到老方的办公室坐了坐，留了一张名片就出来了。

这个办公大楼装修得很豪华，墙壁和地面均光可鉴人。我来到走廊末端的洗手间，发现这里的洁具都是“TOTO”的。

老晖

这天，我的那张空白的客户组织关系图上有了两个人的名字：小杨和老方。他们俩基本位于这个组织架构金字塔的最底端：小杨的关系相对纯粹简单，他的上面只有老方。老方的上面就渐渐复杂起来了，他的触角可以伸到主管维护的副总，也可以伸到具体把握项目的技术总工。至于和主要管花钱的建设部门的关系，以老方这么多年的资历，多少也会有一些。

我看着电脑里大部分方框还是空白的组织关系图，轻轻地按下保存的按钮。

小杨和老方是我的第一个桥头堡，这时的桥头堡还谈不上被我占领，它只是起到一个落脚点的作用，我知道以后我的很多次对其他人物试探性的拜访和会面都会以先到老方他们那里坐坐聊聊作为开始。因为进入戒备森严的客户大楼是需要理由的，还需要接待者的电话确认。你当然不能在门房就白眉赤眼地通过门房的电话对某位老总说我要见你。你得先进去，先用和老方他们沟通设备情况这个响当当的理由进入这个大楼，在老方他们的办公室坐一会儿之后再按照摸熟的路线到你要见的老总门口等着，确认自己的手机已经关掉，名片就搁在最顺手的那个口袋里，然后轻轻敲响老总的房门，满面春风地推门进去……

在一开始不熟悉各位老总的时候是这样，到后来渐渐熟悉了之后有时也需要这样：老总的时间经常会被各类大会小会和如云的拜访者占用，在这种时候你总不能像个傻瓜站在门口等着。这种时候你得有地方去，这种时候最合适你去的地方就是你的桥头堡，在那里你可以堂而皇之地待上很久，久而久之你就不再是稀客啦。

老晖

接下来的一个月时间我经常在那个早点摊吃热干面，那里的味道确实不错。那里的老板对我这个每天西装革履地坐在那里吃面的熟客已经习以为常，这个熟客吃完面通常还会要上一碗蛋酒，看上一会儿报纸，然后扯下放在桌上的餐巾纸擦擦嘴巴走到街角把车开到街对面的大院。

后来有一次那个老板照例坐在边上抽烟休息的时候跟我聊了起来：“你是在对面上班的？”他问。

“哦，不是。”当时我正唏哩嗦咯地在享受那碗蛋酒，后来发现他好像在期待我的下文，便说，“做点小生意。”

“呵呵，你每天来得蛮准时啊。”老板抽了一口烟笑着说。

“咳，生意不好做啊。”我擦擦嘴跟他结账，也冲他笑了笑。

拜访客户有两个黄金时间段，一个是客户早上刚刚上班还没来得及被拉去开会的时候，一个是下午临下班前他们开完了会的时候。下午那个时段的人身体疲惫头脑混乱也许还夹带了白天其他什么事儿的情绪，有的还急着赶约好的饭局和麻局，我认为这不太适合我的初次拜访。因此，这一段时间我的密集拜访都是安排在早上。

我并不是个喜欢早起的人，还好，有这里的热干面给我做补偿。

老晖

经过这一段时间的拜访，我那张组织关系表渐渐丰满起来了。原来的一个个空白的方框渐渐被填满了人名，职位，电话。原来白纸黑字的格式也渐渐被不同的颜色所取代，那代表每个人物各自对决策的影响力，不过这时标记出来的差别只是依据职位来大致区分，并不深刻。各个人物之间也开始有了一些联系，出现了一些彼此连接的线条：他们有的是实线，代表众所周知的职权归属；有的是虚线，代表道听途说得来的人际关系。

做完这张图，我把头往后靠着离远了端详，这张看似信息丰富的图表已经可以应付一些销售日常的作业了，这些作业包括每次季度会议上的汇报以及时不时需要上交给老板过目的客户关系分析。但如果说到做生意，这张表格还远远不够，可以说还差得很远。它上面需要有更准确的不一定是按照职权归属进行的一条粗壮的决策链，决策链上的每个环节也需要更多更深厚的背景和更多的彼此之间的网状联系。只有具有了这些细节，这个图表才称得上是对做生意有点帮助的图表。

第88节：思科九年(88)

当然，这些信息也只会慢慢地形成在你自己的脑子里，绝不可能画在电脑上变成作业交上去。

这段时间，我拜访了和我生意有关联的所有部门。他们中有负责招标采购的规划部门，有负责项目规划和统筹的设计部门，有负责技术支持的支撑中心和网管中心，有挂靠在集团下面的三产公司，有新业务发展中心，有下属具有相对独立性的子公司，有专门负责进出口业务的物资公司。他们彼此业务垂直分开但又在很多部分相互交错，他们的人员也都互相熟悉而背后有着千丝万缕的联系。在谈及自己业务的时候他们谨慎含蓄，在谈到其他兄弟部门的一些轶事的时候倒显得放松而语带调侃，有时脸上还露出含义复杂的笑。

我想这些笑容就是丰富我那张图表的关键，这些笑容的背后往往就指向那根隐藏着的大家心照不宣的链条。

老白

一个月之后，我出入那个大院的大门已经比较自如了。和终日待在门房里面闷得发慌的几个经警也渐渐通过递根烟聊聊天而变得熟稔，后来我可以直接把车开进大院去办事只要在出门的时候交给他们一张有接待者签字的纸条即可。里面一个中年的经警告诉我这里原来是可以在公司相关部门的授权下给经常到访的来宾办理那种长时间有效的出入卡的，后来大楼里出了几次失窃事件后便中止了这个便利措施。

“老板要求得很严格，我们也没办法。”他挺友好地笑着说。

我说没事，现在这样就已经很方便了。

我在这座大楼里的桥头堡也渐渐增多，其中某一个有事不在的时候可以找到另外的几个作为冗余备份，也渐渐可以在楼上楼下乱窜的时候经常碰上能够点头打招呼的熟人。熟到一个地步之后，也可以和其中的很多人在时机合适的时候一起在外面吃个饭喝个茶聊聊天，甚至，中午有时就蹭他们的饭票在员工食堂里吃一顿。

这天我和规划处的老白一起下楼来到员工餐厅，两人拿了餐具后排着队选择各自的食物，临了老白刷他的午餐卡结账。我看了看这里的价格标牌，上面的数字相对于外面的餐馆来说便宜得离谱。

找到座位开吃以后我对老白说：“福利真是不错啊。”

老白边吃边笑着说：“那你来啊。”

老白是规划处的项目主管，所有招标项目的具体事务性操作基本都是由他完成。因此，在这个位置上已经待了不短时间的他早就练就了一副面对厂商时不卑不亢温良有度的做派。他长得精瘦黝黑，身材细长，和人谈话时经常带着含义不明的笑容。这一个多月的时间里我见了他三四次，从处理一个之前的遗留问题开始大家慢慢适应了对方的交流风格：他看起来挺含蓄宽厚，但谈及生意的时候毫不留情。在他所处的这个有人借此飞黄腾达也有人因此翻身落马的敏感位置上，每天围绕着他的所谓乙方人员好像已经把他训练得百毒不侵了。

吃到差不多的时候，我问到今年的那个大项目的事情。老白正低头喝汤，他头也没抬地答了一句：“快了。”

小敏

“快了”是一个含混的概念，它可以指迫在眉睫的几分钟，也可以是漫长的几个月甚至几年。以我对老白他们这家公司和他本人风格的了解，他的“快了”应该是指这个项目将在一两个月内启动。

我想留给我的时间确实已经不多了。

根据我目前掌握的情况，这边的大项目流程一般是由维护部门或者前端营运部门按照业务发展需要提需求报批，经管理层核准后由建设部门立项，然后设计部门细化技术需求，最终回到商务部门组织面向厂商的招投标。这个商务部门的具体形式根据不同的集团公司会有很多种，有的直属于建设部门，有的单独出来称为招投标中心或者采购中心。比如我接触的老白，他身为规划处的项目经理就同时兼任招投标的管理人员。

维护部的老方他们已经明确地告诉我，这个项目的立项在我接手之前就已完成，并且将作为网络部门的重点项目于年内实施。根据老白的这一句“快了”，我再次找到了集团下属的设计所的小敏。

第89节：思科九年(89)

和上次我见她时一样，小敏面色红润、容光焕发，当时正费劲地吞下几口一路上享用的早餐。小敏是个年纪不大说话挺直爽的女孩子，她的可爱之处在于你感觉得到她经常提醒自己在厂商面前要保持矜持，所以，在她身上经常会发生前一句话还和你哈哈大笑地相谈甚欢，后面突然刻意地沉默许久并且用狡黠的眼神看着你，那意思是少来这一套，我没上你的当。

不过无论如何，和有这样性格的女孩子打交道总是一件令人愉快的事情。记得当时我们的共同话题是股票，聊到这个的时候，小敏放开了自己刻意保持的戒备开始侃侃而谈，她颇为自得地向我传授一些炒股的心得和诀窍，这让常年在A股市场保持亏损记录的我非常佩服。

“你要发现他们内在的联系，”小敏笑着说，“一个值得炒作的题材背后总有一大批与之相关的股票，股票和股票之间通过关联交易或者交叉持股会有千丝万缕的联系，找准了这一点，你就能发现一些机会。”

我认为她讲得非常有道理，与此同时我也认为作为和主营业务部门一直保持相对距离同时又经常参与项目招投标过程的她，也许会和一个冷静的操盘手一样对于周围的环境有着独到的认识。这种认识，也许是很多身在局中的位高权重者反而并不具备的。

在和她打交道的那一段时间里，我搞明白了很多股票之间的玄机和内幕，也渐渐摸到了与手上这个项目相关的部门之间关系的大体脉络。

老晖

小敏他们的设计文档已经基本准备就绪，日后会作为正式招标文件的技术部分提交给规划处。规划处的老白会根据领导们的指示以及近年来的大体价格范围核准具体的项目规模，之后再附上标准格式的商务招标文件，这份标书就可以发到围在外面已经嗷嗷待哺地等待了许久的各位厂商代表手中了。

幸运的是，据我所知，这次的招标技术规范是套用集团总部的统一标准，并没有被个别厂商做什么额外的手脚。这样，刚刚经历了换人因而相对来说处于劣势的我们至少可以和其他对手站在同一个起跑线上。

通过最近一段时间在规划处、维护部、设计所之间如蜘蛛织网般的穿梭跑动，我手头的表层信息渐渐丰满，很多培训中都会说到的诸如 Accountplanning，SWOT之类的东西也早已密密麻麻地写了一堆。当时的我坚持认为，这些泛泛的东西作为作业上交还可以，如果用来打单，那么它们的作用远远比不上你对这个项目里面所有牵扯到的人物心理的准确把握来得实在和有效。这些人物的心理趋势会如同海岸边浅水下的海藻一般飘摇摆动，显得并不那么容易琢磨。但如果你看准了潮水的起伏，抓住了那个转瞬即逝的脉动，你会发现当你顺着一个大浪涌上海滩的时候，它们全都无比驯顺地跟随你指向你想去的方向。

这个大浪，有时是一个关键人物，有时是一次不可逆转的事件，有时，甚至就是这个广博的大海本身的自有规律：有潮起，就一定有潮落，仅此而已。

现在我的海面还风平浪静，也许下面已经开始了我所不知的暗潮涌动。我想，是到了一个猛子扎下去看看究竟的时候啦。

高经理

在客户大院门口的那个早点摊吃了一个多月的热干面，我觉察出那个老板开始想办法增加自己的利润了。经常吃这种面的人都知道，其实掌握味道的诀窍在于你选择的芝麻酱的质量。有的芝麻酱浓厚香甜，有的芝麻酱稀薄寡淡。当你选择了劣质低价的芝麻酱而对头几天猛然增多的利润沾沾自喜的时候，其实你的老客户也在对着你这个自己曾经喜爱的摊点黯然神伤。

那天，我最后一次跟那个当时心情显得很阳光的老板结账，临了我问他：“最近生意不错吧？”

他喜滋滋地说：“还可以还可以。”

我叹了一口气，坐下喝完那碗明显掺多了水的米酒，我知道自己不会再来了。这年头，本本分分地赚一份属于自己的钱变成了十分可笑的观念，到处洋溢着“整合 ”、“运作”、“包装”、“做局”这类原本并不属于这个含蓄宽厚的民族的词汇，大家纷纷以此为荣并且乐在其中，就连这个早点摊的老板也不例外：他“整合” 了他的芝麻酱来源，“包装”了他的热干面，通过这番“运作”沉浸在自己“做局”成功的快感之中。我不知道他的生意还能繁荣多久，就像我不知道自己参与其中的这场盛宴何时是个尽头。

第90节：思科九年(90)

这天我按照计划再次拜访了几个所谓的关键人物后从大院出来，开始按照之前收集的数据给一堆代理打电话约着聊聊。他们中有很多已经和我通过多次电话说要见面勾兑勾兑，有的还耐心沉着地在水面下潜伏。我一视同仁地轮询了一圈，安排的各个会面时间跨度长达一周。我在那个厚厚的销售笔记本上另起了一页。如果说之前的一轮和客户的直接接触叫做“接触”，我准备给这一页上将要记录的信息起名叫“狩猎”。因为我记得一些前辈的说法，现在是到了“见兔子撒鹰”的时候了。

排在第一位的是高经理。

高经理

和高经理的谈话就安排在酒店楼下的大堂吧，这里以刻意营造的所谓高雅情调和高价饮品而在本地闻名。在这里谈事情并不比其他地方更安静更舒服，这里的咖啡也并不更美味。但在五星级酒店的酒吧里坐着有一搭没一搭地谈生意好像会给谈话双方定下一种举重若轻的优雅基调，本地商人大多乐此不疲。

高经理本地人，微胖，圆脸圆眼镜，穿着宽松的牛仔裤和Polo夹克衫。之所以把他放在第一个是因为他在之前的一些项目中有过一些参与，我想先从他这里听听故事。

高经理开门见山地跟我介绍了他们在原来一些项目中的累累战果，之后是和客户各个级别关键人物的深厚关系。谈到里面的几个关键人物的时候，高经理很有信心地笑笑说：“这些都是挺好的哥们儿，那个老大也没问题，随时可以约出来吃饭。”

很多我认识的销售在论证和客户关系的时候都会以能否单独约出来吃饭作为指标，也有很多思科的老板以此作为衡量手下工作成效的手段。也许是自己一开始在劳而无功的大半年奔波里见了太多爽快赴约吃饭而无法有效帮忙的领导，当时的我对这一条并不敏感。我说：“据我的了解，关键人物中有人被对手搞定了，有这回事吗？”

他笑了：“那是上个项目我们没出马，这次你放心。只要你和我们绑在一起做，整个项目全拿下来没问题。”

送走了高经理，我一个人坐在大堂吧柔软的沙发里在笔记本上写字儿。高经理的信息和我当时掌握的有的吻合有的相反。据我所知这个客户的最高领导是个年轻有为清正廉洁的新派人物，并不轻易跟厂商出来吃饭。江湖上甚至有传闻，谁要是声称自己搞定了这个领导，这个人就是骗子。

钱经理

钱经理来访的时候，我正在焦头烂额地安排工程师处理一个突发的技术故障，我指了指旁边的会议室示意他等我一下然后继续面对电话唾沫横飞。设备在这个敏感时期出现的任何问题都会给将要到来的项目造成创伤，结果轻者价格失守，重者全盘输掉。我挺紧张地一连串打了七八个电话，确认已经完全解决并且没有惊动太多的客户方告结束。

拿着烟和火机来到会议室，我发现这个钱经理已经把里面弄得一团烟雾了。我打开气窗透气，然后跟他握手寒暄。钱经理人长得干瘦憔悴，眼眶凹陷而脑门硕大，一眼望去觉得有点碜人。如我所料，他浓重的南方口音告诉我他来自广东。有人说广东人做生意严谨而守规矩，不知是否真是这样。

话入正题，钱经理面色严峻地告诉我这个项目很不乐观。前面的项目中我们的竞争对手已经成功切入，这次肯定准备以更大的力度扩大战果。他很肯定地告诉我：“对手在客户内部有人，从上到下都有人！”

我的脑袋里顿时开始快速闪回，想努力捕捉自己见过的人里面哪些是对手的“人”。

徒劳之后，我说：“愿闻其详。”

钱经理一直严峻的脸突然笑了，露出一口久经熏陶的牙，他跳转了话题，开始向我咨询一些具体产品的折扣情况。我知道，这是所谓的开价了。

我点了一根烟说：“价格方面不会有太大的空间，在没把情况研究清楚之前谈价格也没有什么太大的意义。”钱经理看了我一眼，开始字斟句酌地讲述他手上的牌。

他很系统地讲述了每个层面上的人物分析以及他们的竞争策略，原来他们只准备集中优势兵力对付其中的一个人。按照他的说法，这一关键人物的成功攻克将扭转整个项目。

第91节：思科九年(91)

我觉得他说得有点道理。以我对这个关键人物的性格分析，他是那种无论帮你或者毁你都会做到极致的人。这样的人如果是朋友，就是你的坚强后盾；如果变成了敌人，他会让你寝食难安。

小刚

小刚不是一个人来的，和他一起来到我办公室的还有一位沉默寡言的男士。小刚并没有向我介绍这个人，他穿着随意神态淡然，听着我和小刚在旁边嘀嘀咕咕而不置一词。

小刚直截了当地告诉我这个项目里面的两个标想要全拿不可能。“老大们都有自己的考虑，既然上次让人家进来了就是有原因的，”小刚微笑着说，“我们争取确保拿下金额比较大的那一块吧。”

我笑了：“那一块只要不出大的意外肯定是我的，我找你们来就是想要两个全拿。”

小刚这时看了一直在旁边默默抽烟的那个人一眼，那个人还是一言不发，但随着吐出一口烟，他苦笑着摇了摇头。

小刚这时转向我说：“老大，这年头能保住自己的地盘就不错啦，抢人家饭碗的时候自己的也有可能被端掉啊。”

我给他们递了根烟，自己也点了一根。据我之前做的功课，小刚的话其实是比较靠谱的。据我从方方面面了解到的情况来看，小刚他们也确实具有一些独到的力量。正因为如此，当时的我觉得格外失望。

送走他们之后，我马上接到了小刚打来的电话，他压低声音告诉我，今天跟他一起来的那个神秘人士就是个手眼通天的人物，他说没戏，估计就是没戏了。

朱总

那天晚上，我难得地回家吃饭。

朱总看出我情绪低落，提议到后面操场散步。

今天的操场上没什么人，行将消失的落日和反射着太阳余晖的月亮同时挂在天际，几丝微风吹过，两个小孩子收起飘落在地的风筝回家了。

今天的朱总难得地对我的职业发生了兴趣，她好奇地问我一些平日在我打电话的时候听到的一些名词。我看了朱总一眼笑了，然后开始浑身上下找烟和打火机，找到了点上一根之后我说：“生意上那些事儿挺没意思，我给你讲个故事吧，你要用心听。这个操场一圈是400米，我们看看等我讲完之后能走几圈。”

“从前有一个地主，手上有一大块地，这块地呢要种些新的庄稼，这些庄稼很时髦很先进，村民都需要，有了这些庄稼村民的精神文化生活就有着落了。可刚开始本村儿没人会种啊，没办法从邻村儿请了个姓司的佃户过来种。这个佃户厉害，不仅在他们自己本村儿种满了这种庄稼，还到好多其他地方种，赚了不少钱。”

“这个姓司的佃户确实很牛，帮地主很快种满了，收成也不错，村民们都挺高兴，说自己终于与国际接轨了。地主也挺高兴，自己手上别的没有，大片的空地可多的是。于是他又弄了一大片地让这个姓司的佃户去种，这佃户不含糊，很快又弄好了，还满嘴新名词儿，告诉地主说这叫‘扩容’。”

“可后来地主觉得不对啦，这姓司的佃户活儿是干得还行，可工钱要得太高啦。同样的钱，本村儿的佃户能请七八个。地主挺聪明，他跑到邻村一打听，得知他们村有一个姓朱的佃户最近也会种这种庄稼了……”

看着朱总看向我的狐疑的眼神，我忙说：“这个‘朱’是音译，人家是外国人。”

朱总

“地主挺高兴，连忙把那个姓朱的佃户叫来让他和姓司的一起出价，谁要的工钱低就把地给谁种，说这叫‘招投标’。这下姓司的不爽了，他一看这姓朱的不就是原来自己家里一远房亲戚嘛，怎么学了本事跑到这里来抢饭碗来了。气愤之余没办法还是得降价，降价了还被姓朱的抢去一小块。这时候地主也有新名词儿要对他说啦，地主说这叫‘平衡’。”

“照理说，姓司的和姓朱的一起分着种地主的地也还算过得去，因为这个地主尝到了甜头后把越来越多的空地拿出来啦。可后来这两个外来的佃户做梦也想不到，这个村儿里一个姓花的佃户每天晚上偷偷到地里把他们俩的手艺学到了一些，也来找地主要求种地啦。”

第92节：思科九年(92)

“地主一开始也不愿意，因为觉得这个姓花的原来没弄过，怕他弄不好坏了自己的名声和收成。可这个姓花的厉害啊，他每天软磨硬泡待在地主家里给人家端茶送水，还动不动拿自己家的牛车死活拽着这个地主到自留地里去看自己种的庄稼，说自己保证没问题，要是出问题了马上给换。”

“地主心想，你换得再勤也是坏了我的事儿啊，于是还想拒绝。可这时本村儿的村长出来发话啦，说这肥水不能流外人田啊，你也得适当考虑考虑咱自己人是吧？村长也有新词儿，这叫‘支持民族产业’。”

“地主心想也是，万一将来你姓司的和姓朱的俩人在庄稼里下点药，那我不得吃不了兜着走？老话怎么说来着？肉烂在锅里！于是，姓花的佃户也开始给地主种地啦。这个姓花的要的工钱只有那两个外来户的一个零头，活儿也越干越好，地主开始高兴起来啦。”

朱总乐了，歪着头笑着看着我故意说：“我要是这个地主，就把活儿都给姓花的，气死这两个外来户。”

朱总

我也笑了，说：“别着急啊，故事还没完呢。”

“这下，姓司的和姓朱的两个佃户着急啦，再怎么降价也降不到跟这个姓花的一样啊。这俩外来户从外村赶过来，算上车马费运费什么的，成本肯定比姓花的高。怎么办呢？呵呵。”

我掏出一根烟，准备再续上。朱总眼明手快一把夺下：“不准抽了，继续讲。”

“呵呵，达尔文告诉我们，任何生物都会改变自己的习性以适应环境，这叫物竞天择，也叫进化论，对吧？这俩外来户也不是拧成一股绳一致作战，不过他们各自都异曲同工地想到了相同的方法：不就是本村人吗，不就是肥水不流外人田吗？我也找本村人啊，我给他们好处啊，只要我拿到了地，就什么东西都回来啦。”

“于是他们开始悄悄寻找村子里跟村长和地主关系铁的村民，通过这些村民跟村长和地主谈。你还真别说，这一招挺管用，他们还真的都各自保住了自己应有的份额。这下，这件事儿在村子里传开啦，村民听说帮着牵个线儿就能有好处，这种好事儿到哪儿去找啊，于是没过多久，只要地主一有新地拿出来要找人种，一大堆村民就会跑到姓司的和姓朱的那里去，拍着胸脯说我帮你搞定，包在我身上。”

“这下这俩外来户又傻眼了，到后来他们也弄不清谁是真能起作用的人，谁是拆白党。而且，更有趣的是，那个姓花的本地佃户到后来居然发现原来有些事情也不是凭着自己是本地人撒撒娇就能搞定的了，他也需要去找一些神通广大的人才能达到目的。”

“简而言之，”我抬头伸胳膊做了一次深呼吸，“后来村子里的环境越来越复杂啦，村子里的新名词儿也越来越多：那些神秘的有能量的村民被称为‘枪手’，有的还用洋文，叫“Coach”；找到这样的‘枪手’事先安排好一些准备忽悠人的事情被称为‘做局’；几个村民偷偷做些别人不知道的事儿叫‘运作’；把平日村子里每天都会发生的比如儿子老子分家或者娶媳妇叫‘整合’或者‘重组’……两个村民街上碰见了点头打个招呼聊两句现在也有了专门的新说法，叫‘头脑风暴 ’。”

“讲完啦，”我又长出了一口气，“你看，这些名词儿就是这么来的。”

没有回答。

我扭头看了看一直在旁边默默走着的朱总，夜色中朱总的眼睛闪闪发光。“我说，你确认你在做自己喜欢的事儿吗？”她轻轻地问。

我被她的问题问得一愣，夜色中我不敢对视她的眼睛。我看着眼前伸展的黑漆漆的跑道问她：“唉，你到底数了没有，我们已经走了几圈儿了？”

阿星

阿星被排在这次代理商集中会晤的日程表中最后一个。

在短时间内高密度地约见了一堆形形色色的代理之后，我收集了一堆纷繁芜杂的信息。经过逐一的判别和梳理，里面的脉络渐渐清晰。但我有一种感觉，这还不是那个金字塔里面最后的秘道：我们掀开了一些砖块，看到了一些甬道，我们顺着甬道走进去，发现尽头处是一扇封闭着的门。我们费尽气力打开这个门，满以为里面就是堆满财宝的法老坟墓，结果发现里面紧接着又是一条长长的黑暗甬道，它的尽头也许还有这样一扇门。

第93节：思科九年(93)

我们只能硬着头皮走下去，深一脚浅一脚地走下去。

轮到阿星的时候，我已经有点麻木了，脑袋里的感觉渐渐钝化。严格说来，阿星并不是我们的代理，他只是一个朋友的朋友。我从远处听说了一些他的能量，所以约他一起聊聊。

阿星在电话里拒绝了和我在酒店里碰头的提议。他说了一个地方，说那里的鱼做得很好吃。

我按图索骥找到这个地方，是一个门脸破旧的小馆子，门上高悬烟熏火燎的三个大字“半条鱼”。当时正值饭点，里面人满为患嘈杂无比。我小心地踩着地面厚厚的油腻来到二楼，原来上面别有洞天，又是满满一屋子热气腾腾叮当作响的杯盘人群。

阿星坐在靠窗的座位等候，他人长得帅气英挺气度不凡，在楼上一堆涌动的头颅当中很醒目。我落座后，阿星伸手过来，说：“久仰。”

阿星

“久仰”这个词儿我经常对别人说，而且基本上是对素昧平生的人说，真正碰到相熟的或者自己心里仰视已久的人物时，嘴里蹦出的往往却是：“你丫……”这个有点虚伪但必不可少的“久仰”让我在英语所有的短语中遍寻其准确译法而不得。

和阿星握了手。阿星仿佛看出了我对“久仰”这个词的敏感，笑着直视我的眼睛说：“我是从××那里听说你的，所以是真的久仰”。

他说的××是我几年前做工程师时打过交道的一个客户，这个客户后来做到高位后便如黄鹤飞去杳无音信。现在被阿星说出来，我还真有种物是人非的感觉。

接着我们简单聊了几句围绕着这位××的一些故事，阿星语气平和地一一道来。我想，不需要在甄别什么了，大家暗号已经对上，切入正题吧。

过了一会儿，菜端上来了。阿星笑着说：“我自作主张先点了，就两个菜：这里的招牌清蒸鱼，再有一个素菜。咱俩应该够了。”

招牌菜确实不错，鱼肉鲜嫩，味道酸甜。有趣的是它表面看是完整的一条鱼，等你吃完了一面想要翻过来继续时，发现另外一边是空的。

看着我不解的眼神，阿星哈哈大笑：“这个噱头不错吧？人家就卖半条鱼，让你即使喜欢吃也悠着点，别一次整过了。”

“那我可以点两份啊，凑成一条。”我意犹未尽地还想找点鱼肉出来。

阿星笑得更厉害了：“兄弟，栊翠庵的妙玉怎么说的来着？一杯为饮，两杯便是解渴的蠢物，三杯就成饮驴啦。”

阿星大笑的时候露出一口整齐的白牙，明晃晃的。这在我们这个圈子里的人中并不多见。

阿星

饭菜见底，我们喝茶漱口，准备言归正传了。

见我掏出一包烟来，阿星挺有兴趣地看了看，说：“给根烟抽。”

看他抽烟的样子，我知道他并不常抽烟。好像是有这样一类人，他们也抽烟，但永远没有瘾，烟只是可有可无的点缀。我一直很羡慕拥有这类天赋的人群。

“怎么样？现在情况如何？”阿星吐了一口烟出来，好像很享受的样子。

“前有堵截，后有追兵。连我们在内三个玩家，一个号称性能比我们还好，一个价格只有我们的零头，还哭着喊着要白送。”

“里面怎么说？”

“一个标应该问题不大，另一个难说。”

“现在有人冒头了吗？”

“暂时没有，不过都在等着那个大头冒出来，其余的才好顺势做事情。”

“你知道这个大头是谁？”

“人人都知道。”

“碰过？”

“嗯，不过只是面上的。”

“嗯，”阿星把还剩一大半的烟按熄在烟缸里，又说，“肯定已经有很多人给你指路了吧？”

“是。”

“你怎么看？”

我笑了：“还不好说。”

阿星也笑了，他望着窗外眯着眼睛琢磨了一会儿，又问：“现在进展到什么阶段了？”

“估计一个月内就会发标。”

“那，你们是什么期望值？”

“两个标，我要全拿。”

“嗯，那这样，你先按你们的步调走，我去问问。成或者不成，我在发标后给你回话，你看怎么样。”

第94节：思科九年(94)

“行。”我叫过忙得满地打转的服务员准备结账，阿星抬手拦住了我：“这种没发票的小账就让给我吧，这可是我推荐的地方。怎么样，还不错吧？”

我笑了：“要是一整条鱼就好了，我不喜欢只吃一半。”

阿星也笑了，说：“了解，销售嘛。”

老白

后来，我找到小刚他们侧面打听这个阿星的路数，小刚说没听说过有这么条线路。后来他提醒我说，这个圈子里骗子可多，各个都说自己能找到这个搞定那个，你要小心。

我说我会的。

老白那边的工作还在有条不紊地展开：设计文档已经放在他的办公桌上，他自己也着手开始做项目预算分析，过程中向我非正式地咨询过一些产品大概的价格范围。这个阶段的报价只可多不能少，否则回头兜不住的话大家脸上都不好看。所以我笑着把那个价格交给他过目的时候，他看过以后也心照不宣地笑笑把它放在一边。

后来大家闲聊了一阵。我知道老白最近准备买车，于是话题绕到了车上。老白挺感兴趣地向我咨询各个品牌车型的比较，我给他纵横捭阖介绍了一番：功率、扭矩、最高扭矩时的转速、发动机的谱系、电控系统的版本、ABS的通道数……老白后来抑制不住地笑了，说：“你应该去卖车啊。”

“咳，我也想去，人家不要我啊。”

这还真是我从少年时代开始一直持续到现在的爱好，我喜欢车，喜欢开车，还喜欢没事儿就掀开发动机盖装模作样地四处瞧瞧。可惜，这个爱好除了和人神侃和迅速消耗个人资产以外别无是处。

后来我建议他就买辆本地出产的经济型轿车：“省油，维修方便，随便在哪里坏了方圆几百米之内肯定找得到维修点。最主要的是，它低调啊。你得开车上下班吧？”我看着老白笑着说。

老白挺认真地点点头，说有道理。临了他通知我，下周开始做第一轮技术交流。

阿永

所谓第一轮的技术交流一般不太会有太激烈的切磋，但对于之后要开展的项目竞争却具有非常重要的指向性。各路厂商纷纷利用这个机会向客户方面灌输于自己有利的技术导向，名曰“洗脑”。这些技术导向有的是一些组网的理念，有的是一些网络拓扑的设计思路，有的甚至就是一些具体产品的选择——这些产品的选择往往会影响到最后白热化的商务竞争时价格的高低，有时那关键的几个百分点的差别就能决定一张单的输赢。

老冯对我挺支持，这次派来了阿朗和阿永两员大将配合阿铭一起上场。阿永原来和我打交道并不太多，此人身材瘦削但挺匀称，衣着整洁而讲话斯文，从他的讲话听得出来这是个很有头脑的家伙。聊了几句之后得知阿永原来也是圈中泰斗，其CCIE号码之小令人瞠目。算起来他考CCIE的时候我还在日本人的公司里如痴如醉地玩SDH传输设备呢——用前辈的话来说，我那叫做在物理层蹉跎了青春。

所以，人和人之间的这类巨大差别不是简单的一句“闻道有先后，术业有专攻”就能让人心平气和的，你只能对天慨叹一声：命！

阿永有个有趣的特点，大家一起聊天的时候他总像是在走神，好像在独自思考着什么。但等大家从话题1一直聊到了话题4的时候，他会冷不丁很认真地插进来一句关于话题1的独到论述。这一招一直让大家措手不及，尤其是在饭桌上说笑话的时候：大家关于笑话7的笑声都已渐渐平息纷纷低头吃饭了，阿永会突然爆发出对于笑话1的大笑，手舞足蹈地说真是太好笑了还兀自评论一番，也不管满桌茫然的眼睛都在看着他。

他吃饭也有类似的特点，刚开始大伙儿如狼似虎狂嚼滥咽的时候，他慢条斯理地好像并不太饿，但等大家纷纷打响饱嗝有人去厕所有人开始张罗买单的时候，他却还在不紧不慢地觥筹并举，有时还会平心静气地让小妹再添一碗饭。

我们一致认为阿永的属相应该是某种草食动物，其消化和思考都具有反刍的特性。

小巫

本来老白想把我们安排在这轮交流的第一个，他说我们是强势厂商，想先听听我们的想法。我琢磨了一下说还是放在最后吧，我们有信心面对任何问题。

第95节：思科九年(95)

老白笑了说：“别人可都想先声夺人啊。”

我也笑了：“我们的强项是后发制人。”

老白说：“那随便你吧。”

最后一个出场的人往往可以听到积累下来的所有质疑，包括我们的对手教给客户的刁钻问题。当时的我认为在第一轮交流时面对这些问题并不是什么坏事。

如我所料，第一轮交流里面出现的最高领导也就是老白。那天人来得挺多，黑压压坐满了整个会议室。帮阿铭他们架好投影仪调好室内的光线后，我退到最后，在靠墙的柜子下面找到一次性茶水杯，把二十几个杯子依次排开然后一一倒满热水。柜子上本来放着一罐茶叶，我打开闻了闻之后放弃了。这办公楼里洁具都是 TOTO的但会议室里准备的茶叶却让人不敢恭维。

我把热水一一送到每个与会者的面前。他们中的大多数我都认识，也有几个不认识的，我在他们面前放上一张名片。老海当年的这些套路我都铭记在心：这时的销售行走轻手轻脚时不时猫下身子以避免挡住别人的视线，这时的销售已经悄悄把与会的每个人都打量了一遍，并且基本上按照大家的座位分布判断出你不认识的那几个人来自哪些部门，因为一个部门的同事一般都会尽量坐在一起。

维护部的老方和小杨在，设计所的小敏和她的几个同事也在；器材公司的老金在，地市分公司的小马也在……我的视线兜了一圈回到老白身上，这时我发现老白身边多了一个人，他好像是刚刚进来就座的。

此人我见过一面，他是最近刚刚从地市分公司抽调上来到老白所在的规划处帮忙的，他对我们并不友善。

我给他也端了一杯水，他用手指在桌上敲了敲表示谢意。

他是小巫。

小巫

交流进行得很平稳。“平稳”的意思是我们的工程师在上面口若悬河而下面的听众个个鸦雀无声。这并不是交流会应该有的最佳状态。

第一个讲的是阿永，我安排给他的内容是四平八稳的技术综述；第二个是阿朗，他的内容是我们的方案建议和诱导；最后一个阿铭负责进行一些产品信息的更新。阿永的演讲中规中矩，没有太多的花头，也没有触及一些敏感可能引起争议的话题，因此进行得很平稳。临近结束的时候，有一个地市分公司的年轻人提了一个问题，阿永手到擒来地解决了。

我看了看手表，猫腰到老白身边说是不是休息一下，老白估计也正犯烟瘾便欣然同意。和老白在外面一起抽了根烟后，我抽空跟阿朗交代了一句：“那个小巫可能会炸刺儿。”

阿朗面无表情地说了一声：“炸呗。”

我笑了，这时我发现阿永正拉着那个刚刚问他问题的小伙子滔滔不绝，而那个小伙子一副后悔刚才问过问题的可怜样子。我知道，阿永又开始反刍了。

中场休息后，阿朗浑厚的带着浓重鼻音的男中音开始在会议室响起，所有听众皆为之一震。无论从体型、气度、音量，阿朗都给人一种不容置疑的俨然一尊人物的感觉，他的演讲内容朴实无华但透着一股压迫感，让人觉得质疑他的论点是一件有点费劲的事情。

但显然在一旁冷眼旁观许久的小巫并不准备屈服于这股压力。他开始提问了。

阿朗

应该说小巫问出来的问题还是非常有水准的：第一，他的问题不是那种为了提问而提问的那种空泛内容，他言之有物而且言简意赅；第二，他显然是经过了精心准备，所有问题都指向那些可能引起争议的地方而且无法回避。

我在下面想了想这些问题的答案，自己觉得不太容易回答。因为有些问题好像不能回答：答得软，你就是认输了；答得硬，好像又有点伤和气。我到后面拿起开水瓶开始给大家加水，我猫着腰穿行于一群神色开始显得兴奋急切等着看阿朗接招的听众之间，心里忐忑不安。

阿朗还是面无表情地回答了，他选择了后者。我心里暗笑，阿朗就是阿朗。

小巫有点下不来台，他接着往下刨根问底。阿朗的回答很快把这个问题缠绕到了比特、字节级别的细节处，那里可是他悠然自在的天地。后来阿朗拿出一大堆网址和技术资料的出处供大家查证，并证明自己的观点。看到那堆并不是出自我们公司的第三方资料，大家的目光从阿朗身上又转到了小巫身上。小巫没有迎接大家的目光，他执拗地侧着脸盯着白板好像还在思考。

第96节：思科九年(96)

我装作对这个技术细节很感兴趣的样子向阿朗提了个问题，我是站在小巫的立场提的，但这个问题已经偏离了刚才他们俩争论的焦点，阿朗很聪明地就势把话题转开了。这时大家的目光重新回到阿朗的身上，我注意到小巫的脸转回了正常的角度，他拿起杯子喝了一口水。

我知道他不会领我这个情，他下次一定还会准备更有质量的问题。我知道他是在做他必须做的事情，就像刚才的我也是在做一个销售应该做的事情一样。

老方

交流会结束之后，我带着工程师到老方他们办公室一起聊天，我知道维护部门的人对厂商技术专家的拜访一般是欢迎的。很快，阿永和阿朗他们便和小杨聊得火热。我找机会来到老方的办公室，老方让我先坐，他从自己抽屉里拿出一小罐茶叶，小心翼翼地打开。

隔着老远，我就闻到了一股沁人心脾的清香。“狮峰龙井？”我问他。

老方抬头看了我一眼，笑了：“怎么？有研究？”

“研究谈不上了，不过读大学的时候到狮峰山买过茶叶，他们的叶片偏黄一些。”

老方又从下面抽屉里拿出一套紫砂茶具。这下轮到我笑了，在这种平日工作相对清闲的岗位上混着的人都能培养出几种修身养性的小嗜好。可以想象平日里老方晒着窗边的太阳，用自己的小茶壶喝着龙井，也许这样他可以暂时远离门外那些让自己心烦的事情。有人形容维护部门的人是“吃不着猪肉，老看见猪跑”，在这种位置上能够长时间地坐着并且保持还不错的心态，是需要修养和定力的。

几口茶喝下去，周身舒坦，我觉得刚才一直紧绷的神经在这里放松了。

老方端着他的小茶壶轻轻吹着表面的叶子说：“怎么样？你们这次想全拿没那么容易吧，哈哈哈。”

“没想过全拿，能保住自己的自留地就不错啦。”我叹了一口气，接着喝茶。

“哦？”老方好奇地看了我一眼。

“小巫什么来头啊，好像很懂技术，高手啊。”我看着老方的眼睛说。

老方笑了，不说话。过了一会儿，他放下茶壶笑着说了一句：“当然是高手，那个部门不是高手怎么进得去？”

很多人能够做到“旁观者清”，但很少人能够做到在利益的洪流边上“旁观者静”。我听得出老方话里的讥讽，也听得出他隐隐的郁闷。小巫在最近这段敏感时间被安插到规划处并且参与项目评标，背后一定有其他的故事。这说明，有人已经走在我的前面了。这还说明，至少目前老白还没有站到我们的对立面，老白背后的那个关键人物还没有表态。

老白

随着发标日期的渐渐临近，老白的态度也变得越来越含蓄和暧昧。我知道这是处在他这个位置上的人此时此刻必须有的姿态：他开始对每一路人马都很客气，对于大家急切的询问也有自己千篇一律外交辞令般的回答。坐在他不远处的小巫则一副潜心钻研技术的样子，并不与各路厂商代表过多搭讪。

大浪已经在远处酝酿，水面下的海藻还在杂乱飘摇。我想他们虽然各自心里有盘算，但在最终那个排山倒海的力量到达之前，谁也没把握自己最终会倒向哪一边。他们也在好奇地注视着我们的一举一动。

在我的笔记本上，那根决策的链条已经非常丰满，里面的每一个节点都有了密密麻麻的背景信息，其中无数根复杂的线条最终会聚到了两个人身上。他们俩各自巍然立于金字塔的高位，表面上看起来是相互支持共同发展的不同部门领导，但各自背后的触手已经开始不动声色地缠绕在一起暗暗使劲儿。

现在，其中一人的触手已经伸到了规划处。留给我的机会只有老白和他背后的那个人了。

这个人的办公室我进出过几次，大家进行的是很冠冕堂皇的交谈：公司的情况、最近的发展、代理的分布、基本的商务流程。此人话不太多，在我说话的时候他很注意地观察我的神色，但当我的视线与他相交时他会若无其事地避开。后来他随口问了几个问题，这些问题和项目以及技术都没什么关系，他问到我们在本地做了多少年的生意，跟谁做过生意，做了多大的生意。我一一作答，他还是漫不经心地不时瞟我一眼，不露声色。

第97节：思科九年(97)

我记起老包说过的锚墩的故事。现在我面前的这个人现在正驾着他的船在我的四处转悠；我想他正在打量、观察和试探，想琢磨清楚我这个锚墩是否值得他拴上自己这条船。毕竟，这条船已经有年岁了，经不起再多的风浪。

小刚

小刚在不久之后约着我聊了一次，他挺兴奋地说：“这下有好戏看了，两帮人马对掐起来了。你碰到的那个小巫就是被一个老大专门抽调过来的，搞得老白他们很不爽啊。”

我笑了，说：“还有没有更有价值的信息啊，你说的这些地球人都知道。”

小刚笑着说：“有啊，今天就是来跟你谈这事儿。你听说过晓晨吗？”

晓晨是本地在这个圈子里混的人大都熟知的一个名字，很多厂商的销售也把这个名字如获至宝地向领导层汇报。据说此人和某位握有实权的领导有挺近的关系，经常以代言人的身份出面和各路英雄纵论天下事，并且可以在一些项目中起到点石成金的神奇作用。听说此人门庭若市，求见者络绎不绝，但他倒也并不是谁的忙都愿意帮。

见我露出不置可否的神色，小刚接着说：“最近我们和他接上头了，他对你们公司挺感兴趣，有机会的话大家见个面吧？”

我说没问题。

临了，小刚笑着跟我说：“您老工作做得挺到位啊，连老大那里都自己摸过去了？我们今天刚从他老人家那里听说你的事情。”

我不解地问：“哪个老大啊？对我来说，那座大楼里全都是老大啊。”

小刚大笑：“玩深沉，你又跟我玩深沉。”

老晖

没过多久，标书发出来了。由于大家都是熟识的老相知，老白简而化之地用E-mail发了电子版，说就不浪费国家宝贵的纸张了。也由于本次项目是邀标性质，因此每个厂商的代表都明明白白地列于邮件接收者的清单之中，彼此之间完全透明。一如之前的预料，三个厂商参与角逐本次项目中的两个标的，项目总值人民币数千万。

拿到标书，我出于职业的习惯先翻到技术指标部分：小敏他们最终还是采用了一个折中的需求数字，这样我们可以不必被迫用最昂贵的设备来参加竞争；老白在交货期方面也没有如某些对手强烈建议的那样苛求，付款条件也算中规中矩。

仔细地看完整份文件，我轻轻松了一口气。

每一份发出来的标书其实透过表面的文字都有其内在的语言，它通过一些细微末节的条款多少会表达出一些设计者和招标者的思路。记得几年前曾有思科的销售吹嘘他的客户发出的公开招标里要求设备一定要支持一个思科专有的路由协议，这个神奇的故事和后来有些标书里要求设备一周内到货一样，充分地展示了标书前期各路神仙的明争暗斗。当然，随着市场越来越规范越来越透明，像这类明显拒某些厂商于千里之外或者明显偏袒某个厂商的条款已经越来越少，越来越多的标书倾向于广泛的准入和精确而合理的要求。

这份标书背后的老白和小敏他们铺开了一条对几个厂商来说都相对公平的路，剩下的就是你们各自在上面各显其能去蹦跶了。拿到这样的标书，我挺满意。我记得有前辈说过：对于思科来说，一份公平的标书就已经足够。

小刚

拿到标书之后不久，小刚的电话就来了。他兴冲冲地说：“标书拿到了吧，听说里面的条款对你们不错啊。”

我问他：“我刚刚拿到还没看呢，你消息挺灵通啊？”

“哦，我们和老白的关系你也知道，昨天我们就知道标书的内容了，呵呵。”

我笑了：“哦，是吗？老白还有什么说法？”

“咳，这个节骨眼上，老白挺谨慎的。不过意思好像是让思科拿大头，剩下一个标段给别人平衡一下。”

这和我感觉中老白可能会有的做法不太一致。我想，小刚恐怕还是着急了一点，他给我的这个电话打得太早。这个过早到来的电话只可能说明一件事：他也许是从我们的对手那里看到标书的。

我说：“咳，照你这么说，我们的工作做得真是不行：拿到对我们不错的标书条款都只能跟人家分，那要是标书条款对我们不利的话不是得全盘皆输吗？”

第98节：思科九年(98)

小刚嘿嘿笑了两声说：“也不是这么说，也不是这么说。这样，我约了晓晨晚上出来大家一起碰一下勾兑勾兑，你看在哪里比较合适？”

我琢磨了一会儿，说了个酒吧的名字。我想那里喧闹繁杂活动着各类三教九流的人物，会是进行这类谈话的合适地点。

晓晨

酒吧里确实热闹，热闹得有点超出我的想象：尽管台上的萨克斯演奏的只是轻柔舒缓的佐餐音乐，但每张台面上喧嚣的掷骰子和划拳的人声几乎要将那个用寂寞无比的神情演奏萨克斯的乐手掀下舞台。当时坐在舞台不远处的我心想：这是个什么样的乐手啊，居然愿意用他的萨克斯来为这个场景伴奏。

过了一会儿，小刚和他那个如影随形的顾问带着一个瘦高个儿的人来了。大家用近乎喊叫的方式才能有效地相互寒暄，交换名片就不必了，他不会有，我的也不会给。

晓晨面容很白净，可以说长得很斯文，他戴着一副这个时代已经很少见的玳瑁边的眼镜，嘴角在说话时会不时地抽动，好像老是有伤心的往事被触及。

我们四人围坐在一个不大的四人台前，我和晓晨面对面，小刚和他的影子随从在两边。小刚叫了洋酒，我发了一圈烟。

晓晨扭头专注地看着台上的萨克斯演奏者，好像挺欣赏。见他这样，剩下的三人也都注目于那个孤独的乐手。喧嚣热闹的酒吧里人头攒动混乱不堪，只有一张台面上的四个人头齐刷刷地朝向舞台好像都在欣赏几乎已经完全淹没在噪声里的音乐。

这真是一副有趣的画面，我想。

晓晨

过了一会儿，晓晨回过头来，对我说了一句：“你们想全拿？”

小刚他们的头也整齐地转向我。

我说是。

晓晨又回过头去看那个乐手了。

小刚他们的目光还在我的脸上，我看了看他们俩，笑了笑。

萨克斯乐手的演奏不错，在这种嘈杂的背景声中居然保持着一种悠扬和平缓。他现在吹的这支曲子我挺熟，就是一时想不起名字，好像是一部著名电影结束时的片尾音乐。

过了一会儿，晓晨的头转回来了，他重新续上了一根烟，小刚眼明手快地帮他点上了。晓晨没有再扭头回去欣赏乐手的演奏，他长长地吐出一口烟，低着头用手把玩那个印着海尼根啤酒广告的烟灰缸。我低头用手机给坐在边上的小刚发了一条短信：你说我深沉，有人更深沉。

小刚看到手机亮了连忙把手机拿起跑到一边，过了一会儿笑着回来坐下了。

我的手机出现了一条他发来的短信：你俩都深沉，我们可以等。

我也笑了。

晓晨终于又说话了：“上次好像你们没有全拿。”

我说：“是啊，所以这次想全拿。”

晓晨说：“里面本来局都布好了，这次本来想给别人更大的份额。他们……”他用下巴朝小刚的方向点了点说，“……做了些工作，现在还是让你们拿大头，这应该是个双赢的结局。”

我笑了。我想，要不是之前泡在那栋大楼里的几个月，此刻的我肯定感激涕零千恩万谢地从了。小刚他们肯定已经带着这个人和我的对手们进行了接触，他们所谓的做好的局不过是想让我接受一个他们不需费力就可实现的结果，同时还得对他感恩戴德山呼万岁。而所谓小刚他们做的“工作”，也仅此而已。

我问：“那其他几家都同意了吗？”

晓晨没说话，小刚说：“只要你这边同意，其他人基本上没问题。”

“这样，”我说，“我跟老板请示一下吧，回头给你们答复。”

晓晨马上露出要走的意思，小刚他们则按兵不动地看着我，那意思好像应该我买单。我执著地看着那个还在寂寞演奏的乐手，这厮好像已经进入了令自己陶醉的境界而不能自拔，居然开始摇头晃脑起来。那的确是一支美妙的乐曲，让人心思明澈而头脑清醒，即使在巨大的背景噪音干扰下也卓然可闻。

僵持了一会儿，小刚他们叫来服务生买单，大家握手散去。

老冯

第99节：思科九年(99)

几天之后的一个晚上，面对那个已经写得密密麻麻的笔记本，我的钢笔在手里转了好半天。最后还是下了决心在“小刚”这个条目的前面打了一个小小的“×”。伴随着这个决定，我知道又一扇曾经充满希望的门在眼前关上了。

高经理还在大言不惭地向我论述他深厚的上下关系；徐经理还在沉着耐心地等着我给他开出合适的价码；小刚在上次会面之后更加焦急地希望得到我的最终答复。我每天的电话变得应接不暇，同样的车轱辘话也开始一而再再而三地向不同的人复述。他们现在都知道我正在五内俱焚地做最后的思想斗争，他们都暗自冷笑着在一边等着我最后的抉择。

我合上笔记本，把钢笔也丢到了一边。我知道自己在等一个电话，在这个电话还没有到来之前，我不想作出任何决定。

标书早已被我发到老冯那边，由他组织工程师们分头开始书面答标工作。每次这样的标书出来，都会让团队里的每个工程师都忙上一阵子。老冯会把整个标书分成若干个零散的部分交给不同的工程师分别作答，最后再一并由这个项目的主管工程师汇总校订。至于标书的商务部分，那就是销售自己的事情了。

按照惯例，在工程师们着手做配置和报价之前老冯会主持一个小范围的碰头会，最后确定一些报价的思路和策略。这天我一个人坐在会议室里开着电话的免提和那头满屋子帮忙做标书的工程师兄弟们开会，大家嗡嗡地坐定讨论了一番标书里的细节问题之后，老冯发言了：“这是我们这位老兄第一次上大菜，大家尽量帮忙做好一点。”

那边又是一阵嗡嗡声，一个尖细的声音传来：“喂，晚上还睡得着觉吧？”

这是小茂。

“准备掉几撮头发吧。”一个瓮声瓮气的声音响起，这是阿朗。

我听着电话那头七嘴八舌的打趣和调侃，心里觉得挺温暖。我掏出一根烟，打开火机点上。小茂的声音又传来了：“我听到了，他还有心思抽烟。”

我嘿嘿地笑了。我想念他们，真的有点想念。

老晖

那天我所在的会议室灯火通明，整个大楼的外面有无数个这样灯火通明的玻璃窗，大楼边上的大街上车来车往热闹喧嚣。路灯点亮了，每个路灯的周围晃动着一圈蒙蒙的雾霭，城市上空压得低低的云层也被地面无数盏橙黄色的路灯照亮，显得有些怪异。

在怪异的橙黄色云层的笼罩下，正值下班高峰的街道上开始出现了拥堵。在红绿灯的停车标线后面很快就能聚集起大量的汽车和人流。他们一群群地聚集，然后又一群群地匆匆散去。在众多目不斜视急急赶路的骑车人流中，许多人戴着很显眼的口罩。

惨白的口罩在路灯照耀下映衬着一张张面无表情的脸。微风乍起，角落的几张纸片飞扬到半空，像是在祭奠。

会议结束后，我收拾东西离开办公室。我背着那个沉重的电脑包坐电梯来到地下停车场，按开车门，把包丢到副驾驶座，然后开车上路。

在一个路口等绿灯的时候，我打开了收音机，这个时段的节目大多都是新闻。本来想找一个音乐台的我后来放弃了努力，就让那个滔滔不绝耍贫嘴的主持人在耳边念叨。这时我发现那个站在马路当中晃悠的交警也戴着白口罩，我觉得挺有趣，看着他的白口罩发了一会儿呆。

这时收音机里传来那个主持人朗诵的一段政府通告：为了切实有效地防范非典传染，本市大部分政府公务部门将从即日起施行外来人员隔离措施，尤其是对来自疫区的出差人员。

一开始我还没有太在意，过了半天脑袋里的继电器才通过运算得出一个结果。我对自己说：这下惨啦。

老白

果然，第二天老白的E-mail就群发给了参加本次项目的各个厂商销售代表：办公大楼从即日起禁止外来人员进入，必要的交流会将安排在外面的宾馆，与会者不得有来自疫区的人员。

我打了个电话给老白：“不会吧，搞得这么吓人啊。”

老白笑了：“人命关天啊，领导说了，保障人民生命财产的安全是重中之重。事态如果继续恶化，所有在谈项目暂时停止也不是没可能的。”

第100节：思科九年(100)

我承认当时我的喉咙都发紧了：“拜托啦，项目不做了我的生命财产就没人保障啦。”

老白哈哈大笑：“这不是还没恶化嘛，需要交流的时候我会通知你的。”

我颓然靠在椅背上说：“那这意思是我们的工程师都不准参加了？”

“是，只要是疫区来的。”

当时的非典，以突如其来排山倒海般的气势迅速席卷了全国。很多人听见周围有人咳嗽便睁大了警惕的眼睛，很多人终日戴着口罩就连在办公室里也不例外，很多人每晚关注新闻联播里的各地疫情汇报，很多人干脆休假在家以避祸端。一直相信自己在盛世之中的人们冷不丁遭到一个真实的恐吓，感觉对平日毫不在意的身边的一切都充满了珍惜，生命这个概念陡然变得真实起来。

记得在非典刚刚肆虐的那几天我还出差去过一趟南京，临行前打了一个电话给南京的兄弟问那边有没有病例，回答说还没有。飞到的时候是晚上，当时机场的防范措施刚刚开始实施，还没有后来到处架设的红外线测温计，检疫人员居然给黑压压的一大群人发放水银温度计，还是腋表。于是大家狼狈不堪地解衣服缩袖子把温度计夹在腋下双肘紧抱，目光惶然。当时我想如果腋表数量不够而不得已需要采用另外一种更准确的水银温度计的话，后果真是不堪设想。

结果次日来到南京办公室见到那帮兄弟们的时候，大家都用狐疑的眼光看着我。我不解，其中一个兄弟指着当天的报纸说：“昨天还没有，现在有一个了，是疑似。”

自从那次出差之后，我再也不敢离开半步。一是怕陷入疫区的人盯人防范无法自拔；二是在这种非常的时候，我总觉得和家人待在一起更让人觉得靠谱。

也许所有人也都是这么觉得的吧。

老白

自从颁布了禁入命令，办公大楼门口的人流果然减少了很多。上班时间一过，一个经警便从门房里面搬出一块告示牌拦在大门口。然后，这个平日里沸沸扬扬的大门口就变得冷冷清清了。

我坐在街对面的车里，无聊地点了一根烟。

从发出标书到交标然后再到各家厂商答辩，这中间通常会有一到两周的时间。在我的工程师兄弟们正日以继夜地在标书上码字儿的时候，我却变得游手好闲起来：该见的人都见了，该找的人也都找了，该做的事情也做得七七八八……我好像已经做完了试卷上的所有题目，只等着铃声响起便可以交卷了。

可是，那个最重要的决定至今还悬在半空，至今没有落下来。

在我的手上有两个名字，根据江湖上的传说他们分别权倾一方各有拥趸，在这个项目上展开了不露声色的争斗。据说他们中一个是年富力强的少壮革新派，一个是低调持重的元老守旧派；一个倾向于引入多家竞争机制灵活建网，一个主张尽量保持少数品牌以便统一网管；一个和当今的老总保持密切沟通，一个在政府有着过硬的后台；一个性格鲜明敢想敢说也敢做，因此江湖上遍是打着他的旗号混口饭吃的游民，而另一个，则一直像一尊古佛坐在他自己那个宽大简洁的办公室里和大多数人保持着适当的距离。

选择了前者，我可以确保自己拿到那个最有把握的标段，但是也必须容忍将另一个标段拱手奉送给对手；如果选择了后者，我可能会一举拿下两个标段，也有可能会一起输掉。

我迟迟无法作出这个决定，我想我还在给自己最后几天的时间等那个电话。我不知道自己为什么会对那个可能根本就不会打来的电话抱有期望。

我不想在办公室待着，便开车四处晃悠，最终还是晃悠到了他们的办公大楼门口。

门口的一溜早点摊已经被拆除，空荡荡地在原地留下许多油渍。非典期间的这条大街在春季也显得冷清瑟缩，我打着了发动机准备离去，对自己说了一句：运气不太好，可真是不太好啊。

这时，一辆黑色小车滑出客户大院门口，我认得那是老白的新车。

老白

我开车远远跟在老白后面。他开得挺小心也挺规矩：离路口老远就打灯，并线的时候也像一个彬彬有礼的绅士。记得有人跟我说过，刚买新车的新手心理很有趣：他会一直很紧张很小心，就连洗车时都怕把车皮弄花了，别人碰碰都会心疼得要死……这种紧绷的心理到什么时候结束呢？——到第一次发生碰撞事故的时候就结束了，这时新手的心里像是一个阀门突然被捅开了。自此以后，原来天天洗车变成了每周洗最后发展到不得不洗，借车给人的时候也变得不再磨磨叽叽而豪爽无比。

第101节：思科九年(101)

看老白这开车风格我知道他还没有遇上他的第一次，还在绷着呢。

我心里也挺紧张，在这种号称国家总理来了也不接见的非常时刻，老白如果出门和别人在某些场所约会，那将会对我的心理产生巨大的打击，其严重程度绝不亚于新车主遭遇的第一次碰撞。因此，每次当他的车在餐馆或者茶社的门口减速的时候，我都会提心吊胆地看着他的尾灯。

还好，最后老白的车停在了一个汽车美容店门口，那是个我向他推荐过的店子，那里的老板和我挺熟，活儿也干得算地道。

我远远地把车停下，在车里看着老白下车踅摸着东张西望，里面跑出来那个热情的老板向他介绍，两人聊了一会儿。后来老白挺意外地笑了，他好像还在犹豫，身体往后退。老板笑着拉住他，又说了一会儿，两只手还天上地下地乱指。后来老白好像同意了，阳光下的老白笑得挺开心。我看见他掏出手机来打电话，于是便把车悄悄开走了。

我的手机响了起来，是老白打来的：“我说，你这样可不好啊。现在正是敏感时期。”

我说：“什么事儿啊。”

“别装了，我现在就在那个汽车美容店。”

“哈哈哈，非典就是好啊，你都有空去保养车啦。”

老白笑了，问我现在哪里。

我说正好在附近办事儿，让他等我10分钟。

老白

我开车继续在附近几条街道转悠了几圈，然后回到那个汽车美容店门口停下。老白正站在一帮围着他的车忙活的小工边上抽烟呢，见我来了，老白笑了，给了我一根烟。

我问老板活儿还要多久才完，老板聪明地说还要两三个钟头。

我跟老白说别在这儿站着等啦，边上找个馆子坐坐吧，反正也快到饭点了。

老白这次不犹豫了，他很干脆地同意。我想肯定是因为和我就这样站在人来人往的大街上让他觉得更加不靠谱吧。我们顺理成章地进入了不远处一个专门吃野生鱼的所在，我要了个小包房，让小妹先沏茶拿烟。

坐定之后，我对老白说：“原来买过那个老板一张卡，后来他的店倒闭了一段时间，现在又重新开张，叫我去做保养。你也知道我的车都已经成老茄子了，还做什么美容保养啊，所以就把你的车号给他了。”

老白抽了一口烟，笑着低头弹身上的烟灰说：“不是别的，现在正是敏感时期……”

我笑了：“要是你非要把这个算贿赂的话，说出去会笑掉人家大牙的，”我喝了一口茶继续说，“你就别寒碜我了，今天就当是有机缘大家一起吃个便饭吧，要不你请我吃饭？那样我还赚了。”

老白哈哈大笑说没问题。过了一会儿他又笑着说：“咳，你还真别说，这非典一来，好久没有在外面吃饭了。”

当时的我捕捉到了他这句话里面的信息，心里突然挺高兴。

鱼上来了。这里的特色就是各种各样你叫不出名字的鱼，据小妹说都来自遥远的山里。我们也不辨真假，一起丢进那个沸腾的火锅，稍微涮一涮便捞起蘸酱后唏哩嗦咯地溜进喉咙。滚烫鲜嫩的鱼肉配上麻辣直冲头顶的口感让人顿时涕泪交流。

我和老白一人一块餐巾纸对着抹眼泪，就像两个苦命的老太太在唠嗑。

老白

营造餐桌上气氛的手段有很多种。第一是酒，有了酒之后太多的话题容易迸发，太多的情感容易升华，所以，酒是第一。可是有的场合不能喝酒，比如今天的老白说下午还要回办公室上班，不能红着脸满嘴酒气回去。怎么办呢？那就吃热的辣的，吃得大家一起斯文尽失原形毕露，这时两人坐在一起也会消除距离变得可以深谈可以说平时那个斯文的自己不说的话，这时无酒也是有酒了。

我得到了老白的第一句话，当时我不知道怎样得到更有价值的第二句话。我知道他的第二句话很有可能就可以帮我作出那个难产已久的选择。我知道这时候不能着急，任何一丝的急切或者冒进都会被敏锐无比的老白捕捉到而后迅速使他缩回原来的样子。

第102节：思科九年(102)

我又叫了一份鱼。这时大家口干舌燥喉咙快要冒火了，我提议来点饮料，老白红着满是汗水的脸边吃边问小妹：“有没有冰啤酒？”

我问：“你喝酒上脸啊，下午不会有问题吗？”

老白笑了，说下午找个由头不回去了。反正最近非典闹腾得很多人都没有每天上班。

我说：“是啊，一个非典让大家体验了一把世界末日有可能是什么感觉，也挺好。”

酒上来之后，大家嘴对着瓶口直接狂灌了一通，老白快活地说了一声：“爽！”然后接着从火锅里捞鱼。他边捞边不经意地笑着说：“如果现在就告诉你是世界末日了，你想干什么？”

“那得看还剩多少时间，如果不长的话，我准备让小妹再来两份鱼，一打冰啤酒，就跟你一直吃到那个时刻来临吧！”

老白哈哈大笑，一边擦汗一边嘴里倒吸着气，他招手叫来小妹：“再来两份鱼，一打冰啤酒。”

老白

那天饭后我和老白来到那个车行，这时老板的活儿也干得差不多了，一辆光洁如新晶莹透亮的车摆在我们面前。我们几个在他店里逛悠了一圈，聊了些有关改装车的话题之后大家告别散去。

我看了看表，已经是下午3点多，我也不打算再回公司了。在开车回家的路上，我按下车窗，让外面渐渐变得温热的风呼呼地吹进来。我挑了一张唱片塞进音响，和着里面的老歌轻轻哼唱起来。

老白的酒量惊人。这一点在我和他喝到第三第四瓶啤酒的时候就感觉出来了。他喝酒属于那种后发制人型，一开始你觉得他喝得保守，好像不那么爽气，可他一直把自己的节奏控制得很好，到后来你自己渐渐不济的时候他反而有愈饮愈烈之势。他瘦削的脸上伴随着一瓶瓶的啤酒下肚大量地出汗，身上也很快被汗湿了，所以他可以坐在那里纹丝不动地喝，连卫生间都很少去。

酒量好的老白在酒桌上也一直保持着冷静，并没有因为后来两个人之间越来越热烈的气氛而举止失态，这一点让我很欣赏。我一直很害怕那种平日矜持倨傲的人一到了酒桌上两三杯下肚就开始跟你掏心窝子，那会让我如坐针毡食不甘味。老白没有这样，老白镇定地喝酒，爽快地吃菜，该聊什么聊什么，倒也没有刻意回避现在的项目。

“你们这次不乐观呀。”老白低头喝了一口啤酒。

我说：“是啊，现在思科是人人喊打，属于典型的弱势群体。”

老白笑了：“对了，下周就要开始答标了，这次是非常时期，所以只有一轮答标交流，之后就是商务谈判，一切都会速战速决，这里先跟你说一声吧。哦，对了，领导也会出席的。”接着，老白说了一个领导的名字。

我想，这是今天最后的机会了，我决定试一下。我问：“哦，听说另一位老大也对这个项目很关心啊。”

老白平静地看了我一眼，接过我递过去的烟，点着了之后深吸了一口，然后慢慢呼出来：“你们还是好好准备下周的答标吧。”

我把车开到环湖路，找了一个湖心亭附近的停车场停下来。这时的太阳已经渐渐偏西，渐趋橙红色的光在湖面散漫反射晃得人睁不开眼。湖边一溜烟坐着几个老人，向湖水里撑出长长的鱼竿在悠闲地等待。我轻轻走到他们中的一个人附近，蹲在湖边眯着眼睛看了一会儿。水面波光粼粼，那个若隐若现的浮子显得没精打采。

我知道我已经可以作出那个决定了。从现在开始，我将走上那条可能全胜也可能完败的路。

阿星

周瑜对诸葛亮说：“我需要箭”。

于是诸葛亮弄了几条船骗了人家曹操十万只箭。

周瑜又对诸葛亮说：“我还需要东风。”

诸葛亮傻眼了，无奈之余他装神弄鬼地找老天爷骗来了东风。

小时候读书读到这里极恨周瑜，觉得他心胸狭隘故意为难那个飘飘欲仙的诸葛亮。长大以后，尤其是做了销售以后再看到此处，觉得深深地理解了当时周瑜的心情。且不说诸葛亮本来就是被艺术忽悠出来的一个神人，即使按照当时编造的故事环境，周瑜也绝对应该对这个神神叨叨的诸葛先生有所防范：毕竟，赤壁之战是在东吴自己的家门口，而且面对的又是曹老爷子的十万雄兵。成王败寇之际，对于江湖上的这种不知底细的神人，不可不防啊。

第103节：思科九年(103)

我给一直在耐心等待的钱经理打了个电话，告诉他可以按照他的计划开始走了，但我要看到从里面反馈出来的明显信号之后才能最终确认他所做的工作。听到我对这个所谓“明显信号”的要求，钱经理有点为难，他说他会尽量努力。我笑着说：“万事俱备，就差你的东风了。”

这个“诸葛亮”心事重重地挂了电话，另一个神人的电话接踵而至。看着显示出来的号码，我笑了。

这是我等待已久的一个电话，是阿星打来的。

阿星

阿星在电话里只有简短的几句：“方便出来吗？老地方。”

这次我到得早一些，那个名叫“半条鱼”的馆子里还没有太多的客人。我叫来小妹，要了两份“半条鱼”，小妹笑了，抿着嘴在菜单上记录。

我问她：“我要了两份，你就干脆给我上一条整的吧？”

她的回答很干脆：“不行，我们只卖半条鱼。”

这个馆子的老板一定是个很执著的人。

过了一会儿，神采奕奕的阿星出现了。他在我面前落座之后，小妹正好端上来我点的两份“半条鱼”，阿星笑了，说老板的促销手段果然有效，这样卖鱼肯定比一条一条地卖整鱼划得来。

“初步了解了一下，”阿星正色说，“情况还不是一开始想象的那么糟，我们觉得可以玩。”

“我要全拿。”

“对，是全拿，”阿星指着桌上的两份鱼笑着说，“两条都要。”

“对手的动作很快，人已经放到下面去了。”我说。

“没错，”阿星吃了一块鱼肉，慢条斯理地用嘴捋出里面的刺，“不过你们面上的工作还做得不错，有人还是想试试你们。”

我踌躇了一会儿，说：“丑话还是说在前面比较好，我需要得到里面给我的直接确认。”

阿星头也不抬地说：“三天之内，会有电话给你。”过了一会儿，他抬头对我说，“我也有要求：你的代理要可靠。”

到这里，买卖就算谈得差不多啦。我端起桌上的茶喝了一口。我们俩还是坐在上次坐的那个靠窗的座位：今天春光明媚，外面街上的梧桐树上麻雀喧闹，窗外偶尔吹进来的风带有一股让人心动的温热气息。我知道这个城市稍纵即逝的春天即将过去，如火如荼的夏天就要来到。坐在我对面还在咀嚼的阿星表情轻松而惬意，我吐出去的烟从窗口飘出，随着饭店楼下时有时无的音乐被风一吹就散了。

霍丽

好像就在这次饭后的第二天，我接到了一个电话。我们双方的通话很简短，几句之后便挂了电话，我看了一下主叫号码，是一个莫名其妙的固定电话的号码。

阿星的承诺兑现了。

挂掉电话之后，我觉得有点恍惚。觉得一件原本以为离自己很遥远几乎只能从电视或者剧本上才能看到的事情近距离地发生在自己身上了，我说不上当时的感觉到底是激动还是失落，是兴奋还是疲惫，是得意还是失望……

也许都有一点吧。

我长出了一口气，靠在椅背上发了好一会儿呆，又踅摸到会议室瞅着没人抽了两根烟。之后我打了一个电话给钱经理，告诉他之前交代的任务取消，然后交代了一些接下来需要他做的事情。

钱经理兴奋地说：“厉害啊！”之后他的讲话里充满了“搞定”、“设局”、“下套”之类的字眼，这些让我又想起了那天晚上跟朱总在操场散步时讲的那个地主和佃户的故事。这时的我好像应该比较兴奋啊，可是似乎就是没有，真是奇怪。

到这一天，大战开始前的排兵布阵终于结束了。大家从此大体确定了各自的兵马和战略，让弓箭手射住了阵脚。剩下的就是即将到来的阵前的局部战术和贴身的搏命厮杀了。

我在电脑的桌面上建出几个新的文件夹。根据经验，我知道这几个文件夹在今后的一段时间里将要每天都被频繁地访问，里面将会充斥着不同版本的应答、澄清、设备配置、报价、细则说明，直至最后的小签清单和合同文本——如果我们侥幸可以在战斗中活下来的话。

第104节：思科九年(104)

等这一切都准备完毕，我坐在无人打扰的会议室里，用座机给霍丽拨通了电话。

霍丽

按照我们这个行业团队的规矩，任何一个大项目在进入和客户的实质性商务谈判之前，销售一定要和老板在大致的价格范围等细则上有良好的沟通并达成共识。我想这其中的原因无外乎是为了使得公司管理层对辖区内的商务活动有更好的把握，也是为了方便许许多多伴随着项目而生的各种内部流程的运行。

那么沟通些什么呢？说到底其实就两个字：折扣。

折扣是主帅运筹帷幄、大将决胜千里的共同根本。根据面对敌人的多寡和战斗的激烈程度，主帅颁发不同的折扣令箭给各位将军，将军们一声“得令”，拿着这个令箭飞马来到两军阵前厮杀。有的令箭是雪中送炭，让行将失败的项目柳暗花明，从此铸就佳话一篇；有的令箭是锦上添花，让参与的各方皆大欢喜，背后又是一顿豪华盛宴；有的运气就不那么好了：主帅痛下决心甩出泣血的令箭，而前方大将却依旧折戟沙场，这之后除了自己内部要演出挥泪斩马谡的悲剧之外，被敌人缴获的令箭还将成为今后一段时间的耻辱挥之不去……

有前辈总结过一句名言：看一个思科内部的领导职位是否真的具有含金量，就看它是否处在能够决策折扣的链条上。其他的什么级别、职称、通通都是虚的。

我觉得这话有点道理。

回头想想自己在这根链条上的位置真是惨不忍睹，我不幸处在这个链条的尾部最末一个环节：我有根据项目的具体情况申请折扣的权利，而在我的上面有沉甸甸的一堆人物执掌批准或者拒绝的生杀大权。一个由我这个末端环节产生的抖动要经过上面层层关卡传递到顶端再一个个反馈回来，这会是一个不一定漫长但绝对会令人觉得痛苦的过程。

今天给霍丽的这个电话意味着启动了这个流程的第一步。尽管此时客户这边的事情还八字没一撇，尽管惨烈的斗争还在后面，但我必须从现在就开始启动这个流程了，因为前辈们的经验告诉我，这个流程绝对不会比第一线的打单来得简单而顺利。

霍丽

在打这个电话之前，我已经把和这个项目有关的文件通过E-mail发给霍丽。这些文件包括项目的背景介绍，竞争对手分析，我们在即将到来的竞争中准备采取的价格策略以及初步的产品配置清单等。接到我电话的霍丽把这些文件调出来，大家就可以从同一个起点一起开始了。

应该说，霍丽现在干的是一份日理万机的工作。这里的“日理万机”不同于我们平常用到这个词时通常带有的夸张和调侃，它真的贴切形容了一个思科区域销售经理的工作繁忙程度。我曾经注意观察过这些老板，他们的电话闲置时间一般不会超过5分钟，整个人的闲置时间也不会超过5分钟：他们不是在打电话，就是在和其他人开会，不是在开会，就是在赴约会，不是在赴约会，就一定是在赴约会的路上。

霍丽挺不简单，在我的电话把她从围绕着她的一圈事情中拔出来之后，短短几句话她就很快进入了状况，本来我以为还需要重复一遍的一些项目要点她也好像记忆犹新，大家的谈话很快进行到了实质性的价格部分。

电话那边的霍丽沉默了一会儿，看来是在看我呈交的Excel表格，过了一会儿她笑了，说：“你去找那些老销售要一个格式，你这个我看着头晕。”

我觉得有点汗颜，这份表格还是自己焦头烂额地设计了半天的结果，里面根据可能遇到的不同情况设定了不同的价格折算办法。老实说，我处理这些东西总觉得头晕。

电话那边响起了噼噼啪啪敲打计算器的声音，过了一会儿，霍丽给了我一个结果，说这个是底线，包装的方法由我自己去考虑。我有点好奇也有点不服输地问了一句她这个结果是怎么出来的。霍丽耐心地给我讲了一圈。

听完我的头更晕了。

之后大家聊了一下项目里面的细节。我跟霍丽讲得比较多，里面涉及到的人和事都讲到了。我觉得这是自己单独驾驭的第一张大单，我想让它对霍丽完全透明。

第105节：思科九年(105)

霍丽不置可否地听完了，没有太多的评论。临了她嘱咐我控制代理要小心。

挂了电话，我琢磨了半天她的话。自己感觉好像有点失落，也许是霍丽的反应平静得超出自己的想象吧。后来想想也难怪：自己觉得惊天动地的大单、大人物大动作，在日理万机的霍丽那里不过是每天都会听到、见到的日常工作而已。

后来我又硬着头皮精算了一遍那个结果，霍丽的答案是对的。这是一个需要联合十几张Sheet的数据并且含有宏的算式，我不知道她是怎么通过敲打那几下计算器就得出这个结果的，到现在也不知道。

小刚

应该说这个时候制订的所谓价格策略还含有很大的不确定性，因为在之后和客户的交流和谈判过程中很多东西会发生更改，竞争的态势也会一日几变。但即便如此，有些工作已经需要基于这种不确定性早早开展了。霍丽给我的数字只是一个框架，基于这个框架我可以着手开始启动思科内部的折扣申请流程，这是一个漫长而且对于销售来说其进展基本不可控的流程；基于这个框架我还可以开始着手制作一些面向客户的价格策略，可以安排一些项目内外的事情。

在正式答辩开始前的一段时间里，我很忙碌。我在办公室里坐在电脑前做作业——写各种报告，作各种分析；我在一个个大小餐馆和茶楼里继续约见着形形色色的代理和这个圈中一些身份暧昧而背景复杂的人；我有时也和客户见面，尽管随着时间的推移这件事情变得越来越难，但是，只要你肯花功夫，有些事情也是可以做到的。一个有趣的现象是，之前大多觉得思科会欣然接受分而食之这个安排的客户们现在感觉到了一些别的信息，他们开始以一种新的态度面对我的接近。

而之前见过的几个经理在水面折腾了一番渐渐沉没了，他们中有的是心里有底继续潜伏，有的则是蹦跶了一番从此了无声息，估计是转战其他地方去了。要知道除了这里，这个世界还有的是宽广的水面供大家折腾。

小刚他们感觉到了我的冷淡和拖延，他们很聪明地从此在我的面前销声匿迹并且更加坚定地加入到对手的行列中。老实说，要不是他们所谓的“安排”实在有点侮辱人的智商，我也不太愿意把他们推向对面。但事情往往就是这样，你在选择一方的时候就必定要放弃另一方，你通常不具备大小通吃的资本，你也通常没办法八面玲珑。

“其实就是赌博，”后来有一天小刚打电话跟我聊起这段往事，我感慨地说，“在庄家翻牌之前，谁也没把握自己就一定能赢。”

现在，随着答标交流会的临近，放在桌上的反扣着的牌即将在众目睽睽之下被一张一张地翻开。而我即将单枪匹马坐上那个赌桌，周围除了对手便再空无一人，就连我的工程师伙伴也因为非典的原因无法和我同行。

我有点紧张。

阿唐

阿唐体态微胖长相斯文，讲话也慢条斯理不温不火。翻开阿唐的履历，你会发现他基本见证了这个行业在这一地区的兴衰，也很清晰地标明了一条技术工程师的奋斗轨迹。阿唐在3年前加入思科成为一名工程师，主要负责支持企业客户。

话也许应该这么说：做一个合格的思科工程师其实并不难，甚至，当你掌握了你该掌握的东西之后，这份工作会变得很轻松。在对自己的本职工作游刃有余的时候，不同的人会有不同的反应。阿唐在好整以暇之余显示出了他卓越的销售天分：他经常能够在漂亮地完成一个技术工程师的任务之后顺带干干销售的活儿，比如和客户套套近乎了解一些正经销售都拿不到的内幕信息什么的，还经常能够带着销售去见一些难缠的客户并且两边斡旋最终促成一些美事。后来阿唐也终于响应命运的安排投身销售的行列，这是后话。

答标会那一天，我有幸借到了当时还是其他团队工程师的阿唐和我一起前往。

答标会安排在外面的一个不起眼的宾馆，参加的人数也比之前大为减少。小巫和小敏他们都在座，主持人也还是老白。和之前不同的是这次老白的身边多了一位领导。这位领导不怒自威地坐在那里，让整个会场的气氛有点压抑。看到这位领导在座，我有点兴奋，隐隐觉得一幕好戏即将开场但又不知编剧的思路会把剧情向什么方向发展。

第106节：思科九年(106)

我还是帮阿唐架好投影仪，和每个与会者友好地打招呼，之后退到后面招呼服务员端茶送水。阿唐语调平静地开始了，我忐忑不安地在后面坐下。

老晖

在这个项目里，我的对手有两个。他们中的一个自恃技术和思科不相伯仲因此在价钱上也向思科的路数看齐，他们的王牌在于拥有几项傲视群雄的偏门技术指标；另一个根本不跟你多说废话，直接拿出近乎白送的商务条款劈头盖脸就砸过来。

针对这两个性格迥异的对手，老冯和一帮工程师开会合计出来的对策是先把技术往高端方向牵引，用几个只有老玩家才有的硬指标把那个要求白干活儿的朋友废了。然后再利用我方现有阵地比较多的优势，从配置上玩死另外那个不肯在价格上放低身段的家伙。

当然，这些都是大家开会的时候摆在桌面上说出来的战略战术，这些都是可以被写进项目汇报或者公之于众的体面文字。我想谁都知道单凭上面说的这些想要赢下几千万的项目是天方夜谭，这些东西能够成立的唯一前提是甲方的决策者都是不含任何感情色彩的机器。可惜，我们面对的都是一个个背景复杂内涵深远的人。这些人中的任何一个都有可能对你的理想战术产生毁灭性的打击。因此，在这些漂亮战术的背后，一个个销售全副武装地出去，一段时间后又伤痕累累疲惫无比地回来。他们赢了便把这些文字写进E-mail广播出去作为所谓的经验和大家分享；输了便只能保持沉默，自己揽上所有的责任等待下一次战斗，如果他还有机会的话。

我想自己有点走神，阿唐讲得差不多了。下面的听众们都很安静，那个领导也很专心地在听，不时地点上一根烟。

阿唐的讲演沉稳朴实不温不火，是那种先把姿态放得极低因而不太容易被人攻击的路数。这正是我想要的效果，在领导面前，不能在技术细节上发生什么纠缠，否则既浪费时间又让领导无法插话，那会是一种比较糟糕的局面。

阿唐结束了，大家纷纷释放出抑制很久的哈欠和懒腰。领导建议休息一下便率先起身离去。我偷眼看了看小巫，他面无表情地坐在那里，对着面前的电脑屏幕沉思。

他今天怎么沉默了？我有点想不明白，也有点失落。为了防范他今天可能有的攻击，我在之前加了几个夜班。

老白

老白这次还是把我们放在最后一个。这一阶段的次序分配和先前有些不同了：进入商务答标阶段之后，通常大家都愿意去抢最后一个的位置，为的是可以有空间刺探对手的情报同时给自己留出反应的时间。老白这次未经与大家通告便决定了各家的次序，这让我觉得有点意外，暗自琢磨了很久。

休息时我没和老白一起抽烟，大家心照不宣地在这种敏感时刻保持着一定的距离。阿唐和一帮客户讨论完问题笑呵呵地过来了，我说：“讲得不错。”

阿唐说：“唉，接下来就看你的啦，我也只能帮到这儿。”

他当天还有一个别的事情，因此之后便匆匆离去了。他走之后，看着满走廊晃来晃去的人，我突然觉得挺孤独：现在就剩我一个了。

之后的内容是由我介绍我方建议的组网方案和设备配置，这也是在座的所有听众真正想在今天听到的东西。我开讲不久，领导笑着问了一句：“你今天到底是销售还是工程师？”

我笑着说了我的故事，说要不是非典，今天应该是由我的原配工程师主讲这一部分内容的。

领导笑着低头点烟，嘴里说：“没事没事，讲的东西我们听得懂就行。”

我想我还是有点紧张，在讲演的时候目光更多地是停在老白的脸上，并没有太多在领导脸上逡巡。但我的眼角余光告诉我，领导听得挺专心。

小巫

标书里的骨干网需求是7台核心路由器。按照霍丽给我的底线和一些公司内部的产品价格策略，我必须得卖出5的整数倍的这种路由器价格才有竞争力。经过几天的思想斗争和计算，最终被我放到客户面前的组网方案由10台设备构成，其中由我自作主张增加的三台设备免费赠送。

第107节：思科九年(107)

我花了不少时间论证增加这额外的三台核心设备的必要性：网络的可扩展性、对现有设备投资的保护、全网的可靠性、容灾特性，等等。所有这些内容在我做工程师的时候就耳熟能详，基本上可以做到随时随地以流利的语速讲上一两个小时。这些特性是构建任何一个网络都必须考虑的经典问题，这些特性的微妙之处在于它们并没有一个放之四海而皆准的定量原则：有时多一个并不嫌多，有时少一个也并不嫌少。这种微妙的尺度把握就是每一个销售绞尽脑汁要去做出来的功课，这些尺度上的细微差别往往就能决定一个项目的成败。

我口干舌燥地告一段落，不无心虚地拿起手边的茶杯喝了一口。

我的方案建议与会的人都听懂了，他们都面无表情地沉默不语，专心地看着投影仪打在白屏幕上的网络拓扑。我的方案建议没有增加整个项目的预算，但是和他们的标书需求有些许的出入，算是一个小小的试探，也可以说是一个小小的挑战。

其实这个试探是这个项目整个运行方向的关键。这一步能迈出去，后面可以游刃有余地在价格上和对手兜圈子。如果不成，我手里的空间就会变得捉襟见肘十分困难。

一阵沉寂。我知道大家都在等领导发话，我低头又喝了一口水，笑着对大家说有问题欢迎提出来探讨。

老晖

“我们的标书需求是经过慎重考虑才发出来的，你说加几台就加几台？那这样的话统一招标还有什么意义呢？”一直沉默的小巫终于发话了，他说得有点激动，为了掩饰他的情绪，说完后他环顾周围听众干笑了两声。

其实他说得挺有道理，如果我是他的话还会加上一句：“你这么做是可以被废标的。”这一点都不是夸张，我亲眼见过一些有过类似举动的销售活活被客户废在投标现场。小巫这个点抓得准确而且致命，我想我们今天的整个讲述也只在这里留给了小巫一个机会，我知道他会冲出来，而他果然就冲出来了。虽然冲得稍显气急败坏，但时机的把握倒是一点不差。

我心里莫名其妙地有个声音说，干的不错啊这小子。

我觉得嘴里很干，头很热，手脚冰凉。我把增加这几台设备的原因又用车轱辘话做了一番论述。我讲得绵密而冗长，分门别类地把内容拖得很稀散，开始进入了言之无物的状态。在讲演的时候我的脑袋并没有过多地想我的台词，我知道我在等待，我在等待那个关键的宣判。时间好像在我的论述中被拉长了，变得非常难熬。我似乎可以听得见自己干燥的喉咙里急促的呼吸声，听得见挂在墙上的石英钟发出的一下一下巨大的声响。眼前很多听众的表情和动作突然显得如电影里的慢镜头一般迟缓：我看见小敏兴奋而又有点紧张的目光，她缓缓地眨了一下眼，之后又瞄向坐在远处的领导；我看见老白抬手拿起茶杯，举到嘴边慢慢地喝了一口，他的嘴角好像露出一丝不易被察觉的微笑；我看见小杨手里一直转着的那只圆珠笔，它一下一下缓慢地旋转，好像永远不打算休止；我看见小巫面对我演讲时回应过来的挑衅的眼神，他全身紧绷用一种明显不舒适的姿势坐在那里；我看见了窗外，窗外闪耀着初夏的耀眼阳光，一只不知名的小鸟纵身跃起，扇动翅膀，悠然地飞翔……

我的论述结束了，我绷紧全身肌肉站在那里，好像感觉得到背上向下流淌的汗水。有一段时间的沉默，那是令我难堪的沉默，现在大家都听得见墙上那个石英钟的声音了，它滴答滴答地每一下都走得那么响亮。

不知道又过了多久，那个威严而沙哑的声音响起来了：“我看这次思科的诚意不错啊，我们可以考虑嘛，呵呵呵。”

我感觉本来就运行得很缓慢的时间好像一下子凝固了，下面的听众中除了老白还在低头喝茶，其他人的目光全部追向这个声音的来源，这些目光有的兴奋、有的诧异、有的透着不甘、有的表示理解，这些目光交错纠缠搅得会议室里的空气一团燥热。

被这些目光包围着的那个人神态自若地点了一根烟，之后从烟盒里抽出来一支扔给我：“歇会儿吧。”他笑着说。

第108节：思科九年(108)

老晖

现在我原本紧绷的肌肉放松下来了，我两手撑在桌沿上，我知道这下我可以站得比较稳了。刚才好像被凝固起来的时间和空间现在一下子都融化了，老白笑着说：“难得看到你们有这样的诚意啊。”小敏笑着问：“那几台赠送的设备是什么配置啊？”小巫现在的姿势也放松下来了，他打着哈哈问：“你们思科今年的折扣是不是还打算死扛着不放啊？”

我把领导御赐的那根烟放在一旁没抽，和他们几个愉快地对话。我感觉自己好像有点虚脱，便找了张椅子坐下说话。会议室里热闹起来了，大家除了陆续和我确认一些技术的细节问题，各自之间还展开了嗡嗡的讨论。后来几个男同事见领导开始抽第二根烟了，也都纷纷放胆拿出自己的烟点上，其中一个地市公司管维护的小马见我放着那根烟不抽以为我没带火，便晃到我身边笑着伸过他手里的打火机。

那一口烟的味道醇厚甜美，我回味了一阵才长长地吐出去。

看着气氛活跃的会议室，我知道自己一直在等待的那个大浪已经渐渐逼近了，岸边水下的海藻开始更加活跃地躁动。我甚至已经开始幻想自己处在这股大浪的潮头，它以排山倒海之势向岸边砸去，被它推送着如飞一般向前掠过的我低头看着水下，那些海藻就像女孩子柔顺的长发，在海浪的作用下齐刷刷地指向我前进的方向。

老白晃晃悠悠走到我跟前，把自己手里的烟头按灭在我面前的烟灰缸里：“后天交商务报价，只此一轮哦！”

小刚

答标会后不久，我到街上找了个固定电话给阿星拨了过去。还没等我开口，阿星就笑着问：“效果如何？”

我说：“反馈充分，力度好像有点过。”

阿星哈哈大笑说：“这是他们的风格：一次到位。省得某些人还要磨磨叽叽地踅摸个不停。”

我也笑了：“在商言商，大家都是按流程办事。”

“那，现在可以继续往下走了？”

“继续。”

小刚他们的嗅觉很灵敏，在答标会结束后的第二天，他的电话就追过来了：“老大，领教了领教了。”

“什么领教了？不懂你的意思呀。”

“咳，给个机会吧，大家吃这碗饭都不容易。晚上一起坐坐？”

当晚和小刚的约会安排在一个湖边的茶寮。坐在临湖的窗边，窗外湖水低声唼喋，远处的水面反射着路灯的碎光，星星点点。四周依稀飘来一丝乐声，接着好像又是人声，也许是湖对面那所大学里的校园广播。我回忆着大学校园里端着饭盆边听广播边吃边往宿舍晃悠的情景，那段时光就如同窗外黝黑的湖水一般不可捉摸。

这次小刚没带他那个影子随从，他是和一个女人一起来的。

阿梅

“介绍一下，阿梅。”小刚指着和他一起进来的那位女士说。

我笑了，曾经让老张恨得咬牙切齿的阿梅此时面带有分寸的微笑站在我的面前，她主动伸出手：“我们是不是打过交道？”她笑着问。

我也笑着起身让座：“久仰久仰。”阿梅轻巧地坐下，手里的小包放在并拢的双膝上，两手也紧握着放在上面，“晚上还是有点凉啊。”她环顾四周轻轻说。

小刚张罗着添酒回灯重开宴。

阿梅穿着黑色薄外套，领口一条淡紫色的纱巾。她看到我桌上的烟，拿起来问我：“可以吗？”

我伸过手里的打火机帮她点上，她抽烟的姿势让我想起了小安。

“以前有冒犯的地方，请老大多原谅了。”阿梅吐了一口烟笑着说。

“哪里哪里，大家凭自己本事吃饭，谈不上冒犯。你把我的兄弟打得很惨啊，”

阿梅笑了：“谁都有被人打的时候，大家都是慢慢熬出来的。”

我看着阿梅在昏暗灯光下的脸，心里开始揣摩她的年纪，和小刚今晚带她来的动机。

小刚给三人倒了一圈茶，笑着对我说：“这世界变化快啊，我们天天在边上守着都没觉察出来里面已经城头变换大王旗了。老大，这次是哪条线路，方便透露一下吗？”

第109节：思科九年(109)

“不方便。”我笑了，看着小刚说，“哎，你那个晓晨呢？”

“咳，”小刚苦笑了一声，说，“老大，人家混口饭吃也不容易。得饶人处且饶人吧。”

我连忙说：“没别的意思，那厮应该还是有些手段的，你们倒真不应该把人家撂下了。”

“约你出来正是这个想法呢，现在我们别的不多想了，最后的集成能不能给个机会？晓晨也想在我们这里挽回点面子。”小刚看着我说。

我扭头看了看阿梅，阿梅依然淡淡笑着待在一旁。我问她：“你现在和他一起做生意了？”

阿梅哈哈大笑：“他想！”之后她举起茶杯敬我说，“这杯以茶代酒算是为上次失礼赔罪吧。”

我笑了：“何出此言啊，大家各为其主罢了。”我喝了一口茶又说，“集成的事情我们不好多插手，这是人家客户自己的选择，我们也会尊重他们的选择。”

“有你这句话就行了，”小刚挺高兴，“就怕您老把我们挡在外面。”

“不至于，大家都是做生意嘛。”我说，“只要无损思科的利益，我这里没问题。”

过了一会儿阿梅说有事儿先走了，剩下我和小刚面对着已经空荡荡的茶寮。

“阿梅多大年纪了？”我笑着问小刚。

“猜不出来吧？”小刚鬼鬼地笑了一下，“应该和你我差不多吧。”

“你们认识？今天为什么带她来？”

“哦，没什么，原来打过交道，今天吃晚饭的时候碰到的，她说她想会会你。”

看着小刚在灯光下闪烁的眼神，我知道阿梅和他的关系绝不止他说的这么简单。不过，这两天我的头脑已经塞了太多的东西，现在就让这些缠绕在各个角落的人情和瓜葛都暂时见鬼去吧，今晚我只想在这个湖边听着外面的水声好好睡上一觉。

老白

将要递交给老白的商务报价是一个销售在项目里最重要的作业。之前的所有准备——包括技术交流，标书制作，技术应答等等等等——都是为了最后这一次呈交上去的商务报价做暖场和铺垫。一般大型项目的商务报价不止一轮，交报价的各路厂商和收报价的客户会把你进我退你疲我扰的心理游戏玩到三轮四轮，多的十几轮报价的记录也不是没有出现过。在一轮一轮交报价的过程中，各路神仙也各显神通在里面翻云覆雨充分体现着各自的价值。时间拖得越长，交报价的轮次越多，说明里面参加角力的各方力量越繁杂。

当时我认为老白提到的“只此一轮”应该是句套话，基本上不太可能实现。客户方面每次都会声称下次报价是最后一轮以便引起狡猾的厂商的忧患意识从而报出有诚意的价格；而有经验的厂商销售代表们也对此早有心理准备，就像打电玩一样不到最后见着了老怪绝不施放自己非常珍贵的秘密武器。所以，每次这种“狼来了”的游戏大家都玩得乐此不疲玩得非常投入。

那天下午，我一个人坐在办公室里翻来覆去检查了几遍那个Excel表格里的运算结果，确认每一个数字都正确无误，每一个小数点也都在它应该在的地方。之后我把它打印出来，再次逐行检查一遍，然后按照老白的要求一式三份封装完毕。

我把三个大信封放在办公桌上，自己跑到会议室点了一根烟。这次的两个对手价格都会比我低：一个是极低，只有我们的零头，但他们在这次的项目中由于技术上的差距因而希望并不大；另一个是稍低，这个比较麻烦。据我之前所做的功课，如果他们适当地保持矜持，那么也许价格会和我不相伯仲，这样我胜算很多；如果他们玩命报低价，也许能比我低上个三成，那样的话我就比较危险。

据我当时综合手里的情报作出的判断，他们应该不至于在第一轮就这么做。再加上目前整个项目的标的已经在我们的建议下发生了改变，因此在总价格上我们也会占一点点微小的便宜，所以我的这轮报价基本控制在通常大型项目的平均折扣水平上。

那天下午临下班的时候，我把报价交到了老白手里。老白意味深长地看着我说：“怎么样啊？是不是还藏着掖着啊？这可是最后一轮了啊。”

第110节：思科九年(110)

我笑着说：“太狠了，一次就让人脱光，没见过这样玩的。”

老白

按照一般的评标流程，在各个厂商递交了商务报价后，评标小组的人会和廉政部门的相关人员一起对厂商呈交上来的报价逐一拆封并签字，正式一点的还会叫上厂商的销售代表旁观以示公正，这个过程谓之“开标”。开标之后，评标小组的人会对各家的报价作一次大概的评估，如果感觉大家都离题太远，没有表示出足够的诚意，那么就会把每个厂商的销售叫过去训斥或吓唬地警示一番，然后开始第二轮报价。如此这般地数轮过后，评标小组便会把一个含有对各个厂商综合评价和分析的报告交到有关领导的办公桌上。

这次递交报价之后，客户方面的安静有些异样。

在交报价之后的第二天我就开始了不断的电话轮询，从各个不同的渠道妄图获知客户内部的反应以及下一轮报价可能开始的时间。可是一连数天我得到的答复居然惊人地一致：还未开标。

另一个让我觉得心惊肉跳的信息是：老白要出差了。当老白语调平稳地告诉我他要去北京总部出差半个月的时候，我愣了半天没吭声。我想，这不是个好兆头。我问他接下来这段时间的工作谁接手，老白还是不紧不慢地说：小巫。

我知道在这种敏感时期，他从电话里是不可能再说什么了。我苦笑着问他什么时候去机场，我去送他。他说公司里有车送，不用费心了。

挂掉电话，我突然觉得身上一阵燥热。这个城市的鬼天气从冬天的寒冷到夏天的酷热之间的转换往往就在几天之内完成，让你几乎刚刚脱下厚厚的羽绒服就立马得换上短袖的T恤衫。

我烦躁地解开领带，把西装外套也脱掉扔在一边。

阿星

“最近里面情况怎么样？”阿星问我。

“报价交进去了，说是只此一轮。不过我想应该没那么绝，所以还没报到底。”

“面上的反馈怎么样？”

“正想跟你说呢，到现在还没开标，老白也被调开了。好像那边有动作了。”

“嗯，现在两边正在较劲。老白离开的确是有人故意的安排，不过你不用担心，这边的掌控力度足够。”

我笑了，说：“看来人家的力度也不小啊。”

“呵呵，你当个笑话听听吧：据我们了解，你的两个对手一个动用了省里的资源，一个跑到北京拉人帮忙去了。”

“这个我倒也有所耳闻，他们的套路历来如此。”

“嗯，其他几个部门有没有什么消息？”

“目前没有，有的话我会知道。”

“那就好，我们不方便出头收集信息，这些要靠你自己。如果有什么异常，随时联络。”

“了解。”

放下电话，我又找那个公话亭的老板买了一包烟一起算账，然后走回停在路边的车里。

我坐在座椅上叼着那根一直没点燃的烟发了一会儿呆：现在整个事件的进展出现了一些奇怪的枝节，尽管这些枝节看起来彼此之间毫无关联，可是当他们在目前这个敏感的时间段一起出现，就好像诡异地暗示着什么我们目前还未觉察的危险。

小马

令人难熬的等待持续了一周。

规划处目前暂时代理老白工作的小巫很沉着地对我说：“标书的处理流程目前暂时不方便透露，请耐心等候通知。”

维护部的阿国悻悻地说：“天晓得他们又准备玩什么花样？连我们都不知道现在的进展，现在下面最终用户天天反映带宽不够网络拥塞，也不知道他们怎么考虑的。”

维护部的小杨说：“咳，别跟阿国提这事儿啦，前两天他去催这事儿还被上面副总熊了一顿，正窝火那……”

器材公司的老金笑着说：“耐心等等吧老兄，一般都是这样的啊。不过你说的也有道理，别的事情拖拖到还罢了，这个标迟迟不开好像有点问题啊？呵呵，再等等吧……”

地市公司的小马说：“这事儿难说，你怎么想起来问我了？应该有更好的渠道去探听消息啊，哈哈哈哈！嗯，好，呵呵，你这话上路。我们这种平头老百姓一般是无人问津的，哈哈哈哈。不过说正经的，要说内幕消息我是没有，八卦新闻倒还略知一二。听说这次是有人想强行做成一次报价，直接上会，你明白？你明白就好，我可什么都没说……哈哈哈，不用不用，现在是敏感时期，少来这一套。回头你单子输光了我请你打斯诺克吧。哈哈哈。”

第111节：思科九年(111)

小敏

刚刚放下小马的电话，小敏的电话来了：“有时间吗？到我这里来一趟吧。”

我飞车赶到小敏的公司楼下，停好车后，一个人在院子里转悠了一会儿才上楼。我记得有前辈教导过我，不管你心里如何慌乱如何充满了焦虑，在客户面前出现的时候永远应该是不卑不亢气定神闲。

我敲门进去的时候，小敏注意地观察了一下我的表情，然后若无其事地起身帮我倒水。我笑着说：“你看，这里从冬天到夏天，中间的过渡好像不过就一个礼拜而已。现在已经这么热了。”

小敏笑着表示同意，说往年还能穿一穿的春秋装现在几乎没机会上身。把一杯凉水放在我面前，小敏说今天找我来的目的主要是想确认一些设备的具体细节以便完善一些评标资料。

我说：“哎呀，我工程师也不在身边，你这可难住我了。”

小敏笑了，说：“你知道多少就说多少，我这也不是很急的事儿。”

我琢磨了一下小敏的话，慢慢喝了一口她倒给我的那杯凉开水。按理说，这么件事情应该不会成为她专程叫我本人来一趟的理由，那么在这个非常时期她用这种很奇怪的理由莫名其妙地让我来一趟的目的到底是什么呢？我突然觉得自己明白了点什么，但又不敢十分确定。小敏已经打开了自己的笔记本电脑，她的侧脸在下午的阳光下显得平静而温和，她专注地看着电脑忙活了一阵，扭头笑着对我说：“我们开始吧？”

小敏

从小敏那里出来，我照例找了个公用电话给阿星拨了过去。

“恐怕有麻烦了。”我说。

“何以见得？”

“说不好，就是感觉。可能那边想直接把第一轮报价就丢上去，否则不可能到现在还按着不开标。”

“嗯，我去问问。还有什么需要了解的？”

“价格。”

“这个会有难度。但现在老白不在了，小巫看得很死。我想也许你的对手已经知道你的价格了，哈哈哈。”

“应该是。”

“知道了也没事，”那边的语气突然变得很坚决，“这不可能是最后一轮。”

过了一会儿，阿星又问：“哎，纯属好奇问一句，是谁让你有这种不好的感觉的？”

我笑了：“一个客户，也许人家根本不是这个意思，也许只是我的错觉。”

放下电话我才觉得自己说的也许真的就是客观情况，也许那天小敏只是偶尔想起来了让我去了一趟，也许她的这个举动不含有任何其他的暗示。可是，那天的我偏偏通过这个有些异常的会面觉得受到了巨大的感召而预见到了危险，也许，这就是人和人之间的缘分吧。

三带一

很快阿星的反馈来了，对手确有此意，不过因为目前双方力量僵持不下，因此暂时不太可能有进一步的动作。接下来我们除了耐心等待倒也别无他法。

一天晚上我和一个朋友谈完事情从茶楼出来，随手拦下一辆出租车准备回家。坐在后座我看到司机背后的围栏上贴着一张剪报，上面报道的是这个司机拾金不昧的故事。我试着叫了一声：“三带一？”

前面那个正随着收音机里的音乐晃头晃脑的司机转过头来，看了我一眼连忙又转回去看着前面的路，嘴里兴奋地大叫：“是你啊。”

我回忆了一下，这时距离我那次深夜坐他的车回家已经有大约5年了。他好像没有太大的变化，还是一副无忧无虑的笑模样。我问他为什么很久没有在饭店门口出现，他好像有点不好意思地笑笑说，前两年把车交给别人开了。

“那你干嘛去了？”我问。

“咳，赌了一段时间的球，把钱都输进去了。你看现在不还是得出来开车嘛，哈哈哈。”他好像挺看得开，并没有太多的沮丧。

“还没结婚吧？”我记得原来他就说过要好好找个对象过日子。

“没呢，”他又不好意思地笑了，“再跑两年吧。”

三带一是个挺好的司机，他性格开朗口才不错，做生意也不玩小花招，因此回头客挺多。之后的一段时间里，我又成了他车上的常客，我们一起抽烟，听听他车上音响里的粗口碟，有时时间晚了还会找个地方一起吃点烧烤。

第112节：思科九年(112)

可惜好景不长，后来三带一又不知去向了。听人说他后来好像还是重返赌场，并且最终输掉了自己的车。

阿星

老白是一周以后回来的。就在得知老白回来的当天晚上，我接到了阿星的电话。他一反常态地违背了平日不在手机通话中谈生意的原则，语气严峻地告诉我：事情有变化。

“怎么？”

“今天下午他们开了个小范围碰头会，当场开标了。对方的价格比你们低三成。”

我大致估算了一下：“这是他们新的低价记录了，看来人家要玩命。”

“不是要玩命，是已经玩了。这个碰头会的结论已经出来了，目前倾向于全部使用他们的产品。我们的人在会上很被动，当时的局势被人家牵着走了。”

我的头有点晕，好像全身的血液都在离开大脑向下流。过了一会儿我想，还是自己在报价的时候太过保守，对里面的情况也估计得太乐观了。现在看来，对手非常准确地把握了事情的节奏，就在老白回来之前翻开了底牌因而促成了现在对他们非常有利的结果。这么一件看似简单的事件后面暗藏着的上上下下的人员调度和动作安排都是颇费心力的运筹结果。

见我沉默不语，阿星笑着说：“下一步你怎么打算？服了？”

“我看还可以再抢救一下吧，”我苦笑着说，心里一瞬间变得很空很空，好像很多之前萦绕的事情都荡然无存，“这不是还没有正式开会嘛，我想再报一轮价格进去。”

“嗯，这个我们可以努力，不过不一定能成。”

“我觉得应该能成，”我故意笑笑说，“大家都不是那么容易认输的人吧。”

“那就分头干活儿吧。”阿星很干脆地挂了电话。

当时的时间是晚上8点多钟。我收拾了电脑和简单的换洗衣服后跟朱总告别走出家门，我知道当晚又将是一个不眠之夜。

霍丽

夜晚的办公室里很安静，只有日光灯的镇流器在咝咝作响。在惨白的灯光下，我疲惫的眼睛盯着电脑屏幕，右手的鼠标不停移动，左手间或去敲一下键盘。

手边有几个空了的雪碧饮料罐，其中一个已经被我当做烟灰缸。我看了看表，已经是晚上10点钟。我打了个电话给霍丽，大概说明了情况，然后约她今晚在方便的时候通电话。接着又打了个电话给阿星问他进展，阿星正在一个背景声音很嘈杂的地方，他回答说现在不方便，过一会儿给我回话。

过了一会儿，霍丽的电话来了。看得出来她肯定是经常在晚上处理这类事情因此显得见怪不怪并且很快就调整了自己的状态，当时的我倒是对自己占用了她宝贵的家庭时间而觉得有点不安。

在我把事情的来龙去脉详细解释完之后，霍丽只说了一句：“你等一下。”电话那头的霍丽又在啪啪啪地敲打计算器了，我在这头爱莫能助地听着。过了一会儿，霍丽说了一个数字给我，她笑着说这个可是最后的底线了。

我的朋友们一直在私下交流的时候议论如何评价一个老板的好坏，当时大家得出的结论是：这个老板并不需要时时刻刻对你嘘寒问暖甚至沆瀣一气，老板应该保持和员工之间的距离，哪怕是刻意的。他只需要在你最需要他这个级别的力量帮助的时候恰如其分地伸出他的手，不多不少地拉你一把，这就是好老板了。那天晚上霍丽在电话里二话不说就开始敲打计算器的气势让我觉得很温暖，感觉自己在奋战的时候还真有一个人默默地站在后面。

拿到这个数字，我在自己的表格里面疯狂地上下计算了一番，发现还是可以通过一些漂亮的包装把和对手的价格差距做到一个合理的范围。这个所谓“合理”的差距是个很微妙的概念，它取决于对方是谁，取决于项目大小，取决于双方力量的对比，取决于客户的思维趋向，甚至取决于客户的心理习惯。这个所谓“合理”的差距从没有一个一成不变的数字与之对应，它只能悄悄地存在于每个最后成功的项目中，存在于拿下这个项目的那个销售心里。

我的心里出现了一丝希望，于是又开始七上八下地紧张起来了。我站起来四处走动了一圈，活动了一下由于久坐而僵硬的四肢。看了一下手表，当时时间是夜里12点半。

第113节：思科九年(113)

现在万事俱备，就差阿星这个诸葛亮的东风啦。《三国演义》里写了周瑜拿到了诸葛亮的东风因而打了胜仗；《三国演义》里可没写如果诸葛亮的封建迷信手段弄不来东风周瑜应该怎么办。这个问题，需要我自己面对。

阿星

阿星的电话是夜里2点左右打来的。当时我已经在几个小时之内抽完了整整一包烟，正坐在办公桌前发呆。我已经在考虑这个项目输掉以后自己的去路了：回到原来日本人的公司继续一个售后工程师的生活？或者干脆更远一点回到毕业分配时去的那个三班倒的国营企业？好像都回不去了，且不说人家还要不要我这个跑到海里折腾了一番没捞着好处却惹了一身腥回来的家伙，自己的心态好像也无法再适应之前那种平静而规律的生活。

人这辈子就像坐上了一列没有返程的火车，那些路过的大站小站只会出现在你之后的记忆里，你不可能再坐回去下车看看了。

正在胡思乱想，手机响了，上面是一个不认识的固定电话的号码。我知道是阿星打来的，我突然觉得非常紧张，仿佛自己后半生的命运都和这个电话有关。我看着电话响了好久，才鼓足勇气接了起来。

“睡了？”阿星的声音还是精神抖擞。

“怎么可能。”我笑着说。

“这样……”阿星语调沉稳地告诉了我一个第二天的计划。我的心跳渐趋平缓，我慢慢地斜坐在办公桌沿上，从桌上拿起一包还没拆封的香烟。我把手机夹在肩膀上听着阿星交代，两手慢慢地拆开香烟的包装，撕开一个小口，弹出几根，然后抽出一根点上。

阿星的话将要结束的时候，我突然被一口烟呛到，剧烈地咳嗽起来。

小刚

机场的大厅总是繁忙而喧闹，四处都穿行着急匆匆的人群。他们火急火燎地出发，又急急忙忙地归来。他们有的大包小包拖儿带女，有的西装革履轻车简从；他们有的手拿电话大声喧哗不已，而有的则安安静静地坐在那里看着一本书；他们匆忙而充满期待地来来去去，好像都在投入地享受火热繁忙的生活。

我和小刚站在到达大厅的门外，刚刚各自点着一根烟。

“应该不会晚点吧？”小刚今天挺兴奋，到这里站了没多久就已经看了几次手表了。

我抬头看了看刺眼的阳光，笑着对小刚说：“晚点了也坏不了你的事儿了，你还担心什么？”

小刚笑了笑说：“一天没有把签了字的正式合同文本拿在手里，就一天不敢放心啊。”

我看着小刚眼圈乌黑显得有些憔悴的脸，又看了看旁边落地玻璃窗里自己的影子，低头深深吸了一口烟。这段时间大家确实都挺忙，忙得焦头烂额，忙得如履薄冰，也忙得心惊肉跳：在那个难忘的不眠之夜之后，整件事情像是突然被大家一起遗忘了一般沉寂了很久，然后又猛然爆发：突然召开的常务办公会、措手不及的人员调动、口风逐渐改变的高层领导、态度日趋强硬的老白、目光渐渐黯淡的小巫、一次又一次的配置修改、一轮又一轮的方案论证……所有的一切都让本来还在外面冷眼旁观的我们眼花缭乱最终一起身陷其中跟着飞速旋转起来。

等到一切尘埃落定，保洁工来到那个评标会议室清理一地的废纸和满桌子烟头的时候，我们都只剩下了一副憔悴无比的面容和两个深陷而泛着青色的眼圈。

我们赢了。

思科拿到了这个项目的两个标的，暂时将另外两个对手挡在了外面；在之后进行的关于项目集成商的竞争中，小刚他们出人意料地击败了我们事先曾经看好的徐经理而拿到了总集成的合同。

现在，“非典”的禁令已经渐渐解除，我和小刚正在机场等待霍丽乘坐的航班降落。小刚安排接机的轿车也锃亮气派地停在停车场，它将要载着我们几个人一起去参加合同大签仪式。

阿星

过了一会儿，机场的广播响了，说霍丽乘坐的那个航班准时到达即将降落。小刚顿时摩拳擦掌起来准备进去了，我笑着拉住了他：“等到出来还得一段时间哪，陪我再抽一根。”

第114节：思科九年(114)

小刚帮我点着了火，在阳光下眯缝着眼睛笑着说：“我说，到现在了，总可以透露一下你的线路了吧？让兄弟们也瞻仰一下。”

“什么线路？”我严肃地看着他，“我们可是通过设置技术门槛和合理的价格策略，再加上客户方面对我们多年合作关系的信任才赢的。什么叫线路啊？”

小刚笑得被一口烟呛住，手指着我说不出话来，自己弯腰咳嗽去了。

我抽了一口小刚的软中华，轻轻地把它呼出去。烟都有个奇妙的特性：在未经过人体吐纳时，烟泛着蓝色，很轻灵；而经过人体的呼吸系统再出来的烟气就会变得浑浊厚重呈现出一种灰白。这是不是意味着每个人的体内都堆满了污垢？

我想起了那个找我要烟抽的阿星，想起了那个名叫“半条鱼”的餐馆：阿星说：“这单拿下，初始的循环通道已经建立，以后你自己可以好好玩了。”

我有点依依不舍，问他下一步有何打算。

阿星眼睛看着自己的烟头，笑着说：“兄弟，有句话说了你大概不爱听。”

“但说无妨。”

“你们这摊买卖，大概你们自己觉得已经挺大了，几千万几千万的，觉得挺牛，挺有成就感，是吧？”

“呵呵。”

“可是真正的大生意——我是说，可以玩的大生意——可不止这么点：那些土建、线路、基站，随便一个小项目金额也是你们的十几倍，可我们这里干活儿的量其实差不多，有的还没你们这个这么烦。”

我想我明白阿星的意思，有点自惭形秽地笑了笑。

阿星把抽了一小半的烟按熄在烟灰缸里，叫来小妹结账。“兄弟，以后有缘分的话，大家还能再碰上。没什么特别的事儿的话，就不联络了。各自做好自己的活儿吧。”他笑着拿起搭在椅背上的西装站了起来，“你看，我今天给你点了两份儿半条鱼，自己慢慢吃吧。”

我讪讪地看着他离去，讪讪地面对着桌上的鱼发起了呆：我赢了，两条鱼都被我吃了。我在“非典”时期没有工程师到场的条件下单枪匹马赢下了这张单，一举完成了全年的销售任务。可我为什么一点都不兴奋呢？我真的赢了吗？是我自己赢的吗？老白是我的朋友吗？小敏他们在帮我的忙吗？小巫和他背后的人被我打败了吗？我算是如很多人所说的“设了局”又“做了局”最终“搞定了”里面的上上下下吗？

我看着桌上的狼藉杯盘不知所措，目光也逐渐恍惚和模糊……等到我的视线重新聚焦的时候，看见小刚兴奋的脸在我眼前晃悠，他的嘴唇上下翻飞在说着什么，可我什么都听不见，因为一架飞机正在以雷霆万钧之势降落，那种排山倒海的音量和四周的共鸣让人觉得地动山摇心脏颤抖，让人急于逃遁。

过了一会儿，我听得见声音了，刚才如同默片一般在我面前放映的小刚的面容现在有了配音：“降落了降落了，我们进去吧。”

我甩了甩头，把烟头丢进门口的垃圾桶，跟着小刚走进机场大厅。

朱总

记得那天下午我很早回家，把车停在小区外面人行道上的时候，下午的阳光正穿过浓密的树荫洒在地面上，星星点点的。我拿着包从车里钻出来，眯缝着眼睛看了一下小区里的居民楼，许多人家趁着好天气晒出了冬天的被褥和床单，这些五颜六色的东西在微风中轻轻摆动，你仿佛可以闻到它们散发出来的太阳的香味。不知是哪家学钢琴的孩子正在弹奏一首单调的练习曲，细碎的音符在周围飘荡，这让我眼里的一切显得幽远宁静，好像一部有点褪色的古老电影。

我没有马上回家，而是晃悠着来到了后面的大操场。今天的操场上人很少，也许大学生们已经放假四处游玩去了吧。绿油油的草地上几个孩子正在他们爷爷奶奶的帮助下放风筝，风筝飞得很高，孩子们兴奋地大呼小叫。那首古诗怎么说的来着——“儿童散学归来早，忙趁东风放纸鸢”——我笑了笑，今天我放学也挺早。合同签署仪式结束后，大家一起吃了个饭，后来霍丽还有别的安排出去了，我理直气壮地早退回家。一路上，连车都开得挺悠闲。

第115节：思科九年(115)

操场上还有一个小孩子在头重脚轻地奔跑，他的妈妈在后面紧张地亦步亦趋地跟着。那小子后来看见了我，立刻向我跑来，他咧着牙齿还不全的嘴笑着向我跑来，我笑着蹲下，向他张开了双臂，他的妈妈在后面不停地说：“慢点，慢点……”

在离我还有几米的时候，他一头栽倒，摔得很干脆。不过很快又抬起头来对着我笑。我笑着称赞他：“不错不错，就是临门一脚还差点。”

朱总赶上来了埋怨说：“也不扶他起来，你看这摔得一身灰。”

我摸着儿子的头对他说：“以后，自己爬起来。”

儿子很快挣脱了我的手，又向前跑去。朱总正要追，我拉住了她：“让他自己去跑跑吧，在这草地上也摔不坏，你怕什么。”

朱总笑了：“反正衣服脏了轮不着你洗。”

过了一会儿，她又挑衅地看着我说：“哎？今天稀奇啊，这么早回来啦？”

我笑了，低头点了一根烟。这一刻的我觉得幸福而满足，我知道这样的一刻就和这个城市的春天一样稍纵即逝，这样的一刻也由于之前和之后的无数个操心奔波的黄昏而显得弥足珍贵。这确实是“稀奇”的一刻，当时的我只希望这一刻能够尽量持续得久一点。

朱总

晚饭后看《新闻联播》的时候我一个人坐在沙发上像傻瓜一样笑了起来。不远处的朱总狐疑地看着我：“哎？不至于吧？赢了个单就成这样啦？”

我忍俊不禁地指着电视屏幕叫朱总一起过来看，里面放映的是国家领导人在人民大会堂会见外国政府首脑：双方相关人员各自正襟危坐在围成半圆的沙发里。面对着亮成一片的闪光灯，领导们态度从容地相互交谈。我笑着说：“今天，我和霍丽，还有客户，就是坐在这样一个会议室里，陈设都差不多，唯一的区别就是后面没有坐着俩翻译。”

朱总笑着问：“也有人拍照吗？”

我渐渐止住了笑说：“也有，不过没电视里这么多。”

记得当时大家都毕恭毕敬地坐在同样围成半圆型的一圈沙发中，客户领导和霍丽相继致辞。客户的老大话说得慵懒而随意，勉励中带着几许鞭策；霍丽的答谢风格温婉而谦恭，沉着里透出一丝俏皮。当时的气氛被搅和得不错，临了大家还真的步入另一个会议厅，双方代表坐在长桌旁在合同文本上交换签字。一切都和新闻联播里天天出现的画面惊人地类似，这让当时的我觉得有一丝恍惚。

“你说，要是哪天看到我在这里面出现，”我突发奇想地指着电视里那些道貌岸然的人物问朱总，“你会觉得高兴吗？”

朱总挺认真地考虑了一下回答说：“应该不会。”

“为什么？”

“哦，我不是说我不会高兴；我是说以我的感觉，此生你应该不会有机会在那个里面出现。”朱总坏笑着回答说。

我慨然长叹，随后和朱总一起进屋陪儿子玩去了。

老晖

次日我醒得很早，看着还在酣睡的朱总和孩子，我没有惊动他们，自己收拾东西出门开车上路了。

在不赶时间的时候，我喜欢绕一点远路从湖边开，那是一条被湖水和杨柳环绕的漂亮的小路。如果不是上下班的高峰，在这条路上开车会让你觉得放松和自在。我把车停在路边按下车窗，使劲闻着湖面吹来的略含腥气的微风，我觉得今天的自己和往日有点不同。我在预想着同事们可能会有的调侃和祝贺，预想着老板在下一次 Kickoff会议上可能有的褒奖之词，我甚至已经开始设想自己的获奖感言和面对朋友们打趣时的解嘲台词，设想自己应该低调含蓄地露出一副苦笑做沧桑状，然后很爽快地答应别人的请客要求……

今天的办公室和往常一样繁忙安静。简在前台轻声讲着电话；老魏和几个客户正在小会议室讨论事情；阿唐在埋头做方案；瑜总也在走来走去地打电话。看到我进来，简笑着用眼神打了个招呼，瑜总也抬头笑了笑，之后大家便各自忙活各自的事情了。

我到自己的座位上放下包，拿出笔记本电脑打开，趁它慢悠悠苏醒的时候拿着茶杯到茶水间泡上一杯新茶。重新回来坐下的时候看到霍丽又发出来几封E- mail，交代一些最近需要大家完成的功课和销售数字；财务部门的领导提醒大家注意控制支出费用，因为快到财年末了；几个行业的区域老板升职或者离职，一大堆紧跟着的惜别或者欢迎的E-mail……

一切的一切都表明今天只不过是一年365天当中再普通不过的平常一天而已，它并没有因为我昨天签了一单就显得与众不同：大家还在各自奔忙，网络还在到处连通，机器还在默默运转……对于某个人似乎惊天动地的大日子在这个阳光充沛的初夏时分对于其他人来说只不过是漫长生命中又接踵而来的某一天而已。

所以，你凭什么飘飘然以为自己今天像尊人物？

看着电脑屏幕，我笑了笑，喝了一口刚刚泡好的浓茶。它清洌而苦涩，之后的回味却有一丝甘甜。这是只属于你自己的味道，也只适合你自己慢慢品尝和享受。只有你和它独处的时候，它才像现在这样美妙。它让你安静，让你不再飘忽。

跋

南半球的八月是深冬。这里的阳光即使在深冬还是明亮耀眼，它一旦从云层中钻出来便迅速加热着周围的空气，让带着腥气的海风变得不再冷冽，让不时掠过脚面的海水也变得渐渐温润。

即使是在深冬，这里的海面上也活动着一群群的冲浪人，他们怀抱着一块造型简单的冲浪板跃入海中，历经扑向岸边巨浪的摔打而百折不挠地来到海水深处大浪的源头，他们安静地趴在冲浪板上等着下一个大浪的酝酿。当水面泛过的那丝皱褶渐渐卷曲移动并迅速变大变快的时候，他们一跃而起站在冲浪板上，毫不畏惧地钻进浪尖。那个涌动起来的浪尖其实很迷人，海水在他们身后周围卷曲升起，在他们面前奔腾落下。他们双手舒展地踏浪而出，伴随着那个巨浪一跃而至最高处，我甚至听得见从空中传来的他们兴奋的大叫。

儿子在我身边的沙滩上专心地玩着沙子，他很认真地挖了一个小坑，然后把自己好不容易收集起来的一些小贝壳放到里面。我问他：“为什么要埋起来呢？”

他很平静地回答说：“这样下次我到这里来还能找到。”

“那为什么非要找到它们呢？这堆贝壳并不是很漂亮啊？”我故意说。

“唉？”他好像对我的弱智问题非常吃惊，“它们是我自己找来的啊。”

“哦，原来这样。”我恍然大悟地摸了摸他的脑袋，和他一起把那一堆贝壳用沙子埋好。结束的时候，他突然愁眉苦脸了：“这个沙滩上没法做记号，下次来找不到了怎么办啊？”

我笑了，拍了拍他沾满沙子的头说：“别担心，只要你埋好了，就一定能找到，而且……”话没说完，儿子已不管不顾地跑开到不远处捡贝壳去了。

我用手摩挲了一阵那片细软的沙子，然后起身拎着鞋向着岸边的方向走去。这时身后渐沉的斜阳正在海面上辟出一条耀眼无比的光带，就像一条连接这里和天边的光芒四射的道路。我和儿子埋贝壳的地方被往复的潮水冲刷，很快就变得毫无痕迹地顺滑，静静地在这条路边闪着金色的光芒。

老晖

于二零零八年十一月二十三日